Utiliser les taux de fixation des accessoires pour juger de la performance du verre de base

Pas bruyamment. Pas de manière malveillante. Mais par le biais des petites erreurs douces des feuilles de calcul qui font paraître un rayon plus sain qu'il ne l'est : recettes brutes sans comportement d'attachement, ventes sans profondeur de panier, étiquettes “meilleur vendeur” ajoutant des articles qui ne font que bouger lorsqu'ils sont bradés, et enregistrements des marges qui ne tiennent pas compte du fait que l'acheteur s'est suffisamment fié au verre pour ajouter quelque chose d'autre.

J'ai déjà vu ce film. Le propriétaire d'un magasin pointe du doigt un petit appareil qui a commercialisé 40 systèmes et dit : “Cette personne est canon”. Puis il consulte les données de la facture et découvre que pratiquement personne n'a acheté d'appareils avec ce matériel. Pas d'amélioration du moteur. Pas de bouchon de carburateur. Pas de kit de nettoyage. Pas de torche. Pas de complément. Juste du verre solitaire.

Ces questions.

Le taux d'attachement des appareils n'est pas une simple mesure des ventes. Il s'agit d'un détecteur de mensonges pour l'efficacité des produits de base.

Ce que le prix du dispositif d'attachement vous dit en fait

Le taux d'accessoires détermine dans quelle mesure la vente d'un produit de base s'accompagne généralement d'un ou de plusieurs accessoires connexes lors du même achat : lorsque quelqu'un achète la pièce de verre principale, acquiert-il également des accessoires qui montrent qu'il s'agit d'un produit important ?

Pour un détaillant de verre, cela peut signifier qu'un client achète un appareil de désintoxication en borosilicate et y ajoute un banger en quartz, des perles de terp, un bouchon de carburateur, un kit de nettoyage, un tapis en silicone ou des appareils de rechange. L'élément principal est l'appareil. Les éléments ajoutés sont le signal de confiance en soi.

Il faut se rendre à l'évidence : un article en verre peut être bien commercialisé tout en étant tactiquement faible.

Une vitesse réduite peut déplacer des unités. Une mise en page inédite peut attirer des clients impulsifs. Une photo d'article peut générer des clics. Cependant, si le panier s'arrête au produit principal, votre taux d'attachement au produit vous informe peut-être que le client a acheté l'apparence, et non le système.

Et les systèmes gagnent de l'argent.

Un magasin proposant une pièce thématique comme le Dispositif d'impassivité en rotation ne doit pas se contenter de demander : “Le produit s'est-il vendu ?” La question la plus pertinente est la suivante : “Les clients ont-ils développé une configuration totale autour de ce produit ?”

Pourquoi les performances du verre de base sont généralement mal interprétées

La performance du verre de base est jugée avec des métriques paresseuses parce que les métriques paresseuses sont confortables.

Systèmes commercialisés. Revenus. Marge brute. Pages vues. Prix du panier d'achat.

Sanction. Utile. Incomplet.

Le problème est que les performances de vente de verre résident dans le panier, et pas seulement sur la page web de l'article. Si une plateforme vend 25 systèmes avec un taux d'affixe de 60% et qu'une autre propose 35 unités avec un prix de connexion de 10%, la seconde plateforme peut sembler plus performante dans un enregistrement superficiel. En réalité, il est possible que le premier fasse encore plus d'affaires en matière d'aide.

Pourquoi ? Parce que les clients signifient qu'ils dépendent de nous.

Ils pensent que la pièce mérite d'être améliorée. Ils pensent qu'elle fait partie d'un ensemble complet. Ils pensent que l'acquisition n'est pas un achat unique. C'est la différence entre un produit qui se déplace et un article qui mène.

Petite distinction. Beaucoup d'argent.

La formule du prix fixe que les détaillants devraient utiliser

La formule de base est très simple :

Taux de rattachement des accessoires = Commandes comportant au moins un accessoire ÷ Commandes de verre de base × 100

Ainsi, si un magasin commercialise 100 pièces de verre de base et que 42 de ces commandes comprennent au moins un accessoire, le taux de connexion des appareils est de 42%.

Mais je ne m'arrêterai pas là.

