Como planear novas encomendas para os SKUs de vidro mais vendidos

A reposição de stock das referências de copos mais vendidas não é uma tarefa administrativa. Trata-se de uma decisão contínua de alocação de capital que envolve a imprevisibilidade da procura, a preparação dos distribuidores, as quantidades por caixa, as quebras, as variações de tonalidade, a capacidade das instalações de armazenamento e a possibilidade inquietante de que o campeão de ontem esteja agora a perder popularidade.

Existem fornecedores ideais.

Quando um SKU de vidro de grande rotatividade se encontra frequentemente indisponível, as vendas registadas subestimam a necessidade real; quando esse mesmo SKU é promovido, embalado, colocado em promoção ou posicionado num expositor de grande visibilidade, as suas vendas atuais podem exagerar a quantidade que se manterá no mês seguinte.

Então, qual é o número que deve constar na ordem de compra?

A minha resposta é sincera: nunca volte a encomendar com base apenas num registo de “artigos mais vendidos”. Um ranking de best-sellers indica-nos o que foi colocado à venda. Não nos diz o que os consumidores compraram, durante quanto tempo o artigo esteve disponível, quais as versões que impulsionaram as vendas, se um ou mais SKU foram canibalizados, nem qual a quantidade de stock que já se encontra no canal de abastecimento.

A dura realidade: “Mais vendido” não é uma regra para a reposição de encomendas

Um SKU mais vendido pode, mesmo assim, não ser uma boa opção para reabastecimento.

Isso pode parecer incoerente até distinguirmos o volume de vendas da economia de inventário. Um produto pode apresentar bons resultados inicialmente por ter beneficiado de uma promoção temporária. Outro pode parecer fraco por ter estado indisponível durante 9 dias. Um terceiro pode gerar excelentes vendas de unidades, mas ocupar demasiado espaço de armazenamento, apresentar uma elevada taxa de danos ou exigir 5 cores menos procuradas para garantir a disponibilidade de uma tonalidade popular.

Os dados macroeconómicos constituem um aviso útil contra as decisões impulsivas. Em novembro de 2024, os produtores e as organizações comerciais dos Estados Unidos detinham um stock estimado em $2,5882 biliões, enquanto as vendas mensais atingiram $1,8931 biliões. Os stocks registaram um aumento de 2,6% em relação a novembro de 2023, as vendas aumentaram 2,5% e o rácio stock/vendas manteve-se exatamente em 1,37 em ambos os períodos. Essa estabilidade não confirma que o mercado de vidro, no seu conjunto, esteja saudável; revela, sim, por que razão os valores globais de oferta podem ocultar desigualdades significativas ao nível das referências (SKU).

Recorro a 5 critérios antes de considerar que vale a pena voltar a encomendar um produto:

1. Velocidade real de vendas: Os dispositivos são disponibilizados por dia em que se encontram em stock, e não por dia previsto no calendário.
2. Margem de pagamento: Margem bruta após dedução dos custos de transporte, taxas de reembolso, danos, descontos e despesas de substituição.
3. Exija perseverança: Quer a procura se manifeste ao longo de várias semanas, em várias lojas, por parte de vários vendedores ou em vários canais.
4. Exposição ao fornecimento: Duração do prazo de entrega, variação do prazo de entrega, quantidade por caixa e taxa de satisfação do distribuidor.
5. Risco de substituição: Se um produto adicional corresponde exatamente ao mesmo consumidor e ao mesmo preço.

Uma abordagem ABC é útil. No entanto, a análise ABC por si só é exagerada. Um artigo “A” de grande volume, com procura irregular e embalado numa caixa de 50 unidades, não deve receber o mesmo tratamento de reabastecimento que um cachimbo de mão transparente, de venda regular, vendido a partir do stock disponível.

Reúna os dados ao nível do SKU antes de efetuar a compra

Uma boa preparação para a reposição de SKUs começa com a precisão do inventário, e muitas empresas não a têm.

A folha de cálculo pode indicar que estão disponíveis 180 sistemas. Literalmente, 12 estão danificados, 8 estão reservados para encomendas por grosso, 20 estão embalados, mas ainda não foram entregues, e 15 não podem mentir. O comprador vê 180. O armazém pode, de facto, garantir 125.

