Com que frequência devem as tabacarias monitorizar os preços da concorrência?

Verifique os seus produtos mais vendidos e mais sensíveis ao preço diariamente ou de vez em quando. Verifique os artigos de gama média semanalmente. Verifique as peças de gama alta e exclusivas a cada duas a quatro semanas. Faça verificações adicionais em altura de grandes eventos de vendas e sempre que os custos dos seus fornecedores se alterarem.

Uma programação única para cada SKU faz com que se perca tempo com artigos que não precisam disso e se deixem de lado aqueles que precisam. Eis como definir um ritmo adequado à sua loja.

Por que razão o acompanhamento dos preços da concorrência é importante para as tabacarias

O vidro é uma das categorias mais fáceis de comparar para os clientes. Os compradores abrem algumas abas, pesquisam o mesmo modelo de cachimbo ou rig e compram onde encontrarem a melhor oferta. A maior parte dessa comparação ocorre online, mesmo para quem tenciona comprar pessoalmente.

A monitorização ajuda-o a fazer quatro coisas:

• Proteger a margem. Podes perceber quando o teu preço está abaixo do valor real e estás a perder dinheiro.
• Mantenha-se competitivo. Podes perceber quando os teus preços estão demasiado elevados nos artigos que os compradores mais comparam.
• Escolha bem o momento certo para as suas promoções. Pode ver quando os concorrentes estão a fazer promoções e reagir com um plano, em vez de entrar em pânico.
• Tome decisões de compra mais inteligentes. Pode descobrir quais as categorias que estão a ficar saturadas e quais as que oferecem margem para uma melhor rentabilidade.

A frequência adequada depende do produto

Os produtos de rotação rápida e fáceis de comparar requerem verificações frequentes. As peças exclusivas ou artísticas requerem menos verificações.

Diariamente ou a cada poucos dias: artigos de grande rotatividade e fáceis de comparar

Verifique estes com mais frequência. Trata-se, normalmente, de produtos de baixo preço e grande volume de vendas, que os compradores conhecem bem e comparam em segundos:

• Apanhadores de cinzas
• Taças e escorregas
• Cachimbos manuais para principiantes
• Acessórios básicos

Um artigo como o EGA10 Recetor de cinzas «Bright Horn» Enquadra-se nesta categoria. Trata-se de um acessório funcional que os clientes costumam comprar juntamente com um bongo. Uma pequena diferença de preço num artigo de baixo custo é evidente para os compradores, pelo que pode influenciar rapidamente a decisão de compra.

Semanal: Produtos básicos essenciais de gama média

Os produtos de gama média constituem, normalmente, a espinha dorsal das suas receitas. Têm um preço suficientemente elevado para que os compradores os comparem, mas variam o suficiente em termos de tamanho, articulações e construção para que seja menos comum encontrar produtos exatamente iguais. Verifique estes produtos uma vez por semana:

• Bongs de tubo reto, como o Tubo de água duplo tipo «bullet» de 11,5 polegadas ou o Tubo de balas «wig-wag» EG-35
• Rigs padrão para dab
• Modelos populares de cachimbos de mão

Como os dois bongs de tubo reto acima são semelhantes em tamanho e estilo, são bons candidatos para comparações de preços lado a lado com os concorrentes. Fica atento ao desempenho de cada um, tanto individualmente como em comparação com o outro.

A cada duas a quatro semanas: peças premium e artísticas

É mais difícil comparar diretamente os artigos de vidro decorativos e artísticos. Um cliente que esteja a ver um cachimbo em forma de cogumelo da Série Rainbow ou um cachimbo artesanal em forma de pato amarelo elegante muitas vezes, o que se compra é o design, e não apenas a funcionalidade. Os dab rigs mais elaborados funcionam da mesma forma, como o Conjunto de borossilicato ES24834 com detalhes coloridos ou o Plataforma de recife EG-60 com o tema «Vida Marinha».

É menos provável que os concorrentes diretos tenham o mesmo artigo à venda, pelo que as oscilações de preço no dia-a-dia têm menos importância. Normalmente, basta verificar mensalmente. Certifique-se de que os concorrentes não estão a vender um modelo quase idêntico por um preço muito mais baixo.

Um exemplo de calendário de monitorização

Nível do produto	Exemplos	Frequência de verificação
Acessórios de alta velocidade	Cinzeiros, taças, tubos de deslizamento, cachimbos manuais básicos	Diariamente a de 3 em 3 dias
Gama média principal	Bongs de tubo reto, rigs padrão	Semanal
De alta qualidade e artístico	Cachimbos manuais originais, dab rigs temáticos	A cada 2 a 4 semanas
Orientado por eventos	Tudo em promoção	Diariamente, durante o período do evento

Considere isto como um ponto de partida e adapte-o de acordo com o desempenho da sua loja.

Fatores que devem prevalecer sobre a sua programação

Algumas situações exigem uma verificação imediata, independentemente do que o calendário indique:

• Principais períodos de vendas. Os concorrentes baixam os preços por volta do dia 20 de abril, na Black Friday, na Cyber Monday e na época festiva. Verifique diariamente na semana anterior e durante esses períodos.
• Alterações nos custos dos fornecedores. Se o seu custo de atacado subir ou descer, verifique novamente o mercado antes de alterar os preços de retalho.
• Uma queda repentina nas vendas. Se um produto que costuma vender bem deixar de ter vendas, uma redução de preço por parte da concorrência é uma das primeiras hipóteses a excluir.
• Novos concorrentes. Quando uma nova loja física ou loja online entrar no seu mercado, compare imediatamente os seus preços.
• Alterações regulamentares ou fiscais. Alterações na regulamentação na sua região podem afetar os preços de todos ao mesmo tempo.
• Lançamentos de novos produtos. Uma nova linha ou modelo do seu próprio catálogo precisa de ser verificado antes de definir o seu preço.

