Como os novos distribuidores podem conquistar contas grossistas de tabacarias

No entanto, o proprietário de uma tabacaria que avalia um novo representante não se limita a comparar os formatos dos frascos, as quantidades por lote ou os preços dos equipamentos; o proprietário está a determinar quanto dinheiro poderá ficar retido nas prateleiras, quantas unidades poderão chegar danificadas e se o distribuidor continuará a atender o telefone depois de o pagamento ter sido efetuado.

Por que razão um vendedor com boa reputação aprovaria essa ameaça?

Certamente não começaria por falar de “qualidade superior”, “vasta escolha” ou “preços competitivos”. Todos os distribuidores afirmam essas coisas. Na verdade, acabaram por se tornar meras frases feitas.

O passo mais potente está em funcionamento: Aqui está uma pequena encomenda inicial. Aqui está a matemática esperada do retalho. Abaixo está o que substituímos. Aqui está a rapidez com que enviamos. E aqui está o que acontece quando um modelo não se vende.

Essa é a base de uma estratégia eficaz de venda por grosso para lojas de artigos para fumadores.

As contas de grossista de tabacarias conquistam-se eliminando o risco

Um distribuidor de produtos para fumadores recém-chegado ao mercado não tem histórico de contas, nem informações sobre novas encomendas e, geralmente, não possui um historial regional. Consequentemente, o comprador analisa o negócio tendo em conta quatro tipos de risco:

Risco de existências: Será que estes itens serão disponibilizados antes do pagamento da renda, dos salários e do vencimento da próxima fatura do fornecedor?

Risco de margem: Essa margem de lucro óbvia resiste a produtos, reduções de preço, comissões de cartão, quebras, perdas de volume e stock com baixa rotatividade?

Perigo operacional: A entrega chegará em perfeitas condições, bem embalada e dentro do prazo previsto?

Risco do distribuidor: O fornecedor respeitará os históricos de crédito, as substituições, os compromissos de exclusividade e os preços acordados?

É aqui que muitos fornecedores se tornam defensivos. Insistem que os seus produtos são excelentes.

Isso é um equívoco.

Um vendedor pode gostar de um produto e, mesmo assim, recusar a encomenda. Num amplo estudo de investigação sobre o setor B2B publicado em dezembro de 2024, a Forrester revelou que 86% das aquisições ficaram paralisadas durante o processo de compra, enquanto 81% dos compradores ficaram insatisfeitos com os fornecedores que acabaram por escolher. As tabacarias não foram distinguidas nesse estudo, mas a mensagem subjacente mantém-se: os atritos no processo de compra não são um pequeno incómodo. Acabam com as transações.

A minha opinião sincera é que os novos fornecedores têm de deixar de tentar parecer maiores do que realmente são. Em vez disso, devem ser mais simples.

Ofereça uma seleção inicial reduzida. Indique claramente o valor mínimo. Divulgue o plano de indemnização. Mostre a disponibilidade atual. Indique ao cliente uma única pessoa responsável pela conta.

O pequeno pode vencer o conhecido quando o desenvolvimento deste último se torna, na verdade, lento.

Segmentar as tabacarias com base na economia empresarial da Rack, e não no código postal

Uma lista de todas as tabacarias num raio de 100 milhas não é uma técnica de vendas. É um site de lista telefónica.

Antes de iniciar o contacto, classifique cada loja de acordo com a forma como, na realidade, gera receitas. Utilizo 4 tipos de contas práticas:

Lojas de tabaco orientadas para a conveniência precisam de tipos facilmente reconhecíveis, custos iniciais reduzidos, embalagens portáteis e reabastecimento rápido. O seu comprador pode dar mais importância a artigos de retalho fiáveis, como os modelos $25–$60, do que a artigos esteticamente impressionantes que exigem explicações.

Lojas especializadas em vidro permite abordar temas mais abrangentes, sistemas de filtração, debates de maior profundidade e assuntos mais complexos. O pessoal compreende melhor os assuntos, uma vez que os colaboradores explicam ativamente os temas.

Retalhistas especializados em cigarros eletrónicos podem apresentar os artigos de vidro como um grupo específico, em vez de os incluir num departamento central. As contas grossistas de lojas de cigarros eletrónicos exigem frequentemente uma seleção altamente personalizada que não ocupe muito espaço de exposição.

Operadores com várias lojas Apreciamos a consistência dos SKUs, os pacotes de instâncias, as faturas, os procedimentos de substituição, o investimento centralizado e a capacidade do fornecedor de repetir a mesma encomenda em 5 ou 25 áreas.