Un grand marchand de verre devrait diviser le prix de l'affixe en plusieurs tranches :

Métrique	Ce qu'il faut faire	Pourquoi c'est important	Avertissement
Dispositif de base Prix de l'attachement	Pourcentage de commandes de verre de base avec tout type de dispositif	Indique si les clients développent un panier plus complet	Ventes de base élevées, taux d'affixe faible
Recettes Taux d'affixe	Revenus d'accessoires par commande de verre de base	Révèle si les pièces jointes sont significatives ou s'il s'agit de produits de remplissage peu coûteux.	Beaucoup de petits ajouts, peu d'argent
Catégorie Taux de rattachement	Quels types d'accessoires se fixent sur chaque verre SKU	Divulgation des combinaisons d'articles entièrement naturels	Compléments aléatoires sans modèle
Taux de connexion répétée	Accessoires achetés après l'achat initial du verre	Montre la valeur de l'écosystème à long terme	Pas de demande d'accessoire de suivi
Personnel Rattacher le taux	Fixer le taux par vendeur ou le modifier	Sujets vides de formation	Un membre du personnel domine les ventes de produits complémentaires

Je me préoccupe surtout du taux d'attachement de la classification.

La mention “un dispositif a été apposé” est loin d'être suffisante. Un objet jetable de type $2 ne donne pas les mêmes informations qu'un kit de nettoyage approprié, qu'un pétard mis à jour ou qu'un accessoire pratique assorti. Plus l'accessoire est proche du cas d'utilisation du verre, plus le signal est significatif.

La vérité sur les indicateurs de ventes additionnelles

Les mesures des ventes additionnelles font l'objet d'abus.

Voilà, je l'ai dit.

Les superviseurs apprécient les prix de raccordement lorsqu'ils les flattent et les négligent lorsqu'ils sont le reflet d'une mauvaise vente au détail. Ils célèbrent les “offres groupées” qui ne fonctionnent que parce que le produit de base était sous-évalué. Ils poussent le personnel à connecter des appareils sans vérifier si l'accessoire est réellement adapté au produit. Et ils s'étonnent ensuite que les achats répétés de produits de qualité diminuent.

Un affixe obligatoire n'est pas la même chose qu'une connexion naturelle.

Si les clients achètent des appareils parce que l'arrangement leur semble insuffisant sans eux, il s'agit d'une adéquation produit-marché. S'ils achètent parce que le caissier lit un script, il s'agit d'un stress commercial. Les chiffres peuvent se ressembler pendant un mois. Ils ne se comporteront pas de la même manière sur un trimestre.

Par exemple, un critère d'unicité esthétique tel que la Piment épicé Verre borosilicaté Bit Gear peut susciter un intérêt impulsif. Ce n'est pas grave. Toutefois, le vendeur doit savoir si la disposition des piments permet de constituer des paniers sérieux ou s'il s'agit simplement d'acquisitions ponctuelles.

Préférez-vous certainement offrir un article amusant quand, ou offrir un article amusant qui entraîne trois accessoires gratifiants dans la commande ?

Comment calculer le taux d'attachement d'un appareil sans se tromper ?

Commencez par des données de commande propres.

Pas les vibrations. Pas la mémoire de l'équipe. Pas “Je pense que les gens ont l'habitude de prendre une casquette en gardant celle-ci”. Tirez les informations au niveau de la transaction et marquez chaque commande par SKU de verre de base, SKU d'accessoire, catégorie d'accessoire, valeur de la commande, niveau de taux de remise, canal et représentant des ventes si vous gérez un magasin physique.

Déterminez ensuite le prix d'attache par produit, et pas seulement par magasin.

Un prix d'affixe pour l'ensemble du magasin peut dissimuler des UGS peu performantes. Si l'un des articles vedettes porte l'ensemble des accessoires, la moyenne paraît pénalisante alors que la moitié de la surface de la paroi vitrée est discrètement sous-performante. C'est ainsi que l'offre morte perdure.

Utilisez cette structure :

1. Compter toutes les commandes comprenant un article en verre à cœur cible.
2. Comptez le nombre de commandes comprenant également au moins un appareil.
3. Diviser les commandes de verres apposés par le nombre total de commandes de verres de base.
4. Répétez par UGS, par niveau de prix, par canal et par condition de commercialisation.
5. Comparer le taux d'attachement à la marge brute et aux actions de retour.