Utilize esta definição:

Colocação de stock = unidades em stock disponíveis para venda + unidades recebidas e validadas − unidades destinadas a sistemas específicos − encomendas em atraso

Não devem incluir peças partidas, conjuntos incompletos, amostras, artigos retidos para controlo de qualidade nem embalagens que um distribuidor tenha prometido, mas que ainda não tenha efetivamente validado.

Para cada SKU e variação de cor, acumule, no mínimo:

• Unidades comercializadas por dia ou por semana
• Número de dias de disponibilidade em stock
• Registos de vendas perdidas ou encomendas em espera
• Devoluções e quantidades danificadas
• Existências disponíveis para venda
• Ordens de compra recebidas e validadas
• Prazo de produção do fornecedor
• Frete e prazo de entrega
• Prazo de entrega típico e ideal
• Quantidade por contentor ou MOQ
• Preço atual do terreno
• Preço de comercialização e margem de contribuição
• Histórico de promoções, feriados, eventos e espetáculos

E aproveitar os dados das vendas, e não apenas os dados de envio dos distribuidores. A Reuters noticiou, em outubro de 2024, que a PepsiCo estava a partilhar análises históricas de vendas com o Carrefour e a identificar produtos de grande sucesso que não constavam das encomendas recomendadas pelo Carrefour; o Carrefour incluiu esses artigos que tinham sido omitidos, o que acabou por aumentar as vendas da PepsiCo. O contexto é diferente, mas a lição é diretamente aplicável: uma nova encomenda está frequentemente errada porque o cliente omitiu um artigo com vendas comprovadas, e não porque a previsão matemática tenha falhado.

No caso de um revendedor de vidro, eu também analisaria a procura por formato, gama de preços, família de materiais, dimensão, tonalidade, tipo de acessório e canal de vendas. Um colecionador de 6,5 polegadas com um preço aproximado de $25 poderá competir mais diretamente com outro colecionador de produtos compactos do que com todos os artigos classificados no mesmo grupo formal.

Calcular um ponto de reabastecimento que reflita a realidade da Glass

O fator de reordenação convencional é simples:

Ponto de reabastecimento = necessidade prevista durante a preparação + stock de segurança

No caso de compras periódicas, indique o intervalo entre as revisões:

Ponto de reabastecimento = procura diária normal × (prazo de entrega fiável + período de avaliação) + stock de segurança

Os cientistas especializados em gestão de abastecimento da Universidade Estadual da Carolina do Norte descrevem o fator de reabastecimento como a necessidade durante a preparação, acrescida de uma margem de segurança contra a imprevisibilidade da procura e dos prazos de entrega. As orientações do MIT sobre stocks de segurança revelam, de forma semelhante, que ciclos de desempenho mais longos e maior irregularidade exigem uma maior proteção do stock.

“A ”preparação eficaz» deve abranger um período superior ao tempo de produção estimado pela unidade de fabrico. Inclui:

• Prazo de aprovação interna
• Processamento de adiantamentos ou reembolsos
• Gama de produtos
• Produção
• Preparação para a exportação
• Transporte internacional ou doméstico
• Desembaraço aduaneiro
• Distribuição na última milha
• Realização de um exame
• Tempo que falta até que as unidades possam ser vendidas

Quando um fornecedor indica “25 dias”, pode estar a referir-se apenas à produção. As instalações de armazenamento podem demorar entre 38 e 52 dias desde a decisão de reabastecimento até à disponibilização do fornecimento. A estratégia deve basear-se no ciclo efetivo, e não na estimativa aproximada.

Um exemplo prático de ponto de reabastecimento

Suponha que um SKU de vidro líder tenha:

• Procura diária normal: 7.4 dispositivos
• Prazo de entrega eficiente: 38 dias
• Período de avaliação: 7 dias
• Stock de segurança: 85 unidades
• Quantidade por caixa: 50 dispositivos

O fator de reordenação é:

7,4 × (38 + 7) + 85 = 418 unidades

Isso significa que o comprador deve emitir uma ordem de compra quando o nível de stock do SKU atingir cerca de 418 unidades — e não quando o stock físico disponível chegar às 418 unidades.

