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Normas de racionalización de referencias para los responsables de la categoría de estancos
Se encuentra bajo la iluminación de la sala de exposición, forma parte del entorno, figura como un activo en el balance y sugiere discretamente que la tienda cuenta con “variedad”, aunque, en realidad, el producto no haya generado suficientes ingresos por margen bruto como para justificar el dinero, la mano de obra, el riesgo de daños y el coste de oportunidad que conlleva.
¿Por qué seguir financiándolo?
La racionalización del SKU no es una limpieza estacional. Se trata de un sistema continuo de asignación de capital: decidir qué artículos merecen más existencias, cuáles merecen mucho menos espacio, cuáles necesitan una prueba controlada y cuáles deben salir del surtido antes de que su presencia se convierta en algo habitual a largo plazo.
Mi opinión es contundente. Una tienda de tabaco que ofrece 2.500 referencias sin definiciones de impuestos no siempre ofrece más variedad que una tienda que ofrece 1.200. Puede que simplemente esté obligando a los consumidores a tener que buscar entre funciones duplicadas, variantes estéticas, marcas que necesitan apoyo, hardware obsoleto y artículos que el comprador adquirió porque un comercial le ofreció un descuento de corta duración.
Eso no es la preparación de la selección de artículos. Es la creación de un directorio.
La justificación de SKU es ahora un sistema de conformidad, no solo una tarea de gestión de existencias
La optimización tradicional de la disposición de los productos en las tiendas plantea tres preguntas:
- ¿Se vende bien?
- ¿Da dinero?
- ¿Merece la pena dedicarle espacio?
La gestión de existencias de una tienda de tabaco requiere un cuarto elemento:
¿Puede la empresa justificar por qué se está instalando este artículo?
Esta distinción es importante debido a la extrema volatilidad del sector. Un estudio del CDC publicado en 2023 reveló que las ventas de sistemas de cigarrillos electrónicos en EE. UU. aumentaron un 46,61 TP3T entre enero de 2020 y diciembre de 2022. Durante ese mismo periodo, las ventas de dispositivos desechables pasaron del 24,71 % al 51,81 % del total de ventas de dispositivos, mientras que las de cartuchos precargados descendieron del 75,21 % al 48,01 %. No se trata de un cambio leve. Se trata de una reestructuración del panorama del sector en menos de tres años.
Los diseños relacionados con la nicotina que los rodeaban también se reubicaron con la misma audacia. La FTC informó en octubre de 2023 de que los fabricantes vendieron $1.06 mil millones de pastillas, discos y bolsitas de nicotina en 2022, más del doble de los $452,8 millones registrados en 2020.
El crecimiento rápido da lugar a decisiones de adquisición poco acertadas. Los responsables de grupo observan las cifras de una subcategoría, las interpretan erróneamente para aprobar el aumento de cualquier elemento relacionado con esa subcategoría y acaban gestionando ocho marcas, de las cuales los clientes solo reconocen dos.
A raíz de ello, esa medida modifica la economía de la empresa.
El 10 de junio de 2024, el Departamento de Justicia de EE. UU. y la FDA pusieron en marcha una iniciativa interinstitucional en la que participan la ATF, el Servicio de Alguaciles de EE. UU., el Servicio de Inspección Postal de EE. UU. y la FTC, con el fin de hacer frente a la distribución y venta ilegales de cigarrillos electrónicos.
En diciembre de 2024, la FDA envió cartas de advertencia a 115 comercios minoristas físicos por la venta de cigarrillos electrónicos no autorizados dirigidos a los jóvenes. El total acumulado de la agencia había superado ya las 1.000 cartas de advertencia enviadas a minoristas por la venta de productos de tabaco no autorizados.
Y las medidas coercitivas no se limitaron a las cartas. En junio de 2024, un tribunal gubernamental dictó una orden judicial contra una empresa de Colorado y su propietario para que dejaran de fabricar, distribuir u ofrecer productos de vapeo no autorizados.