La dernière étape est celle de l'enterrement des corps.

Un prix d'achat élevé assorti d'une forte réduction ne signifie pas nécessairement que le verre est solide. Cela peut indiquer que l'offre était aussi généreuse. Un faible taux d'attachement sur un article coûteux peut suggérer que les clients prolongent leur plan de dépenses simplement pour payer le produit principal. Un produit de milieu de gamme avec un fort taux d'attachement est souvent celui qui génère le plus d'argent.

C'est pourquoi j'aime suivre une pièce fonctionnelle telle que le EG-97 Swiss Perc Bent Neck Dab Rig par rapport à des accessoires pertinents. La conception du percuteur, la fonctionnalité du cou coudé et la robustesse de l'objet vu sont autant d'éléments qui peuvent influencer le fait que les acheteurs considèrent l'objet comme un arrangement sérieux plutôt que comme un achat ornemental.

A quoi ressemble le prix de l'attachement d'un appareil dans le commerce de détail du verre ?

Il n'existe pas de “bon” prix de connexion des appareils au niveau mondial.

Toute personne agissant ou autre vous propose une présentation du tableau de bord.

Un magasin proposant du verre artisanal à prix élevé n'agira certainement pas de la même manière qu'un magasin proposant des pièces en borosilicate de 10 pouces à prix modique. Une zone très touristique se comportera différemment d'un magasin de quartier avec des acheteurs réguliers. Les acheteurs en ligne agissent différemment des clients en magasin, car l'éducation et l'apprentissage du personnel, l'urgence et l'évaluation tactile sont absents de l'étalage.

Néanmoins, j'utilise des gammes utiles :

Prix de l'attachement de l'appareil	Ce que cela signifie généralement	Ma lecture
Sous 15%	Les clients achètent uniquement le produit de base	Faible merchandising ou mauvaise adaptation des accessoires
15%- 30%	Une certaine structure naturelle du panier	Approprié, mais non vérifié
30%- 50%	De solides habitudes d'appariement des articles	Une performance saine et équilibrée du verre de base
50%+	Un comportement très solide en matière d'environnement	Check out : coupe fantastique ou rabais excessifs ?

L'incertitude à 50%+ est délibérée.

Les chiffres élevés peuvent être réels. Ils peuvent aussi être fabriqués. Si une offre groupée inclut instantanément un accessoire, le prix affixe devient beaucoup moins utile, à moins que vous ne distinguiez les ajouts organiques des offres groupées forcées.

Cette différence est importante lorsqu'il s'agit d'évaluer une UGS distinctive comme la Spinning Spaceship Borosilicate Glass Dab Gear. Un motif spatial peut être parfait pour le contenu, l'écran d'affichage et les cadeaux. Cependant, si les clients ne font pas le lien entre les objets de traitement, les mises à niveau ou les accessoires de configuration, le produit risque d'être plus efficace pour susciter l'intérêt que pour générer des bénéfices.

Les mesures de l'efficacité des ventes croisées l'emportent sur les rapports de vente fantaisistes

Les indicateurs de performance en matière de ventes croisées montrent si votre catalogue a une gravité intérieure.

Cette phrase semble remarquable, mais je propose une chose certaine : un bon verre de base doit tirer les articles connexes vers lui. Il doit faire ressortir le produit suivant. Si l'acheteur achète un équipement et n'a aucun facteur pour inclure quoi que ce soit d'autre, soit la page de l'article n'est pas assez détaillée, soit le manuscrit de vente ne fonctionne plus, soit la sélection d'accessoires n'est pas adaptée.

Vous trouverez ci-dessous la manière exacte dont j'évalue la performance des ventes croisées :

Habitudes fondamentales en matière de verre	Comportement des accessoires	Diagnostic probable	Activité
Ventes élevées, affixes élevés	Un environnement solide pour les articles	Protéger le stock et améliorer les paquets	Attribut fortement
Des ventes élevées, un faible taux d'attachement	Besoin autonome uniquement	Ajouter de l'éducation, des paquets, ou un meilleur couplage d'accessoires	Page de l'élément d'audit
Peu de ventes, beaucoup d'affixes	Un créneau particulier mais précieux	Augmenter le trafic sur le site web et le merchandising	Conserver, mais mieux cibler
Ventes réduites, affixe réduit	Faible adéquation produit-marché	Risque de poids mort	Réduire, réorganiser ou couper

La boîte “ventes réduites, affixe élevé” est sous-estimée.

