Dépasser les bongs pour proposer des programmes complets d'accessoires pour fumeurs

Les bongs attirent toujours les regards, bien sûr, mais j'ai vu trop de propriétaires empiler leurs murs avec du verre brillant, appeler cela une stratégie, puis s'étonner lorsque la caisse commence à s'essouffler parce que l'attention seule ne suffit pas à payer le loyer, les salaires, le fret, la démarque inconnue et l'interminable goutte d'eau d'erreurs de réapprovisionnement qui viennent du fait que l'on achète pour l'ego au lieu d'acheter pour le chiffre d'affaires. Cela arrive. Cela arrive souvent.

Mais voici l'horrible vérité : un mur de bongs est généralement un simple objet de décoration. Ce n'est pas un moteur de vente au détail à part entière. Il s'agit d'une ouverture, pas d'un ensemble complet.

Et la base de la demande est là, bien en vue. Les données de l'enquête fédérale pour 2024 montrent que fumer reste le mode de consommation de marijuana le plus courant parmi les consommateurs de l'année écoulée, avec 73,9%, soit 47,4 millions de personnes, et parmi les adultes de 18 à 25 ans ayant consommé de la marijuana au cours de l'année écoulée, 83,4% ont déclaré avoir fumé. C'est important parce que les magasins continuent à se comporter comme si fumer était un comportement secondaire, alors que ce n'est manifestement pas le cas.

Le modèle du bonnet seul est un piège pour le commerce de détail

Je l'ai vu de près - le propriétaire me fait visiter le magasin, me montre fièrement une rangée de gros tubes, peut-être quelques pièces travaillées, peut-être une section de gréement, puis nous arrivons à la caisse et c'est le chaos : briquets aléatoires, papiers périmés, pas de véritable échelle de broyage, pas de logique de nettoyage, pas de cheminement cohérent vers le haut. Ce n'est pas du merchandising. C'est de la dérive.

Diagnostic en trois mots : trop de verre.

D'après mon expérience, les magasins qui ne sont pas performants ne manquent généralement pas de produits phares. Ils manquent de réflexion sur les programmes. Ils confondent les UGS de présentation avec un plan de catégorie. Le client achète une belle pièce, disparaît pendant huit semaines et le propriétaire se demande pourquoi la fréquentation lui semble chère. Pourquoi ce client reviendrait-il mardi prochain ?

Un bang devrait être le point de départ de la vente. Cela ne devrait pas durer tout le mois. Je garderais quand même un pipe à eau à tube droit avec détail perruque wag sur le mur, un cactus borosilicate dab riget une pièce d'entrée plus petite comme un bonsaï figuier de barbarie pipe à main. Je ne suis pas contre le verre. Je suis contre l'assortiment paresseux.

Un véritable programme d'aide aux fumeurs comporte plusieurs niveaux

Disons-le clairement : la plupart des magasins n'ont pas de programme d'accessoires pour fumeurs. Ils ont une pile. La différence est de taille.

Un programme complet d'accessoires pour fumeurs est une combinaison délibérément hiérarchisée de vente au détail qui associe le verre de base, les consommables à achat répété, les outils de préparation, les articles d'entretien et les compléments impulsifs, de sorte qu'un magasin puisse réaliser à la fois des ventes de démonstration à forte valeur ajoutée et des achats récurrents à plus faible valeur ajoutée auprès du même client au fil du temps.

Voilà pour la définition. Passons maintenant à la partie moins glamour, celle qui permet de gagner de l'argent.

Couche de programme	Ce qui a sa place ici	Ce qu'il fait	Erreur courante
Verre Hero	Bongs, dab rigs, featured pipes à main	Arrêt de la circulation et signalisation de l'identité	Surpondération d'un trop grand nombre d'UGS similaires
Produits de remplacement	Papiers à rouler, cônes, pointes, butane, écrans	Favorise les visites répétées	Les traiter comme des déchets de caisse
Outils de préparation	Plateaux roulants, broyeurs, stockage, tisonniers	Augmente rapidement la taille du panier	Sous-merchandising à côté du verre
Maintenance	Nettoyeurs, brosses, bouchons, collecteurs de cendres	Protège l'achat initial	Ignorer les besoins après l'achat
Améliorations de l'impulsion	Pipes fantaisie, briquets haut de gamme, étuis de voyage	Ajouter de la marge sans friction	Un prix trop élevé pour le "grab-and-go".

Cette table semble évidente sur le papier. En magasin ? Les magasins se trompent encore.

