Transforme os dados sobre tendências em melhores pedidos de compra de vidro

O comprador lembra-se do SKU que vendeu muito bem em abril, o representante comercial lembra-se da conta que pediu reabastecimento em maio, o armazém lembra-se da caixa que se partiu duas vezes e, quando chega a altura de preparar a próxima encomenda, todos afirmam que essas memórias dispersas são informação. Mas não são. São apenas suposições com um pouco de verdade. Então, por que razão continuam a ser criadas tantas ordens de compra de vidro como se fossem apostas de bar?

Já vi compradores encomendarem em excesso o artigo que dá que falar e subestimarem o artigo discreto que dá lucro. O artigo que dá que falar é normalmente colorido, invulgar, muito fotografado e muito fácil de destacar numa apresentação. O artigo discreto que dá lucro é enfadonho numa folha de cálculo, tem um volume de encomendas constante e é responsável pelo pagamento dos salários. A dura realidade: os dados sobre tendências não existem para tornar as compras “mais inteligentes”. Existem para impedir que produtos apelativos roubem dinheiro.

A verdade incómoda sobre a encomenda de vidro

As encomendas de vidro não são apenas documentação do fornecedor; envolvem previsões bancárias, prazos de entrega dos produtos, risco de quebra, fluxo de caixa, espaço nas prateleiras e preferências dos consumidores. No setor do vidro, essa aposta torna-se mais dispendiosa porque os produtos são frágeis, as tendências mudam rapidamente e os critérios de quantidade mínima de encomenda (MOQ) podem penalizar pequenos erros.

Inicialmente, há três números que são importantes: a velocidade de escoamento, o intervalo entre encomendas e a antiguidade do stock ocioso.

Não é glamoroso. É eficiente.

Um cachimbo de 6 polegadas com um padrão arrojado pode tornar-se um sucesso assim que um retalhista o publicar nas redes sociais. Um cachimbo de mão pequeno pode vender mais do que peças maiores devido ao facto de o espaço no balcão ser reduzido. Um prato deslizante com um cabo exclusivo pode vender-se em ondas, e não em linhas. É por isso que os dados sobre tendências devem estar associados a comportamentos de compra reais, e não a impressões.

Quando dou uma vista de olhos a uma revista que inclui artigos como um tubos com padrão «wig wag» vibrante, Não pergunto: “É atraente?”, mas sim: “O contorno de reabastecimento indica que vale a pena manter um nível de stock elevado após o primeiro pico?”

A informação sobre tendências não é apenas dados de vendas com um nome pomposo

As informações sobre vendas informam-no sobre o que aconteceu. As informações sobre tendências indicam-lhe o que está a mudar.

Essa diferença parece insignificante até ficarmos com 420 unidades de um produto de baixa rotatividade, porque as vendas do último trimestre pareciam sólidas e equilibradas. O comprador viu lucros. A linha de tendência já estava a descer. Ninguém queria admitir isso.

No que diz respeito às aplicações de software para a compra de vidro, os sinais positivos incluem, geralmente:

Sinal	O que isso revela	Por que razão os compradores interpretam mal isso	Uma mudança de ordem muito melhor
Vendas em 7 dias	Pequenos picos de necessidade	Inadequado para necessidades a longo prazo	Pequena reordenação do teste
Velocidade em 30 dias	SKU de energia genuína	Misturado com ruído de cupões	Reabastecimento com base em sistemas não promocionais
Frequência de ruptura de stock	Risco de perda de vendas	Considerados como “de elevada necessidade” sem contexto	Analise se a falta de stock se deveu a uma fraca procura
Preço de devolução ou de quebra	Fuga de margem	Ignorados até que os problemas se agravem	Reduzir ao mínimo a profundidade ou a alteração da embalagem
Diferencial de reordenação da conta	Exija alta qualidade	Um grande comprador pode distorcer os totais	Dar prioridade aos SKUs com muitos clientes recorrentes
Desvio no prazo de entrega	Fiabilidade do abastecimento	Tratado como um inconveniente para o fornecedor	Reforce a segurança apenas nos casos em que a velocidade o permita

O melhor software de compra de vidro deve tornar esses sinais visíveis antes de o comprador abrir uma encomenda. Não depois. Depois, já é tarde demais.

