Бесплатная доставка по США для заказов свыше $50
Используйте коэффициенты прикрепления аксессуаров для оценки эффективности основного стекла
Не шумно. Не злонамеренно. Но с помощью мягких ошибок в электронных таблицах, которые заставляют стеллаж выглядеть здоровее, чем он есть на самом деле: валовой доход без поведения привязанности, продажа без глубины корзины, метки “лучший продавец”, добавленные товары, которые просто перемещаются при снижении цены, и записи о марже, которые упускают из виду, достаточно ли покупатель доверял стеклу, чтобы добавить что-то еще.
Я действительно видел этот фильм. Владелец магазина показывает на битовое оборудование, которое продается в 40 системах, и говорит: “Этот человек горячий”. Затем мы изучаем данные по счетам и обнаруживаем, что практически никто не приобрел устройства с ним. Ни одного апгрейда. Ни крышки карбюратора. Ни набора для чистки. Ни факела. Никаких дополнений. Только одинокое стекло.
Это вопросы.
Поскольку показатель прикрепления устройств - это не просто показатель продаж. Это детектор лжи для определения эффективности основного продукта.
Что на самом деле говорит вам цена устройства Attach
Коэффициент присоединения аксессуаров определяет, насколько часто при продаже основного продукта в одну покупку добавляется один или несколько сопутствующих предметов: когда кто-то покупает основное стеклянное изделие, приобретает ли он также и другие предметы, которые показывают его значимость?
Для продавца стекла это может означать, что клиент покупает боросиликатную дэб установку, а также кварцевый бэнгер, терпкий жемчуг, крышку карба, пакет для чистки, силиконовый коврик или запасные устройства. Основной предмет - это установка. Прилагаемые к нему вещи - сигнал уверенности в себе.
Вот он, неопровержимый факт: стеклянный предмет может хорошо продаваться и при этом быть тактически слабым.
Уменьшенная передача может сдвинуть с места. Макет новинки может привлечь импульсивных покупателей. Изображение товара может способствовать кликам. Однако если корзина останавливается на основном продукте, ваш показатель прикрепления товара может говорить о том, что клиент купил внешний вид, а не систему.
А системы зарабатывают деньги.
Магазин, предлагающий тематические изделия, такие как Вращающаяся бесстрастная буровая установка не следует просто спрашивать: “Продалась ли она?”. Более острый вопрос звучит так: “Создали ли покупатели полную конфигурацию вокруг него?”
Почему производительность Core Glass обычно воспринимается неверно
Производительность Core Glass оценивается с помощью ленивых метрик, потому что ленивые метрики удобны.
Проданные системы. Доход. Валовая маржа. Просмотры страниц. Цена добавления в корзину.
Штраф. Полезно. Неполный.
Проблема в том, что показатели продаж стекла находятся в корзине, а не только на веб-странице товара. Если одна установка продает 25 систем с коэффициентом подключения устройства 60%, а другая предлагает 35 устройств с ценой подключения 10%, то вторая установка может выглядеть сильнее при поверхностном анализе. На самом же деле первая, возможно, занимается более выгодным бизнесом.
Почему? Потому что клиенты обозначают зависимость.
Они считают, что вещь достойна обновления. Они считают, что он принадлежит к полному комплекту. Они считают, что приобретение не является разовой уникальной покупкой. В этом и заключается разница между товаром, который перемещается, и товаром, который ведет за собой.
Небольшое отличие. Огромные деньги.
Формула прикрепленной цены, которую должны использовать розничные торговцы
Фундаментальная формула очень проста:
Коэффициент прикрепления аксессуаров = Заказы с минимум одним аксессуаром ÷ Заказы с основным стеклом × 100
Так, если магазин продает 100 основных стеклянных изделий и 42 из этих заказов состоят как минимум из одного аксессуара, коэффициент подключения устройства составляет 42%.
Но я не собираюсь останавливаться на достигнутом.
