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Combina productos de gran rotación, artículos estrella y referencias experimentales
Afirman que quieren una estrategia de surtido más selectiva, pero lo que suelen dar a entender es: “Quiero todos los artículos raros que tiene mi competidor, más todos los éxitos de ventas seguros, más unos cuantos artículos llamativos para Instagram, y no quiero que los gastos de transporte me salgan caros”. ¿Ves el problema?
Los márgenes mienten.
Un SKU puede parecer rentable sobre el papel, mientras que, en realidad, va consumiendo dinero de forma silenciosa debido a la lentitud de la rotación, los envases rotos, el exceso de espacio de almacenamiento, las dificultades en la atención al cliente, la falta de actualización de las imágenes digitales, los problemas de cumplimiento normativo relacionados con la edad y la peor falta que se puede cometer en el sector minorista: confundir al cliente antes incluso de que este se haya dado cuenta de lo que ha comprado.
He visto a pequeños vendedores especializados ahogarse bajo el peso de su “surtido”. No es que los productos sean malos, sino que tienen demasiados artículos. Esa diferencia es un problema.
En el sector del cristal, los dispositivos relacionados con el vapeo y el comercio minorista de estilos de vida específicos de nicho, la estrategia ganadora para la combinación de productos no consiste en “traer más”. Se trata de combinar tres categorías de SKU de forma estratégica: productos de alta rotación que cubren los gastos, artículos emblemáticos que crean recuerdo de marca y SKU especulativos que prueban hacia dónde se dirige la demanda antes de que la competencia se dé cuenta.
La cruda realidad: es probable que tu gama de productos sea excesiva
Un folleto recargado resulta realmente eficaz desde dentro. Hace que el propietario se sienta protegido. Hace que el comprador se sienta superior. Y ofrece al equipo de SEO muchos más enlaces que indexar.
Sin embargo, los consumidores no perciben la “amplitud del surtido” de la misma manera que los comerciantes. Lo que experimentan es un agotamiento ante tantas opciones.
En 2024, los grandes comerciantes y las marcas de consumo ya estaban reduciendo opciones, en lugar de añadirlas, ya que las referencias con bajo rendimiento acaparaban la atención, los márgenes y la capacidad operativa. Esto debería ser motivo de preocupación para cualquier tienda de menor tamaño. Si los gigantes, con sus equipos de planificación, sus sistemas ERP y su estrategia de almacenes, están recortando su oferta, ¿por qué iba un pequeño comerciante especializado a pensar que la agitación del mercado es una ventaja competitiva?
La pregunta más acertada no es “¿Cuántas referencias deberíamos tener?”.”
La cuestión es esta: ¿qué referencias merecen que se les preste atención?
En el caso de una tienda de cristalería, sin duda organizaría la gama de productos de la siguiente manera:
40% empresas de gran dinamismo 35% creadores de categorías de prestigio 15% artículos declarados 10% referencias experimentales
Eso no es una ley. Es un punto de partida. Y, sin duda, lo revisaría cada treinta días, no cada trimestre, ya que las acciones que se mueven lentamente se mantienen tranquilas hasta que el capital se vuelve agresivo.
Productos de gran rotación: artículos monótonos con poder ejecutivo
Los artículos de alta rotación son aquellos que se venden sin necesidad de dar explicaciones. Suelen tener unas medidas claras, una forma reconocible, unas especificaciones funcionales y un precio que no suscita reticencias.
En este grupo, lo que buscas son títulos claros, un suministro estable, textos sencillos en la página de producto y que no se complique demasiado con el diseño. El comprador ya sabe para qué sirve el producto. Tu tarea es eliminar cualquier duda.
Un objeto recto y resistente como un Bong de tubo recto de vidrio de borosilicato de 18 pulgadas con perc en línea encaja en esta categoría porque transmite rápidamente su funcionalidad: vidrio de borosilicato, forma de tubo recto, purificación mediante percolador en línea y una forma reconocible.
¿No hace calor?
Excelente.
Los minoristas se centran en los artículos que no requieren una reunión del comité. El producto de rotación rápida es el que genera ingresos, el que activa la reposición y el SKU que permite a tu responsable de publicidad de pago dormir tranquilo por las noches.
Para optimizar la combinación de referencias, yo haría un seguimiento de estas cifras una vez a la semana:
Índice de ventas Margen bruto tras deducciones por roturas y descuentos Precio al añadir al carrito Precio de devolución o emisión Frecuencia de agotamiento de existencias Percepción de la calidad por tipo de producto Tasa de conversión por dispositivo
El error es considerar a las empresas en rápido crecimiento como ganadoras indiscutibles. No lo son. Son elegidas cada semana por los consumidores que disponen de dinero en efectivo.