Je crois franchement que les magasins les plus rentables s'appuient sur le comportement, et non sur le type d'objet. Un client achète un bang aujourd'hui. C'est parfait. Mais ce même client peut revenir pour du papier à rouler et des broyeurs, un nettoyant, un rangement, des écrans, des cônes, ou une pièce secondaire compacte qui se glisse dans une poche ou une boîte à gants. C'est là que le taux d'attachement commence à respirer. Et oui, un wig wag cactus pot hand pipe ou un bonsaï pot en borosilicate pipe à main est utile à cet égard parce qu'il abaisse le seuil d'engagement sans pour autant dévaloriser l'étagère.

L'endroit où se cache l'argent n'est pas sexy

Voici la partie que les gens détestent. L'argent véritable se trouve souvent dans les choses ennuyeuses.

Turning Point Brands a déclaré dans son dossier annuel 2024 que les ventes nettes du segment des produits Zig-Zag ont augmenté de $11,9 millions, soit 6,6%, et que cette augmentation est principalement due à une croissance de $11,5 millions dans les papiers, les enveloppes et les accessoires. Le même document indique également que la part de marché du papier à cigarettes Zig-Zag s'élève à 32,8%. Il ne s'agit pas d'un revenu décoratif. Il s'agit d'un gigantesque panneau au néon qui vous indique où se situe la demande récurrente.

Aussi, lorsque quelqu'un me dit que les meilleurs accessoires pour les bureaux de tabac sont "tout ce qui a l'air de première qualité", je me tais un peu. Parce que le haut de gamme sans mouvement se transforme en stock mort, en pression de la démarque et en un acheteur qui prétend que son manque était un "développement de la marque". Non, c'était un achat excessif.

Les papiers bougent. Les cônes se déplacent. Les broyeurs se déplacent. Les nettoyeurs se déplacent. Les services publics de petit format se déplacent. C'est le rythme cardiaque. La pièce d'exposition géante sur l'étagère du haut ? C'est bien pour Instagram. En général.

Le merchandising par session l'emporte sur le merchandising par objet

Traversez la salle comme un client, et non comme un représentant de catalogue. C'est ma règle.

La plupart des rayons d'accessoires des magasins de tête sont organisés selon la logique des fournisseurs - les tuyaux ici, les papiers là, les outils dans un triste tourniquet, les produits de nettoyage cachés comme s'ils étaient gênants. Mais les clients ne font pas leurs achats de cette manière. Ils achètent par petits paquets rituels. Conducteur quotidien. Configuration pour la route. Kit de roulage. Nuit de tamponnage. Recharge de nettoyage.

C'est pourquoi je préfère construire des mini-mondes plutôt que des catégories.

Placez le broyeur à côté du plateau. Placez les cônes à côté du pot. Placez le nettoyeur à un endroit où le client du verre ne peut pas le manquer. Placez la pipe de poche à un endroit où l'acheteur de gros verres peut la justifier en tant que "deuxième pièce" sans trop réfléchir. Une étagère doit répondre à la question suivante avant que le client ne la pose.

Il s'agit d'une évolution plus large à laquelle trop d'opérateurs sont confrontés tardivement. Reuters a rapporté en octobre 2024 que les détaillants de cannabis retravaillaient leurs produits et leur image de marque en fonction des femmes, à mesure que l'influence d'achat et les dépenses augmentaient ; l'article citait des femmes représentant 55% de la base d'utilisateurs sur Jointly, et dans un dispensaire légal de New York, le montant moyen des achats pour les acheteuses a atteint $91, contre $89 pour les acheteurs, en septembre. Lisez encore une fois. Le marché n'est pas figé dans le vieux scénario de la coopérative.

Alors oui, élargissez le mélange. Mais ne le faites pas à la légère. Faites-le avec intention.

Le risque de non-conformité est réel et n'est pas facultatif

Beaucoup d'opérateurs parlent encore de conformité comme s'il s'agissait d'un département à part entière. C'est de l'utopie.

En juin 2024, Reuters a rapporté que le ministère de la justice et la FDA ont lancé un groupe de travail ciblant les e-cigarettes illicites après que la FDA ait déjà envoyé plus de 1 100 lettres d'avertissement aux fabricants, importateurs, distributeurs et détaillants pour de nouveaux produits du tabac non autorisés, avec seulement 23 e-cigarettes aromatisées au tabac autorisées à la vente à ce moment-là. Ce n'est pas un bruit de fond. Il s'agit d'une pression de mise en œuvre avec des dents.

