Правила оптимизации ассортимента по артикулам для менеджеров по категории «Табачные изделия»

Он находится под освещением выставочного зала, привлекает внимание покупателей, фигурирует в балансе как актив и незаметно создает впечатление, что в магазине есть “широкий ассортимент”, хотя на самом деле этот товар не принес достаточной валовой прибыли, чтобы оправдать связанные с ним денежные затраты, трудозатраты, риск порчи и альтернативные издержки.

Зачем продолжать его финансировать?

Оптимизация ассортимента — это не сезонная «уборка». Это постоянная система распределения капитала: принятие решений о том, какие товары заслуживают увеличения запасов, какие — значительного сокращения занимаемого места, какие требуют контролируемого тестирования, а какие должны быть исключены из ассортимента до того, как их постоянное присутствие в продаже превратит их в долгосрочные позиции.

Моя точка зрения прямолинейна. Табачный магазин, предлагающий 2 500 наименований товаров без четкого определения категорий, не всегда предоставляет покупателям больше возможностей выбора, чем магазин с ассортиментом из 1 200 наименований. Возможно, покупателям просто приходится выбирать из дублирующих друг друга функций, эстетических вариантов, брендов, нуждающихся в поддержке, устаревающего оборудования и товаров, которые покупатель приобрел только потому, что торговый представитель предложил краткосрочную скидку.

Это не подготовка к выбору элементов. Это формирование каталога.

Обоснование артикулов теперь является системой обеспечения соответствия, а не просто операцией по управлению запасами

При традиционной оптимизации массива розничных точек задаются три вопроса:

1. Это продаётся?
2. Это приносит доход?
3. Стоит ли это того, чтобы ему уделить внимание?

Для управления запасами в табачном магазине требуется ещё один элемент:

Может ли компания обосновать, почему данный товар включается в комплект поставки?

Это различие имеет значение, поскольку волатильность в данной группе чрезвычайно высока. Оценка CDC, опубликованная в 2023 году, показала, что объем продаж систем для электронных сигарет в США вырос на 46,61 TP3T в период с января 2020 года по декабрь 2022 года. За тот же период доля одноразовых устройств в общем объеме продаж выросла с 24,71 TP3T до 51,81 TP3T, в то время как доля картриджей с заводской заправкой сократилась с 75,21 TP3T до 48,01 TP3T. Это не просто небольшое изменение. Это перестройка структуры категории, произошедшая менее чем за 3 года.

Ассортимент никотиновых продуктов также претерпел столь же радикальные изменения. Федеральная торговая комиссия (FTC) сообщила в октябре 2023 года, что в 2022 году производители реализовали $1,06 млрд никотиновых пастилок, таблеток и пакетиков, что более чем в два раза превышает показатель 2020 года, составивший $452,8 млн.

Быстрый рост приводит к непродуманным решениям по привлечению клиентов. Руководители подразделений, увидев высокие показатели в одной подкатегории, ошибочно считают, что для увеличения продаж необходимо расширять ассортимент всего, что связано с этой подкатегорией, и в результате в итоге предлагают восемь брендов, из которых клиенты узнают лишь два.

После этого введение мер контроля приводит к изменению экономических показателей бизнеса.

10 июня 2024 года Министерство юстиции США и Управление по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) объявили о запуске межведомственной правительственной оперативной группы, в состав которой вошли Бюро по контролю за алкоголем, табаком, огнестрельным оружием и взрывчатыми веществами (ATF), Служба федеральных маршалов США, Служба почтовой инспекции США и Федеральная торговая комиссия (FTC), с целью борьбы с незаконным оборотом и продажей электронных сигарет.

В декабре 2024 года Управление по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) направило предупредительные письма 115 розничным магазинам в связи с продажей неразрешенных электронных сигарет, привлекательных для молодежи. Общее количество предупредительных писем, направленных ведомством розничным продавцам за продажу неразрешенных табачных изделий, превысило 1 000.

При этом меры по обеспечению соблюдения закона не ограничивались лишь письмами. В июне 2024 года государственный суд вынес постановление, запрещающее одной компании из Колорадо и её владельцу производить, распространять или предлагать к продаже неразрешённые товары для вейпинга.

