Règles de rationalisation des références pour les responsables de la catégorie « tabac »

Il est exposé sous l'éclairage de la salle d'exposition, occupe une place de choix, figure au bilan comme un actif et suggère discrètement que le magasin propose un “ choix ”, même si, en réalité, ce produit n'a pas généré suffisamment de marge brute pour justifier l'investissement financier, la main-d'œuvre, le risque de détérioration et le coût d'opportunité qui y sont associés.

Pourquoi continuer à le financer ?

La rationalisation des références n'est pas un simple « grand nettoyage » saisonnier. Il s'agit d'un système continu d'allocation des ressources : il s'agit de déterminer quels articles méritent davantage de stock, lesquels ne justifient qu'un espace réduit, lesquels nécessitent un test contrôlé, et lesquels doivent être retirés de la gamme avant que leur présence ne devienne une habitude à long terme.

Mon point de vue est sans détour. Un magasin spécialisé dans le tabac proposant 2 500 références sans distinction claire entre les catégories n’offre pas forcément un choix plus vaste qu’un magasin proposant 1 200 références. Il se peut simplement que cela oblige les consommateurs à faire le tri parmi des produits aux fonctionnalités redondantes, des variantes esthétiques, des marques nécessitant un accompagnement, du matériel obsolète et des articles que l'acheteur a acquis parce qu'un commercial lui avait proposé une remise temporaire.

Ce n'est pas la préparation de la sélection des articles. C'est la constitution d'un répertoire.

La justification des références est désormais un système de conformité, et non plus une simple tâche de gestion des stocks

L'optimisation traditionnelle des rayons de vente pose trois questions :

1. Est-ce que ça se vend ?
2. Est-ce que ça rapporte de l'argent ?
3. Cela mérite-t-il qu'on y consacre de la place ?

La gestion des stocks d'un magasin de tabac nécessite un quatrième élément :

L'entreprise peut-elle justifier la raison pour laquelle cet article est fourni ?

Cette distinction est importante car la volatilité du marché est extrême. Une étude du CDC publiée en 2023 a révélé que les ventes de systèmes de cigarettes électroniques aux États-Unis avaient augmenté de 46,61 TP3T entre janvier 2020 et décembre 2022. Au cours de cette même période, la part des cigarettes électroniques jetables dans les ventes d’appareils est passée de 24,71 TP3T à 51,81 TP3T, tandis que celle des cartouches préremplies a chuté de 75,21 TP3T à 48,01 TP3T. Il ne s’agit pas là d’une évolution modérée. Il s'agit d'une refonte complète de la structure du marché en moins de trois ans.

Les formats de produits à la nicotine ont également évolué de manière tout aussi audacieuse. La FTC a indiqué en octobre 2023 que les fabricants avaient commercialisé $1,06 milliard de pastilles, disques et sachets de nicotine en 2022, soit plus du double des $452,8 millions enregistrés en 2020.

Une croissance rapide entraîne des décisions d'acquisition malavisées. Les responsables de groupe identifient une tendance dans une sous-catégorie, la prennent pour argent comptant et l'utilisent comme justification pour développer tout ce qui est lié à cette sous-catégorie, ce qui les amène finalement à proposer huit marques alors que les clients n'en reconnaissent que deux.

Cette mesure modifie ensuite la rentabilité de l'activité.

Le 10 juin 2024, le ministère américain de la Justice et la FDA ont lancé une opération interinstitutionnelle impliquant l'ATF, le Service des marshals des États-Unis, le Service d'inspection postale des États-Unis et la FTC afin de lutter contre la circulation et la vente illicites de cigarettes électroniques.

En décembre 2024, la FDA a adressé des lettres d'avertissement à 115 détaillants physiques concernant la vente de cigarettes électroniques non autorisées destinées aux jeunes. Au total, l'agence avait déjà envoyé plus de 1 000 lettres d'avertissement à des détaillants pour la vente de produits du tabac non autorisés.

Et les mesures coercitives ne se sont pas limitées à l'envoi de courriers. En juin 2024, un tribunal administratif a interdit à une entreprise du Colorado et à son propriétaire de fabriquer, de distribuer ou de commercialiser des produits de vapotage non autorisés.

