Создание сценария демонстрации розничной торговли для начинающих покупателей стекла

Не потому, что товар плохой, не потому, что цена слишком высока, и не потому, что клиент “не готов”. Они теряют их из-за того, что работник начинает говорить, как коллекторское агентство, а не как обзорщик: перки, бангеры, размер отверстия, воздушный поток, толщина стенок, диффузия, функция рециркулятора, угол стыка, 14 мм против 18 мм, и каким-то образом ожидается, что покупатель будет кивать, как будто он сделал домашнее задание перед тем, как зайти в магазин.

Они не сделали этого.

Ниже приводится неопровержимый факт: начинающий покупатель стекла, как правило, не желает слушать лекцию. Они хотят получить разрешение задавать стандартные вопросы, не чувствуя себя при этом тупыми. Именно на этом и зарабатывает отличный сценарий демонстрации продаж.

Почему большинство рукописей по продажам стекла в розницу терпят неудачу

Манускрипт розничных продаж перестает работать, когда звучит как розничный кинотеатр.

Я наблюдал, как сотрудники берут с полки товар, поворачивают его под интенсивным светом и начинают называть атрибуты, как будто название функций вызывает доверие. Это не так. Рассказ о функциях - это тревожная практика. Покупатель слушает звук, а потом отступает и говорит: “Я просто смотрю”.”

Это выражение ранит.

Начинающий покупатель обычно пытается решить одну из четырех проблем: ему нужно что-то простое, что-то долговечное, что-то, что будет отлично смотреться на вешалке, или что-то, что не посрамит его, если он употребит неправильное слово. Пробный манускрипт должен быстро сформулировать эти потребности, а затем показать один или два подходящих варианта.

Не двенадцать.

Когда мы обучаем персонал для начинающих покупателей стекла, мы используем сценарий, который больше похож на сортировку, чем на убеждение. Спрашивайте. Фильтруйте. Показать. Подтвердить. Мягко закрывайте.

Состояние сознания начинающего покупателя: Перегруженный, любопытный, чувствительный к цене

Покупатели-новички не всегда понимают, по какой классификации они совершают покупки.

Некоторые просят “бонг”, когда предлагают портативную трубку для воды. Некоторые просят “dab thing”, когда имеют в виду боросиликатное приспособление меньшего размера. Некоторые хотят получить наименее дорогую вещь в кейсе, но на самом деле они боятся купить неправильную вещь и быть потом осмеянными.

Это важно.

Продуманный скрипт продажи стекла начинается с позиционирования с низким давлением. Он не начинается с вопроса “Каков ваш бюджет?”, поскольку это может показаться экзаменом. Он начинается с примера использования, степени удобства и устойчивости к чистке.

Попробуйте открыть это отверстие:

“Вы ищете что-то простое и удобное для новичков или что-то с более широкими возможностями, когда вы привыкнете к нему?”

Это предложение выполняет три задачи. Оно позволяет избежать осуждения покупателя. Оно обеспечивает словарный запас. И оно позволяет члену команды подойти либо к основному товару, либо к товару с дополнительными функциями, например 10-дюймовый боросиликатный концентратор не выглядя при этом агрессивным.

Структура демо-рукописи продаж, которую я бы использовал на самом деле

Держите его в натянутом состоянии.

Скрипт тренинга по розничным продажам стекла должен умещаться на одной ламинированной карточке за прилавком. Если вашей команде требуется двенадцатистраничный справочник для начинающих продавцов стекла, система уже повреждена.

Используйте эту структуру, состоящую из пяти частей.

1. Открывайте с безопасностью и удобством

“Впервые покупаете стекло, или вы что-то меняете?”

Это гораздо лучше, чем “Могу ли я вам помочь?”, потому что дает клиенту возможность сразу перейти к обсуждению. Кроме того, это позволяет работнику быстро отделить новичков от постоянных покупателей.

Если клиент говорит, что он новичок, сотрудник должен ответить уверенно:

“Не волнуйтесь. Я не буду мешать и покажу вам разницу между легко очищаемыми, небольшими и более функциональными предметами”.”

Легкие победы.

2. Задайте 3 вопроса о системе фильтрации

Лучшие манускрипты розничных продаж используют фильтры, а не стресс.

