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Aprovecha los datos de tendencias para mejorar tus pedidos de cristales
El comprador recuerda el SKU que se vendió muy bien en abril, el comercial recuerda la cuenta que pidió a gritos una reposición en mayo, el almacén recuerda la caja que se rompió dos veces y, para cuando se prepara el siguiente pedido, todo el mundo afirma que esos recuerdos dispersos son información. No lo son. Son meras suposiciones con un poco de realidad en su interior. Entonces, ¿por qué siguen creándose tantas órdenes de compra de Glass como si fueran apuestas de bar?
He visto a compradores pedir en exceso el artículo llamativo y en defecto el que genera beneficios de forma discreta. El artículo llamativo suele ser colorido, peculiar, muy fotografiado y muy fácil de destacar en una presentación. El que genera beneficios de forma discreta resulta tedioso en una hoja de cálculo, tiene un repedido constante y es el responsable de pagar las nóminas. La cruda realidad: los datos sobre tendencias no existen para que las compras sean “más inteligentes”. Existen para evitar que los productos atractivos se lleven todo el dinero.
La cruda realidad sobre los pedidos de cristal
Los pedidos de vidrio no son solo documentación del proveedor; implican anticipos bancarios bajo demanda, plazos de entrega de los productos, riesgo de rotura, flujo de caja, espacio en las estanterías y preferencias de los consumidores. En el sector del vidrio, esa apuesta resulta más costosa porque los productos son frágiles, las tendencias cambian rápidamente y los requisitos de cantidad mínima de pedido (MOQ) pueden penalizar los más mínimos errores.
Hay tres cifras que son importantes en un primer momento: la velocidad de venta, el intervalo entre pedidos y la antigüedad del stock sin salida.
No es glamuroso. Es eficiente.
Las pipas de 6 pulgadas con un diseño llamativo pueden dispararse en ventas desde que una tienda las publicó en las redes sociales. Una pipa de mano pequeña puede vender más que las piezas más grandes debido a que el espacio en el mostrador es reducido. Una bandeja deslizante con un diseño único puede venderse por oleadas, no de forma lineal. Por eso, los datos de tendencias deben basarse en las acciones de compra reales, no en las sensaciones.
Cuando echo un vistazo a una revista que incluye artículos como un... tubos con un llamativo diseño de «wag-wag», No pregunto: “¿Es atractivo?”. Pregunto: “¿El contorno de reposición indica que merece la pena mantener un nivel de existencias elevado tras el primer pico?”.”
La información sobre modas pasajeras no es más que datos de ventas con un nombre llamativo
La información sobre ventas te indica lo que ha ocurrido. La información sobre tendencias te indica lo que está cambiando.
Esa diferencia parece insignificante hasta que te quedas con 420 unidades de un producto que se vende con dificultad, porque las ventas del último trimestre parecían sólidas y equilibradas. El comprador vio beneficios. La línea de tendencia ya estaba descendiendo. Nadie quería reconocerlo.
En el caso de las aplicaciones informáticas para la compra de vidrio, las señales positivas suelen incluir:
| Señal | Lo que revela | Por qué los compradores lo malinterpretan | Un movimiento de pedido mucho mejor |
|---|---|---|---|
| Ventas en 7 días | Breves rachas de necesidad | No es adecuado para un uso prolongado | Pequeña prueba de reordenación |
| Velocidad en 30 días | SKU de energía original | Mezclado con ruido de cupones | Reordenar según sistemas no promocionales |
| Frecuencia de las roturas de stock | Riesgo de pérdida de ventas | Considerados como “de alta necesidad” sin tener en cuenta el contexto | Analiza si la falta de existencias se debió a una baja demanda. |
| Precio de devolución o por rotura | Pérdida de margen | Se ignora hasta que los problemas se agravan | Reducir al mínimo el embalaje de profundidad o de modificación |
| Diferencial de reorden de la cuenta | Exige una alta calidad | Un solo comprador importante puede distorsionar las cifras totales | Dar prioridad a los SKU con muchos clientes habituales |
| Variación del plazo de entrega | Fiabilidad del suministro | Considerado como un inconveniente para el proveedor | Aumenta la seguridad solo cuando la velocidad lo permita |
El mejor programa de compra de vidrio debe hacer que esas señales sean evidentes antes de que el comprador realice un pedido. No después. Después ya es demasiado tarde.
