Используйте данные о тенденциях для оптимизации заказов на стекло

Заказчик помнит артикул, который хорошо продавался в апреле, торговый представитель помнит клиента, который в мае настойчиво просил пополнить запасы, кладовщик помнит коробку, которая дважды разбилась, и к моменту формирования следующего заказа все утверждают, что эти разрозненные воспоминания — это и есть информация. Но это не так. Это всего лишь домыслы с небольшой долей правды. Так почему же многие заказы на покупку стекла по-прежнему составляются как ставки в баре?

Я не раз видел, как покупатели заказывают слишком много “громких” товаров и слишком мало «тихих» доходных позиций. «Громкие» товары обычно яркие, необычные, их часто фотографируют, и их очень легко выделить на выставке. «Тихие» доходные позиции скучно смотреть в таблице, но они стабильно пополняются и обеспечивают выплату зарплаты. Суровая правда: данные о модных тенденциях существуют не для того, чтобы сделать закупки «умнее». Они существуют для того, чтобы не дать привлекательным товарам отнимать деньги.

Неприятная правда о заказе стекла

Заказы на стекло — это не просто документация поставщика; это прогнозы спроса, сроки выпуска продукции, риск поломки, денежный поток, занимаемая площадь на стеллажах и предпочтения потребителей. В стекольной отрасли такие прогнозы обходятся дороже, поскольку продукция уязвима, мода быстро меняется, а требования к минимальному объему заказа (MOQ) могут привести к серьезным последствиям даже при незначительных ошибках.

На первых порах важны три показателя: скорость реализации, интервал между пополнениями запасов и срок хранения неликвидных товаров.

Не гламурно. Но эффективно.

Продажи 6-дюймовых трубок с ярким рисунком могут резко вырасти после того, как один из продавцов разместил их в соцсетях. Небольшие ручные трубки могут продаваться лучше, чем более крупные модели, поскольку на прилавке мало места. Продажи подставок для трубок с оригинальной ручкой могут расти не постепенно, а скачками. Именно поэтому данные о тенденциях следует соотносить с реальными покупками, а не с общими настроениями.

Когда я просматриваю журнал, в котором публикуются такие статьи, как трубы с ярким узором «вибрация-махание», Я не спрашиваю: “Это привлекательно?”. Я спрашиваю: “Показывает ли кривая повторных заказов, что этот товар заслуживает поддержания запасов после первого всплеска спроса?”.”

Информация о модных тенденциях — это не просто данные о продажах под красивым названием

Данные о продажах показывают, что уже произошло. Данные о тенденциях показывают, что меняется.

Эта разница кажется незначительной, пока у вас не остается 420 единиц товара, который плохо продается, потому что в прошлом квартале продажи выглядели неплохо. Покупатель видел прибыль. Линия тренда уже начала понижаться. Никто не хотел об этом говорить.

В случае программного обеспечения для закупки стекла к выгодным сигналам обычно относятся:

Сигнал	Что это показывает	Почему покупатели неправильно это понимают	Гораздо более удачный ход
7-дневный объем продаж	Кратковременные всплески потребности	Не подходит для длительного использования	Небольшое изменение порядка тестов
Скорость за 30 дней	Оригинальный артикул SKU	Смешанный с шумом купонов	Переупорядочить на основе систем, не связанных с рекламными акциями
Регулярность возникновения дефицита товара	Риск упущенной выручки	Оценивается как “требующий особого внимания” без учета контекста	Проанализируйте, не стало ли причиной дефицита товара снижение спроса
Стоимость возврата или повреждения	Утечка маржи	Игнорировать, пока проблемы не обострятся	Свести к минимуму глубину упаковки или ее модификацию
Спред при повторном открытии позиции	Требуйте высокого качества	Один крупный покупатель может исказить итоговые показатели	Отдавайте приоритет SKU с большим количеством постоянных клиентов
Отклонение от запланированного срока выполнения	Надежность поставок	Рассматривается как неудобство для поставщика	Повышайте надежность поставок только в тех случаях, когда это позволяет скорость

Лучшее программное обеспечение для закупки стекла должно сигнализировать об этом до того, как покупатель оформит заказ. А не после. Потом — это уже история.

