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Crear un guión de demostración de venta al por menor para compradores de vidrio principiantes
No porque el artículo sea malo, ni porque el precio sea demasiado alto, ni porque el cliente “no esté del todo listo”. Los pierden debido al hecho de que el trabajador comienza a hablar como una agencia de cobro, no una visión general: percs, bangers, tamaño del agujero, el flujo de aire, espesor de pared, la difusión, la función reciclador, ángulo de unión, 14 mm frente a 18 mm, y de alguna manera el comprador se anticipa a asentir como si hubieran hecho los deberes antes de pasear en.
No lo hicieron.
La realidad es la siguiente: un comprador de cristal novato no suele desear que le den lecciones. Desean autorización para hacer preguntas normales sin sentirse realmente tontos. Ahí es donde un gran guión de demostración de ventas hace su dinero.
Por qué fracasan la mayoría de los manuscritos de ventas al por menor de vidrio
Un manuscrito de ventas al por menor deja de funcionar cuando suena a cine al por menor.
He visto al personal coger un artículo de la estantería, girarlo bajo luces intensas y empezar a nombrar atributos como si nombrar funciones generara confianza. Y no es así. El “feature-dumping” es una práctica angustiosa. El cliente escucha el sonido y luego se retira directamente a "sólo estoy mirando".”
Esa expresión hiere.
Un comprador principiante normalmente intenta resolver entre cuatro cuestiones: quiere algo fácil, algo duradero, algo que quede bien en un perchero o algo que no le avergüence cuando use la palabra equivocada. Un Manuscrito de Prueba de Ventas debería organizar esas necesidades con prontitud y, a continuación, revelar una o dos opciones relevantes.
Doce no.
Cuando formamos al personal para los compradores novatos de vidrio, utilizamos un guión que actúa más como triaje que como persuasión. Preguntar. Filtrar. Mostrar. Confirmar. Cerrar suavemente.
El estado de ánimo del comprador principiante: Abrumado, curioso, sensible al precio
Los compradores novatos no entienden constantemente en qué clasificación están comprando.
Algunos piden “un bong” cuando sugieren una pipa de agua portátil. Algunos piden “una cosa dab” cuando se refieren a un engranaje de borosilicato de tamaño más pequeño. Algunos desean la pieza menos cara del estuche, pero lo que en realidad temen es comprar la pieza incorrecta y que luego se burlen de ellos.
Eso importa.
Un guión de ventas de lunas inteligente comienza con un posicionamiento de baja presión. No empieza con “¿Cuál es su presupuesto?”, ya que eso puede parecer un examen. Comienza con el ejemplo de uso, el grado de comodidad y la resistencia a la limpieza.
Prueba esta apertura:
“¿Buscas algo sencillo y fácil de usar para principiantes, o algo con un poco más de prestaciones una vez que te acostumbras a él?”
Esta frase cumple tres funciones. Evita juzgar al comprador. Proporciona vocabulario. Y permite al miembro del equipo acercarse a un artículo básico o a un artículo con características adicionales como un Engranaje de concentrado de borosilicato de 10 pulgadas sin parecer agresivo.
El marco del manuscrito de demostración de ventas que yo utilizaría de hecho
Mantenlo apretado.
Un guión de formación para la venta minorista de vidrio debe caber en una tarjeta plastificada detrás del mostrador. Si su equipo necesita un manual de doce páginas para comercializar vidrio para principiantes, el sistema ya está dañado.
Utilice esta estructura en cinco partes.
1. Abrir con seguridad y comodidad
“¿Es la primera vez que compras vidrio, o estás cambiando algo?”
Esto es mucho mejor que “¿Puedo ayudarle?” porque ofrece al cliente una vía sencilla para entrar en la conversación. Asimismo, permite al trabajador separar rápidamente a los novatos de los compradores habituales.
Si el cliente dice que es nuevo, el miembro del equipo debe responder con confianza:
“No te preocupes. Te lo pondré fácil y te mostraré la distinción entre artículos fáciles de limpiar, pequeños y de mayor funcionalidad”.”
Gana fácilmente.
2. Pregunte a las 3 preocupaciones del sistema de filtrado
El mejor manuscrito de ventas al por menor utiliza filtros, no estrés.
Pregunta:
“¿Qué tamaño te resulta realmente cómodo: pequeño, herramienta o artículo de declaración?”.”
“¿Le preocupa mucho más una limpieza sencilla o una función más suave?”.”