Урок заключается не в том, чтобы “устранять всё, что сопряжено с риском”. Урок заключается в том, что непредсказуемость соблюдения нормативных требований сводит ценность поставки к нулю до тех пор, пока кто-либо, имеющий соответствующий сертификат, не устранит эту непредсказуемость.

Артикул с высокой маржой, по которому имеются сомнения в отношении согласия, маркировки, возрастных ограничений, документации или законности реализации на местном рынке, не является артикулом с высокой маржой. Это условное обязательство, реализуемое в розничной упаковке.

Постройте систему оценки эффективности SKU на основе шести показателей и одного права вето

Я бы не допустил проведения групповой оценки, основанной исключительно на показателе выручки от продаж. Выручка выгодно отражает дорогостоящую продукцию, не учитывает инвестиции в запасы и скрывает низкую валовую рентабельность.

Выполните 6 шагов.

1. «Payment Margin Bucks»

Рассчитайте, что останется после вычета себестоимости продукции и прямых переменных затрат, относящихся к данному продукту:

Маржа прибыли = объем продаж через Интернет − себестоимость продукции с учетом транспортных расходов − прямые переменные затраты

Стоимость с доставкой должна включать в себя транспортные расходы, сборы, брокерские услуги, расходы на упаковку товара и расходы, связанные с предсказуемыми повреждениями. Покупатель, который оценивает стеклянный товар, ориентируясь исключительно на себестоимость производства, оценивает нереальную картину.

2. Рентабельность запасов по валовой прибыли

GMROI = годовая валовая прибыль в долларах ÷ средние затраты на акцию

Показатель GMROI позволяет оценить, насколько эффективно используется каждый доллар, вложенный в запасы. Товар с кодом $115 и маржой 50% может показаться привлекательным, но это не так, если одна единица продается раз в 5 месяцев, а на складе имеется 3 цвета.

В качестве первоначальной политики:

• Более 3,0: ознакомьтесь с ходом разработки
• 2,0–3,0: в норме
• 1,5–2,0: проверка работоспособности и помещения
• Перечислено ниже в пункте 1.5: корректирующие меры
• Указано ниже уровня 1,0: предложение перестает эффективно восстанавливать свою цену

Это эксплуатационные ограничения, а не догмы. Не следует применять одинаковые допущения относительно скорости оборота как к дорогостоящим стеклянным чашам, так и к недорогим сменным чашам.

3. Скорость единицы измерения

Отслеживайте показатели по каждому магазину еженедельно, а не только по всей сети в целом.

Артикул, представленный в количестве 40 устройств в 100 магазинах, — это слабый показатель. Артикул, представленный в количестве 16 единиц в 4 магазинах, может оказаться отличным. Агрегированные данные скрывают как лидеров, так и аутсайдеров на уровне отдельных районов.

4. Запас на несколько недель

Запас на недели = количество устройств в наличии ÷ средний объем продаж устройств за последний период (рассчитываемый раз в неделю)

Используйте как 4-недельную, так и 13-недельную динамику. 4-недельная динамика отражает недавние изменения; 13-недельная динамика позволяет избежать ситуации, когда разовый всплеск спроса, связанный с промоакцией или праздниками, приводит к появлению ложного сигнала о необходимости пополнения запасов.

5. Срок хранения запасов

Разделить контингент на функциональные возрастные группы:

• 0 - тридцать дней
• 31 - 60 дней
• 61 - 90 дней
• 91–180 дней
• Более 180 дней

Возраст не означает автоматический сбой. Товар, выставленный на витрине, может продаваться медленно — и это вполне оправданно. Однако необходимо фиксировать его себестоимость, маржу и витринную стоимость. Фраза “Он отлично смотрится на выставке” не является документальным подтверждением.

6. Стоимость присоединения или замены

Некоторые SKU приносят прибыль косвенно.

Тарелка диаметром 14 мм может приносить скромную прибыль, но зато не даст покупателю уйти из магазина без покупки. Пепельница может увеличить общую стоимость корзины при продаже стакана. Специализированный цвет может способствовать расширению ассортимента, даже если его собственная рентабельность ниже.

