Regeln zur SKU-Rationalisierung für Category Manager im Bereich „Smoke Shop“

Es steht unter der Beleuchtung des Ausstellungsraums, prägt das Einkaufserlebnis, erscheint in der Bilanz als Vermögenswert und suggeriert stillschweigend, dass das Geschäft über ein “Sortiment” verfügt – obwohl das Produkt tatsächlich nicht genug Bruttogewinn erwirtschaftet hat, um die damit verbundenen Kosten, den Arbeitsaufwand, das Beschädigungsrisiko und die Opportunitätskosten zu rechtfertigen.

Warum sollte man die Finanzierung aufrechterhalten?

Die Sortimentsbereinigung ist keine saisonale Aufräumaktion. Es handelt sich vielmehr um ein fortlaufendes System der Kapitalallokation: Dabei wird entschieden, welche Artikel einen größeren Lagerbestand verdienen, welche deutlich weniger Platz benötigen, welche einem kontrollierten Test unterzogen werden müssen und welche aus dem Sortiment genommen werden sollten, bevor sie sich zu festen Bestandteilen des Sortiments entwickeln.

Meine Einschätzung ist unverblümt: Ein Tabakgeschäft mit 2.500 Artikeln ohne klare Produktkategorien bietet nicht unbedingt eine größere Auswahl als ein Geschäft mit 1.200 Artikeln. Möglicherweise müssen sich die Kunden dort lediglich durch doppelte Funktionen, Designvarianten, wenig bekannte Marken, veraltete Hardware und Artikel kämpfen, die der Käufer nur gekauft hat, weil ein Vertriebsmitarbeiter einen kurzfristigen Rabatt angeboten hat.

Das ist keine Vorbereitung der Artikelauswahl. Das ist der Aufbau eines Verzeichnisses.

Die SKU-Begründung ist nun ein Konformitätssystem und nicht mehr nur eine reine Bestandsaufgabe

Bei der Optimierung traditioneller Einzelhandels-Array-Konfigurationen werden drei Fragen gestellt:

1. Verkauft es sich?
2. Bringt es Geld ein?
3. Ist das einen Platz wert?

Für die Lagerverwaltung eines Tabakladens ist noch ein vierter Punkt erforderlich:

Kann das Unternehmen begründen, warum dieser Artikel bereitgestellt wird?

Diese Unterscheidung ist wichtig, da die Schwankungen innerhalb der Gruppe extrem sind. Eine 2023 veröffentlichte Auswertung der CDC ergab, dass der Absatz von E-Zigaretten-Systemen in den USA zwischen Januar 2020 und Dezember 2022 um 46,61 TP3T gestiegen ist. Im selben Zeitraum stieg der Anteil der Einweggeräte am Gesamtumsatz von 24,71 TP3T auf 51,81 TP3T, während der Anteil der vorgefüllten Kartuschen von 75,21 TP3T auf 48,01 TP3T zurückging. Das ist keine sanfte Verschiebung. Es handelt sich um eine Neugestaltung der Kategorie-Struktur innerhalb von weniger als drei Jahren.

Auch die umgebenden Nikotinprodukte wurden ebenso mutig neu positioniert. Die FTC berichtete im Oktober 2023, dass die Hersteller im Jahr 2022 $1,06 Milliarden Nikotinlutschtabletten, -pastillen und -beutel verkauften, mehr als doppelt so viel wie die für 2020 gemeldeten $452,8 Millionen.

Schnelles Wachstum führt zu unüberlegten Akquisitionsmaßnahmen. Gruppenleiter erkennen eine hohe Wachstumsrate in einer Unterkategorie, genehmigen fälschlicherweise alles, was mit dieser Unterkategorie zusammenhängt, und führen schließlich acht Marken, von denen die Kunden nur zwei kennen.

Diese Durchsetzungsmaßnahme verändert die betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen.

Am 10. Juni 2024 haben das US-Justizministerium und die FDA eine behördenübergreifende Initiative ins Leben gerufen, an der die ATF, der U.S. Marshals Service, der U.S. Postal Inspection Service und die FTC beteiligt sind, um gegen den verbotenen Vertrieb und Verkauf von E-Zigaretten vorzugehen.

Im Dezember 2024 versandte die FDA Warnschreiben an 115 stationäre Einzelhändler wegen nicht zugelassener E-Zigaretten, die für Jugendliche attraktiv sind. Insgesamt hatte die Behörde damit bereits mehr als 1.000 Warnschreiben an Einzelhändler wegen nicht zugelassener Tabakprodukte verschickt.