La lección no es “eliminar todo lo que suponga un riesgo”. La lección es que la falta de claridad en materia de cumplimiento normativo hace que el valor de suministro sea nulo hasta que alguien autorizado lo elimine.
Una referencia con un margen elevado, pero cuyo consentimiento, etiquetado, restricciones de edad, documentación o legitimidad local sean dudosos, no es una referencia con un margen elevado. Se trata de una obligación contingente que utiliza un embalaje para venta al por menor.
Estructura la evaluación del rendimiento de las referencias (SKU) en torno a seis cifras y un veto
No permitiría una evaluación del grupo basada únicamente en los ingresos por ventas. Los ingresos favorecen a los productos caros, no tienen en cuenta la inversión financiera en el suministro y ocultan los márgenes brutos débiles.
Sigue estos 6 pasos.
1. Margen de pago en dólares
Calcula lo que queda una vez deducidos el coste del producto y los gastos variables directamente imputables:
Margen de contribución = ventas por Internet − coste del producto en destino − costes variables directos
El coste en destino debe incluir el transporte, los gastos, los servicios de intermediación, el embalaje del producto y la asignación de los daños previsibles. Un comprador que evalúe un artículo de cristal basándose únicamente en el coste de fábrica está haciendo una valoración ficticia.
2. Margen bruto, rentabilidad del inventario e inversión financiera
GMROI = margen bruto anualizado (en dólares) ÷ gasto medio en existencias
El GMROI te indica exactamente con qué intensidad se está rentabilizando cada dólar de stock. Un artículo $115 con un margen de 50% puede parecer atractivo, pero no lo es si solo se vende una unidad cada 5 meses y hay 3 colores en el almacén.
Como norma inicial:
- Más de 3,0: echa un vistazo al desarrollo
- 2,0–3,0: normalmente sano
- 1,5–2,0: revisar el funcionamiento y la sala
- A continuación, en el apartado 1.5: medidas correctivas
- Por debajo de 1,0: la oferta deja de ser capaz de recuperar su precio de forma eficaz
Se trata de límites operativos, no de dogmas. No se debe aplicar el mismo índice de rotación tanto a los vasos de alta gama como a los cuencos de recambio de gama baja.
3. Velocidad unitaria
Realiza un seguimiento semanal de los sistemas de cada tienda, no solo de los totales de toda la cadena.
Una referencia que se ofrece en 40 dispositivos repartidos por 100 tiendas es poco satisfactoria. Una referencia que se ofrece en 16 unidades repartidas por 4 tiendas podría ser excelente. Los datos agregados ocultan los éxitos y los fracasos a nivel local.
4. Semanas de suministro
Semanas de suministro = existencias disponibles ÷ volumen de ventas típico de dispositivos en los últimos siete días (una vez a la semana)
Utiliza tanto la tasa de 4 semanas como la de 13 semanas. El precio de 4 semanas refleja la evolución reciente; la tasa de 13 semanas evita que un repunte debido a una promoción o a las fiestas genere una señal de reposición errónea.
5. Antigüedad de las existencias
Dividir la oferta en grupos de edad funcionales:
- 0- treinta días
- 31- 60 días
- 61- 90 días
- 91–180 días
- Más de 180 días
La antigüedad no implica necesariamente que un producto sea un fracaso. Es posible que un artículo de exposición se venda lentamente de forma deliberada. Sin embargo, hay que registrar su coste, su margen y su valor de exposición. Decir “queda muy bien en la exposición” no cuenta como documentación.
6. Valor de incorporación o sustitución
Algunas referencias generan valor de forma indirecta.
Un plato de 14 mm puede generar unos beneficios brutos modestos, pero evita que un cliente se vaya sin llevarse un producto de sustitución. Un recogecenizas puede aumentar el valor total de la compra al adquirir un vaso de precipitados. Un color específico puede atraer a un público más amplio, incluso cuando sus márgenes sean más bajos.