Спрашивайте:

“Какой размер вам действительно удобен: маленький, для инструментов или для заявлений?”

“Что для вас важнее - простая очистка или более плавная работа?”

“Вы пытаетесь остаться в рамках определенного тарифного плана сегодня?”

Уведомление о порядке. План расходов стоит на третьем месте. На мой взгляд, если спрашивать стоимость изначально, то взаимодействие будет казаться дешевым до того, как клиент увидит стоимость. Однако вопрос о стоимости после определения размера и обслуживания делает его разумным.

Для покупателя, который любит новизну и эстетическую индивидуальность, работник может представить Вращающаяся установка из боросиликатного стекла Spacecraf как элемент индивидуальности, а не как выбор новичка по умолчанию.

3. Демонстрируйте по одному атрибуту за раз

Не выполняйте весь поход в музей.

Сценарий демонстрации продукта должен отделять один атрибут, описывать преимущества покупателя, а затем делать паузу. Для стекла, как правило, лучше всего подходят точки, удобные для новичков:

Боросиликатное стекло

Надежное основание

Легкий водный курс

Простая очистка позволяет получить доступ к

Удобный угол наклона мундштука

Хорошо известный аспект типа

Ниже приведена полезная демонстрационная линия:

“Это боросиликатное стекло, которое предпочтительнее, поскольку оно гораздо лучше справляется с тепловыми изменениями, чем обычное содово-известковое стекло. Для новичка это означает, прежде всего, лучшую прочность и меньшее беспокойство при очистке и эксплуатации”.”

Тогда прекратите общение.

Дайте покупателю потрогать изделие, посмотреть на основу и задать следующий вопрос. Молчание - это не провал. Молчание - это совершенствование.

4. Контраст без раздражения

Новичкам нужен контраст.

Запрограммируйте 2 продукта, возможно, 3. Больше того, и вы уже не помогаете, а разрабатываете домашнее задание.

Простой контраст может выглядеть следующим образом:

“Это гораздо легче очистить. У этого набора больше визуальной индивидуальности. У этого еще больше функций, но он, конечно, потребует еще большего ухода”.”

Это полезно.

Например, сотрудник может сравнить более чистый и традиционный интерьер с тем, что он чувствует в офисе. Бонг с прямой трубкой и встроенным перком против дополнительного стилизованного очарования острый чили боросиликатное стекло бита нефтяная скважина. Дело не в том, чтобы увенчать один “идеал”. Фактор заключается в том, чтобы сделать компромиссы заметными.

Макет демонстрационной рукописи для начинающих покупателей стекла

Используйте это в качестве сценария работы в магазине. Обучите персонал выглядеть человеком, а не роботом.

Сцена	Командная линия	Почему это работает	Предметный кий
Приветствие	“Впервые приобретаете стекло или заменяете то, что у вас уже есть?”	Отделяет новичков от опытных клиентов без осуждения	Любой тип секции стойки начального уровня
Позиционирование	“Сначала я могу показать вам простые, легко чистящиеся предметы, а затем несколько более функциональных вариантов”.”	Обеспечивает возврат контроля потребителю	Компактные боросиликатные ригиды или прямые трубки
Discovery	“Что для вас важнее - легкость очистки, гладкость или внешний вид изделия?”	Находит истинный приоритет покупателя	Эстетичные шестерни, линейные перки, швейцарские перки
Демонстрация	“Эта часть влияет на движение воздуха; эта часть влияет на очистку; эта часть влияет на стабильность”.”	Объясняет атрибуты с учетом конечных результатов клиентов	Перки, основание, горловина, мундштук
Сравнение	“Этот выбор менее сложен; в этом наборе больше индивидуальности; в этом еще больше функциональности”.”	Предотвращает перегруженность функциями	Две или три штуки просто
Обработка возражений	“Это справедливая проблема. Большинство новичков выбирают, основываясь сначала на уборке, а затем на дизайне”.”	Стабилизирует колебания	Легко очищаемые стили
Закрыть	“Хочешь более легкую начальную часть или ту, в которую ты превратишься?”	Создает бинарный опцион с низким давлением	Стартовая модель в сравнении с модернизированной конструкцией

Рукопись для продажи стекла слово в слово

Вот сценарий, который я бы обязательно предоставил новому сотруднику в первый день работы.