O valor médio do stock está definido em 390 sistemas e o objetivo é cobrir o período de preparação de 38 dias, o período de revisão de sete dias, 4 semanas adicionais de stock de ciclo e 85 unidades de stock de segurança:

Stock-alvo = 7,4 × 73 + 85 = 625 sistemas

Montante solicitado:

625 − 390 = 235 dispositivos

Dado que o SKU é enviado em caixas de 50 unidades, a ordem funcional é 250 sistemas, ou cinco contentores.

As pequenas decisões de arredondamento têm importância. Quando repetidas em 100 artigos, a prática de “basta incluir mais um recipiente” acaba por se tornar uma rotina dispendiosa no armazém.

Prever as necessidades sem deixar que uma semana de calor influencie excessivamente a ordem de compra

Uma média de 90 dias é muito fácil de calcular. É também uma abordagem pouco rigorosa quando utilizada sem contexto.

Para a avaliação dos SKUs mais vendidos, prefiro uma previsão em camadas:

Procura de referência: Uma média ponderada das últimas semanas em que o produto esteve em stock.

Alteração do padrão: Se as últimas quatro semanas se situam constantemente acima ou abaixo das oito semanas anteriores.

Alteração da disponibilidade: Vendas discriminadas por dias de disponibilidade em stock, devendo ter-se em atenção a eventual disponibilidade parcial.

Alteração da ocasião: Promoções, feiras, férias, ciclos de adiantamentos em dinheiro, eventos locais, inaugurações de lojas e compras de valor significativo.

Ajustamento por canibalização: Vendas transferidas de um SKU relacionado devido à indisponibilidade de um artigo.

Alteração da sentença: Uma alteração registada por parte do comprador, nunca um número introduzido sem justificação em relação à projeção.

Uma projeção razoável e otimista poderia atribuir:

• 50% nas últimas 4 semanas de referência
• 30%, da quinta à oitava semana
• 20% até à semana 9, passando por doze

No entanto, o termo “representativo” tem um significado bastante abrangente. É necessário excluir as encomendas pontuais por grosso, as promoções de liquidação de stock e os picos artificiais de vendas antes de ponderar os períodos.

Atualmente, os retalhistas estão a ir além das médias sazonais estáticas. A Reuters noticiou que o Walmart integrou a análise das condições meteorológicas diretamente nas decisões relativas ao inventário e aos descontos em 2024, enquanto a Planalytics previa produzir, em 2024, o dobro dos modelos de clientes em relação a 2023 e 9 vezes mais do que em 2019. É evidente que a procura de óculos de sol não é impulsionada pelas condições meteorológicas que exigem a utilização de protetor solar, mas o princípio operacional mantém-se: os sinais externos podem alterar o tráfego de clientes, o calendário, as promoções e a procura regional mais rapidamente do que uma média móvel consegue detetar.

Será que criaria um modelo de aprendizagem automática para 40 SKUs? Provavelmente não. Certamente que, numa primeira fase, corrigiria a precisão do abastecimento, registaria os dias de ruptura de stock e mediria o prazo de entrega dos fornecedores. Uma previsão avançada baseada em registos de stock imprecisos é apenas uma ficção dispendiosa.

Definir o stock de segurança e proteção com base na variabilidade, na margem e no risco de quebra

O stock de segurança não deve ser “20% para tudo e mais alguma coisa”.”

Essa regra é popular porque não requer qualquer reflexão. É também por isso que as empresas acumulam existências excessivas de artigos estáveis, enquanto os artigos voláteis estão constantemente em falta.

No que diz respeito à irregularidade da procura e dos prazos de entrega, uma estimativa muito mais rigorosa é:

Reserva de segurança = z × √ [(L × σd TWO) + (d TWO × σL TWO)] Onde:

• z = elemento de nível de serviço
• L = preparação normal
• σd = desvio básico da procura diária
• d = necessidade quotidiana comum
• σL = variância comum do tempo de execução

Os aspetos comuns da manutenção de bicicletas incluem, aproximadamente:

Nível de serviço alvo para a manutenção de bicicletas	escore z
90%	1.28
95%	1.65
98%	2.05
99%	2.33

A ferramenta de apoio à gestão de stock de segurança do MIT torna essa compensação evidente: níveis de stock mais elevados exigem um volume de abastecimento muito superior, e um nível de serviço analítico 100% não é viável. Além disso, recomenda a atribuição de níveis de serviço com base na importância para a organização, em vez de impor uma meta única a cada SKU.