Шаг:

• Дополнительная ставка
• Подъемник для корзин
• Цена повторной покупки
• Альтернативная ставка в случае отсутствия
• Процент покупателей, приобретающих другой товар из той же самой линейки

Право вето в сфере соблюдения нормативных требований

Вето на соответствие требованиям обходит все отраслевые рейтинги.

Отмечайте товары для немедленной проверки в следующих случаях: при недостаточности документации, наличии сомнений относительно условий разрешения, если упаковка товара может несоразмерно привлекать несовершеннолетних, при отсутствии обязательных этикеток, при неясной идентификации дистрибьютора или при наличии ограничений на ассортимент, установленных штатом или муниципалитетом.

Никакие оценочные критерии не должны использоваться для умаления значения правового вопроса.

Лучшие правила обоснования ассортимента для магазинов табачных изделий

Рекомендация 1: Назначить каждому SKU задание

Каждый SKU должен выполнять одну ключевую функцию:

• Автомобилист
• Основной товар по количеству
• Динамика курса: «хорошо — лучше — лучше всего»
• Программа обмена
• Вложение к товару
• Заменяющий компонент
• Оригинальная вещь или яркий акцент в образе
• Сезонный товар
• Экзамен, проводимый в соответствии с установленными правилами
• Обязательный для обеспечения соответствия требованиям параметр

Артикул, для которого не указана пошлина, уже наполовину готов к удалению.

Рекомендация 2: Сначала обосновывайте функциональные возможности, а уже потом приступайте к разработке макетов

Потребители могут воспринимать шесть цветов как шесть вариантов. С операционной точки зрения это может означать одну функцию, расширенную за счет шести позиций запасов.

Сортировать артикулы команды по:

• Характеристики продукта
• Размер соединения
• Диапазон высот над уровнем моря
• товар
• правильное использование
• конструкция фильтра
• норма затрат
• визуальная тема

Затем спросите, сколько вариантов этой функции действительно необходимо.

Две чаши диаметром 14 мм, схожие по цене, характеристикам, выбору оттенков и способам использования потребителями, не всегда занимают последовательные позиции на рынке. Их совокупные продажи могут просто делить между собой один и тот же спрос.

Рекомендация 3: Обеспечение доступности известных элементов

Не стоит отказываться от однообразного товара только потому, что у новинки цена выше.

Запасные чаши, нисходящие трубки, стандартные размеры соединений, принадлежности для очистки, простые стаканы и оборудование начального уровня часто считаются товарами первой необходимости. Покупатели ожидают, что в магазине они будут в наличии.

Отсутствие товара при покупке известного товара подрывает целостность данных быстрее, чем отсутствие уникальной структуры.

Рекомендация 4: Оценивать варианты как единое целое и по отдельности

Семейство товаров может быть в хорошем состоянии и сбалансированным, в то время как два оттенка уже вышли из ассортимента.

Отзыв:

• Продажи членам семьи
• Продажи отдельных вариантов
• Фокус на тени
• Концентрация измерений
• Каннибализация
• Замена товара в случае его отсутствия на складе

Позаботьтесь о членах семьи. Отрежьте хвост.

И не позволяйте продавцу скрывать некачественные цвета в заказе, состоящем из товаров с разными типоразмерами.

Правило 5: Ограничивать по времени рассмотрение каждого нового вопроса

Новый артикул должен поступать в продажу с уже подготовленным отчетом о проверке:

• Дата начала экзаменов
• Вопросы, касающиеся магазина
• Первая сумма
• Целевой потребитель
• Ориентировочная розничная цена
• Минимальная валовая рентабельность
• Целевой показатель скорости за 30 дней
• Политика продления на 60 дней
• Руководство по предоставлению 90-дневного отпуска
• Максимальная прямая подверженность риску снижения цен

“Посмотрим, что будет” — это не тест. Это недокументированное приобретение.

Правило 6: Перестаньте поощрять широкий ассортимент поставщиков

Поставщикам выплачивается вознаграждение при отгрузке товара. Руководителям групп выплачивается вознаграждение, когда товар приносит прибыль при реализации.

Эти мотивы не совпадают.