Por que é mais difícil do que parece prever a procura de vidro

O vidro é um grupo peculiar, uma vez que a procura se comporta como a moda, mas a satisfação se comporta como a oferta comercial.

Uma peça de borossilicato não é uma t-shirt de algodão. Apresenta restrições de produto, variações no trabalho com chama, problemas de embalagem, peso da caixa, risco de danos e, normalmente, um ciclo de produção que pode avançar mais rapidamente do que a preparação da nova encomenda. Se o produto for de vidro borossilicato, os clientes poderão abordar a resistência ao calor e a robustez; se o SKU incluir acessórios esculturais, os compradores devem também discutir a espessura da embalagem e os casos de quebra.

É aqui que a previsão da procura para a compra de vidro se torna complicada. Um SKU pode estar em alta, ser lucrativo e, mesmo assim, não ser adequado para uma encomenda de grande volume.

Escolha uma peça repleta de novidades, como a globos oculares vermelhos tubagem manual em vidro borossilicato sólido. Tem apelo visual. Tudo bem. No entanto, a ordem de compra deve ainda colocar as seguintes questões: Trata-se de uma tendência generalizada ou de um pico de vendas associado ao Halloween? Estão a chegar pedidos de reabastecimento de várias contas? O layout prejudica as vendas de SKUs semelhantes com olhos de monstro? A taxa de danos no transporte é aceitável?

A beleza existe. A informação discute.

A fórmula de encomendas em que realmente confio

Segue-se a versão básica que utilizo ao avaliar o Glass Order:

Quantidade recomendada para a encomenda = procura prevista durante o período de preparação + stock de segurança – stock funcional atual – stock a receber

Essa fórmula não é nova. A técnica reside nos dados de entrada.

A necessidade prevista deve basear-se na velocidade ponderada pela tendência, e não nas vendas brutas do mês passado. O abastecimento de produtos de segurança deve refletir a variação nos prazos de entrega e os custos decorrentes da falta de stock, e não o medo. O stock utilizável existente deve excluir dispositivos danificados, com manutenção agendada, obsoletos ou mal embalados. O stock recebido deve ser verificado em função da fiabilidade real das entregas dos fornecedores, e não com base em datas de chegada estimadas otimistas introduzidas numa folha de cálculo três semanas antes.

E, de facto, é aqui que o software de monitorização de ordens de compra mostra o seu valor. Um sistema adequado deve classificar cada SKU por faixa de rotatividade, preparação do fornecedor, exigências de quantidade mínima de encomenda (MOQ), quantidade por contentor, margem bruta, histórico de quebras e padrão de reabastecimento ao nível da conta.

Se não conseguir evitar isso, não é um programa de software. É apenas uma área de transferência mais bonita.

Os sinais de tendência que os clientes da Glass devem ter em conta inicialmente

Eu não começaria pela IA. Começaria, sem dúvida, por questões mais claras.

Quais são os SKUs que se vendem muito mais depressa sem descontos? Quais são os layouts que geram encomendas repetidas por parte de diferentes tipos de clientes? Quais são os tamanhos que se adaptam às limitações de ecrã das lojas? Quais são os artigos que impulsionam novas encomendas após a primeira compra, e não apenas despertam o interesse?

Uma peça como a Cachimbo de vidro de borossilicato com 4,5 polegadas, em forma de olho de monstro gigante, para erva pode ter um bom desempenho devido ao facto de ser pequeno, visualmente apelativo e fácil de expor nas lojas. Mas se um produto semelhante tubo de vidro borossilicato com dois olhos de fera uma vez que a encomenda provém dos mesmos clientes, a ordem de compra deve tratá-las como entidades relacionadas e não como SKUs separadas.

É esse o aspeto que muitos compradores ignoram. Os produtos não se vendem sozinhos. Eles competem na mesma prateleira, com o mesmo orçamento, no mesmo balcão da loja e pela mesma decisão de compra impulsiva do cliente.

A importância da previsão de stocks para o vidro

A previsão de stocks de vidro não consiste em antecipar o futuro com perfeição. Trata-se, sim, de estar muito menos errado, mais cedo.