Die Durchsetzung beschränkte sich zudem nicht nur auf Schreiben. Ein staatliches Gericht untersagte im Juni 2024 einem Unternehmen aus Colorado und dessen Inhaber die Herstellung, den Vertrieb oder das Anbieten nicht zugelassener E-Zigaretten-Produkte.

Die Lehre lautet nicht: “Alles, was ein Risiko darstellt, muss beseitigt werden.” Die Lehre lautet vielmehr, dass die Unvorhersehbarkeit bei der Einhaltung von Vorschriften einen Lieferwert von absolut null mit sich bringt, bis jemand, der dazu befugt ist, diese Bedenken ausräumt.

Ein Artikel mit hoher Marge, bei dem Zweifel hinsichtlich der Einwilligung, der Kennzeichnung, der Altersbeschränkungen, der Unterlagen oder der lokalen Rechtmäßigkeit bestehen, ist kein Artikel mit hoher Marge. Es handelt sich vielmehr um eine bedingte Verpflichtung unter Verwendung einer Einzelhandelsverpackung.

Gestalten Sie die SKU-Leistungsbewertung anhand von sechs Kennzahlen und einem Veto

Ich würde eine Gruppenbewertung, die sich ausschließlich auf den Umsatz stützt, nicht zulassen. Der Umsatz begünstigt teure Produkte, lässt Investitionen in den Beschaffungsbereich außer Acht und verschleiert schwache Bruttomargen.

Führen Sie 6 Schritte aus.

1. Zahlungsmarge in Bucks

Berechnen Sie, was nach Abzug der Produktkosten und der direkt zurechenbaren variablen Kosten übrig bleibt:

Deckungsbeitrag = Online-Umsatz − Wareneinkaufspreis − direkte variable Kosten

Die Gesamtkosten sollten Frachtkosten, Gebühren, Maklergebühren, Verpackungskosten und die Umlage vorhersehbarer Schäden umfassen. Ein Käufer, der einen Glasartikel ausschließlich anhand der Herstellungskosten bewertet, stützt sich auf eine fiktive Annahme.

2. Bruttomarge, Rendite auf Lagerbestände, Finanzinvestitionen

GMROI = annualisierte Bruttomarge in Dollar ÷ durchschnittliche Lagerkosten

Der GMROI gibt Aufschluss darüber, wie hart jeder Dollar im Lagerbestand arbeitet. Ein Artikel vom Typ $115 mit einer Marge von 50% mag auf den ersten Blick attraktiv erscheinen – allerdings nicht, wenn alle fünf Monate erst eine Einheit verkauft wird und drei Farben im Lager vorrätig sind.

Als vorläufige Richtlinie:

• Über 3.0: Entwicklungsstand prüfen
• 2,0–3,0: typischerweise gesund
• 1,5–2,0: Funktion und Raum überprüfen
• Unter 1.5 aufgeführt: Korrekturmaßnahmen
• Unter 1,0 notiert: Das Angebot reicht nicht mehr aus, um den Kurs effizient wieder anzukurbeln

Dies sind Betriebsgrenzen, keine Dogmen. Hochpreisige Glasbehälter und kostengünstige Ersatzschalen sollten nicht denselben Annahmen hinsichtlich der Umschlagshäufigkeit unterworfen werden.

3. Einheitsgeschwindigkeit

Erfassen Sie die Verkaufszahlen pro Filiale auf Wochenbasis, nicht nur als Gesamtzahlen für die gesamte Kette.

Eine Artikelnummer, die in 100 Filialen mit insgesamt 40 Geräten angeboten wird, ist schwach. Eine Artikelnummer, die in 4 Filialen mit insgesamt 16 Geräten angeboten wird, könnte hingegen hervorragend sein. Aggregierte Daten verschleiern die lokalen Erfolge und Misserfolge.

4. Vorrat in Wochen

Lagerreichweite in Wochen = Lagerbestand ÷ durchschnittlicher wöchentlicher Geräteabsatz der letzten Wochen

Verwenden Sie sowohl den 4-Wochen- als auch den 13-Wochen-Durchschnitt. Der 4-Wochen-Durchschnitt spiegelt die jüngste Entwicklung wider; der 13-Wochen-Durchschnitt verhindert, dass ein einmaliger Anstieg aufgrund einer Werbeaktion oder eines Feiertags ein falsches Nachbestellsignal auslöst.