Como monitorizar sem perder horas

Não é preciso um sistema caro para começar.

1. Escolha o seu conjunto de concorrentes. Acompanhe 5 a 10 concorrentes: os seus rivais locais mais próximos, os maiores vendedores online e um ou dois vendedores em plataformas de comércio eletrónico.
2. Comece pelos seus 20 a 30 produtos mais vendidos. Os vossos produtos mais vendidos, em termos de receita e volume, são os mais importantes. Expandam mais tarde.
3. Utilize uma folha de cálculo simples. Registe o produto, o concorrente, o preço, a data e qualquer valor mínimo para envio ou envio gratuito. É importante ter em conta a oferta de envio, pois um preço de tabela mais baixo pode ser compensado pelos custos de envio.
4. Compare o que é comparável. Tenha em conta a altura, o tamanho da junta, o tipo de vidro e a marca. Um rig de 14 mm e um rig de 18 mm com preços diferentes não constituem uma comparação justa.
5. Definir limiares de alerta. Decida antecipadamente o que justifica uma reação, como, por exemplo, um concorrente que pratique preços mais baixos do que os seus em mais de 5 a 10%. Isto evita que reaja a cada pequeno movimento.
6. Considere a automatização assim que as verificações manuais deixarem de ser suficientes. As ferramentas de acompanhamento de preços podem ser úteis se o seu catálogo for extenso, mas uma folha de cálculo bem organizada funciona bem para a maioria das lojas de pequena dimensão.

Erros comuns a evitar

• Procurar sempre o preço mais baixo em tudo. Uma corrida para o preço mais baixo destrói a sua margem de lucro. Faça a sua oferta de forma seletiva nos artigos que os compradores mais comparam.
• Ignorando o custo total para o cliente. Os portes de envio, os limites para portes gratuitos, os pacotes promocionais e as políticas de devolução são fatores que influenciam se um concorrente é, de facto, mais barato.
• Verificar com demasiada frequência itens de baixo impacto. As verificações diárias de um artigo de nicho que se vende duas vezes por mês tiram tempo aos produtos que realmente importam.
• Verificações demasiado esporádicas durante a época alta. Uma análise mensal não tem em conta as promoções de curta duração e agressivas.
• Esquecer a fixação de preços com base no valor. A qualidade, o trabalho artesanal, o serviço e a variedade justificam um preço mais elevado. Não considere o preço mais baixo como o único critério de comparação.
• Não registar os teus resultados. Sem dados históricos, não é possível identificar padrões, como, por exemplo, quais os concorrentes que fazem descontos regularmente e quando o fazem.

Adapte a frequência ao tamanho da sua loja

• Pequena loja independente: Verifique semanalmente os seus 10 a 15 itens principais e faça uma revisão mais exaustiva mensalmente.
• Retalhista de média dimensão ou com várias lojas: Verifique os artigos de alta rotatividade a cada poucos dias e os restantes semanalmente, sendo que um responsável ou gestor deve analisar os dados.
• Loja com prioridade online: Verifique diariamente os artigos de grande rotatividade e os artigos essenciais, uma vez que os compradores online comparam preços constantemente.

Conclusão

Não existe uma única resposta certa, mas existe uma abordagem correta: avaliar em função do grau de sensibilidade ao preço e do grau de comparabilidade de cada produto. Verificações frequentes dos seus artigos de consumo, verificações semanais dos seus produtos básicos e verificações menos frequentes das suas peças exclusivas permitir-lhe-ão manter-se competitivo sem sobrecarregar a sua equipa.

Combine essa cadência com gatilhos para eventos de vendas e alterações de custos e tomará decisões de fixação de preços com base em dados, em vez de suposições.

FAQ

É necessário monitorizar diariamente os preços de todos os produtos? Não. As verificações diárias fazem sentido para os artigos com maior volume de vendas e mais comparáveis. Para a maioria dos outros produtos, bastam verificações semanais ou mensais.

Quantos concorrentes devo acompanhar? Entre cinco e dez é um bom intervalo. Isso abrange os teus concorrentes locais e os principais vendedores online, sem gerar mais dados do que aqueles que consegues utilizar.

Devo igualar sempre o preço mais baixo de um concorrente? Não de forma automática. Tenha em conta a sua margem, a correspondência exata do produto, os custos de envio e o seu próprio valor acrescentado, como o serviço, a variedade e a rapidez. Faça a correspondência de forma seletiva nos artigos em que o preço é o fator determinante para a venda.

Com que frequência devo alterar os meus preços? Apenas com a frequência que os dados justificarem. Ajustar com demasiada frequência pode confundir os clientes habituais. Efetue alterações quando houver uma diferença significativa e sustentada ou uma alteração clara nos custos.

As obras de arte precisam de um acompanhamento dos preços? Sim, mas com menos frequência. Verifique os copos de gama alta e os modelos exclusivos de vez em quando, uma vez que são poucos os concorrentes que têm exatamente o mesmo design.