Classificar cada possibilidade de um a cinco em cinco locais:

Pontuação de Prioridade Máxima da Conta = Adequação do Artigo × 30% + Possibilidade de Nova Encomenda × 25% + Integridade da Liquidação × 20% + Acesso do Comprador × 15% + Confiança na Conformidade × 10%

Uma loja com uma pontuação de 4,2 merece que se experimentem as amostras e se visite pessoalmente. Uma loja com uma pontuação de 2,1 não deve receber a mesma atenção só porque atendeu o telefone.

É um facto incontestável: as contas negativas podem levar um representante em expansão à falência mais rapidamente do que a ausência de contas.

Elaborar uma encomenda inicial de 24 unidades que o cliente possa justificar

O melhor método de venda por grosso para lojas de tabaco raramente consiste num simples envio de um catálogo com 200 referências. Para uma conta totalmente nova, prefiro uma gama de teste de 24 unidades, dividida em 3 projetos comerciais.

A primeira coisa a fazer é garantir uma cobertura de seguro de prateleiras fiável. Um artigo bem conhecido, como o ES23358A Bongo tipo copo de 12 polegadas transparente pode funcionar como uma referência de formato principal, uma vez que o cliente reconhece imediatamente onde se enquadra, como deve ser apresentado e qual o consumidor mais suscetível de o ter em consideração.

A segunda função revela uma distinção. Um estilo como, por exemplo, um Equipamento de 9 polegadas com tubo curvo e um percussor extremamente eficaz introduz ainda mais detalhes visuais e funcionais, sem que toda a disposição da loja dependa de produtos invulgares.

A terceira tarefa é a concentração. Um serviço premium Pedaço de tubo reto de 18 polegadas com um perc em linha pode conferir altura e presença visual, enquanto um modelo pouco comum como o Conjunto de vidro borossilicato EG-64 com cabeça de polvo proporciona aos colaboradores algo memorável para abordar com os clientes.

Depois, acrescenta um elemento praticamente distinto. O ES2257 – Conjunto Klein de 12 polegadas com braço curvado pode desempenhar essa função sem que a loja tenha de adquirir um conjunto completo de modelos complexos.

Apresentaria a gama de produtos com base num plano teórico como este. Estes números são pressupostos de negociação, não preços estimados para os produtos em questão.

Função da matriz	Unidades	Despesa da Unidade Ilustrativa	Preço prolongado	Objetivo da empresa
Formatos principais	12	$24	$288	Estabelecer uma cobertura de seguro fiável para as estantes
Disposições em degraus	8	$38	$304	Aumentar o valor normal da transação
Peças de destaque de luxo	2	$62	$124	Criar suportes visuais
Artigos inovadores ou tecnológicos	2	$62	$124	Análise da procura na vizinhança
Total	24		$840	Exposição direta com ordem de abertura controlada

Com uma meta de margem bruta de retalho de 50%, um produto que custa ao vendedor $30 deve ser vendido por $60, antes de se ter em conta os produtos, os danos, as reduções de preço, as perdas ou os custos de processamento de pagamentos.

A fórmula é simples:

Margem bruta % = (Preço de mercado − Custo de importação) ÷ Preço de retalho × 100

Não se deve confundir margem com margem de lucro. Um produto comprado por $30 e vendido por $60 apresenta uma margem de lucro de 100%, mas uma margem bruta de 50%.

Os compradores dão por isso quando os representantes percebem a diferença.

Não comece por apresentar a brochura completa

As brochuras dão trabalho de casa.

Quando um representante recém-contratado envia 300 produtos sem descrição, com imagens inconsistentes, sem indicação de medidas e uma mensagem a pedir à loja para “dizer-me o que gosta”, o fornecedor transferiu todo o trabalho lógico para uma pessoa que, neste momento, tem fornecedores, colaboradores, faturas, clientes e problemas de conformidade a disputar a sua atenção.

Porquê tornar a compra mais difícil?

A lista de vendas inicial deve incluir entre 8 e 12 artigos, e não todo o stock. Cada artigo deve indicar:

• Número do projeto
• Dimensões da elevação e das juntas
• Descrição do material
• Cores disponíveis
• Montante da situação
• Custo unitário no comércio grossista
• Variedade recomendada para venda a retalho
• Existências atuais
• Preparação
• Indemnizações ou condições alternativas

No que diz respeito aos produtos de vidro, a expressão “alta qualidade” é pouco convincente. Indique o que é possível verificar.