5. Lagerbestandsalter

Teilen Sie die Versorgung in funktionale Altersgruppen ein:

• 0- dreißig Tage
• 31- 60 Tage
• 61- 90 Tage
• 91–180 Tage
• Mehr als 180 Tage

Das Alter bedeutet nicht automatisch einen Wertverlust. Ein Ausstellungsstück kann sich bewusst nur langsam verkaufen. Dennoch müssen seine Anschaffungskosten, seine Marge und sein Ausstellungswert erfasst werden. “Es sieht auf der Messe hervorragend aus” ist keine ausreichende Dokumentation.

6. Anbindungs- oder Ersatzwert

Manche Artikelnummern schaffen indirekt einen Mehrwert.

Eine 14-mm-Schale bringt zwar nur einen bescheidenen Bruttogewinn ein, verhindert aber, dass ein Kunde ohne Ersatzartikel den Laden verlässt. Ein Ascheauffangbehälter kann den Gesamtwert eines Becherkaufs steigern. Eine spezielle Farbe kann dazu beitragen, einen breiteren Kundenkreis anzusprechen, auch wenn die Gewinnspanne dabei geringer ausfällt.

Schritt:

• Aufschlagssatz
• Korbhebevorrichtung
• Wiederkaufspreis
• Alternativer Tarif, falls nicht verfügbar
• Prozentualer Anteil der Käufer, die ein weiteres Produkt aus genau derselben Produktfamilie erwerben

Das Compliance-Veto

Das Compliance-Veto setzt sich über jede Branchenbewertung hinweg.

Markieren Sie Produkte zur sofortigen Überprüfung, wenn die Unterlagen unvollständig sind, Zweifel hinsichtlich der Genehmigungsbedingungen bestehen, die Produktverpackung unverhältnismäßig auf Minderjährige abzielt, erforderliche Kennzeichnungen fehlen, die Identität des Vertreibers unklar ist oder staatliche und kommunale Beschränkungen hinsichtlich des Sortiments vorliegen.

Es sollte keine Bilanzierung zugelassen werden, um ein rechtliches Problem auszugleichen.

Die besten Regeln zur SKU-Begründung für Tabakgeschäfte

Richtlinie 1: Weisen Sie jeder SKU eine Aufgabe zu

Jede SKU sollte eine zentrale Funktion erfüllen:

• Verkehr Autofahrer
• Kernprodukt
• Preisentwicklung: gut – besser – am besten
• Die Sache mit dem Umtausch
• Anhangsprodukt
• Ersatzkomponente
• Ein ausgefallenes oder auffälliges Kleidungsstück
• Saisonartikel
• Reglementierte Prüfung
• Option, die aus Compliance-Gründen erforderlich ist

Eine Artikelnummer ohne angegebene Zollsätze ist bereits auf halbem Weg zur Auslistung.

Leitlinie 2: Funktionen vor Layouts begründen

Verbraucher könnten sechs Farben als sechs Optionen betrachten. Aus betrieblicher Sicht handelt es sich dabei möglicherweise um eine Funktion, die um sechs Lagerbestände erweitert wurde.

Team-Artikelnummern nach:

• Produktmerkmal
• Fugenabmessung
• Höhenbereich
• Produkt
• zweckmäßige Verwendung
• Filterkonstruktion
• Kostensatz
• visuelles Thema

Fragen Sie sich dann, wie viele Varianten dieser Funktion tatsächlich benötigt werden.

Zwei 14-mm-Schalen mit ähnlichen Kosten, Eigenschaften, Farbauswahl und Verwendungszwecken sind nicht unmittelbar miteinander vergleichbar. Ihre Gesamtverkäufe teilen sich möglicherweise lediglich denselben Bedarf auf.

Leitlinie 3: Sicherstellung der Verfügbarkeit bekannter Artikel

Entfernen Sie die eintönige SKU nicht, nur weil eine neuartige SKU einen höheren Verkaufspreis hat.

Ersatzschalen, Downstems, gängige Verbindungsmaße, Reinigungszubehör, einfache Becher und Einsteigerausrüstung gehören häufig zu den Artikeln, auf die man sich verlassen kann. Die Kunden erwarten, dass der Laden diese vorrätig hat.

Ein Lagerengpass beim Kauf eines bekannten Artikels beeinträchtigt die Integrität schneller als ein fehlendes Eindeutigkeitsschema.

