Расширение ассортимента курительных принадлежностей за пределы бонгов

Конечно, кальяны по-прежнему притягивают взгляды, но я видел, как слишком много владельцев украшают свои стены блестящим стеклом, называя это стратегией, а потом удивляются, когда касса начинает хрипеть, потому что одним вниманием не оплатить аренду, зарплату, фрахт, усадку и бесконечные ошибки при оформлении заказов, которые происходят из-за того, что покупают для эго, а не для оборота. Такое случается. Очень часто.

Но вот уродливая правда: кальянная стена - это, как правило, настенная конфета. Это не полноценный розничный двигатель. Это открывалка, а не весь набор.

А база спроса находится у всех на виду. Данные федерального опроса за 2024 год показали, что курение по-прежнему является самым распространенным способом употребления марихуаны среди потребителей прошлого года - 73,9%, или 47,4 миллиона человек, а среди взрослых 18-25 лет, употреблявших марихуану в прошлом году, 83,4% заявили о курении. Это важно, потому что магазины продолжают вести себя так, будто курение - это некое побочное поведение, хотя на самом деле это не так.

Модель "только губки" - это ловушка для розничной торговли

Я видел это вблизи - владелец проводит меня по магазину, с гордостью показывает на ряд больших трубок, может быть, несколько обработанных деталей, может быть, секцию буровых установок, затем мы доходим до кассового аппарата, и там царит хаос: случайные зажигалки, несвежие газеты, нет настоящей лестницы для кофемолки, нет логики очистки, нет последовательной траектории подъема. Это не мерчендайзинг. Это дрифт.

Диагноз из трех слов: слишком много стекла.

По моему опыту, магазинам, которые не справляются с поставленными задачами, обычно не хватает товаров-героев. Им не хватает программного мышления. Они путают витринные SKU с планом категории. Клиент покупает один хороший товар, исчезает на восемь недель, а владелец удивляется, почему трафик кажется дорогим. Почему этот покупатель должен вернуться в следующий вторник?

С кальяна должна начинаться продажа. Это не должно затягиваться на целый месяц. Я бы все равно оставил бонг с прямой трубкой и деталью в виде парика на стене Кактус боросиликатный dab rigи меньший по размеру предмет для входа, например бонсай колючая груша ручная трубка. Я не против стекла. Я против ленивого ассортимента.

Настоящая программа борьбы с курением имеет несколько уровней

Скажу прямо: в большинстве магазинов нет программы по продаже курительных принадлежностей. У них есть куча. Большая разница.

Полная программа курительных принадлежностей - это продуманная многоуровневая система розничной торговли, которая сочетает в себе основное стекло, расходные материалы для повторных покупок, инструменты для подготовки, предметы ухода и импульсные дополнения, что позволяет магазину получать как высокие витринные продажи, так и более дешевые повторные покупки от одного и того же клиента в течение долгого времени.

Это определение. Теперь о менее гламурной части - той, которая действительно приносит деньги.

Программный слой	То, чему здесь место	Что он делает	Распространенная ошибка
Геройское стекло	Бонги, дэб риги, популярные ручные трубки	Остановка движения и подача сигналов идентичности	Слишком большое количество одинаковых SKU
Пополняемые запасы	Бумага для прокатки, конусы, наконечники, бутан, экраны	Приводит к повторным визитам	Относитесь к ним, как к кассовому хламу
Инструменты для подготовки	Поддоны для прокатки, кофемолки, накопители, кочерги	Быстро увеличивает размер корзины	Неполный мерчендайзинг рядом со стеклом
Техническое обслуживание	Чистящие средства, щетки, колпачки, пепельницы	Защищает первоначальную покупку	Игнорирование потребностей после покупки
Импульсные обновления	Новые трубки, зажигалки премиум-класса, дорожные футляры	Увеличивает маржу без трения	Слишком высокая цена для "захвати и принеси

На бумаге этот стол выглядит очевидно. В магазине? Магазины все равно не справляются.