Em 2024, nos Estados Unidos, os dados demográficos, as informações sobre as existências e os fornecimentos da indústria cinematográfica situavam-se na ordem dos triliões de dólares, com os rácios de existências em relação às vendas a situarem-se na faixa de 1,3. Isso é importante porque a oferta não é algo abstrato. Trata-se de dinheiro guardado em caixas. Quanto mais tempo fica parado, mais exige descontos, armazenamento, gestão, seguros e outras despesas.

Os vendedores também se viram obrigados a levar mais a sério as questões climáticas e as dinâmicas locais. As grandes cadeias têm, de facto, utilizado análises das condições meteorológicas para ajustar o stock e as promoções, uma vez que a procura pode variar consoante a zona, a semana, a temperatura e o estado de espírito. Os compradores de vidro não devem imitar cegamente as práticas dos supermercados ou das grandes superfícies, mas a lição aplica-se: fatores de tendência fora do registo de vendas podem alterar o que deve ser comprado.

A título de exemplo, um revendedor pode observar um aumento sazonal em torno de eventos externos, eventos musicais, épocas de oferta de presentes de férias ou ajustes de conformidade locais. Uma excelente projeção associa esses momentos aos membros da família de SKUs. Uma projeção negativa diz: “Abril foi um mês forte, encomendem mais.”

O que um bom software de compra de vidro deve, de facto, fazer

Muitas demonstrações de programas de software também são organizadas. Os armazéns reais, por outro lado, não são limpos.

Uma verdadeira pilha de software para a gestão de vidro deve lidar com contentores parciais, unidades danificadas, casos de substituição, substituições por parte do fornecedor, SKUs duplicados, variações de cor reetiquetadas, contentores atrasados e compradores que ainda mantêm notas adicionais em folhas de cálculo. Podemos fingir que não é assim, mas é assim que este negócio funciona.

As funcionalidades mínimas essenciais são:

Aplicação de software - Função	Por que é importante para a encomenda de vidro	Aviso
Acompanhamento da velocidade ao nível do SKU	Separa a atividade real das vendas totalmente classificadas	Apenas revela os valores totais das receitas
Quantidade mínima de encomenda (MOQ) e justificação da embalagem	Resolve o problema das quantidades de encomenda complexas	Permite aos compradores adquirir os sistemas dos seus sonhos
Acompanhamento dos prazos de entrega dos fornecedores	Melhora as decisões relativas às reservas de segurança e proteção	Utiliza preparações já tratadas de forma permanente
Etiquetagem de artigos partidos e reclamações	Protege a margem	Trata os produtos danificados como se fossem stock normal
Histórico de substituições	Regista os ajustamentos dos fornecedores	Oculta as alterações de estilo ou cor
Sinais de oferta antigos	Acaba com a proliferação de stock morto	Alerta precisamente quando o dinheiro está retido
Avaliação de reabastecimento ao nível da conta	Revela a qualidade superior da necessidade	Deixa que uma conta de grande dimensão distorça a previsão

Se o sistema não conseguir indicar que um slide para bongo em vidro borossilicato com asas de anjo comporta-se de forma diferente de um Cultivo de cogumelos puros em lâmina de vidro borossilicato, então o comprador continuará a fazer encomendas «tamanho único». É exatamente assim que a margem se esvai silenciosamente.

O erro dos especialistas: tratar os SKUs de moda como SKUs essenciais

Eis a minha opinião pouco popular: os SKUs em voga deveriam inspirar muito menos confiança, e não muito mais.

Têm direito a testes. Merecem processos de reabastecimento rápidos. Merecem condições flexíveis quanto à quantidade mínima de encomenda (MOQ). No entanto, não devem receber encomendas automáticas de grande volume até que se comprove que conseguem superar a primeira onda de entusiasmo.

Os SKUs principais são diferentes. São monótonos, repetitivos, muito fáceis de descrever e, normalmente, muito menos chamativos nas imagens dos produtos. Um estilo mais ousado, como um Cachimbo de mão de borossilicato de 4,13 polegadas com design em forma de chifre torcido pode situar-se algures entre uma novidade e um produto de estoque recorrente, dependendo do comportamento da conta. A única forma de compreender isso é comparar a solidez da tendência, e não as vendas da primeira semana.

O regulamento de compras é claro: as compras de pico devem ser menores e muito mais rápidas; as compras a cotação confirmada devem ser muito mais volumosas e mais calmas.