“Впервые покупаете стекло, или вы что-то меняете?”

Если новичок:

“Не беспокойтесь. Я буду делать это легко. Многие новички выбирают по трем параметрам: размеру, очистке и количеству функций”.”

Затем спросите:

“Вы хотите что-то маленькое, среднее или скорее экранное?”

“Что бы вы предпочли - более легкое очищение или более гладкую работу?”

“У вас есть диапазон стоимости, который вы хотите, чтобы я соблюдал?”

После этого шоу:

“Эта вещь - отличный выбор для начинающих, поскольку форма стабильна, стекло боросиликатное, а курс понятен. Здесь вы не тратитесь на загадочные функции”.”

Затем контрастируйте:

“Этот второй вариант обладает большей индивидуальностью и более коллекционным характером. Он по-прежнему подходит для начинающих, но требует более внимательного отношения”.”

Работник может использовать эту вторую строку, когда раскрывает что-то вроде EG-97 Швейцарская перковая шестерня с гнутым вырезом, Поскольку швейцарский перк предоставляет сотруднику особую функцию - разъяснять, не превращая дискуссию в лекцию по химии.

После этого закрывайте:

“Исходя из того, что вы мне рассказали, я бы поставил вас между этими двумя. Это более безопасный стартер. А это - более подходящий вариант. Какое направление действительно больше похоже на вас?”

Это закрывает вакансии благодаря тому, что не цепляет покупателя. Она обрамляет обе альтернативы по доступной цене.

Что команда никогда не должна говорить новичкам, покупающим стекло

Некоторые торговые линии должны быть отправлены на пенсию.

“Все получат это”.”

Отрицательно.

“Поверьте, это лучшее”.”

Хуже.

“Вам не нужно это признавать”.”

Непростительно.

Покупатели-новички уже осознают, что им не хватает словарного запаса. Острая программа обучения розничным продажам стекла защищает покупателя от стыда. Она не эксплуатирует его.

Не обещайте долговечность. Не подразумевайте, что изделие прочное. Не делайте заявлений о медицинских, юридических или эксплуатационных характеристиках. Не говорите о возрастных ограничениях или политике соседей. И не используйте фальшивую срочность, если только вы не хотите научить покупателей не думать о вас.

Шаблон сценария демонстрации розничной торговли должен сделать сотрудника более честным, а не более агрессивным.

Управление тремя наиболее типичными аргументами новичков

“Я не знаю, что мне нужно”.”

Скажите:

“Это нормально. Давайте сузим круг поиска по чистке, размеру и стилю”.”

После этого выберите два продукта. Не разочаровывайтесь в ситуации.

“Почему этот набор стоит еще дороже?”

Штат:

“Как правило, вы платите за высокое качество стекла, изысканность стиля, более толстую конструкцию, более широкий функционал или более необычную форму”.”

После этого укажите что-то физическое. Плотность основания. Структура перка. Положение шва. Качество сварки.

“Это трудно очистить?”

Утверждение:

“Некоторые предметы менее сложны, чем другие. Если для вас главное - простая уборка, я бы упростил планировку и не допускал слишком много тесных камер”.”

Это тот случай, когда более простой продукт может победить более дорогой. И действительно, иногда для этого приходится предлагать товар подешевле, потому что он лучше подходит. Я знаю, что продавцам неприятно это слышать, но возвраты, жалобы и сожаления покупателей обходятся дороже, чем одна продажа чуть меньшего размера.

Как включить понимание предмета в рукопись

Экспертиза предметов должна быть модульной.

Сотрудникам не нужно запоминать каждую фразу на странице товара. Им нужен повторяющийся способ преобразования спецификаций в язык новичков.

Боросиликатное стекло приобретает “лучшее сопротивление теплообмену”.”

Швейцарский перк - это “больше диффузии, еще больше очищающего фокуса”.”

Согнутая шея в итоге оказывается “под гораздо более удобным углом”.”

Прямая трубка в итоге оказывается “традиционной формой, менее сложной для понимания”.”

Перкуссия в линию в итоге стала “включенной особенностью, не заставляя произведение чувствовать себя странно”.”

В этом и заключается разница между сценарием пробной версии продукта и лекцией о продукте.

Новичку не нужна полная карта дизайна. Им достаточно понять, что дизайн указывает на владение им.