Почему прогнозировать спрос на стекло сложнее, чем кажется

Стекло — это необычная группа товаров, поскольку спрос на него зависит от моды, а его удовлетворение — от коммерческого предложения.

Изделие из боросиликатного стекла — это не хлопковая футболка. На него распространяются ограничения по ассортименту, особенности ручной обработки пламенем, проблемы с упаковкой, вес картонной коробки, риск повреждения, а также, как правило, цикл разработки дизайна, который может проходить быстрее, чем подготовка повторного заказа. Если речь идет о боросиликатном стекле, клиенты могут обсуждать термостойкость и прочность; если в SKU используются скульптурные насадки, покупатели должны также обсудить толщину упаковки и случаи поломки.

Именно здесь прогнозирование спроса на закупку стекла становится запутанным. Артикул может пользоваться спросом, приносить прибыль и при этом не подходить для крупного заказа.

Возьмите, к примеру, такую насыщенную новинками вещь, как Ручной трубопровод из прочного боросиликатного стекла с красными глазными яблоками. У товара есть визуальная привлекательность. Хорошо. Но при оформлении заказа все же следует задать себе следующие вопросы: является ли эта мода массовой или это лишь кратковременный всплеск, связанный с Хэллоуином? Поступают ли повторные заказы от нескольких клиентов? Не приведет ли этот товар к снижению продаж похожих позиций с изображением глаз монстра? Приемлем ли уровень повреждений при транспортировке?

Красота существует. Информация — это спорный вопрос.

Рецепт, которому я действительно доверяю

Ниже приведена базовая версия, которую я использую при оценке Glass Order:

Рекомендуемый объем заказа = ожидаемый спрос на весь период подготовки + страховой запас – текущие запасы в производстве – поступающие запасы

Эта формула не нова. Суть метода заключается в исходных данных.

Ожидаемый спрос должен рассчитываться на основе динамики продаж с учетом трендов, а не исходя из необработанных данных о продажах за прошлый месяц. Поставки средств безопасности и защиты должны учитывать отклонения в сроках поставки и затраты, связанные с дефицитом товара, а не страхи. Имеющиеся в наличии запасы должны исключать поврежденные, отложенные, просроченные или неправильно упакованные устройства. Поступающие запасы следует сверять с реальной надежностью поставок поставщиков, а не с оптимистичными сроками доставки, введенными в таблицу три недели назад.

И действительно, именно в этом заключается ценность программного обеспечения для мониторинга заказов на поставку. Надлежащая система должна классифицировать каждый SKU по таким критериям, как динамика продаж, условия поставщика, минимальный объем заказа, количество в контейнере, валовая прибыль, история потерь и особенности повторных заказов на уровне счета.

Если оно не может этого не делать, то это не программа. Это просто более красивый буфер обмена.

Сигналы тренда, на которые следует обратить внимание покупателям стекла в первую очередь

Я бы не стал начинать с искусственного интеллекта. Я бы, безусловно, начал с более простых вопросов.

Какие артикулы продаются гораздо быстрее без скидок? Какие макеты способствуют повторным заказам со стороны разных типов клиентов? Какие размеры подходят для ограничений экранов в магазинах? Какие товары стимулируют повторные заказы после первой покупки, а не просто вызывают интерес?

Такая вещь, как 4,5-дюймовая стеклянная трубка для курения марихуаны из боросиликатного стекла в форме огромного глаза монстра может пользоваться успехом благодаря тому, что он компактен, привлекает внимание и его легко выставить в витрине магазина. Но если аналогичный трубка из боросиликатного стекла с двойными «глазами» поскольку заказы поступают от одних и тех же клиентов, в заказе на поставку их следует рассматривать как связанные позиции, а не как отдельные SKU.

Именно этот момент упускают из виду многие покупатели. Товары не продаются сами по себе. Они конкурируют за место на одной и той же полке, за долю бюджета покупателя, за место на прилавке и за его импульсивную покупку.

Аргументы в пользу прогнозирования запасов стекла

Прогнозирование запасов стекла — это не попытка безошибочно предсказать будущее. Речь идет о том, чтобы ошибаться меньше и раньше.

