À quelle fréquence les magasins spécialisés dans le tabac devraient-ils surveiller les prix pratiqués par leurs concurrents ?

Vérifiez vos produits les plus vendus et les plus sensibles aux variations de prix tous les jours ou tous les deux ou trois jours. Vérifiez les articles de gamme moyenne une fois par semaine. Vérifiez les articles haut de gamme et les pièces uniques toutes les deux à quatre semaines. Prévoyez des vérifications supplémentaires à l'approche des grands événements promotionnels et chaque fois que les coûts de vos fournisseurs changent.

Un planning unique pour chaque référence fait perdre du temps sur des articles qui n'en ont pas besoin et néglige ceux qui en ont besoin. Voici comment définir une fréquence adaptée à votre magasin.

Pourquoi la surveillance des prix pratiqués par la concurrence est-elle importante pour les magasins spécialisés dans le tabac ?

Le verre est l'une des catégories les plus faciles à comparer pour les clients. Les acheteurs ouvrent quelques onglets, recherchent le même modèle de pipe ou de rig, puis achètent auprès de celui qui leur semble proposer la meilleure offre. La plupart de ces comparaisons se font en ligne, même pour les personnes qui prévoient d'acheter en magasin.

Le suivi vous permet de réaliser quatre choses :

• Protéger la marge. Vous pouvez vous rendre compte quand vos prix sont trop bas et que vous passez à côté d'une opportunité de gagner de l'argent.
• Restez compétitifs. Vous pouvez vous rendre compte que vos prix sont trop élevés pour les articles que les clients comparent le plus souvent.
• Choisissez le bon moment pour vos promotions. Vous pouvez ainsi savoir quand vos concurrents organisent des promotions et réagir de manière réfléchie, sans céder à la panique.
• Prenez des décisions d'achat plus avisées. Vous pouvez ainsi découvrir quelles catégories sont saturées et lesquelles offrent encore des possibilités d'améliorer vos marges.

La fréquence appropriée dépend du produit

Les produits à rotation rapide et faciles à comparer nécessitent des contrôles fréquents. Les pièces originales ou artistiques en nécessitent moins.

Tous les jours ou tous les quelques jours : articles à rotation rapide et faciles à comparer

C'est sur ces articles qu'il faut se concentrer en priorité. Il s'agit généralement de produits bon marché et vendus en grande quantité, que les clients connaissent bien et dont ils comparent les prix en quelques secondes :

• Attrape-cendres
• Bols et toboggans
• Pipes à main pour débutants
• Accessoires de base

Un article comme le EGA10 - Cendrier « Bright Horn » se situe dans cette gamme. Il s'agit d'un accessoire pratique que les clients achètent souvent en même temps qu'un bong. Une légère différence de prix sur un article bon marché est facilement perceptible par les acheteurs, ce qui peut rapidement faire pencher la balance en faveur de l'achat.

Hebdomadaire : produits de base de milieu de gamme

Les produits de milieu de gamme constituent généralement l'essentiel de votre chiffre d'affaires. Leur prix est suffisamment élevé pour que les clients comparent les offres, mais leurs dimensions, leurs articulations et leur conception varient suffisamment pour que les correspondances exactes soient plus rares. Vérifiez-les une fois par semaine :

• Les bongs à tube droit, tels que le Tube d'eau à double buse de 11,5 pouces ou le Tube à balles « wig-wag » EG-35
• Rigs à dab standard
• Modèles populaires de pipes à main

Comme les deux bongs à tube droit présentés ci-dessus sont similaires en termes de taille et de style, ils se prêtent bien à une comparaison de prix côte à côte avec les produits concurrents. Observez bien comment chacun d'entre eux se positionne par rapport aux autres et par rapport à lui-même.