Un article comme le Tourneur de jersey NBA en verre borosilicaté Bit Rig n'attirera peut-être pas tout le monde, mais si les acheteurs qui le choisissent y ajoutent continuellement des accessoires, ce créneau spécifique peut avoir beaucoup plus de succès qu'un best-seller générique.

Les marchands éliminent généralement ces articles trop tôt parce qu'ils sont fixés à la vitesse de l'appareil. Je vérifie d'abord la qualité du panier.

Quand un taux de rattachement réduit n'est pas une erreur de l'objet

Parfois, le verre est excellent et c'est le magasin qui pose problème.

Un placement négatif des accessoires peut tuer le prix de l'accessoire. Il en va de même pour les descriptions d'articles obscures, la formation insuffisante du personnel, les notes de compatibilité manquantes, les photos inadéquates et les flux de paiement qui programment des accessoires arbitraires plutôt que des accessoires utiles.

J'ai examiné une fois un magasin dont l'appareil le plus performant avait un prix de connexion d'accessoires faible en ligne, mais solide en magasin. Même article. Même prix. Exactement la même base de consommateurs. La différence était simple : le personnel du magasin expliquait l'arrangement ; le site imitait l'équipement qui vivait seul dans l'espace lointain.

Il ne s'agit pas d'un problème de produit. Il s'agit d'une négligence en matière de commercialisation.

Pour un UGS simple comme un Support d'embout en verre borosilicaté de 10 pouces, La page web du produit doit indiquer clairement la compatibilité et les accessoires suivants. Si le client doit deviner, il manquera certainement son coup. Et s'il le fait, vos informations feront faussement payer le verre.

Le tableau de bord du verre de base que j'utiliserais en fait

Voici le tableau de bord que je présenterais à un propriétaire non convaincu, et non à un marché cible de séminaires.

Aspect du tableau de bord	Poids	Pourquoi je l'utilise
Vente d'appareils	20%	Confirme le besoin standard
Marge brute	20%	Arrêt de la quantité de vanité
Taux de fixation des accessoires	25%	Procédures d'endurance pour la construction de paniers
Profits de l'appareil par commande	15%	Séparer les ajouts peu coûteux de la valeur réelle
Comportement d'achat répété	10%	Démontre la haute qualité des clients à long terme
Taux de retour/plainte	10%	Capture les produits cassables ou dissemblables

Notification de la pondération.

Le taux de fixation des accessoires a encore plus de poids que le taux de vente des appareils. Cela en frustrera certains. C'est très bien. C'est normal. Les détaillants de verre ont en fait passé des années à mal calculer la vitesse et à sous-estimer l'architecture du panier.

Un produit qui se commercialise rapidement mais qui cesse de fonctionner pour se connecter peut fonctionner pour le flux de trésorerie. Un produit qui se vend progressivement et qui s'attache bien peut être le véritable moteur.

FAQ : Comment les taux de connexion des accessoires peuvent-ils mesurer l'efficacité du verre de base ?

Qu'est-ce que l'Accessory Affix Price ?

Le prix de l'accessoire est le pourcentage de commandes d'articles de base qui comprennent au moins un article complémentaire, ce qui montre si les consommateurs considèrent la pièce de verre principale comme faisant partie d'un ensemble plus complet plutôt que comme une acquisition autonome. Dans le secteur de la vente au détail de produits en verre, cela permet de distinguer la solidité réelle du produit de la facilité de déplacement du système.

La formule propre est la suivante :

Taux de rattachement des appareils = commandes de base liées ÷ commandes de base complètes × 100

Si 80 personnes achètent un équipement et que 32 autres achètent un appareil associé, le taux de connexion est de 40%. Ce chiffre est plus parlant qu'un rapport de pages vues, car il reflète le comportement d'achat réel dans le panier.