В 2024 году объем запасов киноиндустрии США оценивался в триллионы долларов, а соотношение запасов к объему продаж составляло около 1,3. Это имеет значение, поскольку запасы — это не абстрактная величина. Это деньги, хранящиеся в коробках. Чем дольше они лежат, тем больше требуют скидок, затрат на хранение, управление, страхование и прочее.

Продавцы также вынуждены были более серьезно относиться к климатическим условиям и особенностям местности. Крупные сети фактически используют аналитику погодных условий для корректировки запасов и рекламных акций, поскольку спрос может меняться в зависимости от региона, недели, температуры и настроения покупателей. Покупатели стекла не должны слепо копировать практику продуктовых магазинов или гипермаркетов, однако урок остается тем же: модные тенденции, не отраженные в отчетах о продажах, могут повлиять на то, что следует покупать.

Например, дилер может наблюдать сезонный рост продаж в связи с внешними событиями, музыкальными фестивалями, периодами подарочных покупок к праздникам или корректировками в соответствии с местными требованиями. При качественном прогнозировании эти моменты привязываются к конкретным позициям в ассортименте. При некачественном прогнозировании делается вывод: “Апрель был успешным, закажите больше”.”

Какими функциями должна обладать лучшая программа для закупки стекла

Многие демонстрации программного обеспечения также выглядят аккуратно. На самом деле склады не такие чистые.

Настоящий программный стек для управления запасами должен справляться с неполными контейнерами, поврежденными единицами товара, случаями замены, заменой от поставщика, дублирующимися SKU, перемаркированными цветовыми вариантами, задержками с поставкой контейнеров, а также с покупателями, которые по-прежнему ведут дополнительные записи в таблицах. Можно в это верить или нет, но именно так устроен этот бизнес.

К числу минимально необходимых функций относятся:

Функция программного приложения	Почему это важно для заказа стекла	Внимание
Отслеживание скорости на уровне SKU	Разделяет фактическую деятельность и продажи по полной классификации	Просто показывает общие показатели выручки
Минимальный объем заказа и обоснование количества в коробке	Решает проблему с затруднительными объёмами заказов	Позволяет покупателям приобрести системы своей мечты
Отслеживание сроков поставки от поставщиков	Повышает эффективность решений по формированию страховых запасов	Использует готовые препараты на постоянной основе
Маркировка повреждений и претензий	Обеспечивает запас прочности	Обрабатывает поврежденный товар как обычный товар
История замен	Отслеживает корректировки поставщиков	Скрывает изменения стиля или цвета
Сигналы о запасах	Прекращает постепенное накопление неликвидных запасов	Сигнализирует именно в тот момент, когда средства заблокированы
Оценка повторного заказа на уровне счета	Показывает, насколько это необходимо	Не позволяйте одному крупному клиенту исказить прогноз

Если система не может сообщить вам, что Слайд для чаши бонга из боросиликатного стекла «Ангельские крылья» ведет себя иначе, чем чистый гриб на предметном стекле из боросиликатного стекла, то покупатель будет продолжать размещать универсальные заказы. Именно так и происходит незаметная утечка маржи.

Типичная ошибка: отношение к модным товарам как к основным

Вот мое нестандартное мнение: к модным товарам следует относиться с гораздо меньшим доверием, а не с большим.

Они имеют право на тестирование. Они заслуживают ускоренных процедур повторного заказа. Они заслуживают упрощенных условий в отношении минимального объема заказа. Однако им не следует предоставлять автоматическое размещение крупных заказов до тех пор, пока не будет подтверждено, что они смогут выдержать первую волну ажиотажного спроса.

Основные SKU отличаются. Они однообразны, повторяются, о них очень легко говорить, и, как правило, на фотографиях товара выглядят гораздо менее эффектно. Необычный стиль, такой как Ручная трубка из боросиликатного стекла длиной 4,13 дюйма с витым рожком может находиться где-то между новинкой и товаром, который можно закупать повторно, в зависимости от поведения клиентов. Единственный способ понять это — сравнивать устойчивость тренда, а не показатели продаж за первую неделю.

Правила торговли четко гласят: покупки на скачках должны быть небольшими и осуществляться гораздо быстрее; покупки по подтвержденным ценам должны быть гораздо более объемными и спокойными.