Artículos estrella: los productos que hacen que la gente recuerde la tienda
Las prendas llamativas no son simplemente “artículos caros”. Ese razonamiento es simplista.
Una pieza destacada es un elemento que transforma la atmósfera de una página de categoría. Ofrece al cliente algo en lo que fijarse. Aporta a la marca una identidad visual. Aporta dinamismo a los módulos de correo electrónico, redes sociales y página de inicio.
Una obra como la Plataforma petrolífera de vidrio de borosilicato con cabeza de pulpo «Big Eye» No es solo un producto. Es un mensaje comercial. Demuestra que la tienda no se limita a almacenar artículos de cristal, sino que tiene sus propios gustos, una actitud propia y la voluntad de ofrecer productos con carácter.
Pero aquí está el problema: no se debe permitir que las prendas llamativas se impongan sobre la estrategia general.
Generan interés. No siempre generan rendimiento.
Así que, sin duda, les daría prioridad. Me aseguraría de que estuvieran a la vista, bien fotografiados y identificados internamente como stock destinado a reforzar la imagen de marca. Luego, los evaluaría de forma diferente a las empresas de rotación rápida. No con menos rigor, sino de manera diferente.
Un SKU de declaración debe evaluarse en función de:
Interacción con la página web del producto; tasa de clics en los correos electrónicos; profundidad de desplazamiento en la página de la categoría; actividad en la lista de deseos o en la sección «Guardar»; conversiones facilitadas; reutilización de contenido en redes sociales; tasa de venta a precio completo
Si se vende enseguida, genial. Si hace que se vendan otros tres productos porque la página web da la sensación de estar llena de vida al instante, eso también cuenta.
Referencias experimentales: pequeñas apuestas, no apuestas de inventario
En los productos especulativos, los compradores se convierten bien en operadores, bien en apostantes.
Me gustan las referencias experimentales. Odio los experimentos sin control.
Una prueba controlada puede consistir en unas dimensiones poco habituales, una estructura de perc diferente, un nuevo tipo de personalidad, una combinación de colores, una variante con mástil curvado o un rango de precios concreto que aún no se haya comprobado. La clave está en que el producto debe partir de una hipótesis antes de que se realice un pedido.
Por ejemplo, un Plataforma petrolífera con broca de borosilicato de 8,6 pulgadas se puede comprobar si las plataformas compactas atraen la demanda de los compradores que rechazan las piezas más altas, mientras que una Engranaje para concentrado de vidrio de borosilicato de 10 pulgadas Se puede comprobar si un tamaño de letra ligeramente mayor aumenta la percepción de valor sin que el cliente se lo piense dos veces a la hora de optar por la versión premium.
Esa es la diferencia entre analizar y pensar.
La prueba debe tener una fecha de inicio, un límite máximo de sistemas, un indicador de éxito y una norma de eliminación. Prefiero evaluar 12 sistemas siguiendo una metodología que comprar 80 sistemas solo porque alguien del sector haya dicho: “Este parece que va a dar mucho que hablar”.”
Los sentimientos salen caros.
El nivel central: los contratistas de obra general que mantienen unida la estructura
No todas las referencias son productos estrella, superventas o productos de prueba. Algunos productos existen simplemente porque aportan coherencia a la categoría.
Se trata de constructores de viviendas en grupo. Ofrecen escalas de precios. Facilitan la comparación. Evitan que la página parezca demasiado escasa de contenido. Ayudan a los compradores a filtrar los resultados por altura, tipo de perc, ángulo del cuello, detalles de estilo y presupuesto.
A Equipo «dab» suizo de cuello curvo «perc» con distribución en el mismo día Encaja perfectamente aquí porque cumple varias funciones a la vez: aporta a la gama una característica específica de filtración, un tipo de cuello curvado, un ángulo de velocidad de salida y una característica del producto más técnica para los clientes que buscan por funcionalidad en lugar de por ambiente.
Aquí es donde la planificación de la variedad de productos en el comercio minorista se vuelve interesante. Es posible que el producto de clasificación para constructores no sea el SKU más vendido de la tienda. Sin embargo, eliminarlo podría alterar la lógica de toda la página.
He visto cómo ocurre esto. Un vendedor elimina las referencias “intermedias” porque no son las más vendidas, y entonces la conversión disminuye debido a que los clientes pierden la opción comparativa que hacía que los precios o el producto de entrada tuvieran sentido.
En algunos casos, el SKU que no se lleva la venta contribuye a que otro SKU se la lleve.