Comment calculez-vous le taux d'apposition des dispositifs pour les produits en verre ?

Vous calculez le taux de rattachement des accessoires pour les articles en verre en comptant les commandes qui consistent en un article principal en verre, en déterminant le nombre de ces commandes qui incluent également des dispositifs connexes, puis en séparant les commandes rattachées par les commandes complètes d'articles principaux en verre et en multipliant le résultat par 100. Le résultat révèle la profondeur du panier par article.

Ne calculez pas seulement au niveau du magasin. Simplifiez par UGS, par taux, par employé, par réseau de vente, par statut des remises et par type d'accessoire. Sinon, un vendeur solide peut en cacher cinq faibles.

Quel est un excellent taux de connexion au détail pour les engrenages et les dispositifs en verre ?

Un bon prix de vente au détail pour les dab rigs et les appareils en verre est généralement solide lorsqu'il se situe entre 30% et 50%, en pensant que les fixations sont naturelles et ne sont pas nécessaires dans le cadre d'emballages automatisés. Des taux réduits peuvent suggérer une vente au détail faible, une adaptation inadéquate de l'appareil ou un article qui attire les acheteurs d'un seul article.

Mais le contexte est important. Le verre à coûts, le verre unique, les engins à bas prix et les pièces de collection se comportent différemment. Je préférerais voir un prix constant de 38% pour l'attachement naturel plutôt qu'un prix fantaisiste de 65% pour l'offre groupée avec une marge minime.

Pourquoi le prix des produits est-il plus important que les ventes de systèmes ?

Le taux d'attachement à un article est plus important que les ventes d'appareils, car il indique si un article de base produit des actions d'achat supplémentaires, et pas seulement s'il est déplacé hors de l'étagère. Les ventes à l'unité peuvent être gonflées par des remises, le caractère unique ou le trafic sur le site web, tandis que le prix de connexion révèle la confiance en soi du client et ses besoins en matière d'accessoires.

Un article commercialisé seul peut encore être utile. Toutefois, un article commercialisé avec des dispositifs est généralement plus précieux pour l'entreprise. Il augmente la valeur des commandes ordinaires, améliore le flux des catégories et met en évidence les articles en verre qui ont droit à un meilleur placement.

Comment un magasin peut-il améliorer ses performances en matière de ventes croisées ?

Un commerçant peut améliorer ses performances en matière de ventes croisées en associant chaque produit verrier de base à des accessoires appropriés, compatibles et faciles à comprendre au moment de la prise de décision. L'objectif n'est pas d'imposer des accessoires arbitraires, mais de faire en sorte que l'article bénéfique suivant soit vraiment perçu par le consommateur.

Utilisez des modules produit-page, des scripts d'équipe, la contiguïté des rayonnages, la sélection des offres groupées et le suivi après l'achat. Mesurez ensuite par UGS. Si le prix de vente d'un produit augmente sans que la marge ne s'effondre, vous avez peut-être amélioré le système au lieu de simplement soudoyer le client.

Ligne du plus bas niveau de tous les temps

Je ne fais pas confiance à un produit en verre tant que je n'ai pas vu comment le panier se comporte autour de lui.

C'est mon préjugé. Je l'aurai certainement.

L'efficacité du verre de base ne se limite pas à ce qui se vend. Il s'agit de savoir ce que la vente entraîne. Le taux d'attachement des accessoires vous permet de savoir de manière plus nette, plus méchante et plus sincère si un trépan, un tuyau d'eau ou un article en borosilicate se comporte comme un véritable support de groupe ou simplement comme un joli objet dont la demande est à court terme.

Cessez donc de vous demander seulement : “Quel est le verre le plus commercialisé ?”.”

Posez une question beaucoup plus pertinente : “Quel verre a incité les clients à acquérir le reste de l'arrangement ?”

C'est là que se cache généralement l'argent liquide.

Vous êtes prêt à évaluer votre propre programme de verre ? Commencez par comparer les actions de connexion à travers vos engrenages très réussis, vos articles de nouveauté et vos bêtes de somme pratiques en borosilicate. Développez ensuite des emballages, des pages de produits et des supports de personnel autour des articles qui prouvent qu'ils sont capables de porter le panier.