Para monitorizar o abastecimento de vidro, modifico a meta do serviço com base em quatro aspetos empresariais:

Margem: Um SKU com margem elevada e compras recorrentes pode justificar um nível de segurança muito maior.

Quebra: Os produtos frágeis ou suscetíveis a danos requerem uma margem de tolerância na receção e manuseamento, mas o stock danificado não deve permanecer no stock “pronto a utilizar”.

Substituibilidade: Se os clientes aceitarem, por conveniência, um tubo transparente adicional pelo mesmo preço, o stock de segurança poderá ser reduzido.

Economia dos contentores: Um stock de segurança académica de 72 unidades passa a ser de 100 quando as encomendas têm de ser feitas em contentores de 50 unidades. Esse arredondamento deve ser visível, não deve ficar oculto.

Além disso, as atividades relacionadas com os custos dos materiais devem continuar a ser diferenciadas da projeção da procura unitária. Os dados do BLS de novembro de 2024 revelaram que o seu índice de preços no produtor de vidro plano registou uma descida de 1,61 TP3T em termos homólogos e de 3,41 TP3T entre outubro e novembro. Esse índice não constitui um indicador direto para os dispositivos acabados de borossilicato para fumar cigarros, mas demonstra por que razão os custos de aquisição e os preços de venda não devem ser tratados como o mesmo indicador.

O vidro borossilicato é composto por óxido de silício e óxido de boro — normalmente representados como SiO₂ e B₂O₆ —, mas o custo final do artigo reflete igualmente a mão-de-obra de moldagem, o trabalho de coloração, o equipamento, a embalagem, as rejeições, o frete e a quantidade encomendada. Um ajustamento no preço do vidro em bruto não justifica automaticamente uma encomenda de maior volume.

Classificar os melhores fornecedores por risco de reabastecimento

Nem todos os produtos mais vendidos têm direito ao mesmo ritmo de avaliação.

As entradas do diretório abaixo apresentam cinco perfis de reordenação diferentes. Trata-se de entradas de categoria, não de declarações de que estes produtos ocupam uma determinada posição no ranking de vendas.

Uma coisa com várias variantes, como o Coletor de néctar EG Glass Pull & Clean de cinco cores representa um risco de apropriação indevida. O modelo NC2523 fornecido tem 6,5 polegadas, pesa 120 g, está disponível em cinco variações de cor e é embalado em caixas de 50 unidades. Preveja primeiro a quantidade total da família e, em seguida, distribua a caixa pelas cores com base na necessidade de stock corrigida – não faça uma divisão igualitária de 20%, a menos que as vendas o justifiquem verdadeiramente.

O cachimbo de mão de vidro transparente com um recipiente lateral trata-se de um caso de reabastecimento menos complexo. O SKU ESH2534 tem uma única opção, um preço de tabela de $19,99, uma altura de cinco polegadas e um peso de 140 g. Um artigo principal com uma única variante permite, normalmente, uma estimativa de reabastecimento mais precisa, uma vez que não há distorção causada pela mistura de cores.

O narguilé transparente com tubo curvo e um percolador interno isso gera um problema diferente: dinheiro e espaço de armazenamento. O SKU EG-101 é fornecido ao preço de $53,99, com 8,3 polegadas, 447 g e 50 unidades por caixa. Mesmo quando as vendas são sólidas, eu monitorizaria certamente o valor da caixa, a quantidade de espaço de armazenamento, a exposição a danos e as semanas de stock de forma muito mais rigorosa do que no caso de um artigo de tamanho mais pequeno, como o $20.

O Coletor de néctar de vidro «Pull & Clean» em forma de pino de bowling é um risco de substituição quase total. O NC2522 apresenta as seguintes características: $25,99, 6,4 polegadas, 125 g, 5 tonalidades e 50 unidades por caixa. Devido ao facto de o seu preço, dimensões, classificação e gama de tonalidades serem semelhantes aos do NC2523, a projeção de cada produto de forma independente pode resultar numa dupla contagem das necessidades dos membros da família.