Paso:
- Tasa adicional
- Elevador de cestas
- Precio de compra repetida
- Tarifa alternativa en caso de indisponibilidad
- Porcentaje de compradores que adquieren otro producto de la misma familia
El veto de cumplimiento
El veto por incumplimiento supera todas las puntuaciones industriales.
Marcar los productos para su revisión inmediata cuando la documentación sea insuficiente, existan dudas sobre las condiciones de autorización, el envase del producto pueda resultar desproporcionadamente atractivo para los menores, falten las etiquetas obligatorias, la identidad del distribuidor sea imprecisa o haya problemas con la variedad debido a restricciones estatales y municipales.
No se debe permitir que ninguna puntuación sirva para contrarrestar una cuestión legal.
Las mejores normas de justificación de referencias para tiendas de tabaco
Directriz 1: Asignar una tarea a cada SKU
Cada SKU debe cumplir una función clave:
- Motorista de tráfico
- Producto de cantidad básica
- Evolución de los tipos de interés: bueno, mejor, óptimo
- Lo de cambiar por algo mejor
- Producto adjunto
- Componente sustitutivo
- Una pieza original o llamativa
- Artículo de temporada
- Examen regulado
- Opción obligatoria por motivos de cumplimiento normativo
Una referencia sin arancel especificado ya está a medio camino de ser retirada.
Directriz 2: Justificar las características antes que los diseños
Los consumidores podrían considerar que seis colores equivalen a seis opciones. Desde el punto de vista operativo, podrían corresponder a una función más, multiplicada por seis posiciones de stock.
Códigos de producto del equipo por:
- Características del producto
- Dimensión de la junta
- Rango de altitud
- producto
- uso adecuado
- diseño de filtrado
- tasa de coste
- tema visual
A continuación, pregúntate cuántas variaciones de esa característica son realmente necesarias.
Dos cuencos de 14 mm con un precio, prestaciones, gama de colores y uso por parte de los consumidores similares no son directamente comparables. Es posible que sus ventas combinadas simplemente se repartan entre sí para satisfacer esa misma demanda.
Directriz 3: Garantizar la disponibilidad de los artículos conocidos
No te deshagas del SKU monótono solo porque un SKU novedoso tenga un precio más elevado.
Los cuencos de recambio, los tubos de bajada, las medidas habituales de las juntas, los accesorios de limpieza, los vasos de precipitados básicos y los accesorios para principiantes suelen ser artículos imprescindibles. Los clientes dan por hecho que la tienda los tiene disponibles.
La falta de existencias en la compra de un artículo conocido pone en peligro la integridad más rápidamente que la ausencia de un esquema de unicidad.
Directriz 4: Medir las variantes como un conjunto y de forma independiente
Una familia de artículos puede estar en buen estado y equilibrada, mientras que dos tonos están descoloridos.
Testimonio:
- Ventas a familiares
- Ventas de variantes individuales
- Enfoque en las sombras
- Concentración dimensional
- Canibalización
- Sustitución por falta de existencias
Mantén a los miembros de la familia. Corta la cola.
Y no permitas que un proveedor oculte colores de baja calidad en un pedido de reposición que incluya productos con mayúsculas y minúsculas.
Norma 5: Establecer un límite de tiempo para el examen de cada nuevo punto
Cada nueva referencia debe someterse a una comprobación previa:
- Fecha de inicio de los exámenes
- Asunto de la tienda
- Primer importe
- Consumidor objetivo
- Precio de venta al público previsto
- Margen bruto mínimo
- Objetivo de velocidad a 30 días
- Política de prórroga de 60 días
- Directrices sobre los permisos de 90 días
- Exposición directa máxima a las rebajas
“A ver qué pasa” no es una prueba. Es una adquisición no documentada.
Regla n.º 6: Deja de premiar la variedad de proveedores
A los proveedores se les paga cuando se envía la mercancía. A los responsables de grupo se les paga cuando el stock genera ventas rentables.
Esas motivaciones no son las mismas.