La leçon à retenir n'est pas “ d'éliminer tout ce qui présente un risque ”. La leçon à retenir est que l'imprévisibilité en matière de conformité n'apporte absolument aucune valeur ajoutée tant qu'une personne habilitée ne l'a pas supprimée.

Une référence à forte marge dont le consentement, l'étiquetage, les restrictions d'âge, les documents ou la légitimité locale sont incertains n'est pas une référence à forte marge. Il s'agit d'une obligation conditionnelle sous forme d'emballage de vente au détail.

Construire l'évaluation des performances des références autour de six chiffres et d'un droit de veto

Je ne tolérerais pas une évaluation collective fondée uniquement sur le chiffre d'affaires. Le chiffre d'affaires favorise les produits coûteux, ne tient pas compte des investissements en approvisionnement et masque la faiblesse des marges brutes.

Suivez ces 6 étapes.

1. Marges de paiement en dollars

Calculez le montant restant après déduction du coût des produits et des frais variables directement imputables :

Marge sur coûts = chiffre d'affaires en ligne − coût des produits dédouanés − coûts variables directs

Le coût à l'arrivée doit inclure le fret, les frais divers, les frais de courtage, l'emballage du produit et la répartition des dommages prévisibles. Un acheteur qui évalue un article en verre uniquement par rapport au coût de fabrication se base sur une hypothèse erronée.

2. Marge brute, rendement des stocks et investissement financier

GMROI = marge brute annualisée (en dollars) ÷ coût moyen des actions

Le GMROI vous indique à quel point chaque dollar de stock est mis à contribution. Un article $115 avec une marge de 50% peut sembler intéressant, mais ce n'est pas le cas si une unité se vend tous les 5 mois et que 3 coloris sont en stock.

À titre de principe de base :

• Supérieur à 3,0 : consulter la branche « development »
• 2,0 – 3,0 : état de santé normal
• 1,5 – 2,0 : fonction de révision et salle
• Voir ci-dessous 1.5 : mesures correctives
• Coté en dessous de 1,0 : l'offre ne parvient plus à faire remonter son cours de manière efficace

Il s'agit là de limites opérationnelles, et non de principes. Il ne faut pas appliquer les mêmes hypothèses de taux de rotation aux verres haut de gamme et aux bols de remplacement bon marché.

3. Vitesse unitaire

Suivre les résultats par magasin chaque semaine, et pas seulement les totaux à l'échelle de la chaîne.

Une référence proposée à raison de 40 appareils dans 100 magasins n'est pas très performante. Une référence proposée à raison de 16 unités dans 4 magasins peut en revanche s'avérer excellente. Les données agrégées masquent les succès et les échecs au niveau local.

4. Nombre de semaines d'approvisionnement

Nombre de semaines d'approvisionnement = stocks disponibles ÷ volume de ventes hebdomadaires moyen des appareils sur une période glissante d'une semaine

Utilisez à la fois le taux sur 4 semaines et celui sur 13 semaines. Le prix sur 4 semaines reflète l'évolution récente ; le taux sur 13 semaines permet d'éviter qu'une promotion ou un pic lié aux fêtes ne génère un signal de réapprovisionnement erroné.

5. Ancienneté des stocks

Répartir l'offre en tranches d'âge fonctionnelles :

• 0- trente jours
• 31- 60 jours
• 61- 90 jours
• 91 à 180 jours
• Plus de 180 jours

L'âge n'est pas synonyme de dépréciation automatique. Un article en vitrine peut se vendre lentement, et c'est tout à fait normal. Mais son prix d'achat, sa marge et sa valeur en vitrine doivent être consignés. Dire “ Il est superbe en vitrine ” ne remplace pas la documentation administrative.

6. Valeur d'accessoire ou de remplacement

Certaines références génèrent de la valeur de manière indirecte.

Une assiette de 14 mm peut générer une marge brute modeste, mais elle permet d'éviter qu'un client ne parte sans avoir acheté un article de remplacement. Un cendrier peut augmenter la valeur du panier lors de la vente d'un verre à bec. Une couleur spécifique peut contribuer à élargir la clientèle, même si ses marges sont moins élevées.

Étape :

• Taux additionnel
• Ascenseur à nacelle
• Prix de réachat
• Taux de remplacement en cas d'indisponibilité
• Pourcentage d'acheteurs qui achètent un autre produit appartenant exactement à la même gamme

Le droit de veto en matière de conformité

Le droit de veto en matière de conformité l'emporte sur tous les scores industriels.