Un modelo sensato de combinación de referencias para el comercio minorista especializado en cristalería
A continuación se muestra la versión operativa que sin duda utilizaría para una tienda especializada que desee preparar una selección de artículos sin perderse en complicaciones.
| SKU Tipo | Papel en la selección | Regulación de la oferta | Indicador de éxito | Amenaza normal |
|---|---|---|---|---|
| Productos de gran rotación | Capital y demanda previsible | Mantener un nivel de existencias lo suficientemente alto como para evitar que se agoten | Tasa de venta, precio de conversión, velocidad de reposición | Aprender a estar satisfecho |
| Categoría: constructoras de viviendas | Los compradores de ayuda comparan y eligen por sí mismos | Mantén una profundidad moderada | Contribuyó a las conversiones y a la implicación en las categorías | Considerado erróneamente como “corriente” |
| Piezas llamativas | La memoria de marca y la autoridad estética | Adquirir en pequeñas cantidades, exponer en un lugar destacado | Porcentaje de clics, ventas a precio completo, reutilización de materiales | Comprar en exceso por una cuestión de ego |
| Referencias especulativas | Es necesario estudiarlo | Cierra bien los tapones | Resultado de la prueba en un plazo de 30 a 45 días | Experimentos complejos con preferencias |
| Candidatos a la liquidación | Curación con dinero en efectivo | Descuento con fecha límite | Se ha recuperado dinero en efectivo y se ha desestimado el caso | Enseñar a los clientes a esperar |
Esta mesa no es nada extravagante. Por eso es tan acertada.
El mejor método para organizar la gama de productos suele ser un poco aburrido entre bastidores. El escaparate puede tener un aspecto muy llamativo. La hoja de compras debe tener un aspecto elegante, riguroso y ligeramente implacable.
Cómo optimizar el surtido de productos sin limitar la exploración
El método de selección de productos más riguroso deja margen para las sorpresas. Simplemente no permite que las sorpresas se apoderen del almacén.
Esta es mi filosofía: la exploración debe realizarse al principio; la técnica, al final.
En la interfaz, destaca la selección. Elementos de declaración de uso. Crea colecciones por tipo, dimensión, producto y diseño. Haz que los clientes sientan que han encontrado algo. Deja que la clasificación respire.
Por otro lado, limita la reposición. Elimina los análisis poco sólidos. Combina las propuestas duplicadas. Haz un seguimiento de la canibalización. Pregúntate si dos referencias (SKU) atienden a distintos consumidores o si simplemente satisfacen la necesidad del comprador de sentirse ajetreado.
Una buena auditoría de referencias plantea preguntas incómodas:
¿Necesitamos tres equipos similares de 10 pulgadas? ¿Es este diseño lo suficientemente distintivo como para crear una categoría? ¿Este artículo se clasifica, se convierte o resulta útil? ¿Lo volveríamos a pedir hoy al mismo precio? ¿Este SKU está generando demanda o eludiendo responsabilidades?
Eso último duele.
Debería.
El punto de vista de la optimización para motores de búsqueda: Google no premia, por defecto, el exceso de contenido genérico
Un mayor número de URL de productos no implica necesariamente un aumento inmediato del tráfico orgánico.
En lo que respecta a la optimización para motores de búsqueda, un catálogo sobrecargado puede dar lugar a páginas web escasas de contenido, contenido duplicado, enlaces internos deficientes, desperdicio de espacio y falta de claridad en las categorías. Prefiero tener 80 referencias bien estructuradas, con títulos sólidos, descripciones específicas de cada artículo, especificaciones útiles y enlaces internos claros, que 400 entradas casi duplicadas que compiten entre sí.
La palabra clave principal es «método de variedad de artículos», pero la verdadera oportunidad de optimización para motores de búsqueda reside en el marco semántico:
Planificación del surtido minorista. Estrategia de combinación de productos. Optimización de la combinación de referencias. Referencias de alta rotación. Productos experimentales. Artículos estrella. Comercio minorista. Planificación de la combinación de productos. Cómo maximizar la gama de artículos.
Cada término se corresponde con una intención diferente del cliente o del conductor. Algunas personas quieren una estructura. Otras prefieren un razonamiento basado en hojas de cálculo. Algunas desean ejemplos de categorías. Otras quieren autorización para eliminar el suministro obsoleto.
Ofréceles a todos un camino.
Pero no sobrecargues la página. Utiliza los términos donde corresponda. Google no es un niño al que puedas distraer repitiendo lo mismo.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿En qué consiste el enfoque de gama de productos?