Como Aproveitar as Informações sobre Tendências para Fazer Encomendas

Comece pelas famílias de SKU, e não por produtos específicos.

Agrupe os artigos por tipo, dimensão, função, estilo visual, material e utilização pelo comprador. Em seguida, compare os preços dentro de cada grupo. Isto evita que um cachimbo «monster-eye» seja comparado com um cachimbo de prato ou que um cachimbo seja comparado com um pequeno cachimbo de mão.

Em seguida, classifique cada SKU de 1 a 5 em 5 áreas:

Área de classificação	1 sentido	5 Meios
Taxa	Atividade reduzida	Atividade de repetição rápida
A durabilidade das tendências	Pico único	Aumento estável ao longo de várias semanas
Qualidade da margem	Fraco após dedução das despesas	Consistente em relação aos produtos e às declarações
Fiabilidade do abastecimento	Atrasado ou irregular	Preparação antecipada
Exclusividade do SKU	Substituído rapidamente	Perfil de necessidades específico

Um SKU que obtenha 22 pontos em 25 pode justificar uma encomenda de maior volume. Um SKU com 14 pontos deve ser analisado, e não celebrado. Um SKU com 9 pontos talvez não deva ser reabastecido, a menos que uma conta específica tenha uma necessidade comprovada.

E não, “a equipa de vendas gosta” não é um campo de pontuação.

Para obter ordens de compra muito melhores, é necessário o discernimento humano, e não uma automatização cega

Não dependo totalmente da aquisição automatizada em vidro. Ainda não.

Uma investigação da Reuters sobre a cadeia de abastecimento de uma grande cadeia de lojas revelou as ameaças decorrentes da automatização desorganizada, de previsões pouco precisas, de fornecedores dispersos e de um cumprimento de encomendas pouco fiável. Grupo diferente, mas o mesmo aviso: o software pode multiplicar suposições erradas mais rapidamente do que as pessoas conseguem detetá-las.

O melhor fluxo de trabalho é aquele liderado por pessoas e verificado pelo sistema.

Permita que o software de aquisição de vidro determine as quantidades recomendadas para as encomendas. Permita que os clientes experientes ignorem essas recomendações. No entanto, exija que cada exceção seja justificada por um dos seguintes fatores: negociação com o fornecedor, compromisso da conta, nova tendência, procura prevista para um evento, alteração na embalagem do produto, questão de conformidade ou substituição do artigo. Em 6 meses, esses fatores de exceção passarão a constituir material de formação.

É aí que começa a verdadeira renovação.

A revisão das ordens de compra deve ser muito mais rigorosa

A maioria das conferências de PO é demasiado educada. Toda a gente acena com a cabeça. Ninguém quer pôr à prova o comprador que, na verdade, já “faz isto há anos”.”

Dá-lhes trabalho.

Pergunte por que razão um SKU merece uma análise aprofundada. Pergunte se a procura é generalizada ou concentrada. Pergunte se a encomenda reflete dados de tendências ou apenas o receio de ficar sem stock. Pergunte se a quantidade mínima de encomenda (MOQ) do fornecedor está a influenciar a encomenda mais do que a procura do cliente. Pergunte se SKUs semelhantes estão a canibalizar-se uns aos outros.

Uma reunião eficaz sobre as ordens de compra deve eliminar as encomendas indesejáveis antes que estas acabem por se tornar tralha no armazém.

A pergunta mais eficaz é simples: “O que faria com que esta ordem estivesse errada?”

Se ninguém puder abordar o assunto, o grupo não está a fazer previsões. Está apenas a ter esperança.

FAQs

O que são ordens de compra de vidro?

As encomendas de vidro são registos oficiais de compras utilizados para adquirir artigos de vidro junto de fornecedores, consistindo geralmente em números de SKU, quantidades, preços, prazos de entrega, informações sobre os materiais, condições de entrega e previsões de envio. No comércio grossista de vidro, funcionam também como previsões de abastecimento, uma vez que cada encomenda tem impacto no fluxo de caixa, na disponibilidade de stock, na exposição a danos e no momento da nova encomenda.