Signaler les produits pour un examen immédiat lorsque la documentation est insuffisante, qu'il existe des doutes quant aux conditions d'autorisation, que l'emballage du produit risque d'attirer de manière disproportionnée les mineurs, que les étiquettes obligatoires font défaut, que l'identité du distributeur n'est pas clairement établie ou que la gamme fait l'objet de restrictions au niveau régional ou municipal.

Aucun système de notation ne devrait être utilisé pour faire passer sous silence une question d'ordre juridique.

Les meilleures règles de justification des références pour les magasins de tabac

Règle n° 1 : attribuer une tâche à chaque référence

Chaque référence doit remplir une fonction essentielle :

• Trafic automobiliste
• Produit de base
• Évolution des taux : « bon – meilleur – optimal »
• Le principe de l'échange
• Produit en pièce jointe
• Composant de remplacement
• Pièce originale ou qui en impose
• Article saisonnier
• Examen réglementé
• Option obligatoire pour se conformer à la réglementation

Une référence pour laquelle aucun droit de douane n'est spécifié est déjà à mi-chemin de la suppression.

Recommandation n° 2 : Justifier les fonctionnalités avant de définir la mise en page

Les consommateurs pourraient considérer ces six couleurs comme six options. Sur le plan opérationnel, il pourrait s'agir d'une fonction multipliée par six positions de stock.

Références de l'équipe par :

• Caractéristiques du produit
• Dimension du joint
• Plage d'altitude
• produit
• utilisation appropriée
• conception du système de filtration
• taux de coût
• thème visuel

Demandez-vous ensuite combien de variantes de cette fonctionnalité sont réellement nécessaires.

Deux bols de 14 mm présentant un prix, des caractéristiques, un choix de teintes et un usage similaire ne se substituent pas nécessairement l'un à l'autre. Leurs ventes combinées pourraient simplement se répartir entre eux pour répondre à un même besoin.

Recommandation n° 3 : Garantir la disponibilité des éléments connus

Ne vous débarrassez pas d'un article standard simplement parce qu'un article fantaisie se vend plus cher.

Les bols de rechange, les tubes de descente, les raccords aux dimensions standard, les accessoires de nettoyage, les béchers de base et les équipements d'entrée de gamme font souvent partie des articles incontournables. Les clients s'attendent à ce que le magasin les propose.

Une rupture de stock lors de l'achat d'un article connu compromet l'intégrité plus rapidement qu'une configuration non unique.

Recommandation n° 4 : mesurer les variantes à la fois globalement et individuellement

Une gamme de produits peut être en pleine forme alors que deux teintes sont en perte de vitesse.

Témoignage :

• Ventes aux membres de la famille
• Ventes de variantes individuelles
• Mise au point sur l'ombre
• Concentration dimensionnelle
• Cannibalisation
• Remplacement en cas de rupture de stock

Conserver les membres de la famille. Couper la queue.

Et ne laissez pas un fournisseur dissimuler des couleurs peu éclatantes au sein d'une commande de réapprovisionnement comprenant des articles en majuscules et en minuscules.

Règle n° 5 : Limiter dans le temps l'examen de chaque nouvel élément

Une toute nouvelle référence devrait être intégrée après avoir fait l'objet d'un contrôle :

• Date de début des examens
• Affaires commerciales
• Premier montant
• Consommateur cible
• Prix de vente au détail prévu
• Marge brute minimale
• Objectif de vélocité sur 30 jours
• Politique de prolongation de 60 jours
• Directives relatives aux congés de 90 jours
• Exposition directe maximale aux réductions de prix

“ Voyons ce qui va se passer ” n'est pas un test. Il s'agit d'une acquisition non documentée.

Règle n° 6 : Cessez de privilégier la diversité de l'offre des fournisseurs

Les fournisseurs sont payés lors de l'expédition des marchandises. Les responsables de groupe sont payés lorsque les stocks génèrent des ventes rentables.

Ces motivations ne sont pas les mêmes.