El método de selección de artículos es el enfoque basado en la autodisciplina que utilizan los minoristas para decidir qué artículos tienen derecho a espacio en las estanterías, presupuesto de aprovisionamiento, visibilidad en las búsquedas y reposición, en función de la demanda, el margen, la intención del cliente y el valor de la marca. En la práctica, clasifica los artículos de alta rotación, los que impulsan las ventas, los artículos estrella y las referencias especulativas en categorías bien diferenciadas.
Una tienda de artículos para fumadores o un vendedor de pipas de cristal no debe tratar todos los productos por igual. Una pipa de tubo recto que se vende rápido no debe juzgarse de la misma manera que un rig escultural con forma de pulpo. Una está pensada para fumar. La otra, en cambio, puede estar ahí para hacer que la tienda destaque.
¿Cómo se consigue ampliar al máximo la selección de artículos?
Se maximiza la variedad de artículos agrupando las referencias (SKU) por función, evaluando cada grupo con las estadísticas adecuadas, eliminando duplicidades y analizando los productos nuevos con límites de suministro rigurosos. El objetivo no es reducir el número de artículos por el mero hecho de hacerlo; la meta es lograr una gama de productos que se comercialice con claridad, se valore con precisión y genere liquidez.
Empieza por la rotación de ventas, el margen, la frecuencia de agotamiento de existencias, la conversión de PDP, las conversiones asistidas y la demanda de búsqueda. A continuación, realiza un análisis mensual de las SKU. Cualquier artículo que no se venda, no posicione, no contribuya a la conversión ni refuerce la identidad de marca debe ser eliminado.
¿Qué porcentaje del stock deberían constituir las referencias experimentales?
Las referencias especulativas deberían situarse normalmente entre 5% y 10% de stock activo para los comerciantes con recursos limitados, a menos que la empresa cuente con un capital excepcionalmente sólido, una reposición rápida por parte de los distribuidores y sistemas de selección plenamente desarrollados. Ese margen ofrece al comprador la posibilidad de descubrir la demanda sin convertir el almacén en una galería de hipótesis fallidas.
En el caso de la venta al por menor de cristalería, sin duda empezaría con compras modestas: entre 6 y 24 unidades, dependiendo del precio, la fragilidad y la preparación. Establece un plazo de evaluación de entre 30 y 45 días. Si el artículo no se vuelve a comprar, descártalo.
¿Por qué se producen errores en las partidas de los extractos en el comercio minorista?
Los artículos destacados llaman la atención porque fomentan el recuerdo, el contraste visual y la diferenciación de marca dentro de una categoría que, de otro modo, podría parecer intercambiable. Puede que no siempre sean los SKU que más rápido se venden, pero pueden mejorar la interacción, reforzar la identidad de la categoría y ofrecer a los compradores un motivo para creer que la tienda tiene algo especial.
El riesgo es la compra por puro ego. Una pieza llamativa merece su espacio cuando contribuye al contenido, a los clics, a las ventas a precio completo o a las conversiones asistidas. Si solo entusiasma al equipo de diseño, se trata de un diseño que conlleva un gasto innecesario.
¿Con qué frecuencia debería un minorista analizar el rendimiento de las referencias (SKU)?
Un comerciante debe evaluar la eficiencia de las referencias (SKU) cada treinta días en el caso de los artículos activos y cada siete días en el caso de los artículos de alta rotación, los que tienden a agotarse o los productos promocionados mediante tráfico de pago. Cuanto más rápido se mueva el grupo de productos, más corto debe ser el ciclo de evaluación, especialmente cuando el precio de aprovisionamiento, el riesgo de rotura y la demanda de búsqueda cambian rápidamente.
Las revisiones trimestrales suelen ser demasiado lentas para el comercio electrónico de nichos específicos. Para cuando una referencia con bajo rendimiento se plantea como un problema en una reunión trimestral, es posible que ya haya consumido efectivo, espacio y la atención de los consumidores.
Crea la mezcla antes de que el mercado la desarrolle por ti
Las tiendas que tienen éxito no son aquellas que cuentan con uno de los mayores números de referencias. Son aquellas que tienen una justificación más clara para cada referencia.
Los productos de alta rotación financian el negocio. Los contratistas de clasificación organizan las estanterías. Los artículos destacados dan visibilidad a la marca. Las referencias experimentales mantienen el interés del cliente.
Esa es la mezcla.
Si tu catálogo tiene muchos artículos que no se pueden describir en una sola frase, haz una selección más rigurosa. Si tus productos más vendidos se agotan constantemente, aumenta el stock. Si las páginas de tu grupo parecen prácticamente llenas pero carecen de interés, añade un par de artículos destacados. Y si cada producto nuevo parece “imprescindible”, deja de comprar durante una semana y analiza las cifras.
El estante está hablando.
Escucha antes de que se apruebe el proyecto de ley sobre el inventario.