Как правильно использовать модную информацию при оформлении заказа

Начните с групп SKU, а не с конкретных товаров.

Сгруппируйте товары по типу, размеру, назначению, внешнему виду, материалу и целевой аудитории. Затем сравните цены внутри каждой группы. Это позволит избежать сравнения огромной трубки с трубкой для курения с блюдцем или трубки с маленькой ручной трубкой.

Далее оцените каждый SKU по шкале от 1 до 5 по пяти критериям:

Рейтинговая область	В одну сторону	5 способов
Тариф	Низкая активность	Быстрая повторяющаяся деятельность
Долговечность тренда	Одиночный шип	Стабильный рост в течение нескольких недель
Качество залогового обеспечения	Слабый результат после вычета расходов	Надежные результаты и заявления
Надежность поставок	С опозданием или нерегулярно	Своевременная подготовка
Уникальность SKU	Быстро заменено	Уникальный профиль потребностей

Если SKU набрал 22 балла из 25, это может служить основанием для размещения более крупного заказа. SKU, набравший 14 баллов, следует проанализировать, а не отмечать. SKU, набравший 9 баллов, возможно, не стоит заказывать повторно, за исключением случаев, когда у конкретного клиента действительно есть постоянная потребность в данном товаре.

И нет, фраза “команде продаж это нравится” не является полем для оценки.

Для составления гораздо более качественных заказов на поставку требуется человеческий анализ, а не слепая автоматизация

Я не полагаюсь на полностью автоматизированную обработку стекла. Пока что.

Расследование агентства Reuters, посвященное проблемам в цепочке поставок одной из крупных сетей, выявило риски, связанные с хаотичной автоматизацией, неточным прогнозированием, разрозненностью поставщиков и ненадежностью выполнения обязательств. Разные компании — одно и то же предупреждение: программное обеспечение способно умножать ошибочные предположения быстрее, чем люди успевают их выявить.

Лучший рабочий процесс — это тот, который управляется людьми и контролируется системой.

Позвольте программе для закупки стекла определять рекомендуемые объемы заказов. Позвольте постоянным клиентам игнорировать эти рекомендации. Однако требуйте, чтобы каждое отклонение от нормы было обосновано одним из следующих факторов: скидка поставщика, обязательства по счету, новые тенденции, ожидаемый спрос в связи с каким-либо событием, изменение упаковки товара, вопросы соблюдения нормативных требований или замена товара. Через шесть месяцев эти факторы, послужившие основанием для отклонений, станут материалом для обучения.

Именно с этого момента и начинается настоящий ремонт.

Процедура проверки заказов на закупку должна быть гораздо более строгой

Большинство конференций по закупкам проходят в слишком вежливой обстановке. Все кивают головой. Никто не хочет подвергать сомнению опыт закупщика, который “занимается этим уже много лет”.”

Усложните им задачу.

Спросите, почему данный SKU заслуживает уделения особого внимания. Спросите, является ли спрос широким или сконцентрированным. Спросите, отражает ли заказ тенденции рынка или просто страх перед дефицитом товара. Спросите, не определяет ли минимальный объем заказа (MOQ) поставщика размер заказа в большей степени, чем спрос со стороны клиента. Спросите, не подрывают ли аналогичные SKU продажи друг друга.

Эффективное совещание по заказам должно позволить отсеять нежелательные заказы, прежде чем они превратятся в лишний груз на складе.

Самый эффективный вопрос — это простой вопрос: “Что могло бы сделать этот заказ неверным?”

Если никто не может дать ответ, то группа не занимается прогнозированием. Она просто надеется.

Вопросы и ответы

Что такое заказы на поставку стекла?

Заказ на стекло — это официальный документ, используемый для закупки стеклянной продукции у поставщиков, который, как правило, содержит номера SKU, количество, цены, сроки поставки, информацию о материалах, условия доставки и прогнозы по поставкам. В сфере оптовой торговли стеклом такие заказы также выполняют функцию прогнозирования запасов, поскольку каждый заказ влияет на денежный поток, доступность товаров на складе, риск повреждения товара и сроки повторного заказа.