Exiger des fournisseurs qu'ils fournissent, avant d'approuver l'élargissement de la gamme, des informations sur les réapprovisionnements au niveau des articles, les prix de vente, les politiques de remplacement, les documents d'autorisation le cas échéant, des images des emballages, des informations sur l'adaptabilité des conditionnements par carton, ainsi qu'une aide à la mise en place des promotions.

Règle n° 7 : ne jamais rendre une nouvelle décision pour préserver une décision antérieure

Cela arrive souvent. Un acheteur ajoute une référence peu performante, constate que les rotations sont faibles, puis commande un carton supplémentaire parce que les stocks semblent faibles à l'écran ou parce que le fournisseur affirme que les ventes vont bientôt décoller.

Arrête.

Un achat effectué par le passé représente un coût irrécupérable. Passer une nouvelle commande ne le justifie pas ; cela ne fait que l'aggraver.

Planification de la sélection des articles : références de base, accessoires, produits de gamme supérieure et références de relevé

Une gamme de produits pour fumeurs bien structurée ne considère pas tous les articles en verre comme interchangeables. Elle établit une hiérarchie bien définie.

En ce qui concerne les pièces de rechange et les accessoires, un article tel qu’un Bol en borosilicate de 14 mm à poignée en forme de champignon peut occuper diverses fonctions, allant de… à… Bol en borosilicate de 14 mm, style Paul Frank. Les deux répondent exactement aux mêmes besoins fondamentaux en matière de liens ; la question n'est donc pas de savoir s'ils sont différents l'un de l'autre. La question est de savoir si chacun génère une demande supplémentaire ou s'ils se partagent un petit bassin d'achats.

Un Collection EGA33 de cendriers de 14 mm et de coupelles en forme de corne Il s'agit d'une suggestion d'accessoire plus claire. Ses caractéristiques techniques – 3,35 pouces, 110 grammes, un raccord à 90 degrés de 14 mm et un prix de $35,99 – permettent au responsable d'équipe de comparer le prix de l'accessoire à celui des tuyaux compatibles, plutôt que de l'évaluer en tant qu'accessoire autonome.

La différenciation fonctionnelle de niveau intermédiaire peut être représentée par le Appareil de forage à trépan à percussion suisse EG-99 de 10 pouces. Il est référencé sous la référence $69.99, pèse 425 grammes, utilise un raccord de 14 mm et dispose d'un tableau de purification spécifique. Cela permet au personnel de s'appuyer sur des éléments concrets pour expliquer les nuances de couleur.

Les pièces phares doivent faire l'objet de contrôles plus stricts. Le Bong « Evil Head Eyes » de 11 pouces, en forme de bécher est référencé sous la référence $115.99 et pèse 520 grammes, tandis que le Engrenage à dents en « poker face » rotatif EG-88 est proposé au prix de $84,99, pour une taille de 10,83 pouces et un poids de 633 grammes. Ces produits peuvent certes attirer l'attention, générer du contenu sur les réseaux sociaux ou présenter un intérêt esthétique, mais ils mobilisent également des fonds supplémentaires et limitent la clientèle potentielle de la boutique à un public aux goûts esthétiques plus restreints.

Je ne stockerais certainement pas en grande quantité tous les modèles de présentoirs. Un présentoir et une réserve de produits de secours suffisent généralement, jusqu’à ce que les ventes réelles démontrent le contraire.

Une matrice pratique de rationalisation des références

Les limites indiquées ci-dessous constituent un premier modèle. Adaptez-les en fonction du type de produit, du montant moyen du panier, des modalités de réapprovisionnement, du taux de casse, de la saisonnalité et du format du magasin.