Лучшая рукопись продаж для розничных магазинов построена на ограничении

Больше общения не означает больше маркетинга.

Надежный сценарий демонстрации продаж строится на ограничении: меньше показываемых предметов, меньше страховых случаев, меньше технических погружений и больше перевода на конкретного покупателя. Сотрудник должен вести себя как экскурсовод с фонариком, а не как человек с микрофоном.

Задавайте лучшие вопросы.

Показывайте меньше работ.

Объясните все сразу.

После этого завершите выбор, оценив уровень удобства потребителя.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Что такое сценарий пробной продажи для начинающих покупателей стекла?

Рукопись демонстрации продаж для начинающих покупателей стекла - это организованная беседа в магазине, которая помогает персоналу встретить, подтвердить, показать, сравнить и закрыть магазин, не перегружая новых покупателей. Он превращает технологические особенности стекла в простые преимущества для покупателя, такие как простота очистки, устойчивость в обращении, повышенная прочность и удобные размеры.

Скрипт не должен звучать заученно. В самом лучшем варианте персонал получает гибкий курс: начальный запрос, 3 фильтра покупателей, одна концентрированная демонстрация товара, одно сравнение и мягкое завершение. Этой структуры достаточно, чтобы сократить количество ошибок, не заставляя сотрудника шуметь за глаза.

Как создать скрипт розничных продаж изделий из стекла?

Вы разрабатываете манускрипт розничной продажи стеклянных изделий, составляя схему путешествия клиента от затруднения до выбора, а затем пишете краткие мотивы для каждого этапа: приветствие, изучение, демонстрация, противопоставление, работа с возражениями и завершение. Каждый пункт должен приравнивать атрибуты товара к основным преимуществам владельца.

Начните с начинающих. Размер. Уборка. Устойчивость. Цена. Дизайн. После этого соотнесите каждую тревогу с линией персонала. Хороший сценарий должен сделать нового сотрудника спокойным, осведомленным и честным в течение одной смены.

Что должно входить в руководство по покупке стекла для новичка?

Обзор покупки стекла для новичка должен содержать простые объяснения типа стекла, его размеров, безопасности, сложности очистки, удобства мундштука, расположения водяного канала и предпочтений в дизайне. Кроме того, он должен предостеречь покупателей от выбора по внешнему виду или цене при обслуживании и решении дополнительных вопросов для новичков.

Для сотрудников розничной торговли обзор должен стать инструментом продаж. Если покупатель говорит: “Мне нужно что-то простое”, работник должен быстро понять, какие формы, функции и категории товаров следует показать в первую очередь.

Каков наиболее эффективный метод демонстрации боросиликатного стекла в магазине?

Лучший способ продемонстрировать боросиликатное стекло в магазине - в одном предложении объяснить покупателю его преимущества, а затем связать эти преимущества с прочностью, термостойкостью и уверенностью в себе надолго. Персонал должен избегать завышенных страховых требований и никогда не должен утверждать, что любое стеклянное изделие невозможно разбить.

Функциональная линия такова: “Боросиликат выбран потому, что он лучше справляется с температурными перепадами, чем обычное стекло, что делает его более надежным выбором для тех, кто хочет получить что-то надежное”. После этого переходите к форме, основанию и очищающему курсу.

Какое количество товаров должен показывать персонал начинающему покупателю?

Персонал обычно должен показать начинающему покупателю два-три продукта, а не целую полку, потому что большое количество выбора развивает нежелание и снижает доверие. Жесткий контраст помогает покупателю осознать компромисс между простотой очистки, эстетическим стилем, размерами, характеристиками и ценой.

Зачастую достаточно двух изделий: одного простого стартового и одного альтернативного. Три изделия допустимы, если у третьего есть очевидный фактор для существования, например, другой размер или более простой профиль очистки.

Заключение

Новичкам не нужен дополнительный стресс. Им нужна более четкая первая беседа.

Используйте этот демонстрационный манускрипт для обучения персонала, изучайте его на реальных клиентах в течение 2 недель и следите за тем, какие линии вызывают больше вопросов. Затем скорректируйте рукопись в соответствии с ассортиментом вашей продукции, в частности с удобными для новичков изделиями из боросиликатного стекла, прямыми трубками, компактными шестеренками и более функциональными вариантами дисплеев.