Откровенно говоря, я считаю, что самые прибыльные магазины строятся на поведении, а не на типе предмета. Один клиент покупает сегодня кальян. Отлично. Но тот же покупатель может вернуться за бумагой для прокатки и шлифовки, очистителем, накопителем, экранами, конусами или компактным второстепенным предметом, который поместится в карман или бардачок. Вот тут-то и начнет дышать коэффициент прикрепления. И да, а парик ваг кактус горшок рука трубка или бонсай боросиликатный горшок ручная трубка помогает в этом, поскольку снижает порог приверженности, не удешевляя полку.

Где прячутся деньги - это не сексуально

Вот та часть, которую люди ненавидят. Настоящие деньги часто кроются в скучных вещах.

Turning Point Brands сообщила в своей годовой декларации за 2024 год, что чистые продажи в сегменте продукции Zig-Zag выросли на $11,9 млн, или 6,6%, и это увеличение было вызвано главным образом ростом на $11,5 млн в сегменте бумаги, оберток и аксессуаров. В том же документе указана доля сигаретной бумаги Zig-Zag на рынке - 32,8%. Это не декоративная выручка. Это гигантский неоновый знак, говорящий вам о том, где живет повторный спрос.

Поэтому, когда кто-то говорит мне, что лучшие аксессуары для коптилен - это "все, что выглядит премиально", я немного отстраняюсь. Потому что премиум без движения превращается в мертвый запас, уценку и покупателя, который делает вид, что его промах был "созданием бренда". Нет. Это была чрезмерная покупка.

Бумаги двигаются. Конусы двигаются. Кофемолки двигаются. Чистящие средства перемещаются. Малоформатные утилиты двигаются. Это сердцебиение. Гигантский шедевр на верхней полке? Хорош для Instagram. Обычно.

Мерчандайзинг по сессиям побеждает мерчандайзинг по объектам

Ходите по этажу как покупатель, а не как представитель по каталогу. Это мое правило.

Большинство отделов аксессуаров в магазинах для головы организованы по логике поставщика - трубки здесь, бумаги там, инструменты в каком-нибудь унылом спиннере, чистящие средства спрятаны так, будто это неудобно. Но покупатели не делают покупки таким образом. Они покупают небольшие ритуальные наборы. Повседневный водитель. Дорожный набор. Набор для накрутки. Вечерняя заправка. Заправка для уборки.

Вот почему я предпочитаю создавать мини-миры, а не категории.

Положите кофемолку рядом с подносом. Положите конусы рядом с банкой. Положите очиститель там, где покупатель стекла не сможет его пропустить. Положите карманную трубку там, где покупатель большого стекла сможет, не задумываясь, оправдать ее как "второй предмет". Полка должна отвечать на следующий вопрос до того, как его задаст покупатель.

И это более широкий сдвиг, к которому слишком многие операторы опоздали. В октябре 2024 года агентство Reuters сообщило, что розничные продавцы каннабиса перерабатывают продукты и брендинг в пользу женщин по мере роста покупательского влияния и расходов. В статье говорилось, что женщины составляют 55% пользователей Jointly, а в одном из легальных диспансеров Нью-Йорка средний размер покупки для женщин в сентябре составил $91 против $89 для мужчин. Прочитайте это еще раз. Рынок не застыл в старом сценарии "бро-шоп".

Так что да, расширяйте ассортимент. Но не делайте это небрежно. Делайте это с умыслом.

Риск соблюдения нормативных требований реален, и он не является необязательным

Многие операторы до сих пор говорят о соответствии, как будто это отдельный департамент. Это фантазия.

В июне 2024 года агентство Reuters сообщило, что Минюст США и FDA запустили целевую группу по борьбе с нелегальными электронными сигаретами после того, как FDA уже разослало более 1100 предупредительных писем производителям, импортерам, дистрибьюторам и розничным продавцам за несанкционированные новые табачные изделия, при этом на тот момент было разрешено продавать только 23 электронных сигареты с табачным вкусом. Это не фоновый шум. Это давление на правоохранительные органы с зубами.