Por qué predecir la demanda de vidrio es más difícil de lo que parece
El sector del vidrio es un sector peculiar, ya que la demanda se comporta como la moda, mientras que la satisfacción de la demanda se comporta como la oferta comercial.
Una pieza de borosilicato no es como una camiseta de algodón. Presenta restricciones de producto, variaciones en el trabajo con soplete, problemas de embalaje, peso de la caja, riesgo de daños y, por lo general, un ciclo de diseño que puede avanzar más rápido que la preparación del nuevo pedido. Si el producto es de vidrio de borosilicato, los clientes pueden preguntar por la resistencia al calor y la solidez; si la referencia incluye accesorios esculturales, los compradores también deben consultar el grosor del embalaje y los casos de rotura.
Aquí es donde la previsión de la demanda para la compra de vidrio se complica. Una referencia puede tener buena acogida, ser rentable y, aun así, no ser adecuada para un pedido a gran escala.
Fíjate en una obra llena de elementos novedosos como la globos oculares rojos tubería de mano de vidrio borosilicato macizo. Tiene atractivo visual. De acuerdo. Sin embargo, en la orden de compra aún hay que preguntarse: ¿se trata de una moda generalizada o es solo un repunte relacionado con Halloween? ¿Llegan pedidos de reposición de varias cuentas? ¿El diseño canibaliza otras referencias similares con motivos de ojos de monstruo? ¿Es aceptable la tasa de daños durante el transporte?
La belleza existe. La información lo demuestra.
La fórmula de pedido en la que realmente confío
A continuación se muestra la versión básica que utilizo para evaluar Glass Order:
Cantidad recomendada para el pedido = demanda prevista durante el periodo de preparación + stock de seguridad y protección – stock operativo actual – stock entrante
Esa fórmula no es nueva. La técnica sigue estando en los datos de entrada.
La previsión de necesidades debe basarse en la rotación ponderada por tendencias, no en las ventas brutas del mes anterior. El suministro de productos de seguridad debe reflejar la variación en los plazos de entrega y los costes derivados de la falta de existencias, no el miedo. El inventario utilizable existente debe excluir los dispositivos dañados, programados para su retirada, caducados o mal embalados. Las entradas de stock deben comprobarse en función de la fiabilidad real de entrega de los proveedores, no de las fechas de llegada estimadas (ETA) optimistas introducidas en una hoja de cálculo tres semanas antes.
Y, de hecho, es aquí donde el software de seguimiento de órdenes de compra demuestra su utilidad. Un sistema adecuado debe clasificar cada SKU según su banda de rotación, la preparación del proveedor, los requisitos de cantidad mínima de pedido (MOQ), la cantidad por contenedor, el margen bruto, el historial de roturas y el patrón de reposición a nivel de cuenta.
Si no puede evitar hacerlo, no es un programa de software. Es un portapapeles más bonito.
Las señales de tendencia que los clientes de Glass deberían tener en cuenta desde el principio
Yo no empezaría por la IA. Sin duda, empezaría por cuestiones más claras.
¿Qué referencias se venden mucho más rápido sin descuentos? ¿Qué diseños generan pedidos recurrentes de diferentes tipos de clientes? ¿Qué tamaños se adaptan a las limitaciones de pantalla de las tiendas? ¿Qué artículos impulsan la repetición de pedidos tras la primera compra, y no solo despiertan el interés?
Una obra como la Pipa de cristal para marihuana con forma de ojo gigante de 4,5 pulgadas, fabricada en borosilicato puede tener éxito debido a que es pequeño, llamativo desde el punto de vista estético y fácil de exponer en las tiendas. Pero si un producto similar tubo de vidrio de borosilicato con dos ojos de bestia Si la demanda procede de los mismos clientes, la orden de compra debería tratarlos como entidades relacionadas, y no como referencias (SKU) independientes.
Ese es el aspecto que muchos compradores pasan por alto. Los productos no se venden solos. Compiten en el mismo estante, con el mismo presupuesto, en el mismo mostrador de la tienda y por el mismo impulso de compra del cliente.
Argumentos a favor de la previsión de existencias de vidrio
La previsión de existencias de vidrio no consiste en predecir el futuro con total precisión. Se trata más bien de equivocarse lo menos posible, pero con mayor antelación.