Leitlinie 4: Varianten als Gruppe und unabhängig voneinander messen

Eine Produktfamilie kann in Ordnung und ausgewogen sein, während zwei Farbtöne nicht mehr aktuell sind.

Kundenstimme:

• Verkäufe an Familienangehörige
• Umsatz nach einzelnen Varianten
• Fokus auf Schatten
• Dimensionskonzentration
• Kannibalisierung
• Ersatz bei Nichtverfügbarkeit

Die Familienmitglieder behalten. Den Schwanz abschneiden.

Und lassen Sie nicht zu, dass ein Anbieter schwache Farben in einer Nachbestellung mit gemischter Groß- und Kleinschreibung versteckt.

Regel 5: Zeitliche Begrenzung der Prüfung jedes neuen Punktes

Eine brandneue Artikelnummer sollte mit einer erstellten Prüfung eingetragen werden:

• Prüfungsbeginn
• Geschäftsangelegenheiten
• Erster Betrag
• Zielgruppe
• Voraussichtlicher Verkaufspreis
• Mindestbruttomarge
• 30-Tage-Geschwindigkeitsziel
• 60-Tage-Verlängerungsregelung
• Richtlinie zum 90-tägigen Urlaub
• Maximales direktes Risiko aus Preisnachlässen

“Mal sehen, was passiert” ist kein Test. Es handelt sich um eine undokumentierte Erfassung.

Regel 6: Hören Sie auf, die Breite des Anbieterangebots zu belohnen

Lieferanten werden bezahlt, wenn die Ware versandt wird. Gruppenleiter werden bezahlt, wenn der Lagerbestand zu gewinnbringenden Verkäufen führt.

Diese Beweggründe sind nicht dieselben.

Von den Anbietern ist zu verlangen, dass sie vor der Genehmigung einer Erweiterung des Sortiments Informationen zur Nachbestellung auf Artikelebene, Preise, Ersatzrichtlinien, gegebenenfalls Genehmigungsunterlagen, Verpackungsbilder, Angaben zur Kartonverpackungsanpassung sowie Unterstützung bei Preisnachlässen bereitstellen.

Regel 7: Niemals eine neue Anordnung erlassen, um eine alte Entscheidung aufrechtzuerhalten

Das kommt häufig vor. Ein Einkäufer nimmt eine schwache SKU ins Sortiment auf, stellt einen geringen Umschlag fest und bestellt daraufhin eine weitere Kiste, weil der Bestand auf dem Bildschirm gering erscheint oder der Lieferant behauptet, dass bald ein Aufschwung kommt.

Halt.

Eine frühere Kaufentscheidung ist eine versunkene Investition. Eine Nachbestellung bestätigt diese nicht, sondern verstärkt sie noch.

Artikelauswahlplanung: Kern-, Zusatz-, Trade-Up- und Statement-SKUs

Ein streng gegliedertes Sortiment in einem Tabakladen behandelt nicht alle Glasartikel als austauschbar. Es bildet eine gezielte Abstufung.

Im Bereich Ersatzteile und Zubehör wäre beispielsweise ein Artikel wie ein 14-mm-Schale aus Borosilikatglas mit Pilzgriff kann eine Vielzahl von Aufgaben übernehmen, von einer 14-mm-Schale aus Borosilikatglas im Paul-Frank-Stil. Beide erfüllen genau dieselbe grundlegende Anbindung, daher geht es nicht darum, ob sie unterschiedlich aussehen. Die Frage ist vielmehr, ob jede von ihnen zusätzliche Nachfrage generiert oder ob sie sich einen kleinen Kaufpool teilen.

Eine EGA33 14-mm-Ascheauffangbehälter und Hornschale ist ein anschaulicherer Vorschlag für ein Zubehörteil. Anhand der angegebenen Spezifikationen – 3,35 Zoll, 110 Gramm, ein 14-mm-90-Grad-Verbindungsstück und ein Preis von $35,99 – kann der Gruppenleiter den Preis des Zubehörteils im Vergleich zu passenden Rohren prüfen, anstatt es als eigenständiges Zubehörteil zu bewerten.

Die funktionale Differenzierung auf mittlerer Ebene lässt sich durch die 10-Zoll-Bohrgerät mit EG-99-Bohrkrone mit Schweizer Perforation. Es ist unter der Artikelnummer $69.99 aufgeführt, wiegt 425 Gramm, verfügt über eine 14-mm-Verbindung und weist eine angegebene Reinheitsangabe auf. Das gibt den Mitarbeitern eine konkrete Grundlage, um den Farbton zu erklären.