Крупный торговец стеклом должен разделить цену на слои:
| Метрика | Что это за шаги | Почему это важно | Внимание |
|---|---|---|---|
| Базовое устройство Присоединение Цена | Процент заказов на стекло с любым типом устройства | Выясняет, насколько полно покупатели заполняют корзину | Высокие основные продажи, низкий уровень аффиксации |
| Ставка аффиксации доходов | Доход от аксессуаров на заказ стержневого стекла | Выясняет, являются ли вложения значимыми или это недорогие наполнители | Множество мелких дополнений, слабые баксы |
| Категория Прикрепление Ставка | Какие виды аксессуаров крепятся к каждому стеклу SKU | Раскрывает все натуральные сочетания продуктов | Случайные дополнения без шаблона |
| Скорость повторного подключения | Аксессуары, приобретенные после первоначальной покупки стекла | Демонстрирует долгосрочную ценность экосистемы | Нет потребности в последующих аксессуарах |
| Персонал Прикрепление Ставка | Прикрепить тариф по продавцу или изменить | Предметные учебные пустоты | Один сотрудник доминирует в продажах дополнительных услуг |
Меня волнует большинство вопросов, касающихся классификационного коэффициента прикрепления.
Поскольку “устройство было прикреплено” - этого недостаточно. Одноразовая вещь $2 не расскажет о том же, что и соответствующий пакет для чистки, обновленный банджер или подходящее практичное дополнение. Чем ближе аксессуар к месту использования стакана, тем более значимым будет сигнал.
Неприятный факт о показателях продаж дополнительных товаров
Дополнительными показателями продаж злоупотребляют.
Вот, я сказал это.
Руководители наслаждаются заниженными ценами, когда это им нравится, и не замечают их, когда речь идет о плохой розничной торговле. Они отмечают “комплекты”, которые работают только благодаря тому, что цена на базовый продукт была занижена. Они заставляют персонал подключать устройства, не проверяя, подходит ли аксессуар к продукту. А потом удивляются, почему снижается качество повторных покупок.
Необходимый аффикс - это не то же самое, что естественное соединение.
Если клиенты покупают устройства, потому что без них они чувствуют себя недостаточными, - это соответствие продукта рынку. Если они покупают, потому что кассир читает скрипт, это стресс продаж. Цифры могут выглядеть одинаково в течение месяца. Они не будут одинаковыми в течение квартала.
Например, установка на эстетическую уникальность, такая как Пряный чили из боросиликатного стекла может вызвать импульсивный интерес. Это нормально. Однако продавец должен знать, тянет ли макет чили на серьезное создание корзины или это просто разовое приобретение уникальности.
Что бы вы предпочли: предложить забавную вещь, когда, или предложить забавную вещь, которая тянет за собой три полезных аксессуара в заказе?
Как рассчитать скорость присоединения устройства, не обманывая себя
Начните с чистых данных о заказах.
Не вибрации. Не память о команде. Не “я думаю, что люди обычно берут колпачок, держа его”. Выведите информацию на уровне транзакций и пометьте каждый заказ по SKU основного стекла, SKU аксессуаров, категории аксессуаров, стоимости заказа, уровню скидки, каналу и торговому представителю, если у вас физический магазин.
Затем определите цену прикрепления по товарам, а не только по магазинам.
Розничная цена в магазине может скрыть слабые SKU. Если в ассортименте аксессуаров есть один герой, то средняя цена будет выглядеть неубедительно, в то время как половина поверхности стеклянной стены будет тихо отставать. Именно так и сохраняется мертвое предложение.
Используйте эту структуру:
- Подсчитайте все заказы, включающие целевое изделие из стекла.
- Подсчитайте количество тех заказов, которые состоят хотя бы из одного устройства.
- Разделите заказы на аффиксацию на общее количество заказов на основное стекло.
- Повторяйте по SKU, ценовым уровням, каналам и условиям маркетинга.