Для покупателей документ — это лишь вершина айсберга. Настоящая работа начинается ещё до отправки заказа: необходимо изучить информацию о моделях, проверить наличие товара на складе, сравнить надежность поставщиков и определить, достаточно ли высок спрос, чтобы оправдать заказанный объем.

Как именно аналитика тенденций может помочь в оптимизации заказов на очки?

Анализ тенденций способствует увеличению объема заказов на очки, позволяя определить, является ли спрос растущим, снижающимся, сезонным, связанным с конкретными клиентами или обусловленным рекламными акциями, прежде чем покупатель вложит средства в приобретение нового товара. Это помогает покупателям размещать заказы, ориентируясь на скорость, качество повторных заказов, партнерские отношения по SKU и риски, связанные со сроками поставки, а не на память, давление со стороны отдела продаж или общие показатели прошлого месяца.

Самый эффективный подход — не реагировать на каждый скачок цен. Наилучший подход — отделять устойчивый спрос от кратковременных колебаний, а затем соответствующим образом корректировать объем заказа, запасы товара и сроки повторного заказа.

Какая программа наиболее эффективна для обработки заказов на поставку стекла?

Наиболее эффективным программным решением для управления заказами на стекло является система управления заказами на поставку, которая объединяет в себе функции быстрого поиска по SKU, прогнозирования поставок, учета сроков поставки от поставщиков, правил минимального объема заказа (MOQ), количества в коробках, мониторинга поломок, а также данных о повторных заказах на уровне счетов. Для дистрибьюторов стекла стандартные инструменты для управления заказами на поставку, как правило, оказываются недостаточными, если они не способны обрабатывать уязвимые запасы и быстро меняющиеся варианты дизайна.

Я бы, безусловно, уделил особое внимание системам, которые позволяют упорядоченно группировать SKU, требуют составления прогнозов для закупки стекла, а также предусматривают возможность ручного изменения заказов покупателями с указанием соответствующих кодов факторов. Последняя функция важна, поскольку профессиональное суждение должно учитываться, а не игнорироваться.

Как вы прогнозируете спрос на закупку стекла?

Прогнозирование спроса на стеклянную посуду предполагает оценку будущей потребности в ассортименте путем учета данных о предыдущих продажах, текущем уровне реализации, сезонности, случаях отсутствия товара на складе, поведении клиентов при повторных заказах, сроках поставки дистрибьюторов и сигналах о тенденциях. При этом необходимо отличать разовый спрос от повторяющейся потребности, особенно в случае стеклянной посуды, ориентированной на визуальное восприятие или новизну.

Функциональный подход заключается в том, чтобы сгруппировать SKU по типу, размеру, виду товара и дизайну, а затем оценить их по цене, устойчивости тренда, рентабельности, надежности поставок и уникальности. Это дает закупщикам более четкую основу для определения объемов заказов.

Почему продавцы стекла закупают в избытке товары, которые плохо расходятся?

Оптовые продавцы стекла закупают избыточные запасы медленно реализуемой продукции, поскольку заказы на поставку часто определяются недавними показателями продаж, давлением со стороны отдела продаж, требованиями поставщиков к минимальному объему заказа или визуальной привлекательностью, а не подтвержденной устойчивостью модной тенденции. Продукт может казаться успешным в течение определенного периода, в то время как реальная потребность в нем уже снижается или сосредоточена лишь на нескольких клиентах.

Решение заключается не в том, чтобы сократить закупки по всем направлениям. Решение заключается в том, чтобы увеличить объемы закупок только в тех случаях, когда это оправдано с точки зрения повторных заказов, рентабельности и надежности поставщиков.

Перестаньте относиться к заказам на поставку как к бумажной волоките

Заказы на поставку стекла определяют, какие денежные средства поступают в запасы, какие запасы превращаются в выручку, а какая выручка становится маржой. Рассматривать их как рутинную административную работу обходится дорого.

Используйте данные о тенденциях. Оценивайте SKU. Анализируйте всплески спроса. Закрепляйте стабильные позиции. И прежде чем отправить следующий заказ на закупку, задайте вопрос, который отличает крупных покупателей от увлеченных:

Мы предлагаем то, что покупатели продолжают приобретать, или то, что мы хотели бы, чтобы они покупали?