“¿Intenta permanecer hoy por debajo de un determinado conjunto de tarifas?”
Notificación del orden. El plan de gastos es lo tercero. En mi opinión, preguntar el coste al principio hace que la interacción parezca barata antes de que el cliente haya visto el valor. Sin embargo, pedirlo después de la dimensión y el mantenimiento lo hace sensato.
Para un comprador al que le guste la novedad y la personalidad estética, el trabajador podría introducir un aparejo giratorio de vidrio de borosilicato spacecraf como un elemento de individualidad, no como la elección por defecto de los novatos.
3. Demostrar un atributo cada vez
No ejecute todo el recorrido del museo.
Un guión de demostración de un producto debe separar un atributo, describir la ventaja para el comprador y, a continuación, hacer una pausa. Para el vidrio, los mejores puntos para principiantes son normalmente:
Vidrio borosilicato
Base segura
Recorrido acuático fácil
Acceso sencillo a la limpieza
Cómodo ángulo de la boquilla
Aspecto de tipo conocido
A continuación se muestra una línea de demostración útil:
“Se trata de vidrio de borosilicato, que se prefiere porque gestiona las modificaciones de calor mucho mejor que el vidrio sodocálcico normal. Para un novato, que implica principalmente mucho mejor robustez y menos ansiedad al limpiar o manejar ”.”
Entonces deja de charlar.
Deje que el cliente toque la pieza, mire la base y haga la siguiente pregunta. El silencio no es fracaso. El silencio es perfeccionamiento.
4. Contrastar sin frustrar
Los principiantes necesitan contraste.
Programe 2 productos, posiblemente 3. Más que eso y ya no estará ayudando; estará desarrollando tareas.
Un contraste fácil podría ser el siguiente:
“Esto es mucho más fácil de limpiar. Este conjunto tiene más individualidad visual. Esto tiene aún más función, pero sin duda tendrá algo aún más tratamiento ”.”
Eso es útil.
Por ejemplo, un empleado podría comparar la sensación más limpia y tradicional de un cachimba de tubo recto con percutor en línea contra el encanto extra estilizado de un chile picante broca de vidrio borosilicato pozo de aceite. El factor no es coronar un “ideal”. El factor es hacer que se noten los compromisos.
Manuscrito de demostración al por menor para compradores de vidrio principiantes
Utilícelo como guión en la tienda. Forme al personal para que parezca humano, no un robot.
| Escenario | Línea de equipo | Por qué funciona | Item Cue |
|---|---|---|---|
| Saludos | “¿Es la primera vez que adquiere vidrio, o sustituye algo que tiene actualmente?” | Separa a los principiantes de los clientes expertos sin juzgarlos | Cualquier tipo de sección de rack básica |
| Posicionamiento | “Puedo revelarte primero piezas sencillas y fáciles de limpiar, y luego un par de opciones de mayor funcionalidad”.” | Devuelve el control al consumidor | Aparejos compactos de borosilicato o tubos rectos |
| Descubrimiento | “¿Le importa más la facilidad de limpieza, la suavidad o el aspecto del artículo?”.” | Encuentra la auténtica prioridad del comprador | Engranajes estéticos, artículos de percusión en línea, diseños de percusión suizos |
| Demostración | “Esta parte influye en el movimiento del aire; esta parte afecta a la limpieza; esta parte influye en la estabilidad”.” | Explica los atributos con los resultados finales del cliente | Percos, base, cuello, boquilla |
| Comparación | “Esta elección es menos compleja; este conjunto tiene más individualidad; este tiene aún más función”.” | Evita la sobrecarga de funciones | Dos o 3 piezas sólo |
| Tratamiento de las objeciones | “Es un problema justo. La mayoría de los novatos seleccionan basándose inicialmente en la limpieza y luego en el diseño”.” | Estabiliza la indecisión | Estilos fáciles de limpiar |
| Cerrar | “¿Quieres la pieza inicial más fácil, o en la que te convertirás?” | Crea una opción binaria de baja presión | Modelo inicial frente a diseño de actualización |
Manuscrito de venta de vidrio palabra por palabra
Este es el guión que sin duda proporcionaría a un nuevo miembro del personal el primer día.
“¿Es la primera vez que compra cristal, o va a cambiar algo?”
Si es novato:
“No te preocupes. Lo mantendré fácil. Muchos novatos eligen basándose en tres cosas: dimensión, limpieza y cuánta función desean.”
Entonces pregunta:
“¿Desea algo pequeño, mediano o más bien un objeto de pantalla?”.”