Para os compradores, o documento é apenas a parte visível. O verdadeiro trabalho realiza-se antes do envio da ordem de compra: analisar as informações sobre os modelos, verificar os níveis de stock, comparar a fiabilidade dos fornecedores e decidir se a procura é suficientemente forte para justificar a quantidade.

De que forma é que as informações sobre tendências podem melhorar as ordens de compra de vidro?

Os dados sobre tendências impulsionam as encomendas de óculos, revelando se a procura está a aumentar, a diminuir, se é sazonal, específica de cada cliente ou impulsionada por promoções, antes de o comprador investir em stock novo. Isto ajuda os compradores a fazerem as encomendas com base na rapidez, na qualidade das reabastecimentos, nas parcerias de SKU e no risco de prazos de entrega, em vez de se basearem na memória, na pressão das vendas ou nos resultados globais do mês anterior.

A estratégia mais eficaz não consiste em reagir a cada pico. A melhor estratégia consiste em distinguir a procura duradoura dos picos de curta duração e, em seguida, ajustar adequadamente a quantidade encomendada, a oferta de títulos e o momento da nova encomenda.

Qual é o programa de software mais eficaz para gerir as encomendas de vidro?

O software mais eficaz para a gestão de encomendas de vidro é um sistema de gestão de ordens de compra que integre a velocidade de SKU, a previsão de abastecimento, os prazos de entrega dos fornecedores, as regras de quantidade mínima de encomenda (MOQ), as quantidades por caixa, a monitorização de quebras e os dados de reabastecimento ao nível da conta. Para os revendedores de vidro, as ferramentas genéricas de gestão de ordens de compra são, normalmente, insuficientes, a menos que consigam lidar com stock vulnerável e variações de design de rotação rápida.

Concentrar-me-ia certamente em sistemas que permitam um agrupamento organizado de SKUs, que exijam a elaboração de previsões para a aquisição de vidro e que permitam a intervenção manual do comprador com códigos de fator específicos. Esta última funcionalidade é importante, uma vez que o julgamento profissional deve ser registado, e não ocultado.

Como é que se faz a previsão da procura para a aquisição de vidro?

A previsão da procura para a aquisição de artigos de vidro sugere estimar as necessidades futuras por SKU, combinando vendas anteriores, o ritmo atual de escoamento, a sazonalidade, as rupturas de stock, o comportamento de reabastecimento dos clientes, o prazo de entrega do distribuidor e os sinais de tendência. Deve distinguir entre a procura pontual e a procura recorrente, especialmente no caso de artigos de vidro com forte apelo visual ou que se caracterizam pela novidade.

Uma abordagem funcional consiste em agrupar os SKUs por tipo, tamanho, produto e motivo e, em seguida, classificá-los de acordo com a taxa, a durabilidade da tendência, a qualidade da margem, a fiabilidade do abastecimento e a originalidade. Isso proporciona aos compradores uma base mais clara para a determinação das quantidades a encomendar.

Por que razão os comerciantes de vidro acumulam existências excessivas de produtos de baixa rotatividade?

Os grossistas de vidro acumulam excessos de stock de produtos de baixa rotatividade, uma vez que as encomendas de compra obedecem frequentemente às vendas recentes, à pressão da equipa de vendas, às regras de quantidade mínima de encomenda (MOQ) dos fornecedores ou ao impacto visual, em vez de se basearem na durabilidade comprovada da tendência. Um produto pode parecer eficaz após um período de sucesso, enquanto a necessidade subjacente já se encontra em declínio ou concentrada apenas em algumas contas.

A solução não consiste em comprar muito menos de forma generalizada. A solução consiste em aumentar as compras apenas nos casos em que as ações de reabastecimento, a margem e a fiabilidade do fornecedor justifiquem o risco.

Deixa de tratar as ordens de compra como se fossem mera burocracia

As ordens de compra de vidro determinam que dinheiro em numerário passa a constituir stock, que stock se transforma em receitas e que lucros se transformam em margem. Tratá-las como uma tarefa administrativa rotineira tem um custo elevado.

Utilize as informações sobre padrões. Avalie os SKUs. Enfrente os picos. Assegure os vencedores constantes. E, antes de a próxima ordem de compra ser enviada, coloque a questão que distingue os grandes compradores dos compradores entusiastas:

Estamos a vender o que os clientes continuam a comprar ou o que gostaríamos que eles comprassem?