А еще есть Нью-Йорк. Тоже уродливый. В июле 2024 года агентство Reuters сообщило, что с начала мая в городе было закрыто 640 нелицензированных курительных магазинов, изъято нелегальной продукции на $20 миллионов и наложено гражданских штрафов на сумму более $51 миллиона. Если это не заставит вас пересмотреть свою ассортиментную дисциплину, то я не знаю, что заставит.

Мое предубеждение? Все просто. Мне нужны товары для коптильни, которые продаются чисто, заказываются чисто и не втягивают магазин в "серую зону" только потому, что кто-то пять минут гонялся за горячей маржой.

Операционная модель, которую я бы использовал прямо сейчас

Не модно. Эффектно.

Я бы сделал примерно следующее: 20% геройского стекла, 35% пополняемых курительных принадлежностей, 20% инструментов для подготовки, 15% технического обслуживания, 10% импульсных обновлений. Не потому, что эти цифры священны - они не священны, - а потому, что они заставляют соблюдать дисциплину и не дают покупателям превратить магазин в музей медленных денег.

И я бы задал четыре жестоких вопроса, прежде чем приземлять SKU. Привязывается ли он к реальному поведению? Создает ли он надежные предпосылки для повторной поездки? Снижает ли он трение после первой продажи? Заслуживает ли он своего места на полке, не нуждаясь каждый раз в речах персонала?

Если ответ отрицательный, сократите его.

Вот, на мой взгляд, как расширить ассортимент, не раздувая его: меньше суетных дубликатов, больше логики экосистемы, более узкие повороты, лучшие примыкания, более сильная конверсия кассовой ленты и полка, которая кажется обжитой, а не постановочной. Магазины, в которых все сделано правильно, не просто продают стекло. Они продают систему привычек вокруг него.

Вопросы и ответы

Что такое полная программа избавления от курения?

Полная программа курительных принадлежностей - это структурированная розничная торговля, которая сочетает в себе героическое стекло, расходные материалы, инструменты для подготовки, средства для ухода и импульсные дополнения, чтобы курительный магазин зарабатывал как на случайных покупках по высоким ценам, так и на частых повторных визитах по более низким ценам, привязанных к реальным привычкам клиентов.

Это чистый ответ. Мой более грубый ответ? Это значит, что вы перестаете управлять галереей стекла и начинаете управлять магазином.

Как выйти за рамки бонгов и не перегрузить инвентарь?

Расширение ассортимента за пределы бонгов без перегрузки склада означает добавление курительных аксессуаров в смежные слои, которые поддерживают фактическое использование клиентами - бумаги, кофемолки, чистящие средства, средства хранения и портативные предметы второго использования - при сокращении избыточных SKU с большим стеклом, которые борются друг с другом за один и тот же медленный цикл покупки.

Не расширяйте покупки только для того, чтобы почувствовать себя диверсифицированным. Сначала ужесточите логику.

Какие аксессуары для курения лучше всего подходят для коптилен?

Лучшие курительные принадлежности для курительных магазинов - это товары, которые сочетают в себе повторный спрос, логику чистого мерчендайзинга, безопасность соблюдения норм и потенциал легкого прикрепления, что обычно означает бумагу, конусы, кофемолки, очистители, решения для хранения, экраны и трубки с нижним барьером, а не бесконечное дублирование большого героического стекла.

Этот ответ нельзя назвать гламурным. Однако именно так магазины обычно зарабатывают более стабильные деньги.

Почему прокатная бумага и кофемолки так важны в программе магазина?

Бумага для ролинга и кофемолки важны, потому что они находятся в "сладком пятне" между доступностью, пополнением запасов и ежедневным использованием, что делает их необычайно сильными для увеличения размера корзины, стимулирования повторных посещений и выравнивания доходов между более крупными покупками стекла.

Они не являются наполнителем. Это ошибка. Они часто являются клеем, скрепляющим всю программу.

Если в вашем магазине все еще относятся к курительным принадлежностям как к случайным дополнениям, вращающимся вокруг стены с кальяном, я бы исправил это прямо сейчас. Оставляйте шедевры. Но настоящие деньги зарабатывайте на слоях вокруг них - более плотных, более умных и гораздо менее романтичных.