- Сопоставьте показатель прикрепления с валовой маржой и действиями по возврату.
Последний этап - захоронение тел.
Высокая цена с большими скидками может не означать, что стекло крепкое. Это может означать, что пакет был слишком щедрым. Низкая цена на затратный товар может означать, что покупатели расширяют свой план расходов, чтобы оплатить основной продукт. Товар средней ценовой категории с сильной привязанностью к покупателю часто является тем местом, где живут самые здоровые деньги.
Вот почему я так люблю отслеживать функциональные предметы, такие как EG-97 Swiss Perc Bent Neck Dab Rig по сравнению с соответствующими дополнениями. Дизайн перков, функциональность загнутой шейки и прочность могут повлиять на то, что покупатели будут относиться к изделию как к серьезной вещи, а не как к декоративному приобретению.
Как выглядит отличная цена прикрепления устройства в розничной торговле стеклом
Не существует глобальной цены подключения “хорошего” устройства.
Любой действующий человек предлагает вам макет приборной панели.
Магазин, где продается высокопробное ремесленное стекло, будет вести себя иначе, чем магазин, где продаются недорогие 10-дюймовые боросиликатные изделия. Магазин в районе, где много туристов, будет вести себя иначе, чем районный магазин с постоянными покупателями. Покупатели в Интернете ведут себя иначе, чем покупатели в магазине, потому что в витрине отсутствует обучение персонала, срочность и тактильная оценка.
Тем не менее, я использую полезные диапазоны:
| Присоединение устройства Цена | Что это обычно означает | Мое чтение |
|---|---|---|
| Под 15% | Клиенты покупают только основной продукт | Слабый мерчендайзинг или плохой подбор аксессуаров |
| 15%- 30% | Некоторая естественная структура корзины | Подходит, но не проверено |
| 30%- 50% | Сильные привычки сопряжения предметов | Здоровое и сбалансированное стекло для сердечника |
| 50%+ | Очень надежное поведение в окружающей среде | Проверьте: фантастическая посадка или чрезмерная скидка? |
Неопределенность в 50%+ является преднамеренной.
Высокие цифры могут быть реальными. Они также могут быть сделаны. Если в комплект сразу же входит аксессуар, то цена аффикса становится гораздо менее полезной, если только вы не отличаете органические дополнения от принудительных комплектов.
Эта разница имеет значение при оценке такого отличительного SKU, как Вращающийся космический корабль из боросиликатного стекла Dab Gear. Мотив космокрафта может идеально подойти для контента, экрана и подарков. Однако если покупатели не будут подключать к нему лечебные вещи, апгрейды или аксессуары для конфигурации, продукт может скорее вызывать интерес, чем приносить прибыль.
Показатели эффективности перекрестных продаж побеждают тщеславные отчеты о продажах
Показатели эффективности перекрестных продаж показывают, обладает ли ваш каталог внутренней гравитацией.
Эта фраза кажется примечательной, но я предлагаю кое-что определенное: хорошее основное стекло должно подтягивать к себе смежные изделия. Оно должно делать следующий товар заметным. Если покупатель приобретает шестеренку и не имеет возможности включить в нее что-либо еще, значит, либо страница с товаром не удалась, либо рукопись продаж перестала работать, либо выбор аксессуаров не соответствует действительности.
Ниже описано, как именно я оцениваю эффективность перекрестных продаж:
| Основные привычки при работе со стеклом | Поведение аксессуаров | Вероятный диагноз | Деятельность |
|---|---|---|---|
| Высокие продажи, высокий аффикс | Солидное окружение | Укрепление запасов и улучшение упаковки | Атрибут сильно |
| Высокие продажи, низкая привязанность | Необходим только автономный | Добавьте образование, пакеты или более качественное сопряжение аксессуаров. | Страница элемента аудита |
| Низкие продажи, высокий аффикс | Особая ниша, но ценная | Повышение посещаемости сайта и увеличение объема продаж | Сохраняйте, но нацеливайтесь лучше |
| Низкие продажи, уменьшенный аффикс | Слабое соответствие продукта рынку | Риск "мертвого груза | Уменьшайте, переставляйте или сокращайте |
Коробка “Снижение продаж, высокий аффикс” недооценена.