“¿Preferirías tener una limpieza mucho más fácil o una función más suave?”.”
“¿Tienes un rango de costes que quieres que respete?”
Después de ese espectáculo:
“Esta pieza es una excelente elección para principiantes ya que la forma es estable, el vidrio es borosilicato, y el curso es comprensible. Usted no está gastando para las funciones de enigma aquí ”.”
Pues contrasta:
“Esta 2ª opción tiene más individualidad y un aire más coleccionable. Sigue siendo apta para principiantes, aunque pide un poco más de tratamiento.”
Un empleado puede hacer uso de esa 2ª línea al revelar algo como el EG-97 engranaje de corona dentada de percusión suiza, ya que el perc suizo ofrece al funcionario una función específica para aclarar sin transformar la discusión en una clase de química.
Después de ese cierre:
“Basándome en lo que me has dicho, sin duda te colocaría entre estos dos. Este es el arranque más seguro. Esta es la pieza mucho mejor para crecer. ¿Qué dirección realmente se siente aún más como usted? ”
Que cerrar puestos de trabajo debido a que no atrapa al comprador. Enmarca ambas alternativas como asequibles.
Lo que el equipo nunca debe decir a los compradores novatos de vidrio
Algunas líneas de venta deben retirarse.
“A todo el mundo le toca ésta”.”
Negativo.
“Créeme, esto es lo mejor”.”
Peor.
“No hace falta que lo reconozcas”.”
Imperdonable.
Los compradores novatos ya son conscientes de que les falta vocabulario. Un buen programa de formación en ventas al por menor de cristal protege al consumidor de la vergüenza. No lo explota.
No prometa en exceso longevidad. No dé a entender que una pieza es sólida. No haga afirmaciones médicas, legales o de rendimiento. No hable de limitaciones de edad o políticas vecinales. Y no haga uso de una falsa urgencia a menos que aprecie entrenar a los clientes para que no piensen en usted.
Una plantilla de diseño de guión de demostración de venta al por menor debe hacer que el empleado sea más honesto, no mucho más agresivo.
Gestión de los tres argumentos más típicos de los novatos
“No reconozco lo que necesito”.”
Di:
“Eso es normal. Vamos a reducirlo por limpieza, tamaño y estilo”.”
A continuación, seleccione dos productos. No decepcionar a toda la situación.
“¿Por qué este conjunto es aún más costoso?”
Estado:
“Normalmente se paga por la alta calidad del cristal, la complejidad del estilo, una construcción más gruesa, una función más completa o una forma mucho más especial”.”
Después de eso indicar algo físico. Densidad de base. Estructura del perc. Posición de la junta. Calidad de la soldadura.
“¿Es difícil de limpiar?”
Reclamación:
“Algunas piezas son menos complicadas que otras. Si la limpieza sencilla es su principal problema, yo mantendría el diseño más simple y evitaría demasiadas cámaras estrechas.”
Aquí es donde un producto más sencillo puede vencer a uno más sofisticado. Y, de hecho, eso implica a veces ofrecer un producto más barato porque es el que mejor encaja. Sé que los vendedores desprecian oír eso, pero las devoluciones, las quejas y el arrepentimiento del comprador son más costosos que una venta de un tamaño ligeramente inferior.
Exactamente cómo desarrollar la comprensión del artículo en el manuscrito
La experiencia de los artículos debe ser modular.
El personal no necesita memorizar todas las frases de una página de artículos. Necesitan un medio repetible para convertir las especificaciones en lenguaje para principiantes.
El vidrio de borosilicato se vuelve “más resistente al cambio térmico”.”
El perc suizo viene a ser “más difusión, aún más foco de limpieza”.”
El cuello doblado acaba siendo “un ángulo mucho más cómodo”.”
El tubo recto acaba siendo “la forma tradicional, menos complicada de entender”.”
El percusión en línea termina siendo “característica incluida sin hacer que la pieza realmente se sienta también extraña”.”
Esa es la diferencia entre un guión de prueba de un producto y una conferencia sobre un producto.
Un principiante no necesita el mapa de diseño completo. Necesitan entender lo que el diseño indica para la posesión.
El Mejor Manuscrito de Ventas para Tiendas Minoristas se Construye Alrededor de la Restricción
Mucho más chat no indica más marketing.