Обязать поставщиков предоставлять информацию о повторных заказах на уровне отдельных товаров, цены на выпуск, правила замены, разрешительные документы (при необходимости), изображения упаковки, возможности адаптации упаковки к количеству в ящике, а также помощь в проведении распродаж до утверждения расширения ассортимента.

Правило 7: Никогда не принимайте новое решение с целью поддержания прежнего

Такое случается довольно часто. Покупатель добавляет в ассортимент неликвидный товар, видит низкую оборачиваемость, а затем заказывает ещё одну коробку, поскольку на экране запасы выглядят небольшими или поставщик утверждает, что скоро начнётся рост продаж.

Стоп.

Уже сделанный выбор при покупке — это невозвратные затраты. Повторный заказ не подтверждает его; повторный заказ лишь усугубляет его.

Планирование ассортимента: основные, дополнительные, товары для обмена и SKU для рекламных акций

В систематизированном ассортименте магазина для курильщиков не все стеклянные изделия рассматриваются как взаимозаменяемые. Это создает целенаправленную иерархию.

Что касается запасных частей и аксессуаров, то такой товар, как Боросиликатная чаша с грибовидной ручкой диаметром 14 мм может выполнять различные функции, начиная с Боросиликатная чаша в стиле Paul Frank диаметром 14 мм. Оба варианта удовлетворяют одному и тому же базовому требованию к ссылке, поэтому вопрос заключается не в том, отличаются ли они внешне. Вопрос в том, привлекает ли каждый из них дополнительный спрос или же они делят между собой один небольшой объем покупок.

An EGA33: уловитель золы диаметром 14 мм и набор роговых блюд — это более чёткое предложение по аксессуару. Указанные технические характеристики — 3,35 дюйма, 110 граммов, 90-градусный соединитель диаметром 14 мм и цена $35.99 — позволяют руководителю группы сравнить стоимость аксессуара с ценой подходящих труб, а не оценивать его как отдельный аксессуар.

Функциональную дифференциацию среднего уровня можно представить с помощью 10-дюймовая буровая установка с перкусионным долотом EG-99 швейцарского производства. В спецификации $69.99 указано, что его вес составляет 425 граммов, он имеет соединение диаметром 14 мм и соответствует установленным требованиям к степени очистки. Это дает сотрудникам конкретные ориентиры для объяснения оттенка.

Яркие элементы образа требуют более тщательного контроля. Эти 11-дюймовый бонг «Evil Head Eyes» в форме мензурки указан с кодом $115.99 и весом 520 граммов, тогда как EG-88 — вращающаяся зубчатая передача с «покер-фейс»-насадкой имеет следующие характеристики: $84.99, 10,83 дюйма и 633 грамма. Эти товары могут привлекать внимание, генерировать контент в социальных сетях или повышать ценность витрины, однако каждый из них требует дополнительных денежных затрат и ориентирует магазин на более узкую целевую аудиторию.

Я бы ни в коем случае не стал закупать большие партии каждого варианта оформления. Одного демонстрационного экземпляра и регулируемого резервного запаса зачастую бывает достаточно, пока фактические продажи не покажут обратное.

Практическая матрица оптимизации SKU

Приведенные ниже ограничения представляют собой исходную модель. Изменяйте их с учетом вида товара, среднего чека, подготовки к пополнению запасов, стоимости брака, сезонности и формата магазина.

