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Sortimentsstrategie für Tabakläden: Kategorien, Preisstufen und Umschlagshäufigkeit
Ich habe genügend Varianten von Einzelhandelssortimenten untersucht, um genau dasselbe Versagensmuster zu erkennen: Die Inhaber verwechseln ein überfülltes Geschäft mit einem gut sortierten Laden, kaufen alles, was laut Lieferanten “sich gut verkauft”, und stellen sechs Monate später fest, dass die Hälfte ihres Betriebskapitals in Produkten gebunden ist, die die Verbraucher zwar schätzten, aber nie gekauft haben.
Warum passiert das immer wieder?
Denn das Sortiment eines Rauchergeschäfts wird oft eher als eine Sammlung von Gegenständen denn als ein monetäres System verwaltet. Der Inhaber sieht Glaswaren, Unterlagen, Feuerzeuge, Tabletts, Aufbewahrungsartikel, Ersatzteile, digitale Geräte und ausgefallene Produkte. Der Kunde sieht etwas Einfacheres: ein Problem, das es zu lösen gilt, ein Budget, das es einzuhalten gilt, und einen Grund, sich heute für dieses Geschäft zu entscheiden.
Diese Unterscheidung verändert alles.
Ein gut durchdachtes Sortiment in einem Tabakfachgeschäft erfordert drei Kontrollmechanismen, die gleichzeitig greifen:
- Klassifizierungsrollen darlegen, warum jede Produktfamilie Anspruch auf Fläche hat.
- Preise den Kunden einen klaren Weg zum Kauf höherwertiger Produkte aufzeigen.
- Aktienumrechnungen Thema: Welche Artikel verdienen ihren Unterhalt.
Wenn man nur eine auslässt, fängt das Sortiment an, dich zu belügen.
Der Großteil des Sortiments in Tabakläden ist umgekehrt aufgebaut
Der übliche Beschaffungsprozess beginnt mit einem Lieferantenverzeichnis.
Das ist rückständig.
Ein Käufer blättert durch Tausende von Produkten, wählt aus, was ihm ins Auge fällt, handelt einen Preis aus und hofft, dass sich ein Bedarf bei den Kunden ergibt, sobald die Kartons eintreffen. Das Ergebnis ist ein lieferantengesteuerter Lagerbestand im Gegensatz zu einer kundenorientierten Zusammenstellung des Sortiments im Einzelhandel.
Die bessere Abfolge beginnt mit dem Bedürfnis:
Kundenziel → Kategoriepflicht → Preisstufe → Spezifikation → SKU → Lieferant
Achten Sie darauf, an welcher Stelle der Verteiler auftaucht. Als Letztes.
Die schwierige Realität ist, dass Vertreter Geld verdienen, wenn Waren ihr Lager verlassen. Sie erzielen erst dann Einnahmen, wenn die Waren Ihr Lager verlassen. Das sind nicht genau dieselben Ereignisse.
Jede SKU sollte daher vier Fragen klären, bevor eine Bestellung eingeht:
- Welche Verbraucherorientierung bietet das Unternehmen?
- In welcher Kostenklasse ist es eingestuft?
- Welche bestehende Artikelnummer könnte dadurch geändert werden?
- Wie schnell muss die Lieferung erfolgen, damit eine Nachbestellung sinnvoll ist?
Keine Lösung? Keine Bestellung.
Die Vielfalt entsprechend den Kundenzielen gestalten
Die Produktkategorien in Tabakgeschäften sind noch übersichtlicher, wenn sie nach Einkaufszielen statt nach Herstellern geordnet sind.
Ein Kunde, der eine kaputte Schale austauscht, verhält sich anders als ein Inkassounternehmen, das nach ausgefallenem Glas sucht. Ein Verbraucher, der Zigarettenpapier und ein Feuerzeug kauft, verhält sich anders als jemand, der nach einem größeren Filterartikel sucht. Die Zusammenfassung dieser Kunden in einer undifferenzierten Gruppe namens “Rauchzubehör” führt zu negativen Assoziationen und einer noch schlechteren Regalplatzierung.
Normalerweise unterteile ich die Vielfalt in fünf Ziele.
Nachschub
Es handelt sich hierbei um Produkte, die regelmäßig nachgekauft werden und bei deren Kauf man sich keine großen Gedanken macht: Blättchen, Cones, Hüllen (soweit gesetzlich zulässig), Reinigungsutensilien, Siebe, Ersatzschalen, einfache Feuerzeuge und verschiedene andere Artikel, die häufig ausgetauscht werden.
Sie sollten sehr leicht zu finden und kaum zu übersehen sein.