Auffällige Kleidungsstücke erfordern strengere Kontrollen. Die 11-Zoll-„Evil Head Eyes“-Becher-Bong ist mit $115,99 und 520 Gramm angegeben, während das EG-88 rotierendes „Poker-Face“-Zahnrad ist in den Maßen $84,99, 10,83 Zoll und 633 Gramm erhältlich. Diese Produkte können zwar Aufmerksamkeit erregen, in sozialen Netzwerken für Inhalte sorgen oder einen hohen Wiederverkaufswert haben, binden jedoch jeweils zusätzliches Kapital und beschränken die Zielgruppe des Shops auf ein engeres Publikum mit bestimmten ästhetischen Vorlieben.

Ich würde sicherlich nicht jedes Ausstellungsmodell in großen Mengen vorrätig halten. Ein Ausstellungsgerät plus eine geregelte Ersatzversorgung reicht häufig aus, bis die tatsächlichen Verkaufszahlen etwas anderes zeigen.

Eine praktische Matrix zur SKU-Rationalisierung

Die unten aufgeführten Grenzwerte dienen als Ausgangsgrundlage. Passen Sie diese je nach Produktart, durchschnittlichem Kaufwert, Nachschubplanung, Bruchkosten, saisonalen Schwankungen und Filialformat an.

Entscheidung	Typische Anhaltspunkte	Aktienkursentwicklung	Merchandising-Aktivitäten
Erhöhung	Solide Compliance-Unterlagen, GMROI über 3,0, hohe Konversionsrate bei vorrätigen Artikeln, doppelte Bestandslücken, gesunde und ausgewogene Marge	Den Umordnungsfaktor „Rise“ genau bestimmen	Behandlung oder zweite Positionierung einbeziehen
Pflegen	GMROI von 2,0–3,0, gleichmäßige Geschwindigkeit, klare Sicht, angemessenes Alter	Aktuelle Tiefe beibehalten	Standort- und Mitarbeiterwissen sichern
Behebung	Guter Bedarf, aber geringe Marge, hoher Schaden, unzureichendes Situationspaket oder zu viele Varianten	Kosten neu verhandeln oder Tiefe verringern	Farbtöne festlegen und Zusatzmarketing optimieren
Test	Neues Produkt mit festgelegten 30-, 60- und 90-Tage-Zielen	Vorläufigen Kauf begrenzen und automatische Nachbestellung sperren	In ausgewählten Geschäften platzieren, und zwar
Markdown	Lagerbestände im Alter von 91–180 Tagen mit abnehmender Geschwindigkeit	Nachbestellungen sperren und die angezeigte Preisreduzierung starten	In die Tabelle „Worth“ oder das Paket verschieben
Gehen	Unvorhersehbarkeit bei der Einhaltung der Vorschriften, GMROI unter 1,0, keine berechnete Funktion, wiederkehrende Probleme oder keine nennenswerten Umsätze seit 120–180 Tagen	Rückgabe, Übertragung, Veräußerung oder rechtmäßige Entsorgung	Etiketten und Displays entfernen sowie die Anordnung neu gestalten
Sicherheitsvorkehrung	Geringer Direktumsatz, jedoch hoher Wert bei Zubehör, Ersatzteilen oder Kundenservice	Minimale Diskussionsbeiträge beibehalten	Produkt, das den kompatiblen Kernartikeln sehr nahe kommt

Wenden Sie nicht für alle Klassen dieselbe Geschwindigkeitsbegrenzung an. Eine Ersatzschale, ein Ascheauffangbehälter, eine $69,99-Swiss-Perc-Anlage und ein $115,99-Deklarationsbecher weisen unterschiedliche Beschaffungszyklen und unterschiedliche Bestandsrisiken auf.

Abbau von Lagerbeständen mit geringer Umschlagshäufigkeit ohne Beeinträchtigung der Marge

Die unüberlegte Reaktion auf schleppende Lagerbestände ist eine pauschale Preissenkung.

Ich verabscheue pauschale Preissenkungen.

Sie bringen den Kunden bei, zu warten, senken die Marge bei Produkten, die möglicherweise zum vollen Preis verkauft wurden, und verschleiern das eigentliche Problem: Das Geschäft hat zu viel eingekauft, zu viele Varianten im Sortiment, die Ware schlecht platziert oder die Kundenbedürfnisse falsch eingeschätzt.