Решение	Типичные доказательства	Динамика акций	Деятельность по продвижению товаров
Увеличить	Надежная документация по соблюдению нормативных требований, показатель GMROI выше 3,0, высокий коэффициент конверсии товаров, имеющихся в наличии, повторяющиеся случаи отсутствия товара на складе, стабильная и сбалансированная маржа	Точное определение коэффициента перегруппировки Rise	Включить обработку или повторное позиционирование
Обслуживание	GMROI 2,0–3,0, стабильная скорость, хорошая работоспособность, соответствующий возраст	Поддерживать текущую глубину	Сохранить информацию о местоположении и знания персонала
Ремонт	Хорошая потребность, но низкая рентабельность, высокий ущерб, неадекватный набор ситуаций или избыток вариантов	Пересмотреть расходы или уменьшить глубину	Определитесь с оттенками и расширьте возможности дополнительного маркетинга
Тест	Новый продукт с указанными целевыми показателями на 30, 60 и 90 дней	Ограничить предварительную покупку и заблокировать автоматическое повторное заказание	Разместить в выбранных магазинах просто
Markdown	Запасы со сроком хранения 91–180 дней, скорость сокращения которых снижается	Приостановить повторные заказы и приступить к заявленному сокращению	Переместить в таблицу или пакет «worth»
Уйти	Непредсказуемость соблюдения требований, показатель GMROI ниже 1,0, отсутствие функции расчета, повторяющиеся проблемы или отсутствие значимых продаж в течение 120–180 дней	Вернуть, передать, продать или избавиться от них на законных основаниях	Удаление меток, дисплеев и настроек перегруппировки
Защита	Низкий объем прямых продаж, однако высокая ценность аксессуаров, возможностей замены или обслуживания клиентов	Сохранить минимальный объем обсуждения	Товар, близкий по характеристикам к основным позициям ассортимента

Не следует применять одно и то же ограничение скорости к всем категориям товаров. Запасная тарелка, пепельница, установка «Swiss-perc» по цене $69.99 и мерный стакан по цене $115.99 — все эти товары характеризуются разными циклами закупок и разной степенью риска, связанного с запасами.

Сокращение запасов с низкой оборачиваемостью без ущерба для рентабельности

Реакцией на медленное сбывание товара является повсеместное снижение цен.

Я не выношу повсеместных снижений цен.

Они приучают покупателей ждать, снижают наценку на товары, которые могли бы продаваться по полной цене, и скрывают истинную проблему: магазин заказал слишком много товара, завез слишком много вариантов, неправильно разместил товар или неверно оценил потребности покупателей.

Используйте последовательность упражнений для восстановления.

Во-первых: приостановить повторный заказ

Как только SKU попадает на проверку, отключите автоматическое пополнение запасов. В противном случае система может заменить каждую единицу товара, выставленную на распродажу, и проблема будет сохраняться бесконечно.

Второе: Передача акций

Товар может быть невостребованным в одном магазине и пользоваться спросом в другом. Перед снижением цены сравните показатели продаж по магазинам.

Переводы особенно эффективны, когда магазины различаются по следующим параметрам:

• Туристы против местного транспорта
• Соотношение потребителей начального уровня и коллекционеров
• Обычная прибыль
• Ограничения на местную продукцию
• Емкость дисплея
• Способность персонала осуществлять продажи

В-третьих: уделите внимание обсуждению

Некоторые элементы не замедляют работу. Их просто не заметно.

Проверьте, не находится ли товар позади более крупного товара, не отделен ли он от подходящих аксессуаров, не отсутствует ли у него цена, не находится ли он в плохо освещенном месте или не невозможно ли персоналу рассказать о нем за десять секунд.

Предоставьте срок на исправление ситуации от двух до четырёх недель. Но не бесконечно.

4-е: Пакет по использованию

Включите сопутствующий товар в комплект с товаром, который он дополняет. Скидка должна предоставляться при покупке комплекта, а не применяться без разбора.

К примерам относятся:

• Чаша и совместимые трубки
• Пепельница и стакан
• Принадлежность для уборки и стеклянный предмет
• Запасная деталь и защитное хранилище
• Оборудование начального уровня плюс пакет технического обслуживания

Пятое: используйте «лестницу» Markdown

Регулируемая лестница может выглядеть следующим образом:

• Дни 91–120: снижение показателя 10%
• Дни 121–150: снижение на 20%
• Дни 151–180: снижение показателя 35%
• За последние 180 дней: окончательный выбор пункта отправления

Указанные процентные показатели должны отражать валовую маржу и расходы на реализацию остатков. Но гораздо важнее сам принцип: у каждой скидки есть своя дата, цель и отправная точка.

Шестое: требуйте участия поставщика

Спросите о возможности возврата, обмена, предоставления кредита на будущую покупку, адаптации к смешанному регистру или финансирования со скидкой.

Дистрибьютор, стремящийся обеспечить постоянный доступ к товарам на стеллажах, должен взять на себя часть ответственности за сбои в поставках. В противном случае магазин несет все убытки, в то время как поставщик получает всю прибыль от поставок.