En 2024, la oferta de la industria cinematográfica estadounidense, según datos demográficos y bursátiles, se estimaba en billones de dólares, y los ratios de existencias respecto a las ventas se situaban en torno a 1,3. Esto es importante porque la oferta no es algo abstracto. Se trata de dinero almacenado en cajas. Cuanto más tiempo permanece almacenada, más requiere rebajas, almacenamiento, gestión, pólizas de seguro y otros gastos.
Los vendedores también se han visto obligados a tomarse más en serio las cuestiones climáticas y las relacionadas con el entorno local. De hecho, las grandes cadenas han utilizado análisis de las condiciones meteorológicas para ajustar el stock y las promociones, ya que la demanda puede variar según la zona, la semana, la temperatura y el estado de ánimo. Los compradores del sector del vidrio no deben imitar ciegamente a los supermercados o a las grandes superficies, pero la lección es aplicable: los factores de moda ajenos al libro de ventas pueden influir en lo que conviene comprar.
Por ejemplo, un distribuidor puede observar un repunte estacional en torno a celebraciones, eventos musicales, épocas de regalos navideños o ajustes locales para adaptarse a las circunstancias. Una previsión excelente vincula esos momentos a las familias de SKU. Una previsión negativa dice: “Abril fue un mes fuerte, haz un pedido adicional”.”
Qué debería hacer realmente una buena aplicación de software para la compra de vidrio
Muchas demostraciones de programas informáticos también están bien ordenadas. Los almacenes reales no están limpios.
Un sistema informático que se tome en serio debe ser capaz de gestionar contenedores parciales, unidades dañadas, casos de sustitución, sustituciones por parte de los proveedores, SKU duplicados, variantes de color reetiquetadas, contenedores retrasados y compradores que siguen tomando notas al margen en hojas de cálculo. Podemos fingir que no es así, pero así es como funciona este negocio.
Las características mínimas que deben tenerse en cuenta son:
| Función de la aplicación de software | Por qué es importante para el pedido de vidrio | Advertencia |
|---|---|---|
| Seguimiento de la velocidad a nivel de SKU | Separa la actividad real de las ventas clasificadas en su totalidad | Solo revela las cifras totales de ingresos |
| Cantidad mínima de pedido y justificación del embalaje | Resuelve los problemas relacionados con las cantidades de pedido complejas | Permite a los compradores acceder a los sistemas de sus sueños |
| Seguimiento de los plazos de entrega de los proveedores | Mejora la toma de decisiones en materia de seguridad y existencias de seguridad | Utiliza preparaciones ya elaboradas de forma permanente |
| Etiquetado de roturas y reclamaciones | Protege el margen | Trata los productos dañados como si fueran stock normal |
| Historial de sustituciones | Realiza un seguimiento de los ajustes de los proveedores | Oculta los cambios de estilo o de color |
| Señales de suministro antiguas | Acaba con la proliferación de existencias obsoletas | Se activa justo cuando el efectivo está bloqueado |
| Evaluación de la reposición a nivel de cuenta | Pone de manifiesto la máxima calidad de la necesidad | Permitir que una sola cuenta de gran volumen distorsione la previsión |
Si el sistema no puede indicarte que un Cubeta deslizante para bong de vidrio de borosilicato con alas de ángel se comporta de forma diferente a un Limpia el portaobjetos de vidrio de borosilicato con «Pure Mushroom», entonces el comprador seguirá haciendo pedidos «de talla única». Así es exactamente como se va perdiendo el margen sin que nos demos cuenta.
El error de los expertos: tratar los artículos de moda como si fueran artículos básicos
Esta es mi opinión, que no suele ser muy popular: los productos de moda deberían inspirar mucha menos confianza, no mucha más.
Tienen derecho a que se les hagan pruebas. Merecen vías de reposición rápida. Se merecen condiciones de cantidad mínima de pedido (MOQ) flexibles. Sin embargo, no deberían recibir pedidos grandes de forma automática hasta que se compruebe que pueden superar la primera oleada de entusiasmo.
Los SKU básicos son diferentes. Son monótonos, repetitivos, muy fáciles de describir y, por lo general, mucho menos llamativos en las imágenes de los productos. Un estilo retorcido como el de un Pipa de mano de borosilicato de 4,13 pulgadas con diseño de cuerno retorcido puede situarse en algún punto entre la novedad y el stock de reposición habitual, dependiendo del comportamiento de la cuenta. La única forma de entenderlo es comparar la solidez de la tendencia, no las ventas de la primera semana.