Décision	Preuves typiques	Évolution du cours des actions	Activité de merchandising
Augmentation	Dossier de conformité solide, GMROI supérieur à 3,0, taux de conversion élevé sur les articles en stock, ruptures de stock répétées, marge saine et équilibrée	Déterminer avec précision le facteur de réordonnancement de Rise	Inclure la gestion ou le repositionnement
Maintenir	GMROI compris entre 2,0 et 3,0, vitesse constante, service sans encombre, âge approprié	Maintenir la profondeur actuelle	Préserver les lieux et le savoir-faire du personnel
Réparation	Besoin justifié mais marge faible, dommages importants, kit de secours inadéquat ou variations excessives	Renégocier les frais ou réduire la profondeur	Définir les nuances et optimiser le marketing complémentaire
Test	Nouveau produit avec des objectifs fixés à 30, 60 et 90 jours	Limiter les achats préliminaires et bloquer les commandes automatiques	À placer uniquement dans les magasins sélectionnés
Markdown	Stocks âgés de 91 à 180 jours, dont la vitesse de rotation diminue	Suspendre les nouvelles commandes et appliquer la réduction annoncée	Déplacer vers la table ou le package « worth »
Partir	Imprévisibilité en matière de conformité, GMROI inférieur à 1,0, absence de fonction de calcul, problèmes récurrents ou absence de vente significative depuis 120 à 180 jours	Restituer, céder, vendre ou se débarrasser de manière légale	Supprimer les étiquettes, les présentoirs et réorganiser les agencements
Mesure de protection	Faible volume de ventes directes, mais forte valeur ajoutée au niveau des accessoires, des produits de substitution ou du service client	Limiter au minimum les discussions	Produit proche des articles phares compatibles

Ne pas appliquer une seule limite de vitesse à toutes les catégories. Une assiette de rechange, un cendrier, un kit de percolation suisse $69,99 et un bécher de déclaration $115,99 correspondent à des cycles d'achat différents et à des niveaux d'exposition des stocks différents.

Réduire les stocks à rotation lente sans compromettre la marge

La réaction irréfléchie face à un stock qui s'écoule lentement consiste à procéder à une baisse générale des prix.

Je déteste les baisses de prix généralisées.

Ils incitent les clients à patienter, réduisent la marge sur les produits qui auraient pu être vendus au prix fort et masquent le véritable problème : le magasin a commandé trop de marchandises, a proposé trop de variantes, a mal présenté les articles ou n'a pas bien cerné les attentes du client.

Utilisez une série de récupération ordonnée.

Premièrement : geler la commande

Dès qu'une référence fait l'objet d'un contrôle, désactivez le réapprovisionnement automatique. Sinon, le système risque de remplacer chaque unité proposée pendant la période de promotion et de perpétuer le problème.

Deuxièmement : Transfert d'actions

Un article peut ne plus se vendre dans un magasin et, au contraire, se vendre très bien dans un autre. Comparez les taux de vente par magasin avant de baisser le prix.

Les transferts fonctionnent particulièrement bien lorsque les magasins présentent des différences au niveau :

• Circulation des vacanciers par rapport à celle des habitants
• Répartition entre les consommateurs d'entrée de gamme et les collectionneurs
• Résultat courant
• Restrictions relatives aux produits locaux
• Capacité d'affichage
• Capacité de vente du personnel

Troisièmement : veillez au bon déroulement de la discussion

Certains éléments ne ralentissent pas le système. Ils passent inaperçus.

Vérifiez si le produit est relégué au second plan par un article plus volumineux, s'il n'est pas accompagné des accessoires adaptés, s'il manque un élément, s'il est mal éclairé ou s'il est impossible pour le personnel d'en parler en dix secondes.

Accordez-lui deux à quatre semaines pour s'améliorer. Pas indéfiniment.

4e : Regrouper par utilisation

Proposez un accessoire en complément du produit qu'il met en valeur. La remise doit être liée à l'achat combiné et ne pas être appliquée de manière indiscriminée.

En voici quelques exemples :

• Bol et tuyaux compatibles
• Cendrier avec bécher
• Accessoire de nettoyage et objet en verre
• Pièce de rechange et emballage de protection
• Équipement d'entrée de gamme et forfait d'entretien

Cinquièmement : utilisez une « échelle Markdown »

Une échelle réglementée pourrait ressembler à ceci :

• Jours 91 à 120 : réduction de 10%
• Jours 121 à 150 : baisse de 201 TP3T
• Jours 151 à 180 : réduction de 351 TP3T
• Au cours des 180 derniers jours : choix définitif de destination de départ

Les pourcentages indiqués doivent refléter la marge brute et les frais de recouvrement. Mais le principe est plus important encore : chaque déstockage a une durée, un objectif et un point de départ.

Sixièmement : exiger l'implication des fournisseurs

Demandez des informations sur les retours, les échanges, les avoirs pour des achats futurs, la flexibilité concernant les majuscules et minuscules, ou les facilités de paiement.