Exigir a los proveedores que faciliten información sobre la reposición de cada artículo, los precios de venta, las políticas de sustitución, los documentos de autorización cuando sea necesario, imágenes de los envases, la adaptabilidad del embalaje por cajas y asistencia en materia de rebajas antes de aprobar la ampliación de la gama de productos.
Norma 7: Nunca se debe revocar una decisión para proteger una decisión anterior
Esto ocurre con frecuencia. Un comprador añade una referencia con poca demanda, observa que la rotación es baja y, a continuación, pide una caja más porque el stock parece escaso o porque el proveedor afirma que la demanda va a repuntar.
Para.
Una decisión de compra pasada es un gasto irrecuperable. Volver a realizar el pedido no la confirma; al contrario, la agrava.
Planificación de la selección de artículos: SKU básicos, accesorios, de categoría superior y de extracto
Una tienda de artículos para fumadores bien organizada no trata todos los artículos de cristal como si fueran intercambiables. Crea una jerarquía bien definida.
En cuanto a recambios y accesorios, un artículo como un Copa de borosilicato de 14 mm con asa en forma de seta puede desempeñar diversas funciones, desde una Copa de borosilicato de 14 mm al estilo Paul Frank. Ambos satisfacen exactamente el mismo requisito básico de enlace, por lo que la cuestión no es si tienen un aspecto diferente. La cuestión es si cada uno de ellos atrae una demanda adicional o si se reparten un único y reducido volumen de compras.
En Colección EGA33 de recogecenizas de 14 mm y platos con forma de cuerno Es una sugerencia de accesorio más clara. Sus especificaciones —3,35 pulgadas, 110 gramos, una unión de 14 mm a 90 grados y un precio de $35,99— permiten al responsable del equipo comparar el precio del accesorio con el de los tubos adecuados, en lugar de evaluarlo como un accesorio independiente.
La diferenciación funcional de nivel medio puede representarse mediante el Equipo de perforación con broca de percusión suiza EG-99 de 10 pulgadas. Se detalla en $69.99, pesa 425 gramos, utiliza una junta de 14 mm y cuenta con una tabla de purificación específica. Esto ofrece al personal un dato concreto para explicar el tono anterior.
Las prendas llamativas requieren controles más estrictos. El Bong tipo vaso de precipitados «Evil Head Eyes» de 11 pulgadas tiene un precio de $115,99 y pesa 520 gramos, mientras que el Engranaje giratorio de punta tipo «poker face» EG-88 Se ofrece en $84.99, 10,83 pulgadas y 633 gramos. Estos productos pueden generar atención, contenido en redes sociales o valor de exposición, pero también suponen un gasto adicional y limitan el público al que se dirige la tienda.
Desde luego, no almacenaría grandes cantidades de cada modelo de expositor. Un expositor, junto con un suministro de reserva controlado, suele ser suficiente hasta que las ventas reales demuestren lo contrario.
Una matriz práctica para la racionalización de SKU
Los límites que se indican a continuación constituyen un modelo inicial. Modifícalos en función del tipo de producto, el importe medio de la compra, la preparación del reabastecimiento, el índice de rotura, la estacionalidad y el formato de la tienda.