Toutes les deux à quatre semaines : pièces haut de gamme et artistiques

Les objets décoratifs et les objets d’art en verre sont plus difficiles à comparer directement. Un client qui examine un pipe à main en forme de champignon de la série Rainbow ou un pipe à main fantaisie en forme de canard jaune C'est souvent le design qui fait l'attrait, et pas seulement la fonctionnalité. C'est pareil pour les dab rigs sophistiqués, comme le Ensemble en borosilicate ES24834 avec des touches de couleur originales ou le Installation récifale EG-60 sur le thème de la vie marine.

Les concurrents directs sont moins susceptibles de proposer le même article ; les fluctuations quotidiennes des prix ont donc moins d'importance. Une vérification mensuelle suffit généralement. Veillez toutefois à vérifier que les concurrents ne vendent pas un modèle quasi identique à un prix nettement inférieur.

Exemple de calendrier de surveillance

Gamme de produits	Exemples	Fréquence des contrôles
Accessoires à grande vitesse	Cendriers, bols, tubes, pipes à main simples	Tous les jours à tous les trois jours
Gamme intermédiaire de base	Bongs à tube droit, rigs classiques	Hebdomadaire
Haut de gamme et artistique	Pipes à main originales, dab rigs à thème	Toutes les 2 à 4 semaines
Basé sur les événements	Tout en promotion	Tous les jours pendant la période de l'événement

Considérez cela comme un point de départ et adaptez-le en fonction des résultats de votre boutique.

Événements susceptibles de prendre le pas sur votre planning

Certaines situations nécessitent une vérification immédiate, quelle que soit la date du calendrier :

• Principales périodes de soldes. Les concurrents baissent leurs prix aux alentours du 20 avril, du Black Friday, du Cyber Monday et pendant les fêtes de fin d'année. Vérifiez quotidiennement les prix la semaine précédant ces périodes et pendant celles-ci.
• Évolution des coûts des fournisseurs. Si vos coûts d'achat augmentent ou diminuent, vérifiez à nouveau la situation du marché avant de modifier vos prix de vente au détail.
• Une chute soudaine des ventes. Si les ventes d'un produit qui se vend habituellement bien marquent le pas, une baisse de prix pratiquée par un concurrent est l'une des premières hypothèses à écarter.
• De nouveaux concurrents. Lorsqu'un nouveau magasin ou une nouvelle boutique en ligne fait son apparition sur votre marché, comparez immédiatement ses prix.
• Modifications réglementaires ou fiscales. Les modifications réglementaires dans votre région peuvent entraîner une évolution des tarifs pour tout le monde en même temps.
• Lancements de nouveaux produits. Avant de fixer le prix d'une nouvelle gamme ou d'un nouveau modèle issu de votre propre catalogue, il convient de vérifier son prix.

Comment assurer le suivi sans y passer des heures

Pas besoin d'un système coûteux pour commencer.

1. Choisissez votre groupe de concurrents. Suivez de 5 à 10 concurrents : vos principaux rivaux locaux, les plus grands vendeurs en ligne et un ou deux vendeurs sur des places de marché.
2. Commencez par sélectionner vos 20 à 30 meilleurs produits. Ce sont vos meilleures ventes, en termes de chiffre d'affaires et de volume, qui comptent le plus. Vous pourrez vous développer par la suite.
3. Utilisez un simple tableur. Notez le produit, le concurrent, le prix, la date et, le cas échéant, les conditions de livraison ou le seuil à partir duquel la livraison est gratuite. Il est important de bien noter les conditions de livraison, car un prix affiché plus bas peut être contrebalancé par les frais de livraison.
4. Comparez ce qui est comparable. Tenez compte de la hauteur, de la taille du raccord, du type de verre et de la marque. On ne peut pas comparer équitablement un rig de 14 mm et un rig de 18 mm dont les prix diffèrent.
5. Définir les seuils d'alerte. Déterminez à l'avance ce qui mérite que vous agissiez, par exemple lorsqu'un concurrent pratique des prix inférieurs aux vôtres de plus de 5 à 10%. Cela vous évitera de réagir à chaque petit changement.
6. Envisagez l'automatisation dès que les contrôles manuels ne suffisent plus. Les outils de suivi des prix peuvent s'avérer utiles si votre catalogue est volumineux, mais un tableur bien organisé suffit amplement pour la plupart des petites boutiques.