Verwenden Sie eine geordnete Wiederherstellungsreihe.

Erstens: Die Nachbestellung aussetzen

Sobald eine SKU zur Überprüfung vorgelegt wird, deaktivieren Sie die automatische Nachbestellung. Andernfalls könnte das System jede während des Preisnachlasses angebotene Einheit ersetzen und das Problem dauerhaft aufrechterhalten.

Zweitens: Aktienübertragung

Ein Artikel kann in einem Geschäft schlecht laufen, in einem anderen hingegen gut. Vergleichen Sie die Verkaufszahlen auf Filialebene, bevor Sie den Preis senken.

Übertragungen funktionieren besonders gut, wenn sich die Filialen in folgenden Punkten unterscheiden:

• Urlauber versus Anliegerverkehr
• Kundenmix aus Einsteigern und Sammlern
• Ordentliches Ergebnis
• Lokale Produktbeschränkungen
• Anzeigekapazität
• Vertriebskompetenz der Mitarbeiter

Drittens: Achte auf den Diskussionsverlauf

Manche Dinge verlangsamen den Ablauf nicht. Sie fallen gar nicht auf.

Prüfen Sie, ob das Produkt hinter einem größeren Artikel zurückbleibt, nicht mit passendem Zubehör präsentiert wird, ein Preis fehlt, es schlecht beleuchtet ist oder das Personal es nicht innerhalb von zehn Sekunden erklären kann.

Gib der Verbesserung zwei bis vier Wochen Zeit. Nicht für immer.

4. Bundle nach Verwendungszweck

Bieten Sie ein Zubehörprodukt zusammen mit dem Produkt an, dessen Nutzen es ergänzt. Der Rabatt sollte an den kombinierten Kauf geknüpft sein und nicht wahllos gewährt werden.

Beispiele hierfür sind:

• Bowl sowie kompatible Pfeifen
• Aschenbehälter mit Becher
• Reinigungszubehör plus Glasartikel
• Ersatzteil plus Schutzverpackung
• Ausstattung für Einsteiger plus Wartungspaket

Fünftens: Verwende eine Markdown-Leiter

Eine regulierte Leiter könnte etwa so aussehen:

• Tage 91–120: Reduzierung auf 10%
• Tage 121–150: Rückgang um 201 TP und 3 T
• Tage 151–180: Reduzierung um 351 TP und 3 T
• In den letzten 180 Tagen: endgültige Wahl des Abflugortes

Die angegebenen Prozentsätze müssen die Bruttomarge und die Rückgewinnungskosten widerspiegeln. Wichtiger ist jedoch der Grundsatz: Jede Preisreduzierung hat einen bestimmten Tag, ein Ziel und einen Ausgangspunkt.

Sechstens: Fordern Sie die Einbindung des Anbieters

Fragen Sie nach Rückgaben, Umtausch, Gutschriften für zukünftige Einkäufe, der Möglichkeit, Groß- und Kleinbuchstaben zu mischen, oder einer Finanzierung mit Preisnachlass.

Ein Händler, der einen garantierten Zugriff auf das Regalsortiment wünscht, muss einen Teil der Verantwortung für Lieferausfälle übernehmen. Andernfalls trägt das Geschäft alle Nachteile, während der Lieferant alle Liefererlöse einbehält.

Diese Konstellation ist lächerlich.

Die Strategie zur Verwaltung der wöchentlichen Kategorien

Die Rechtfertigung der SKU scheitert, wenn es sich letztendlich um eine vierteljährliche Konferenz handelt, an der zwölf Personen teilnehmen, die zwei Stunden lang über sechs Produkte diskutieren.

Halten Sie ein gleichmäßiges Tempo ein.

Erfahrungsbericht zur wöchentlichen Befreiung

Ausnahmen, die ausschließlich der Bewertung dienen:

• Compliance-Vorgaben gelten
• SKUs ohne Umsatz
• Lieferengpässe bei Kernartikeln
• Lagerbestand über der maximalen Beschränkung der Lieferwochen
• Plötzliche Margin-Änderungen
• Ungewöhnliche Schäden oder Rücksendungen
• Prüfungsaufgaben, deren Auswahltermine anstehen

Monatliches Zeugnis zur Einstufung

Bewerten:

• Umsatz- und Zahlungsmarge
• GMROI
• Lageraltersanalyse
• Alternative Darbietung
• Preise für Zubehör
• Prüfergebnisse für neue Artikel
• Lieferanten-Auffüllpreis
• Verfügbare Einkaufsmittel
• Unterschiede bei der Sortimentsauswahl auf Filialebene