Такой предмет, как Спиннинг NBA Jersey Borosilicate Glass Bit Rig может привлечь не всех, но если покупатели, выбравшие его, будут постоянно добавлять аксессуары, эта специфическая ниша может оказаться гораздо более успешной, чем общий бестселлер.
Торговцы обычно убивают эти товары слишком рано из-за того, что они быстро набирают обороты. Я же в первую очередь проверяю качество корзины.
Когда сниженная ставка вложения не является ошибкой товара
Бывает, что стекло отличное, а магазин - проблема.
Негативное размещение аксессуаров может привести к убийственной цене. Также как и неясные описания товаров, слабая подготовка персонала, отсутствие примечаний о совместимости, неадекватные фотографии и потоки проверки, которые программируют произвольные дополнения, а не ценные.
Однажды я рассматривал один магазин, в котором у самой лучшей установки была слабая цена соединения аксессуаров в Интернете, но солидная - в магазине. Очень похожий товар. Та же цена. Точно такая же потребительская база. Разница была проста: в магазине сотрудники объясняли устройство, а на сайте имитировали, что оборудование живет в одиночестве в глубоком космосе.
Это не проблема товара. Это халатность мерчендайзера.
Для такого простого SKU, как 10-дюймовая установка для бит из боросиликатного стекла, На веб-странице продукта должна быть очевидна совместимость и следующие аксессуары. Если клиенту придется гадать, он обязательно промахнется. А если промахнется, то ваша информация будет ложно обвинять стекло.
Картотека основных показателей стекла, которую я бы использовал на практике
Ниже приведен оценочный лист, который я бы положил перед неубежденным владельцем, а не перед целевым рынком семинара.
| Аспект оценочной карты | Вес | Почему я его использую |
|---|---|---|
| Продажа устройств | 20% | Подтверждает стандартную потребность |
| Валовая маржа | 20% | Остановить тщеславное количество |
| Скорость присоединения аксессуаров | 25% | Процедуры создания корзин на выносливость |
| Прибыль устройства с каждого заказа | 15% | Отделите недорогие дополнения от реальной стоимости |
| Поведение при повторных покупках | 10% | Демонстрирует долгосрочным клиентам высокое качество |
| Показатель возврата/жалоб | 10% | Захват бьющихся или разнородных изделий |
Уведомление о взвешивании.
Показатель прикрепления аксессуаров имеет даже больший вес, чем показатель продаж устройств. Это расстроит некоторых людей. Отлично. Так и должно быть. Розничные продавцы стекла на самом деле годами неправильно рассчитывали скорость и недооценивали архитектуру корзины.
Товар, который быстро продается, но перестает работать, чтобы подключиться, может работать на денежный поток. Товар, который предлагается постепенно и хорошо подключается, может стать настоящим двигателем.
ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ: Как именно с помощью тарифов на подключение аксессуаров можно измерить эффективность основного стекла?
Что такое Аксессуар Affix Price?
Accessory Attach Price - это процент заказов основного товара, включающих как минимум один сопутствующий дополнительный товар, показывающий, рассматривают ли покупатели основное стеклянное изделие как часть более комплексного набора, а не как отдельное приобретение. В розничной торговле стеклом этот показатель помогает отделить подлинную прочность товара от простого движения системы.
Чистая формула:
Коэффициент присоединения устройств = Связанные основные заказы ÷ Выполненные основные заказы × 100
Если 80 человек покупают шестеренку и 32 дополнительно приобретают сопутствующее устройство, то коэффициент подключения составляет 40%. Это число говорит вам больше, чем отчет о просмотрах страниц, поскольку оно отражает реальное поведение покупателей в корзине.