Erreurs courantes à éviter

• Toujours à la recherche du prix le plus bas, quel que soit le produit. Une course vers le bas sape votre marge. Adaptez vos prix de manière sélective sur les articles que les clients comparent le plus.
• Sans tenir compte du coût total pour le client. Les frais de livraison, les seuils de gratuité, les offres groupées et les conditions de retour sont autant de facteurs qui déterminent si un concurrent propose réellement des prix plus avantageux.
• Vérifier trop souvent des éléments sans grande importance. Les contrôles quotidiens d'un article de niche qui se vend deux fois par mois nous font perdre du temps que nous pourrions consacrer aux produits qui comptent vraiment.
• Contrôles trop espacés pendant la haute saison. Un bilan mensuel ne permet pas de prendre en compte les promotions de courte durée et très agressives.
• Négliger la tarification basée sur la valeur. La qualité, le savoir-faire, le service et le choix justifient un prix plus élevé. Ne considérez pas le prix le plus bas comme le seul critère de référence.
• Ne pas noter vos résultats. Sans données historiques, il est impossible de repérer certaines tendances, comme par exemple quels concurrents proposent régulièrement des promotions et à quel moment.

Adaptez la fréquence à la taille de votre magasin

• Petit magasin indépendant : Vérifiez chaque semaine vos 10 à 15 éléments les plus importants et procédez à un bilan plus complet chaque mois.
• Enseigne de taille moyenne ou disposant de plusieurs points de vente : Vérifiez les articles à forte rotation tous les quelques jours et les autres une fois par semaine ; un responsable ou un directeur doit ensuite examiner ces données.
• Boutique exclusivement en ligne : Vérifiez quotidiennement les articles à forte rotation et les produits phares, car les acheteurs en ligne comparent sans cesse les prix.

En résumé

Il n'y a pas de réponse unique, mais il existe une bonne approche : surveiller en fonction du degré de sensibilité au prix et du degré de comparabilité de chaque produit. Des contrôles fréquents de vos articles courants, des contrôles hebdomadaires de vos produits de base et des contrôles moins fréquents de vos pièces uniques vous permettront de rester compétitif sans surcharger votre équipe.

En associant cette cadence à des déclencheurs liés aux événements commerciaux et aux variations de coûts, vous prendrez vos décisions en matière de tarification en vous appuyant sur des données plutôt que sur des suppositions.

FAQ

Faut-il surveiller quotidiennement les prix de chaque produit ? Non. Les contrôles quotidiens sont utiles pour vos articles les plus vendus et les plus comparables. Pour la plupart des autres produits, des contrôles hebdomadaires ou mensuels suffisent.

Combien de concurrents dois-je surveiller ? Entre cinq et dix, c'est une bonne fourchette. Cela vous permet de couvrir vos concurrents locaux et les principaux vendeurs en ligne sans générer plus de données que vous ne pouvez en exploiter.

Dois-je toujours m'aligner sur le prix le plus bas pratiqué par un concurrent ? Pas systématiquement. Tenez compte de votre marge, de la correspondance exacte entre les produits, des frais de livraison et de vos propres atouts, tels que le service, le choix et la rapidité. Alignez vos prix de manière sélective sur les articles pour lesquels le prix est le facteur déterminant de la vente.

À quelle fréquence dois-je modifier mes prix ? Uniquement lorsque les données le justifient. Des ajustements trop fréquents risquent de dérouter les clients fidèles. N'apportez des modifications qu'en cas d'écart significatif et durable ou de changement manifeste des coûts.

Faut-il surveiller l'évolution des prix des œuvres d'art ? Oui, mais moins souvent. Vérifiez les verres haut de gamme et les modèles originaux toutes les quelques semaines, car peu de concurrents proposent exactement le même modèle.