Et puis il y a la ville de New York. Également moche. Reuters a rapporté en juillet 2024 que la ville avait fermé 640 fumeries sans licence depuis le début du mois de mai, saisi $20 millions de produits illégaux et imposé plus de $51 millions d'amendes civiles. Si cela ne vous incite pas à revoir votre discipline en matière d'assortiment, je ne sais pas ce qui le fera.

Mon parti pris ? Il est simple. Je veux des fournitures de bureau de tabac qui se vendent proprement, qui se réapprovisionnent proprement et qui n'entraînent pas le magasin dans une zone grise absurde juste parce que quelqu'un a poursuivi une marge chaude pendant cinq minutes.

Le modèle de fonctionnement que j'utiliserais en ce moment

Pas de fantaisie. Efficace.

Je l'utiliserais à peu près comme suit : 20% de verre pour héros, 35% d'accessoires pour fumeurs réapprovisionnables, 20% d'outils de préparation, 15% d'entretien, 10% d'améliorations impulsives. Non pas parce que ces chiffres sont sacrés - ils ne le sont pas - mais parce qu'ils imposent une discipline et empêchent les acheteurs de transformer le magasin en un musée de l'argent liquide.

Et je poserais quatre questions brutales avant que l'UGS n'atterrisse. Est-il lié à un comportement réel ? Crée-t-il une répétition crédible du voyage ? Réduit-il les frictions après la première vente ? mérite-t-elle sa place sur l'étagère sans nécessiter à chaque fois un discours de la part de l'équipe ?

Si la réponse est négative, coupez-la.

À mon avis, c'est ainsi que l'on peut se développer au-delà des bongs sans devenir pléthorique : moins de doublons, plus de logique d'écosystème, des virages plus serrés, de meilleures adjacences, une meilleure conversion des caisses, et un rayon qui donne l'impression d'être habité plutôt que mis en scène. Les magasins qui y parviennent ne se contentent pas de vendre du verre. Ils vendent le système d'habitudes qui l'entoure.

FAQ

Qu'est-ce qu'un programme complet d'accessoires pour fumeurs ?

Un programme complet d'accessoires pour fumeurs est un ensemble structuré de produits vendus au détail qui combine des verres pour héros, des consommables réapprovisionnables, des outils de préparation, des produits d'entretien et des produits d'appoint, de sorte qu'un magasin de tabac gagne à la fois des achats occasionnels à prix élevé et des visites fréquentes à prix plus bas, liées aux habitudes réelles des clients.

C'est la réponse la plus claire. Ma réponse plus brutale ? Cela signifie que vous arrêtez de gérer une galerie de verre et que vous commencez à gérer un magasin.

Comment étendre son activité au-delà des bongs sans surcharger son stock ?

Pour aller au-delà des bongs sans surcharger les stocks, il faut ajouter des accessoires pour fumeurs dans les couches adjacentes qui correspondent à l'utilisation réelle des clients - papiers, broyeurs, produits de nettoyage, stockage et pièces portables à usage secondaire - tout en supprimant les UGS redondantes des grands verres qui se battent entre elles pour le même cycle d'achat lent.

N'élargissez pas vos achats pour avoir l'impression d'être diversifié. Il faut d'abord resserrer la logique.

Quels sont les meilleurs accessoires pour les bureaux de tabac ?

Les meilleurs accessoires pour les bureaux de tabac sont ceux qui combinent une demande répétée, une logique de merchandising propre, une sécurité de conformité et un potentiel de fixation facile, ce qui signifie généralement des papiers, des cônes, des broyeurs, des nettoyants, des solutions de stockage, des écrans et des pipes à main à barrières basses plutôt qu'une duplication sans fin de grands verres en forme de héros.

Cette réponse n'est pas très glorieuse. C'est pourtant la façon dont les magasins gagnent généralement plus régulièrement de l'argent.

Pourquoi le papier à rouler et les broyeurs sont-ils si importants dans un programme d'atelier ?

Le papier à rouler et les broyeurs sont importants parce qu'ils se situent dans la zone idéale entre le prix abordable, le réapprovisionnement et le comportement d'utilisation quotidienne, ce qui les rend particulièrement efficaces pour augmenter la taille du panier, encourager les visites répétées et lisser les revenus entre les achats de verre plus importants.

Ce ne sont pas des bouche-trous. C'est une erreur. Ils sont souvent le ciment de l'ensemble du programme.

Si votre magasin traite encore les accessoires pour fumeurs comme des accessoires aléatoires en orbite autour d'un mur de bongs, j'y remédierais dès maintenant. Conservez les pièces maîtresses. Mais construisez le véritable argent dans les couches qui les entourent - plus serrées, plus intelligentes et beaucoup moins romantiques.