| Decisión | Pruebas típicas | Evolución de las acciones | Actividad de comercialización |
|---|---|---|---|
| Aumentar | Expediente de cumplimiento sólido, GMROI superior a 3,0, alta tasa de conversión de existencias, agotamientos de existencias duplicados, margen sólido y equilibrado | Calcular con precisión el factor de reordenación de Rise | Incluir el manejo o el segundo posicionamiento |
| Mantener | GMROI de 2,0 a 3,0, velocidad constante, función clara, edad adecuada | Mantener la profundidad actual | Conservar los conocimientos sobre la ubicación y el personal |
| Reparación | Buena necesidad, pero margen reducido, daño elevado, paquete de situación inadecuado o exceso de variaciones | Renegociar los gastos o reducir la profundidad | Establecer las tarifas y potenciar el marketing complementario |
| Prueba | Nuevo producto con objetivos establecidos por escrito a 30, 60 y 90 días | Limitar la compra preliminar y bloquear la reposición automática | Colócalas en las tiendas que elijas, simplemente |
| Markdown | Existencias con una antigüedad de entre 91 y 180 días, con una velocidad decreciente | Suspender los pedidos de reposición y aplicar la reducción anunciada | Trasladar a la tabla o al paquete «worth» |
| Salir | Imprevisibilidad en el cumplimiento, GMROI inferior a 1,0, ausencia de una función de cálculo, problemas repetidos o ausencia de ventas significativas durante 120-180 días | Devolver, transferir, vender o deshacerse de algo de forma legal | Retirar etiquetas, expositores y reorganizar la disposición |
| Safeguard | Bajas ventas directas, pero alto valor en accesorios, productos de sustitución o atención al cliente | Mantener un nivel mínimo de debate | Producto similar a los artículos básicos compatibles |
No apliques un mismo límite de velocidad a todas las clases. Un plato de recambio, un recogecenizas, un equipo de percolación suizo $69,99 y un vaso de precipitados $115,99 representan ciclos de compra distintos y distintos grados de exposición del stock.
Reducción de las existencias de baja rotación sin mermar el margen
La reacción imprudente ante la lentitud en la rotación de existencias es una rebaja generalizada de los precios.
Detesto las rebajas generales de precios.
Enseñan a los clientes a esperar, reducen el margen de beneficio de los productos que podrían haberse vendido a precio completo y ocultan el problema subyacente: la tienda ha comprado en exceso, ha traído demasiadas variantes, ha colocado mal el producto o ha malinterpretado al cliente.
Utiliza una serie de recuperación ordenada.
Primero: Congelar la reposición
En cuanto una referencia entre en revisión, desactiva la reposición automática. De lo contrario, el sistema podría reponer todas las unidades puestas a la venta durante la rebaja y perpetuar el problema indefinidamente.
Segundo: Transferencia de acciones
Un artículo puede no venderse en una tienda y tener éxito en otra. Compara las cifras a nivel de tienda antes de bajar el precio.
Las transferencias funcionan especialmente bien cuando las tiendas se diferencian en:
- Tráfico de turistas frente al tráfico local
- Composición del público: desde el nivel básico hasta los coleccionistas
- Resultados ordinarios
- Restricciones sobre los productos locales
- Capacidad de visualización
- Capacidad de venta del personal
Tercero: Cuida el tono de la conversación
Hay algunos elementos que no ralentizan el sistema. Pasan desapercibidos.
Comprueba si el producto queda eclipsado por otro artículo más grande, si no va acompañado de los accesorios adecuados, si le falta algún componente, si está mal iluminado o si el personal no puede explicarlo en diez segundos.
Dale a la mejora entre dos y cuatro semanas. No para siempre.
4.º: Paquete de «utilize»
Incluye un producto complementario junto con el producto al que complementa. El porcentaje de descuento debe estar vinculado a la compra combinada, y no aplicarse de forma indiscriminada.
Algunos ejemplos son:
- Cazo y pipas compatibles
- Recogedor de cenizas con vaso de precipitados
- Accesorio de limpieza y objeto de cristal
- Pieza de recambio más almacenamiento protegido
- Equipamiento básico más paquete de mantenimiento
Quinto: Utiliza una «escalera» de Markdown
Una escalera regulada podría tener el siguiente aspecto:
- Días 91-120: reducción de 10%
- Días 121–150: disminución de 201 TP y 3 T
- Días 151–180: reducción de 351 TP3T
- Últimos 180 días: elección definitiva de la salida
Los porcentajes concretos deben reflejar el margen bruto y los gastos de recuperación. Lo importante es el principio: cada rebaja tiene una fecha, un objetivo y un punto de partida.
Sexto: Exigir la participación de los proveedores
Solicita devoluciones, cambios, informes de crédito futuros, flexibilidad en el uso de mayúsculas y minúsculas o financiación con descuentos.