Un guión de demostración de ventas sólido se construye en torno a la restricción: menos artículos mostrados, menos reclamaciones de seguros realizadas, menos inmersiones técnicas y traducción extra específica para el comprador. El empleado debe comportarse como un guía con una linterna, no como un exagerado con un micrófono.
Plantea mejores inquietudes.
Mostrar menos piezas.
Explica una cosa de una vez.
Después, cierre con una selección que aprecie el nivel de comodidad del consumidor.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué es un guión de prueba de ventas para compradores novatos de vidrio?
Un Manuscrito de Demostración de Ventas para compradores novatos de vidrio es una conversación organizada en la tienda que ayuda al personal de ventas a saludar, certificar, mostrar, comparar y cerrar sin abrumar a los nuevos clientes. Convierte las características tecnológicas del vidrio en sencillas ventajas para el cliente, como una limpieza más fácil, un manejo más seguro, una resistencia mucho mayor y unas dimensiones más cómodas.
El guión no tiene que sonar recordado. La mejor variante proporciona al personal un curso flexible: pregunta inicial, 3 filtros de comprador, una demostración concentrada del artículo, una comparación y un cierre suave. Se trata de una estructura suficiente para reducir las meteduras de pata sin que el personal se quede con la boca abierta.
¿Cómo se crea un guión de venta al por menor de productos de vidrio?
Usted desarrolla un manuscrito de ventas al por menor para artículos de vidrio trazando el viaje del cliente desde la complicación hasta la selección segura, y luego escribiendo breves motivaciones para todas y cada una de las fases: saludo, exploración, demostración, contraste, manejo de objeciones y cierre. Cada puntual debe equiparar los atributos del producto con las ventajas básicas de propiedad.
Empezar con ansiedades de principiante. Tamaño. Limpieza. Resistencia. Precio. Diseño. Después, haga coincidir cada ansiedad con una línea de personal. Un buen guión debería hacer que un nuevo miembro del personal se sintiera tranquilo, notificado y honesto en un solo turno.
¿En qué debe consistir una guía de compra de vidrio para novatos?
Una descripción general de la compra de vidrio para principiantes debe incluir explicaciones sencillas sobre el tipo de vidrio, las dimensiones, la seguridad, la dificultad de limpieza, la comodidad de la boquilla, la disposición del canal de agua y las preferencias de diseño. Además, debe advertir a los clientes que no elijan simplemente por el aspecto o el precio cuando el mantenimiento y el tratamiento sean un problema adicional para los principiantes.
Para el equipo de venta al por menor, la visión general debe servir también como herramienta de venta. Si un comprador dice: “Sólo quiero algo fácil”, el trabajador debe saber inmediatamente qué formas, características y categorías de artículos mostrar primero.
¿Cuál es el método más eficaz para mostrar el vidrio de borosilicato en la tienda?
El mejor método para mostrar el vidrio de borosilicato en una tienda consiste en explicar en una frase las ventajas que ofrece al comprador y, a continuación, relacionar dichas ventajas con la dureza, la resistencia al cambio térmico y la autoconfianza duradera. El personal debe evitar las afirmaciones exageradas sobre el seguro y nunca debe sugerir que una pieza de vidrio es imposible de romper.
Una línea funcional es: “Borosilicato es elegido ya que maneja los ajustes de temperatura mejor que el vidrio normal, que hace que sea una opción más fuerte para las personas que quieren algo digno de confianza.” Después de que la transferencia a la forma, la base, y el curso de limpieza.
¿Qué número de productos debe mostrar el personal a un cliente novato?
Por lo general, el personal debe mostrar a un cliente principiante dos o tres productos, no toda una estantería, ya que muchas opciones crean reticencias y reducen la confianza. Un contraste estricto ayuda al comprador a reconocer las compensaciones entre la facilidad de limpieza, el estilo estético, las dimensiones, las características y el precio.
A menudo basta con 2 productos: uno de arranque fácil y otro alternativo de mejora. Tres son aceptables cuando la 3ª pieza tiene un factor claro para existir, como una dimensión variada o un perfil de limpieza más sencillo.
Conclusión
Los compradores novatos no necesitan más estrés. Necesitan una primera conversación más clara.
Utilice este Manuscrito de Demostración de Ventas como tarjeta de formación del personal, examínelo con clientes reales durante 2 semanas y observe qué líneas generan mayores inquietudes. A continuación, reajuste el manuscrito en función de su propia gama de productos, en particular las piezas de vidrio de borosilicato para principiantes, los tubos rectos, los engranajes compactos y las opciones de visualización de mayor funcionalidad.