La normativa de compras es muy clara: las compras puntuales deben ser más pequeñas y mucho más rápidas; las compras a tipo confirmado deben ser mucho más cuantiosas y más pausadas.
Cómo aprovechar la información sobre las tendencias para realizar pedidos
Empieza por las familias de SKU, no por productos concretos.
Agrupa los artículos por tipo, dimensión, función, estilo visual, material y uso que les da el comprador. A continuación, compara los precios dentro de cada grupo. De este modo, se evita que se compare una pipa gigante con una pipa de mesa o que se comparen pipas con una pipa de mano pequeña.
A continuación, puntúa cada SKU del 1 al 5 en estas 5 áreas:
| Área de valoración | Solo ida | 5 Medios |
|---|---|---|
| Tarifa | Actividad reducida | Actividad de repetición rápida |
| La longevidad de las tendencias | Punta única | Un aumento constante durante varias semanas |
| Calidad del margen | Escaso tras deducir los gastos | Sólido tras los productos y las declaraciones |
| Fiabilidad del suministro | Retrasados o irregulares | Preparación previsible |
| Unicidad del SKU | Sustituido rápidamente | Perfil de necesidades específico |
Una referencia que obtenga una puntuación de 22 sobre 25 puede justificar un pedido de mayor volumen. Una referencia con una puntuación de 14 debe analizarse, no celebrarse. Es posible que no se vuelva a pedir una referencia con una puntuación de 9, a menos que una cuenta concreta tenga una necesidad real.
Y no, “al equipo de ventas le gusta” no es un campo de puntuación.
Para que las órdenes de compra sean mucho mejores, se necesita el criterio humano, no una automatización ciega
No dependo de la adquisición totalmente automatizada en vidrio. Todavía no.
Una investigación de Reuters sobre la cadena de suministro de una importante empresa ha puesto de manifiesto los riesgos que entrañan la automatización desordenada, las previsiones poco precisas, la dispersión de los proveedores y el cumplimiento poco fiable. Diferentes grupos, misma advertencia: el software puede multiplicar las suposiciones erróneas más rápido de lo que las personas pueden detectarlas.
El mejor flujo de trabajo es aquel dirigido por personas y supervisado por sistemas.
Permita que el software de gestión de compras de vidrio determine las cantidades de pedido recomendadas. Permita que los clientes habituales puedan ignorarlas. No obstante, exija que cada excepción se justifique con uno de los siguientes motivos: negociación con el proveedor, compromiso de la cuenta, nueva tendencia, demanda prevista para un evento, cambio en el embalaje del producto, cuestión de cumplimiento normativo o sustitución del artículo. En seis meses, esos motivos de excepción se convertirán en material de formación.
Ahí es donde empieza la verdadera renovación.
La revisión de las órdenes de compra debe ser mucho más rigurosa
La mayoría de las conferencias sobre compras son demasiado educadas. Todo el mundo asiente con la cabeza. Nadie se atreve a poner a prueba al comprador que, de hecho, lleva “años dedicándose a esto”.”
Ponles las cosas difíciles.
Pregúntate por qué una referencia merece un análisis en profundidad. Pregúntate si la demanda es amplia o está concentrada. Pregúntate si el pedido refleja una tendencia o solo el temor a quedarnos sin existencias. Pregúntate si el pedido mínimo del proveedor está determinando el pedido más que la demanda del cliente. Pregúntate si referencias similares se están canibalizando entre sí.
Una reunión eficaz sobre órdenes de compra debería descartar los pedidos inadecuados antes de que acaben ocupando espacio innecesario en el almacén.
La pregunta más eficaz es muy sencilla: “¿Qué haría que este pedido fuera incorrecto?”
Si nadie puede dar una respuesta, el grupo no está haciendo previsiones. Solo está esperando.
Preguntas frecuentes
¿Qué son las órdenes de compra de vidrio?
Los pedidos de vidrio son registros oficiales de compra que se utilizan para adquirir artículos de vidrio a los proveedores y que suelen incluir números de referencia (SKU), cantidades, precios, plazos de entrega, información sobre los materiales, condiciones de entrega y previsiones de envío. En el sector mayorista del vidrio, también sirven como previsiones de suministro, ya que cada pedido influye en el flujo de caja, la disponibilidad de existencias, la exposición a daños y el momento de realizar nuevos pedidos.