Os sistemas de vidro borossilicato utilizam frequentemente sílica, SiO₂, juntamente com óxido de boro, B₂O₂, para melhorar a resistência à expansão térmica em comparação com as soluções comuns de cal-soda. No entanto, a simples descrição da composição não é suficiente para fechar uma encomenda por grosso. Os compradores exigem igualmente informações sobre a espessura das paredes, as dimensões das juntas, detalhes sobre a embalagem, fotografias e tratamentos alternativos.

E nunca se deve referir a um produto como “sólido”, a menos que essa afirmação possa ser comprovada ao abrigo da legislação que regula o mercado onde é promovido.

Uma ficha de cliente deve minimizar as consultas, e não criar responsabilidades.

Incorporar a conformidade no acordo comercial

A conformidade vende.

A 10 de junho de 2024, o Departamento de Justiça dos EUA e a FDA anunciaram a criação de um grupo de trabalho interagências destinado a combater a circulação e venda ilegais de cigarros eletrónicos. Na altura, a FDA afirmou ter enviado mais de 1 100 cartas de advertência a fabricantes, importadores, fornecedores e retalhistas, bem como ter instaurado processos de coima civil contra mais de 55 fabricantes e 140 retalhistas.

A pressão não se limitou aos fabricantes. Em dezembro de 2024, a FDA enviou cartas de advertência a 115 retalhistas físicos devido a produtos de cigarros eletrónicos não autorizados e atraentes para os jovens. Outras medidas tomadas em 2024 incidiram sobre artigos com aspeto semelhante a telemóveis ou consolas de jogos, promoções em feiras comerciais, vendedores online e marcas como a Geek Bar e a Lost Mary.

Isto também é importante quando a oferta principal de um distribuidor é a cristalaria, em vez de produtos à base de nicotina pura.

Não misture produtos com nicotina sujeitos a regulamentação e artigos de vidro comuns numa lista pouco clara com categorias de artigos vagas. Mantenha a faturação precisa. Guarde a documentação dos fornecedores. Arquive os documentos relativos às remessas. Verifique os requisitos estaduais e locais. No que diz respeito às vendas online de produtos sujeitos a regulamentação, as obrigações decorrentes da Lei Federal de Comércio podem incluir o registo, o cumprimento das obrigações fiscais, a verificação da idade e a exigência de assinatura de um adulto.

A nicotina, C₁₀H₁₄N₂, não é apenas mais um ingrediente comercial. Coloca os produtos numa categoria politicamente delicada e amplamente regulamentada.

O nível de sensibilidade é razoável. O CDC informou que 1,63 milhões de alunos do ensino básico e secundário dos Estados Unidos utilizaram cigarros eletrónicos em 2024; entre os alunos que atualmente os utilizam, 87,6% consumiram produtos aromatizados, 55,6% utilizaram cigarros eletrónicos descartáveis e 26,3% referiram consumo diário.

Por conseguinte, um fornecedor especializado tem de estar disposto a recusar um SKU suspeito.

Isso pode custar-lhe uma encomenda. Mas pode garantir o negócio.

Apresente a oferta através de vários pontos de contacto sem se tornar incómodo

A resposta à pergunta “Como é que os distribuidores recém-chegados conseguem estabelecer relações comerciais com tabacarias?” não se resume apenas ao envio de e-mails não solicitados.

O estudo «B2B Pulse 2024» da McKinsey inquiriu cerca de 4 000 decisores em 13 países e revelou que os compradores utilizavam aproximadamente dez canais de interação. Quarenta e um por cento preferiam o contacto presencial ao lidar com um novo distribuidor, enquanto as empresas fornecedoras de produtos geravam, em média, 34% de receitas através dessa rede.

Essa informação sugere uma abordagem colaborativa, e não uma perseverança indiscriminada.

Eu iria certamente seguir a seguinte sequência de 30 dias:

Calendário	Contacto	Objetivo
Dia 0	E-mail personalizado	Existe uma gama inicial de oito SKUs
Dia 2	Ligar	Verificar se o produto se adapta e identificar o cliente efetivo
Dia 5	Encontro presencial ou videochamada	Mostrar a embalagem do produto, a escala e os detalhes do artigo
8.º dia	Acordo revisto	Abordar as dúvidas do cliente relativamente ao preço ou à gama de produtos
Dia 14	Atualização da disponibilidade	Introduzir um motivo válido para reativar o envolvimento
Dia 21	Proposta de encomenda de teste	Oferecer o sortido regulamentado de 24 unidades
Dia 30	Mensagem de fechar ou pausar	Obtenha uma opção sem ter de andar a procurar incessantemente

Cada chamada requer informações totalmente novas.