Quartalsweise Zurücksetzung der Auswahl

Treffen Sie architektonische Entscheidungen:

• Markennamen hinzufügen oder entfernen
• Tarifstufen neu definieren
• Doppelte Merkmale zusammenführen
• Bildschirmbereich neu zuweisen
• Vorteilspackungen
• Änderungen der gesetzlichen und behördlichen Vorschriften prüfen
• Abfahrtsziele auf Kategorieebene festlegen

Ich würde sicherlich auch von jedem Gruppenleiter verlangen, ein Ausbuchungsprotokoll zu führen. Darin sollten die Artikelnummer, der Grund für die Ausbuchung, der letzte Wiederbeschaffungswert, die Reaktion des Lieferanten sowie die Angabe, ob die Nachfrage auf einen anderen Artikel verlagert wurde, erfasst werden.

Dieses Dokument wird letztendlich zum institutionellen Gedächtnis. Ohne es taucht genau dasselbe schwache Konzept sechs Monate später in einer anderen Verpackung wieder auf.

Häufig gestellte Fragen

Was versteht man unter SKU-Rationalisierung in einem Tabakfachgeschäft?

Unter dem Begriff „SKU-Optimierung“ in einem Tabakfachgeschäft versteht man das systematische Verfahren, bei dem jeder Artikel entsprechend seinem Deckungsbeitrag, seiner Umschlagshäufigkeit, seinem Lageralter, dem Risiko eines Warenüberhangs, der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und seiner strategischen Rolle gelagert, erweitert, geprüft, im Preis reduziert oder aus dem Sortiment genommen wird, anstatt sich allein auf den Druck der Lieferanten, den persönlichen Geschmack oder den Gesamtumsatz zu verlassen.

Das Ziel besteht nicht darin, zum eigenen Vorteil weniger Produkte anzubieten. Vielmehr geht es darum, die verfügbaren Ressourcen und die Verkaufsfläche auf Produkte zu konzentrieren, die einen messbaren Nutzen für die Verbraucher und einen finanziellen Mehrwert generieren.

Wie oft sollten die Artikel in Tabakgeschäften überprüft werden?

Ein SKU-Bewertungszyklus für Tabakwaren ist ein strukturierter Zeitplan, in dessen Rahmen wöchentlich die Einhaltung von Vorschriften und Lieferabweichungen überprüft werden, monatlich die Leistung einzelner Artikel und Alternativen analysiert wird und vierteljährlich auf der Grundlage einheitlicher Daten und festgelegter Entscheidungsregeln umfassendere Entscheidungen zu Marken, Preisklassen, Lieferanten, Regalplatzierung und Artikelauswahl getroffen werden.

Risikobehaftete Compliance-Bedenken sollten keinesfalls bis zur nächsten planmäßigen Überprüfung warten. Sie erfordern eine sofortige Isolierung und eine fachkundige Beurteilung.

Was ist eine der wichtigsten Kennzahlen für die Analyse der SKU-Leistung?

Eine der aussagekräftigsten Kennzahlen zur SKU-Effizienz ist in der Regel der GMROI in Verbindung mit dem Deckungsbeitrag in Dollar, da diese Kombination sowohl aufzeigt, wie viel Umsatz ein Artikel generiert, als auch, wie erfolgreich er die Lagerressourcen nutzt, während der Umsatz allein dazu führen kann, dass teure, schwer verkäufliche Artikel mit geringer Marge viel rentabler erscheinen, als sie es tatsächlich sind.

GMROI muss weiterhin im Kontext betrachtet werden. Klassifizierungsfunktion, Zusatzwert, Compliance-Status, Vorbereitung und Substitutionsgewohnheiten können die Beibehaltung eines Produkts rechtfertigen, das unter einem festgelegten Zielwert für die Umschlagshäufigkeit liegt.

Wie viele Artikel sollte ein Tabakladen im Sortiment führen?

Die richtige Anzahl an Artikelnummern im Tabakfachhandel ist das kleinstmögliche Sortiment, das in der Lage ist, die geforderten Verbraucherziele, Preisstufen, üblichen Kompatibilitätsstandards, Ersatzbedürfnisse, regionalen Vorlieben und kalkulierte Neuheiten abzudecken, ohne dass es zu übermäßigen Doppelbeständen, veralteten Lagerbeständen, Compliance-Risiken, einer schwachen Präsentation oder einer Belastung des Betriebskapitals kommt.