Как рассчитать норму аффиксации устройств для изделий из стекла?
Вы вычисляете коэффициент присоединения аксессуаров к стеклянным изделиям, подсчитывая заказы, состоящие из основного стеклянного изделия, определяя количество таких заказов, включающих также сопутствующие устройства, после чего отделяете присоединенные заказы от полных заказов основного стекла и умножаете на 100. Результат показывает глубину корзины по позициям.
Не вычисляйте только в масштабах магазина. Упрощайте расчеты по SKU, тарифным ставкам, сотрудникам, торговой сети, статусу скидок и видам аксессуаров. Иначе за одним сильным продавцом может скрываться пять слабых.
Какова отличная розничная ставка соединения для битовых шестеренок и стеклянных устройств?
Хорошая розничная цена на dab-риги и стеклянные устройства обычно достигает 30%-50%, считая, что вложения естественны и не требуются в автоматических упаковках. Снижение цены может свидетельствовать о слабой розничной торговле, неадекватной подгонке устройства или о том, что товар привлекает покупателей по одной штуке.
Но контекст имеет значение. Затратное стекло, уникальное стекло, недорогие шестеренки и коллекционные экземпляры ведут себя по-разному. Я бы предпочел видеть постоянную естественную цену 38%, а не фантастическую цену 65%, обусловленную комплектацией, с небольшой маржой.
Почему цены на продукцию связаны больше, чем продажи систем?
Коэффициент прикрепления товара имеет большее значение, чем продажи устройств, поскольку показывает, вызывает ли основной товар дополнительные покупательские действия, а не только то, что он перемещается с полки. Продажи единиц товара могут быть завышены за счет скидок, уникальности или посещаемости сайта, в то время как цена соединения показывает уверенность покупателей в себе и потребность в аксессуарах.
Товар, который продается сам по себе, может быть полезен. Однако товар, который продается вместе с устройствами, как правило, более ценен для бизнеса. Это повышает стоимость обычного заказа, улучшает поток категорий и показывает, какие стеклянные вещи имеют право на более выгодное размещение.
Как магазин может повысить показатели перекрестных продаж?
Торговец может повысить показатели перекрестных продаж, сочетая каждый основной стеклянный продукт с подходящими, совместимыми и понятными аксессуарами на этапе принятия решения. Цель не в том, чтобы навязывать произвольные аксессуары, а в том, чтобы сделать следующий выгодный товар действительно заметным для покупателя.
Используйте модули "товар-страница", командные скрипты, примыкание к стеллажам, проверку комплектов и последующее наблюдение после покупки. Затем проведите измерения по SKU. Если прикрепленная цена товара растет без падения маржи, возможно, вы улучшили систему, а не просто подкупили клиента.
Низкая линия за все время
Я не доверяю стеклянным изделиям, пока не увижу, как ведет себя корзина вокруг них.
Это мое предубеждение. Я, конечно, буду его иметь.
Эффективность основного стекла - это не только то, что продается. Она заключается в том, что продается вместе с ним. Коэффициент прикрепления аксессуаров позволяет вам более чисто, более грубо, более искренне понять, действует ли буровая установка, водопроводная труба или боросиликатный элемент как реальная поддержка группы или просто красивый объект с краткосрочным спросом.
Поэтому перестаньте задаваться вопросом: “Какое стекло продается лучше всего?”.”
Задайте гораздо более важный вопрос: “Какое стекло заставило покупателей приобрести остальные предметы?”
Именно там обычно прячутся деньги.
Готовитесь оценить свой собственный график работы со стеклом? Начните со сравнения действий по соединению ваших очень успешных передач, ваших новинок и ваших практичных боросиликатных рабочих лошадок. Затем разработайте пакеты, страницы товаров и скайпы для персонала вокруг предметов, которые доказывают, что они могут нести корзину.