Такая схема просто нелепа.

Стратегия управления категориями на недельной основе

Обоснование SKU не выдерживает критики, если в итоге это оказывается ежеквартальная конференция, в которой принимают участие двенадцать человек, тратящих 2 часа на обсуждение 6 продуктов.

Соблюдайте постоянный ритм.

Еженедельное подтверждение освобождения от уплаты

Исключения, касающиеся исключительно оценки:

• Контроль за соблюдением требований
• Артикулы с нулевым объемом продаж
• Отсутствие на складе основных товаров
• Запасы превышают максимальный предел, определяемый количеством недель снабжения
• Внезапные изменения маржи
• Нестандартные случаи повреждения или возврата
• Тестовые задания, срок выполнения которых наступает в указанные даты

Отзыв о ежемесячной аттестации

Оцените:

• Маржа по продажам и платежам
• GMROI
• Срок хранения запасов
• Альтернативное исполнение
• Цены на аксессуары
• Результаты экспертизы новых позиций
• Цена поставщика
• Возможность приобретения товаров в рамках бюджета
• Различия в ассортименте на уровне магазинов

Сброс квартального отбора

Определите архитектурные решения:

• Добавить или удалить названия брендов
• Изменить уровни тарифов
• Объединить повторяющиеся элементы
• Перераспределить область экрана
• Выгодные упаковки
• Рассмотреть изменения в законодательстве и нормативных актах
• Установить целевые показатели отклонений на уровне категорий

Я, безусловно, также обязал бы каждого руководителя группы вести журнал снятия товаров с продажи. В нём должны фиксироваться артикул (SKU), причина снятия, последняя стоимость восстановления, ответ поставщика, а также информация о том, был ли спрос перенаправлен на другой товар.

Эти документы в конечном итоге становятся институциональной памятью. Без них через полгода та же самая неудачная концепция вновь появляется в иной «упаковке».

Часто задаваемые вопросы

Что такое оптимизация ассортимента товаров в табачном магазине?

Обоснование ассортимента в табачном магазине представляет собой четко регламентированную процедуру, заключающуюся в хранении, расширении ассортимента, отборе, снижении цен или выбытии каждого товара с учетом маржи вклада, скорости продаж, срока хранения запасов, риска необходимости замены, соответствия нормативным требованиям и стратегической роли, а не на основании давления со стороны поставщиков, личных предпочтений или исключительно с целью увеличения валовой выручки.

Цель заключается не в том, чтобы сократить ассортимент продукции в своих интересах. Цель состоит в том, чтобы сконцентрировать имеющиеся ресурсы и торговую площадь на тех товарах, которые приносят измеримую потребительскую и финансовую выгоду.

Как часто следует проводить оценку ассортимента товаров в табачных магазинах?

График оценки товарных позиций (SKU) в магазине табачных изделий представляет собой упорядоченный график, в рамках которого еженедельно анализируются отклонения в области соблюдения требований и поставок, ежемесячно оцениваются показатели эффективности товаров и их альтернатив, а ежеквартально на основе согласованных данных и зафиксированных правил принятия решений принимаются более общие решения, касающиеся брендов, ценовых категорий, поставщиков, распределения торговой площади и ассортимента товаров.

Вопросы, связанные с рисками несоблюдения нормативных требований, ни в коем случае не должны откладываться до следующей плановой проверки. Они требуют немедленного выделения в отдельную категорию и квалифицированной оценки.

Какой показатель является одним из наиболее важных при анализе эффективности SKU?

Одним из наиболее эффективных показателей эффективности SKU обычно является показатель GMROI в сочетании с величиной маржи в денежном выражении, поскольку такое сочетание демонстрирует как объем выручки, генерируемой тем или иным товаром, так и степень эффективности использования запасов; в то же время, если ориентироваться только на выручку от продаж, дорогостоящие, медленно оборачивающиеся и малорентабельные товары могут выглядеть гораздо более прибыльными, чем они есть на самом деле.