Un distributeur qui souhaite bénéficier d'un accès irréversible aux rayons doit assumer une partie de la responsabilité en cas de rupture d'approvisionnement. Sinon, le magasin supporte l'intégralité des pertes tandis que le fournisseur conserve l'intégralité des bénéfices liés à la livraison.

Cette configuration est ridicule.

Stratégie hebdomadaire de gestion des catégories

La justification de la référence produit ne tient pas la route lorsqu’il s’agit en fin de compte d’une réunion trimestrielle à laquelle participent douze personnes qui passent deux heures à débattre de six produits.

Maintenez une cadence régulière.

Témoignage sur l'exonération hebdomadaire

Exemptions réservées à l'évaluation :

• Mesures de conformité
• Références sans vente
• Ruptures de stock sur les articles phares
• Stocks supérieurs à la limite maximale en semaines d'approvisionnement
• Modifications soudaines des marges
• Dommages ou retours inhabituels
• Éléments d'examen dont les dates de sélection approchent

Témoignage sur l'évaluation mensuelle de niveau

Évaluer :

• Marge sur les ventes et les encaissements
• GMROI
• Ancienneté des stocks
• Performance alternative
• Prix des accessoires
• Résultats de l'examen des nouveaux éléments
• Prix de remplissage du fournisseur
• Capacité d'achat disponible
• Différences de sélection au niveau des magasins

Réinitialisation de la sélection trimestrielle

Faire des choix architecturaux :

• Ajouter ou supprimer des noms de marques
• Redéfinir les tranches tarifaires
• Combiner les éléments en double
• Réajuster la zone d'affichage à l'écran
• Lot de cartons à prix avantageux
• Examiner les modifications législatives et réglementaires
• Définir des objectifs de départ au niveau des catégories

J'exigerais également que chaque responsable d'équipe tienne un registre des retraits. Celui-ci devrait indiquer la référence du produit (SKU), le motif du retrait, la dernière valeur de recouvrement, la réponse du fournisseur, ainsi que si la demande a été réorientée vers un autre article.

Ce document finit par constituer la mémoire institutionnelle. Sans lui, ce même concept peu convaincant refait surface six mois plus tard, sous différentes formes.

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce que la rationalisation des références dans un magasin de tabac ?

La gestion des références (SKU) dans un magasin de tabac consiste en une procédure rigoureuse visant à conserver, développer, sélectionner, dépricer ou éliminer chaque article en fonction de sa marge contributive, de sa rotation, de l'ancienneté des stocks, du risque de rupture de stock, de sa conformité réglementaire et de son rôle stratégique, plutôt que de se fonder uniquement sur la pression des fournisseurs, les goûts personnels ou le chiffre d'affaires brut.

L'objectif n'est pas de proposer moins de produits dans son propre intérêt. Il s'agit plutôt de concentrer les ressources opérationnelles et l'espace d'exposition sur les produits qui génèrent une valeur quantifiable, tant sur le plan de la satisfaction client que sur le plan financier.

À quelle fréquence faut-il évaluer les références des magasins spécialisés dans le tabac ?

Le calendrier d'évaluation des références d'un magasin de tabac consiste en un programme structuré dans le cadre duquel les écarts par rapport aux normes de conformité et d'approvisionnement sont examinés chaque semaine, les performances des articles et des alternatives sont analysées chaque mois, et les décisions plus générales concernant les marques, les tranches de prix, les fournisseurs, la répartition de l'espace et la sélection des articles sont prises chaque trimestre à partir de données cohérentes et de règles de sélection documentées.

Les problèmes de conformité présentant un risque ne doivent en aucun cas attendre la prochaine évaluation prévue. Ils nécessitent une mise à l'écart immédiate et une évaluation par des professionnels qualifiés.

Quel est l'un des indicateurs les plus importants pour l'analyse des performances des références ?

L'un des indicateurs d'efficacité des références les plus pertinents est généralement le GMROI associé à la marge contributive, car cette combinaison permet de déterminer à la fois le chiffre d'affaires généré par un article et l'efficacité avec laquelle il utilise les ressources de stock, alors que le chiffre d'affaires seul peut donner l'impression que des articles coûteux, à faible rotation et à faible marge sont bien plus rentables qu'ils ne le sont en réalité.