Es gibt keine verlässliche globale Kennzahl. Der tatsächliche Umsatz hängt von der Verkaufsfläche, den Besucherzahlen im Laden, lokalen Richtlinien, der Nachschubgeschwindigkeit, dem Sortimentsmix und der Fähigkeit des Einzelhändlers ab, die Leistung auf Artikelebene zu bewerten.

Sollten alle sich schlecht verkaufenden Artikel aus dem Sortiment genommen werden?

Eine sich nur langsam bewegende SKU sollte nicht automatisch aus dem Sortiment genommen werden, da eine geringe Umschlagshäufigkeit durch eine hohe Marge, einen soliden Zusatzwert, eine taktische Preisgestaltung, aktuelle Auswirkungen, saisonalen Bedarf, die Notwendigkeit von Ersatzartikeln, eine begrenzte Verbreitung oder lange Nachschubvorbereitungen gerechtfertigt sein kann – vorausgesetzt, die Rolle ist dokumentiert und die Lagerinvestition bleibt unter Kontrolle.

Doch ein träger Anbieter mit geringer Marge, ohne Mehrwert durch Zubehör, mit veraltetem Lagerbestand, sehr leicht zu ersetzenden Produkten und ohne klar definierte Funktion hat tatsächlich den Markt verlassen – das bedarf keiner weiteren Erklärung.

Wie lässt sich die Vielzahl an Farbvarianten desselben Produkts begründen?

Unter „Farbauswahloptimierung“ versteht man das Verfahren, bei dem die Produktfamilie und jede einzelne Farbe unabhängig voneinander bewertet werden, wobei eine ausreichende Auswahl erhalten bleibt, um die Konversionsrate aufrechtzuerhalten, während gleichzeitig Varianten aussortiert werden, deren geringe Verkaufszahlen, hohes Alter, unzureichende Marge oder Ersatzkaufmuster darauf hindeuten, dass sie die Nachfrage aufteilen, anstatt zusätzliche Käufe zu generieren.

Zunächst werden die beliebtesten Farbtöne priorisiert, es wird geprüft, ob nicht mehr hergestellte Farbtöne weiterhin nachgefragt werden, und die Lieferanten werden aufgefordert, gemischte Chargen zu liefern, anstatt bei ungleichmäßigem Bedarf an Farbtönen gleiche Mengen vorzuschreiben.

Verwandeln Sie die Regeln in einen 90-Tage-Aktionsplan

Fangen wir mit den Fakten an.

Exportieren Sie Daten für 26 Wochen zu Umsatz auf Artikelebene, Bruttomarge, Lagerbeständen, Wareneingängen, Lagerhaltedauer, Retouren, Preisnachlässen und der Verteilung auf Filialebene. Berücksichtigen Sie dabei den Distributor, die Produktrolle, den Konformitätsstatus, die Gelenkgröße, den Produktverlauf, den Kostensatz und die Variantenfamilie.

Dann handle:

• Tag 1–15: Filtern Sie Ausnahmen bei der Compliance, Artikel ohne Umsatz und Bestände, die älter als 180 Tage sind, heraus.
• Tag 16–30: Weisen Sie jeder verbleibenden SKU eine Rolle zu und gruppieren Sie die Replikationsfunktionen.
• Tag 31–45: Schwache Nachbestellungen einfrieren, Lösungen mit den Lieferanten ausarbeiten und Ungleichgewichte auf Filialebene ausgleichen.
• Tag 46–60: Einführungsangebote, Präsentationstests und kontrollierte Preisnachlässe.
• Tag 61–75: Aktionsersetzung, Nebenwirkung, Randheilung und Effizienz der Testaufgaben.
• Tage 76–90: Aus dem Sortiment genommene Artikel löschen, die Anzahl der getesteten Top-Artikel erhöhen und die Nachbestellfaktoren zurücksetzen.

Entscheiden Sie sich nicht für die größte Auswahl.

Entscheiden Sie sich für ein Sortiment, in dem jede Artikelnummer funktioniert, jede Lagerbestandsentscheidung tatsächlich eine erwartete Rendite verspricht und jede Nachbestellung einer kritischen Prüfung durch die Finanzabteilung, den Betrieb, die Compliance-Abteilung und den Kunden an der Kasse standhalten kann.

Das ist die SKU-Rationalisierung.