Показатель GMROI по-прежнему требует учета контекста. Классификационная функция, ценность дополнений, статус соответствия требованиям, подготовка и привычки покупателей в отношении замены товаров могут служить обоснованием для сохранения в ассортименте продукта, показатель оборачиваемости которого ниже стандартного целевого значения.

Сколько наименований товаров должен иметь в ассортименте магазин табачных изделий?

Оптимальное количество артикулов в табачном магазине — это минимальный ассортимент, способный удовлетворить потребности потребителей, охватить различные ценовые сегменты, соответствовать общепринятым стандартам совместимости, требованиям к замене товаров, региональным предпочтениям и обеспечить продуманное введение новинок, не приводя при этом к избыточному дублированию, накоплению устаревших запасов, рискам несоблюдения нормативных требований, неэффективной презентации товаров или оттоку оборотных средств.

Единого общемирового показателя не существует. Реальный показатель зависит от торговой площади, посещаемости интернет-магазина, местных правил, скорости пополнения запасов, ассортимента товаров и способности ритейлера оценивать эффективность продаж на уровне отдельных товаров.

Следует ли прекратить выпуск всех SKU с низкой оборачиваемостью?

Медленно реализуемый товар не следует автоматически снимать с продажи, поскольку низкий уровень продаж может быть оправдан высокой маржой, значительной добавленной стоимостью, тактической ценовой политикой, текущим влиянием на рынок, сезонным спросом, необходимостью в заменителях, ограниченным тиражом или длительным сроком подготовки к пополнению запасов — при условии, что его роль должным образом задокументирована, а финансовые вложения в запасы остаются под контролем.

Но производитель, характеризующийся низкой динамикой продаж, низкой рентабельностью, отсутствием дополнительной ценности, устаревшими запасами, очень простой заменой продукции и отсутствием четко определённой функциональности, фактически ушёл с рынка — и это не требует дополнительных объяснений.

Как вы объясняете наличие одного и того же товара в различных цветах?

Оптимизация цветовой гаммы — это процесс оценки как всего семейства продуктов, так и каждого оттенка в отдельности, направленный на сохранение достаточного визуального выбора для поддержания конверсии при одновременном исключении вариантов, низкие продажи, длительный срок нахождения на рынке, недостаточная рентабельность или тенденции к замене которых свидетельствуют о том, что они раздробляют спрос, а не стимулируют дополнительные покупки.

Начать следует с выделения наиболее востребованных оттенков, определить, существует ли спрос на оттенки, снятые с производства, и потребовать от поставщиков поставлять смешанные партии, а не навязывать равные объемы при неравномерном спросе на оттенки.

Превратите правила в 90-дневный план действий

Начнём с реальности.

Экспортируйте данные за 26 недель по продажам на уровне товаров, валовой марже, остаткам на складе, поступлениям, срокам хранения запасов, возвратам, снижению цен и распределению по магазинам. Включите данные о дистрибьюторе, роли товара, статусе соответствия, размере партии, курсе товара, себестоимости и членах семейства вариантов.

Затем выполните следующие действия:

• Дни 1–15: Выделите случаи несоблюдения требований, товары с нулевым объемом продаж и запасы, хранящиеся более 180 дней.
• Дни 16–30: Назначьте каждому оставшемуся SKU роль и сгруппируйте функции репликации.
• Дни 31–45: Приостановить выполнение невыгодных повторных заказов, найти решения с поставщиками и перенести диспропорции на уровень магазинов.
• Дни 46–60: Стартовые наборы, тестовые презентации и контролируемые скидки.
• Дни 61–75: Замена действий, вспомогательные элементы, исправление погрешностей и эффективность тестовых заданий.
• Дни 76–90: Удалите SKU, которые перестали продаваться, увеличьте количество проверенных бестселлеров и сбросьте коэффициенты повторного заказа.

Не стоит выбирать самый широкий ассортимент.

Стремитесь к такой системе, в которой каждый SKU работает, каждый доллар, вложенный в запасы, действительно приносит ожидаемую прибыль, а каждое пополнение запасов выдерживает критический анализ со стороны финансового отдела, операционного отдела, отдела по обеспечению соответствия и самого покупателя, стоящего у прилавка.

Это и есть оптимизация ассортимента.