Un distribuidor que desee garantizar un acceso permanente a las estanterías debe asumir parte de la responsabilidad en caso de que se interrumpa el suministro. De lo contrario, la tienda asume todos los perjuicios, mientras que el proveedor se queda con todos los beneficios de la entrega.
Esa configuración es ridícula.
La estrategia de gestión de categorías semanal
La justificación del SKU no se sostiene cuando acaba siendo una reunión trimestral en la que participan doce personas que dedican dos horas a debatir sobre seis productos.
Mantén una cadencia constante.
Testimonio sobre la exención semanal
Exenciones exclusivas para la evaluación:
- Se mantienen las medidas de cumplimiento
- Referencias sin ventas
- Agotamiento de existencias de artículos básicos
- Existencias por encima del límite máximo de semanas de suministro
- Modificaciones repentinas de los márgenes
- Daños o devoluciones poco habituales
- Preguntas de examen que alcanzan las fechas de selección
Testimonio sobre la clasificación mensual
Evalúa:
- Margen de ventas y de pago
- GMROI
- Antigüedad de las existencias
- Actuación alternativa
- Precios de los accesorios
- Resultados del examen de nuevos artículos
- Precio de suministro
- Capacidad de compra disponible
- Diferencias en la selección a nivel de tienda
Restablecimiento de la selección trimestral
Toma decisiones arquitectónicas:
- Añadir o eliminar nombres de marcas
- Redefinir los niveles de tarifas
- Combinar elementos duplicados
- Redistribuir el área de la pantalla
- Paquetes de cajas a precio de ganga
- Revisar las modificaciones legales y normativas
- Establecer objetivos de salida a nivel de categoría
Sin duda, también exigiría a todos los responsables de grupo que llevaran un registro de retiradas. En él deberían constar el SKU, el motivo de la retirada, el último valor de recuperación, la respuesta del proveedor y si la demanda se ha transferido a otro artículo.
Ese documento acaba convirtiéndose en la memoria institucional. Sin él, ese mismo concepto poco sólido vuelve a aparecer seis meses después con un envoltorio diferente.
Preguntas frecuentes
¿En qué consiste la racionalización de las referencias (SKU) en una tienda de tabaco?
La optimización del surtido en una tienda de tabaco es el procedimiento sistemático que consiste en mantener, ampliar, seleccionar, rebajar o eliminar cada artículo en función del margen de contribución, la rotación de ventas, la antigüedad del stock, el riesgo de reposición, el cumplimiento normativo y el papel estratégico, en lugar de basarse únicamente en la presión de los proveedores, los gustos personales o los beneficios brutos.
El objetivo no es ofrecer menos productos en beneficio propio, sino concentrar los recursos operativos y el espacio de exposición en aquellos productos que generan un valor cuantificable, tanto para el consumidor como en términos económicos.
¿Con qué frecuencia se deben evaluar las referencias de las tiendas de tabaco?
La cadencia de evaluación de referencias de productos de una tienda de tabaco consiste en un calendario organizado en el que se revisan semanalmente las excepciones en materia de cumplimiento y suministro, se analiza mensualmente el rendimiento de los artículos y sus alternativas, y se toman decisiones trimestrales más amplias sobre marcas, niveles de precios, proveedores, asignación de espacio y selección de artículos, utilizando información coherente y normas de selección documentadas.
Los problemas de cumplimiento que entrañen un riesgo elevado nunca deben dejarse para la siguiente evaluación programada. Requieren un aislamiento inmediato y una evaluación por parte de personal cualificado.
¿Cuál es uno de los datos estadísticos más importantes para el análisis del rendimiento de las referencias?
Una de las medidas de eficiencia de las referencias (SKU) más útiles suele ser el GMROI combinado con el margen de contribución en dólares, ya que esta combinación muestra tanto los ingresos que genera un artículo como el grado de eficiencia con el que utiliza los recursos de existencias, mientras que los ingresos por ventas por sí solos pueden hacer que los artículos caros, de baja rotación y con márgenes reducidos parezcan mucho más rentables de lo que realmente son.