“Viste o meu e-mail?” não é uma novidade.

“Dois dos quatro modelos principais estão disponíveis para entrega imediata, e reestruturei a encomenda inicial para manter o valor total final indicado abaixo de $900” funciona.

Essa distinção separa o acompanhamento do assédio.

Verifique as vendas efetivas em vez de repetir adjetivos

Os novos distribuidores adoram superlativos: o melhor, o mais em voga, os preços, o mais exclusivo.

Os clientes querem provas.

As suas primeiras cinco contas devem servir de laboratório de dados. Acompanhe as seguintes dimensões por SKU e loja:

Taxa de satisfação = Unidades enviadas ÷ Dispositivos encomendados

Taxa de danos = Unidades danificadas ÷ Unidades fornecidas

Taxa de repetição de encomendas em 30 dias = Contas com repetição de encomendas ÷ Contas ativas

Vendas de SKU = Sistemas comercializados pela loja ÷ Dispositivos fornecidos

Estabeleceria, sem dúvida, metas operacionais internas rigorosas: pelo menos 98% de precisão nas encomendas, não mais de 2% de danos durante o transporte registados, respostas no mesmo dia útil e opções de substituição no prazo de 48 horas. Trata-se de metas administrativas, não de normas globais do setor.

Depois, transmita essa informação ao cliente seguinte.

Não digas: “Este desenho é proeminente.”

Afirme: “Quatro lojas analisaram seis dispositivos cada uma. Três lojas voltaram a encomendar no prazo de 21 dias. A quarta vendeu dois sistemas e substituiu o SKU por um copo de medição de preço mais baixo.”

Isso não é glamoroso. É uma afirmação ponderada.

O apoio comercial também é importante. Um relatório da FTC divulgado em abril de 2024 revelou que os descontos nos preços, os subsídios de marketing pagos aos grossistas e a publicidade nos pontos de venda representaram quase dois terços das despesas promocionais com cigarros eletrónicos declaradas em 2021 pelos produtores analisados. Estes números ocultos referem-se aos cigarros eletrónicos, e não aos artigos de vidro, mas demonstram até que ponto este setor recorre a incentivos económicos e à assistência nas lojas para promover a venda dos seus produtos.

Um novo distribuidor pode não dispor do orçamento necessário para promoções a nível nacional. No entanto, pode fornecer cartões de prateleira, fotografias dos produtos, fichas de recomendação da equipa, testes com caixas mistas, créditos para novas encomendas e garantias de substituição.

É melhor ser útil do que ostensivo.

Utilize um quadro de avaliação da conta antes de oferecer condições mais vantajosas

Não conceda crédito apenas porque um comprador parece confiante.

Todas as contas potenciais de venda por grosso têm de obter uma classificação antes de o fornecedor alterar os quantos mínimos, conceder exclusividade, prolongar os prazos de pagamento ou reservar stock.

Sinal da conta	Fraco: 0 fatores	Correto: 2 pontos	Forte: 4 fatores
Ajuste do artigo	Pouco espaço disponível no rack	Algum material adequado	Forte presença na categoria
Acessibilidade para os compradores	Comprador desconhecido	O comprador reage de forma inconsistente	Acesso direto aos decisores
Perfil de reembolso	Evita a documentação	Aprova as condições de pré-pagamento	Referências confirmadas e antecedentes
Reordenar por ordem de prioridade	Comprador ocasional em busca de pechinchas	Procura modesta e recorrente	Vários locais ou volume constante
Pose de conformidade	Os registos são vagos	Existem controlos fundamentais	Planos documentados e registos em ordem

Uma pontuação entre 15 e 20 deve corresponder a uma procura ativa. Uma pontuação entre 10 e 14 deve ser enquadrada num processo de desenvolvimento controlado. Para pontuações inferiores a 10, exigiria condições de pagamento antecipado e evitaria atribuir stock escasso.

No entanto, a pontuação não é definitiva.

Uma conta de loja única pode crescer. Uma conta de várias lojas pode tornar-se dispendiosa, com pagamentos atrasados e pouco rentável. Atualize a pontuação após cada encomenda, litígio, devolução, pagamento em atraso e nova encomenda.