Le GMROI doit encore être replacé dans son contexte. La fonction de classification, la valeur ajoutée, le statut de conformité, la préparation et les habitudes de substitution peuvent justifier le maintien d'un produit dont le taux de rotation est inférieur à l'objectif standard.

Combien de références un magasin spécialisé dans les articles pour fumeurs devrait-il proposer ?

Le nombre optimal de références dans un magasin spécialisé dans le tabac correspond à la sélection la plus réduite possible permettant de répondre aux attentes des consommateurs, aux différentes gammes de prix, aux normes de compatibilité habituelles, aux besoins de remplacement, aux préférences régionales et à un niveau de nouveauté calculé, sans pour autant entraîner de doublons excessifs, de stocks obsolètes, de risques liés à la conformité, d'une présentation peu attrayante ou d'un poids sur le fonds de roulement.

Il n'existe pas de chiffre global fiable. La réalité dépend de la surface de vente, de la fréquentation du site web du magasin, des réglementations locales, de la cadence de réapprovisionnement, de la composition de l'assortiment et de la capacité du détaillant à évaluer les performances au niveau des articles.

Faut-il arrêter la commercialisation de toutes les références à faible rotation ?

Une référence à faible rotation ne doit pas être automatiquement retirée de la vente, car un faible taux de rotation peut s'expliquer par une marge élevée, une forte valeur d'accompagnement, une stratégie tarifaire, un impact actuel, une demande saisonnière, la nécessité d'un produit de substitution, une distribution limitée ou des délais de réapprovisionnement longs, à condition que ce rôle soit documenté et que l'investissement en stock reste maîtrisé.

Mais un fournisseur peu réactif, aux marges faibles, sans valeur ajoutée en matière d'accessoires, avec des stocks obsolètes, des produits très faciles à remplacer et sans fonction bien définie a en réalité mis fin à ses activités – ce n'est pas une explication supplémentaire.

Comment justifiez-vous le fait qu'un même produit soit disponible en plusieurs couleurs ?

La rationalisation de la gamme de teintes consiste à évaluer la famille de produits et chaque teinte individuellement, en conservant un choix visuel suffisant pour soutenir la conversion, tout en éliminant les versions dont les ventes faibles, l'ancienneté élevée, la marge insuffisante ou les tendances de remplacement indiquent qu'elles fragmentent la demande plutôt que de générer des achats supplémentaires.

Commencer par protéger les teintes les plus demandées, vérifier si les teintes qui ne sont plus commercialisées répondent à la demande, et exiger des fournisseurs qu'ils proposent des lots mixtes plutôt que d'imposer des quantités égales pour des besoins en teintes inégaux.

Transformez ces règles en un plan d'action de 90 jours

Commençons par les faits.

Exportez les données relatives à 26 semaines concernant les ventes au niveau des articles, la marge brute, les stocks en magasin, les entrées, l'ancienneté des stocks, les retours, les baisses de prix et la répartition au niveau des magasins. Incluez les informations suivantes : distributeur, rôle du produit, statut de conformité, taille de lot, parcours du produit, taux de coût et membres de la famille de variantes.

Alors, agissez :

• Jours 1 à 15 : Identifiez les cas de non-conformité, les articles n'ayant généré aucune vente et les stocks datant de plus de 180 jours.
• Jours 16 à 30 : Attribuez un rôle à chaque SKU restante et regroupez les fonctionnalités de réplication.
• Jours 31 à 45 : Geler les commandes insuffisantes, trouver des solutions avec les fournisseurs et rééquilibrer les stocks entre les magasins.
• Jours 46 à 60 : Offres de lancement, tests de présentation et baisses de prix contrôlées.
• Jours 61 à 75 : Substitution d'action, accessoire, correction des marges et efficacité des items de test.
• Jours 76 à 90 : Supprimer les références qui ne sont plus commercialisées, augmenter le nombre de produits phares testés et réinitialiser les facteurs de réapprovisionnement.

Ne choisissez pas la variété la plus grande.

Optez pour un système dans lequel chaque référence est opérationnelle, chaque article en stock génère effectivement un rendement attendu, et chaque réapprovisionnement peut résister à un examen minutieux de la part des services financiers, des opérations, de la conformité et du client qui se trouve au comptoir.

C'est ce qu'on appelle la rationalisation des références.