El GMROI sigue necesitando contexto. La función de clasificación, el valor añadido, el estado de cumplimiento, la preparación y los hábitos de sustitución pueden justificar el mantenimiento de un producto que se sitúe por debajo de un objetivo estándar de rotación.
¿Cuántas referencias debería tener una tienda de tabaco?
El número adecuado de referencias (SKU) en una tienda de tabaco es aquel que, con una selección mínima, permita cubrir las necesidades de los consumidores, los niveles de precios, los estándares habituales de compatibilidad, los requisitos de reposición, las preferencias regionales y la novedad calculada, sin generar duplicidades excesivas, existencias obsoletas, riesgos de incumplimiento normativo, una presentación deficiente ni una carga para el capital circulante.
No existe una cifra global fiable. El factor determinante depende del espacio de venta, el tráfico en la tienda, las políticas locales, la velocidad de reposición, la combinación de categorías y la capacidad del minorista para evaluar el rendimiento de cada artículo.
¿Deberían dejar de comercializarse todas las referencias de baja rotación?
No se debe retirar automáticamente un SKU de baja rotación, ya que su baja rotación puede justificarse por un margen elevado, un valor añadido sólido, una estrategia de precios táctica, el impacto actual, la demanda estacional, la necesidad de productos sustitutivos, una distribución limitada o unos plazos de reposición prolongados, siempre que se documente su función y se mantenga bajo control la inversión en existencias.
Pero un proveedor lento, con un margen reducido, sin valor añadido, con existencias obsoletas, cuyos productos se sustituyen con mucha facilidad y sin una función definida, ha acabado por salir del mercado; eso no es una explicación adicional.
¿Cómo se justifica que haya tantos colores diferentes de un mismo producto?
La optimización de la gama de colores es el proceso de evaluar la familia de productos y cada color por separado, manteniendo una variedad visual suficiente para fomentar la conversión, al tiempo que se eliminan aquellas versiones cuyas bajas ventas, antigüedad elevada, margen insuficiente o patrones de sustitución indiquen que fragmentan la demanda en lugar de generar compras adicionales.
Empezar por proteger los tonos más demandados, evaluar si los tonos descatalogados siguen teniendo demanda y exigir a los proveedores que suministren lotes mixtos, en lugar de obligarles a proporcionar cantidades iguales cuando la demanda de cada tono es desigual.
Convierte las reglas en un plan de acción de 90 días
Empecemos por la realidad.
Exporta los datos de las últimas 26 semanas sobre ventas por artículo, margen bruto, existencias, entradas, antigüedad de las existencias, devoluciones, rebajas y distribución por tienda. Incluye el distribuidor, la función del producto, el estado de conformidad, el tamaño de lote, la línea de producto, la tasa de coste y las variantes de la familia de productos.
A continuación, haz lo siguiente:
- Días 1 a 15: Identifica las excepciones de cumplimiento, los artículos sin ventas y el stock con más de 180 días de antigüedad.
- Días 16 a 30: Asigna una función a cada SKU restante y agrupa las características de replicación.
- Días 31 a 45: Suspender los pedidos de reposición de productos con baja rotación, buscar soluciones con los proveedores y redistribuir las desigualdades a nivel de tienda.
- Días 46 a 60: Paquetes de lanzamiento, pruebas de presentación y rebajas controladas.
- Días 61 a 75: Sustitución de acciones, accesorios, corrección de márgenes y eficiencia de los ítems de prueba.
- Días 76 a 90: Elimina las referencias que han dejado de venderse, aumenta el número de productos estrella probados y restablece los factores de reposición.
No te decantes por la variedad más amplia.
Opta por una estrategia en la que cada SKU funcione, cada partida de inventario tenga realmente un rendimiento previsto y cada reposición pueda superar el escrutinio de los departamentos de finanzas, operaciones, cumplimiento normativo y del propio cliente que se encuentra en el mostrador.
Eso es la racionalización de las referencias.