Por último, o Cachimbo manual de vidro transparente com formato de granada, um artigo inovador deve ser tratado como um layout sensível a eventos, em vez de um SKU principal automatizado. O ESH2525 apresenta as seguintes especificações: $15,99, 3,15 polegadas e 225 g. Os artigos exclusivos podem esgotar rapidamente após o lançamento ou a colocação nas prateleiras, para depois sofrerem uma queda abrupta nas vendas; por isso, uma cobertura inicial mais reduzida e ciclos de avaliação mais rápidos são muito mais seguros do que fazer previsões teóricas sobre a procura na semana de lançamento.

Uma tabela prática para a reposição de referências de produtos de vidro

Perfil do SKU	Exemplo de catálogo	Informações detalhadas sobre o artigo	Risco relacionado com o stock de chaves	Tratamento recomendado
Artigo principal multicolorido	Entusiasta do NC2523 Pull & Clean	$24,99; 6,5 polegadas; 120 g; 5 cores; 50/CTN	As cores populares esgotam-se, enquanto os tons mais discretos ganham popularidade	Prever a procura familiar e, em seguida, designá-la por quota de tonalidade corrigida
Produto principal de variante única	Tubagem ESH2534 com câmara lateral transparente	$19,99; 5 polegadas; 140 g; transparente	Os resultados de vendas podem ser subestimados devido à falta de stock	Utilizar a rotatividade diária das existências e um ROP básico
Algo mais caro e complicado	Narguilé EG-101 de tubo curvo	$53,99; 8,3 polegadas; 447 g; 50/CTN	Dinheiro, espaço de armazenamento e exposição a danos	Redução do número de semanas de cobertura; aprovação de compras mais rigorosa
Alternativa próxima	NC2522, entusiasta dos pinos de bowling	$25,99; 6,4 polegadas; 125 g; cinco tonalidades; 50/CTN	Canibalização e ações da família copiadas	Previsão em conjunto com referências semelhantes destinadas a entusiastas
Coisa nova	Tubo explosivo ESH2525	$15,99; 3,15 polegadas; 225 g; transparente	Pico de lançamento acompanhado por uma diminuição da procura	Primeira compra de menor dimensão; revisão semanal da isenção

Os preços e as especificações apresentados nesta tabela correspondem às informações indicadas na página do produto e podem sofrer alterações. O modo de funcionamento é mais importante do que o preço de tabela exato.

Erros que aumentam discretamente o stock de vidro

Reabastecimento com base nas vendas de dispositivos, em vez da rotatividade do stock

Vender 200 artigos em 30 dias de calendário não é o mesmo que comercializar 200 unidades ao longo de 18 dias disponíveis. A primeira estimativa dá 6,7 unidades por dia. A segunda dá 11,1.

Isso não é um erro de arredondamento.

Previsão das referências dos artigos para mães e pais durante a compra das variantes para crianças

Uma família de cinco cores pode parecer estar em boas condições, enquanto a cor mais procurada continua indisponível. A encomenda deve ser processada ao mesmo nível de variante que os consumidores selecionam.

Ignorar as entradas de mercadoria confirmadas

Os compradores costumam fazer novas encomendas porque o stock físico parece estar baixo, esquecendo-se de que já existem três caixas em fase de fabrico ou transporte. O erro inverso também ocorre: considerar as promessas não confirmadas dos fornecedores como um abastecimento futuro fiável.

Tratar da elaboração de um orçamento como um prazo de execução garantido

Média de utilização, preparação efetiva, discrepância típica no prazo de entrega e um valor máximo recente. Registe cada fase. “Atraso do fornecedor” não é uma informação útil; “a produção ultrapassou o planeado em nove dias em 3 das últimas 6 ordens de compra” é que o é.

Deixar que os descontos nos custos determinem o montante

Um custo unitário mais baixo não torna o excesso de stock lucrativo. Acrescente o custo de financiamento, o armazenamento, os danos, as reduções de preço, a obsolescência e o custo de oportunidade de recusar um SKU mais rentável.

Reorganizar a conclusão das tarefas individualmente

As duas agências de recolha de néctar em $24.99 e $25.99 podem partilhar a mesma necessidade. Quando uma estiver indisponível, a outra poderá assumir as suas vendas. A projeção de ambas a partir desses períodos de estoque pode resultar em dois excedentes de stock simultaneamente.