Para los compradores, el documento no es más que la punta del iceberg. El verdadero trabajo tiene lugar antes de enviar la orden de compra: examinar la información sobre los patrones, comprobar los niveles de existencias, evaluar la fiabilidad de los proveedores y decidir si la demanda es lo suficientemente sólida como para justificar la cantidad.
¿De qué manera concreta puede la información sobre tendencias mejorar las órdenes de compra de Glass?
Los datos de tendencias impulsan los pedidos de compra de Glass al revelar si la demanda está aumentando, disminuyendo, es estacional, específica de una cuenta o impulsada por promociones antes de que el comprador destine fondos a stock nuevo. Ayuda a los compradores a realizar sus pedidos basándose en la rapidez, la calidad de la reposición, las asociaciones de referencias (SKU) y el riesgo de plazos de entrega, en lugar de basarse en la memoria, la presión de ventas o los resultados generales del mes anterior.
La forma más eficaz de utilizarlo no consiste en reaccionar ante cada pico. La mejor forma es distinguir entre la demanda duradera y los picos de corta duración, para luego ajustar adecuadamente la cantidad del pedido, el stock de seguridad y el momento de la reposición.
¿Cuál es el programa informático más eficaz para gestionar los pedidos de compra de vidrio?
El programa informático más eficaz para gestionar los pedidos de vidrio es un sistema de gestión de órdenes de compra que integre la velocidad de los SKU, la previsión de suministro, los plazos de entrega de los proveedores, las normas de cantidad mínima de pedido (MOQ), las cantidades por caja, el control de roturas y los datos de reposición a nivel de cuenta. Para los distribuidores de vidrio, las herramientas genéricas de gestión de órdenes de compra suelen resultar insuficientes, a menos que sean capaces de gestionar existencias sensibles y variaciones de diseño de rápida rotación.
Sin duda, me centraría en sistemas que permitan una agrupación ordenada de las referencias (SKU), que requieran la elaboración de previsiones para la adquisición de vidrio y que permitan a los compradores anular manualmente las reglas con los códigos de factor correspondientes. Esta última característica es importante, ya que el criterio profesional debe quedar reflejado, no ocultarse.
¿Cómo se prevé la demanda para la adquisición de vidrio?
La previsión de la demanda para la compra de cristalería sugiere calcular las necesidades futuras de referencias (SKU) combinando las ventas anteriores, el ritmo de venta actual, la estacionalidad, los desabastecimientos, el comportamiento de reposición de los clientes, el plazo de entrega de los distribuidores y las señales de tendencia. Debe distinguir entre el atractivo puntual y la necesidad recurrente, especialmente en el caso de artículos de cristalería con un fuerte componente visual o novedoso.
Un enfoque funcional consiste en agrupar las referencias (SKU) por tipo, talla, producto y diseño, y a continuación puntuarlas en función de la demanda, la estabilidad de la tendencia, la calidad del margen, la fiabilidad del suministro y la singularidad. Esto proporciona a los compradores una base más clara para determinar las cantidades de pedido.
¿Por qué los distribuidores de vidrio acumulan existencias excesivas de productos de baja rotación?
Los mayoristas de cristal acumulan excedentes de productos de baja rotación, ya que los pedidos de compra suelen basarse en las ventas recientes, la presión del equipo de ventas, las normas de cantidad mínima de pedido (MOQ) de los proveedores o el atractivo visual, en lugar de en la durabilidad confirmada de las tendencias. Un producto puede parecer eficaz tras un periodo de éxito, mientras que la demanda subyacente ya se está reduciendo o se concentra únicamente en un par de clientes.
La solución no consiste en comprar menos en general. La solución consiste en aumentar las compras únicamente en aquellos casos en los que las acciones de reposición, el margen y la fiabilidad del proveedor justifiquen el riesgo.
Deja de tratar las órdenes de compra como si fueran papeleo
Las órdenes de compra de vidrio determinan qué dinero en efectivo se convierte en existencias, qué existencias se convierten en ingresos y qué beneficios se convierten en margen. Considerarlas como una simple tarea administrativa resulta costoso.
Utiliza la información sobre tendencias. Evalúa las referencias. Analiza los picos de demanda. Asegúrate de que los productos más vendidos sigan siéndolo. Y, antes de que se envíe el siguiente pedido, hazte la pregunta que distingue a los compradores habituales de los compradores entusiastas:
¿Estamos vendiendo lo que los clientes siguen comprando o lo que nos gustaría que compraran?