Os lucros, por si só, podem enganar.

Pagamentos parcelados após o frete, relatórios de crédito, substituições, taxas de desconto, comissões de vendas e tempo de assistência. A conta com a fatura mais elevada nem sempre é a que vale a pena manter.

Perguntas frequentes sobre as contas grossistas da Smoke Store

Como é que os novos distribuidores podem conseguir contas em tabacarias?

Os novos distribuidores conquistam clientes no setor do tabaco reduzindo o risco para o comerciante através de uma encomenda inicial cuidadosamente selecionada, preços grossistas transparentes, especificações dos artigos documentadas, condições de entrega fiáveis e uma estratégia de acompanhamento ligada à venda efetiva, em vez de garantias vagas relativas à qualidade ou ao potencial da marca.

Comece por lojas regionais especializadas, identifique o comprador efetivo e apresente entre 8 a 12 SKUs adequados. Solicite uma pequena encomenda de teste antes de considerar compromissos de grande volume ou exclusividade.

O que caracteriza uma boa oferta grossista de uma tabacaria?

Uma oferta atraente de venda por grosso para tabacarias é um pacote de baixo risco que inclui um mínimo de abertura reduzido, uma estrutura económica clara, um mix de produtos equilibrado, condições relativas a danos e devoluções, apoio à venda a retalho, documentação de conformidade e um critério específico para a reposição de encomendas, com base no que for efetivamente vendido durante os primeiros 14 a 30 dias.

O acordo deve caber numa única página. O comprador deve poder avaliar o preço, a margem potencial, os prazos de entrega e os riscos sem ter de marcar uma reunião adicional.

Os distribuidores devem contactar os clientes das tabacarias por e-mail ou pessoalmente?

Os novos distribuidores devem contactar os compradores das tabacarias através de uma série coordenada de e-mails, contactos telefónicos, visitas presenciais, mensagens de texto (apenas com autorização prévia) e um catálogo eletrónico simples, uma vez que os compradores experientes costumam avaliar os fornecedores através de vários pontos de contacto antes de lhes confiarem espaço nas prateleiras, dinheiro ou quantidades de aquisição recorrentes.

Utilize o e-mail para apresentar os aspetos económicos do negócio e marque uma visita presencial para verificar a variedade, a qualidade da embalagem e o ajuste dos artigos. Não envie a mesma mensagem através de todas as redes.

Por que razão surgem problemas de conformidade ao abrir contas grossistas?

A conformidade influencia a aquisição de contas grossistas, uma vez que as lojas podem ter de lidar com cartas de notificação, acusações civis, apreensões de produtos, interrupções nos pagamentos e danos à reputação quando os distribuidores oferecem produtos não autorizados ou mal documentados; por isso, as faturas do fornecedor, os planos de restrição de idade, a documentação dos produtos e os controlos de expedição fazem parte do acordo comercial.

Os requisitos variam consoante o produto e a jurisdição. Os distribuidores têm de obter recomendações legais certificadas antes de comercializarem nicotina pura, cigarros, cânhamo, marijuana ou produtos sujeitos a restrições de idade.

Com que frequência é que um distribuidor deve fazer o acompanhamento após uma apresentação de vendas por grosso?

Um distribuidor deve dar seguimento a uma apresentação de vendas por grosso com um argumento comercial vantajoso, como uma melhoria na acessibilidade, uma nova gama de teste de 24 unidades, comprovativos da eficiência das entregas ou dados preliminares sobre as vendas, em vez de enviar mensagens repetitivas que se limitam a perguntar se o comprador consultou a brochura.

Duas ou três mensagens de acompanhamento sem resposta prejudicam o posicionamento. Uma sequência organizada de 30 dias com informações totalmente novas é persistente, sem parecer desesperada.

Deixe de promover produtos e comece a vender uma nova encomenda mais segura

Uma tabacaria não precisa de outro fornecedor que forneça artigos de vidro.

Reduz a ocorrência de rupturas de stock. Menos peças danificadas. Melhor rentabilidade dos artigos. Soluções mais rápidas. Faturação mais clara. Reposições mais fiáveis.

Por isso, elabora a primeira proposta com base nesses resultados.

Selecione 24 unidades. Indique o preço final. Especifique o plano de substituição. Identifique o comprador. Mantenha-se a par das novidades. Promova o que vende. Elimine o que não vende.

Depois disso, peça a segunda encomenda.

A primeira fatura dá início à conta. A nova encomenda confirma que a ganhou.