Perguntas Frequentes

O que é a reposição de stock para SKUs de vidro?

A reposição de stock de referências de vidro consiste no processo controlado de encomendar quantidades adequadas de produtos comercializáveis, por modelo e versão, para cobrir as necessidades previstas durante os períodos de preparação do distribuidor e de garantia, salvaguardando simultaneamente os níveis de stock sem imobilizar capital excessivo em stock frágil, de baixa rotatividade ou falsificado.

O procedimento combina a definição de stocks, a velocidade de vendas fixa, a projeção da procura, os pontos de reabastecimento, o stock de segurança, as quantidades por caixa e a eficiência do distribuidor. Não se trata apenas de repetir a encomenda anterior.

Como se calcula o fator de reabastecimento para um SKU de vidro mais vendido?

Um fator de reabastecimento é o limiar do nível de stock a partir do qual deve ser lançada uma nova ordem de compra, calculado com base na procura prevista ao longo do período de preparação fiável, acrescida das necessidades do ciclo de revisão e do stock de segurança, tendo em conta o stock disponível, as entradas verificadas, as encomendas em atraso, as dotações e os equipamentos danificados e invendáveis, que devem ser resolvidos antes de se avaliar o ponto de ativação.

Para um SKU que vende 7,4 unidades por dia, com um prazo de preparação fiável de 38 dias, um período de garantia de sete dias e um stock de segurança de 85 unidades, o fator de reabastecimento é de cerca de 418 unidades.

Qual deve ser o nível de stock de segurança que um grossista de vidro deve manter?

O stock de segurança é o stock adicional mantido para além da procura normal correspondente ao prazo de entrega, com o objetivo de compensar oscilações na procura, atrasos dos fornecedores, congestionamentos no transporte e quebras; no caso das referências de vidro mais vendidas, deve ser definido com base no nível de serviço pretendido e na variabilidade estimada, em vez de uma percentagem fixa aplicada a todos os produtos.

Os artigos essenciais, com margens mais elevadas e não substituíveis, merecem normalmente metas de solução mais rigorosas. Os artigos inovadores, os artigos de grandes dimensões e os produtos facilmente substituíveis requerem, em geral, muito menos segurança.

Com que frequência devem ser analisados os SKUs mais vendidos?

A periodicidade da revisão de encomendas é a frequência programada com que se analisam a velocidade de vendas, a colocação de stock, o abastecimento recebido e as exceções às projeções; as referências de vidro de rotação rápida normalmente justificam alertas diários e decisões de compra semanais, enquanto os artigos de rotação mais constante ou de valor mais elevado podem, frequentemente, ser avaliados de forma regular com encomendas menos frequentes.

A avaliação diária não significa emitir ordens de compra todos os dias. Significa detetar exceções com antecedência suficiente para acelerar, adiar, aumentar ou cancelar a próxima encomenda prevista.

As variações do abajur de vidro devem ter projeções separadas?

As variantes de tonalidade devem ser planeadas como SKUs distintas para os produtos de gama júnior sempre que os consumidores escolham uma tonalidade específica, uma vez que a procura agregada ao nível do produto principal pode ocultar a falta de stock nas tonalidades mais populares e o excesso de oferta nas menos procuradas; a projeção ao nível do produto principal continua a ser útil apenas para definir a compra total da família antes de atribuir a composição das caixas.

Utilize a projeção de vendas domésticas para ajustar a exposição direta total e, em seguida, distribua as unidades com base na taxa de vendas em stock, na margem, na tendência e no nível de stock atual de cada cor.

Transformar as novas encomendas num sistema de compras repetível

Deixa de comprar de memória.

Elabore uma ficha semanal de controlo de SKUs que inclua a necessidade corrigida, as semanas de abastecimento, o nível de stock, o fator de reabastecimento, a variação do prazo de entrega do fornecedor, a quantidade por caixa, o erro de projeção e uma justificação por escrito para cada alteração manual.

Depois disso, obrigar todos os principais fornecedores a tomarem uma das quatro decisões seguintes:

Fazer a encomenda agora. Adiar a encomenda. Alterar a quantidade. Verificar as informações.

Essa última opção apresenta problemas. Quando a procura, o stock e os registos recebidos diferem, adicionar mais um contentor não é a solução. A melhor solução é outra.