Der größte Fehler dabei ist, fast identische Varianten in zu großer Zahl anzubieten. 27 Varianten desselben Basisartikels führen nicht zu 27 Einnahmequellen. Sie zerteilen die Nachfrage in kleinere, schwerer zu messende Teile.
Stellvertreter
Ersatzkäufe sind in der Regel dringend. Der Kunde hat ein Funktionselement verloren, beschädigt oder abgenutzt und benötigt nun umgehend einen kompatiblen Ersatz.
Die Größe der Fugen spielt eine Rolle. Ebenso wie die Maße.
Ein 14-mm-Ersatzartikel und ein 18-mm-Produkt mögen für einen unerfahrenen Käufer ähnlich aussehen, dienen jedoch unterschiedlichen Montagezwecken. In Bestandslisten sollten Anforderungen wie Verbindungsabmessungen, Höhe, Gewicht, Verbindungsart und Kompatibilität erfasst werden, anstatt sich auf vage Artikelbezeichnungen zu verlassen.
Erwerb von Eintrittsrechten
„Access“-Artikel richten sich an preisbewusste Kunden und Neukunden. Sie erfordern eine angemessene Leistung, ein geringes Risikopotenzial und eine ausreichende Qualität, um Rücksendungen oder Unzufriedenheit zu vermeiden.
„Billig“ ist nicht der richtige Ansatz.
Die Einstiegsklasse sollte eine solide Grundlage bieten und gleichzeitig überzeugende Gründe für einen Wechsel in eine höhere Preisklasse liefern: stabilere Konstruktion, festere Standfüße, leistungsstärkere Reinigungsfunktion, einzigartiges Design oder verbesserte Ergonomie.
Upgrade
Verbesserte Produkte zeichnen sich durch deutlich bessere Materialien, Technik, Abmessungen, Reinheit oder Design aus. Hier beginnt die „Gut-Besser-Am besten“-Preisstrategie, sinnvolle Bruttogewinnbeträge zu generieren.
Denken Sie einmal über den Unterschied zwischen einem tragbaren Accessoire und einem größeren Blickfang nach. Der 8,6-Zoll-Rig aus Borosilikatglas vom Typ ES24833 ist bei $73.99 mit einem 14-mm-Anschluss und einem Gewicht von 430 g aufgeführt, während das 10-Zoll-Konzentratanlage mit 700 g wird zu einem Preis von $79,99 angeboten. Diese Angaben führen zu einem konkreten Gespräch über die Vorteile des Produkts, im Gegensatz zu einer nichtssagenden Behauptung, dass ein bestimmtes Produkt “teuer” sei.”
Sammeln und Verschenken
Die Produkte von Declaration ziehen Inkassounternehmen, Geschenkekunden und Käufer an, denen Identität ebenso wichtig ist wie Energie.
Diese Gruppe sollte streng kuratiert werden. Künstlerische Produkte erzeugen ästhetische Kraft, soziales Kapital und ein höheres Umsatzpotenzial, können aber auch zu einer drastischen Wertminderung führen, wenn Käufer jedes faszinierende Design als dauerhaften Lagerbestand betrachten.
Die EG-64 „Big Eye“ Tintenfisch-Kopfausrüstung ist ein anschauliches Beispiel für ein displayorientiertes Produkt: 5,7 Zoll, 330 g, ein 14-mm-Anschluss und ein unverwechselbarer, skulpturaler Stil. Es eignet sich für Test- oder Werbezwecke – nicht automatisch für die Kernstrategie zur Bestandsauffüllung jedes Geschäfts.
Weise jeder Gruppe eine finanzielle Aufgabe zu
Nicht jede Produktkategorie muss genau dieselbe Marge erzielen, zu genau demselben Preis verkauft werden oder genau denselben Platz einnehmen.
Der Versuch, jeden Posten anhand eines einzigen universellen Zielwerts zu verwalten, ist eine nachlässige Buchführung.
Ich nutze 5 Kategorierollen:
| Gruppendienst | Hauptaufgabe | Normale Schriftgröße | Annahme umkehren | Kauftechnik |
|---|---|---|---|---|
| Verkehrslenker im Internet | Bietet den Kunden einen regelmäßigen Anreiz zum Vorbeischauen | Schmal, aber tief | Hoch | Platzierung der vorrätigen Artikel sichern |
| Korbmacher | Ergänzt Geschäfte um zusätzliche Systeme | Mäßig | Hoch zum Werkzeug | Artikel, die mit den Hauptkäufen in Zusammenhang stehen |
| Margin-Engine | Erzielt einen Bruttogewinn in Dollar | Selektiv | Mittel | Behalten Sie die Margenbeträge im Blick, nicht nur den Margenanteil |
| Beauftragter der Behörde | Zeigt Erfahrung und Optionen an | Ausgewählt | Werkzeug zu tief | Eine klare Abgrenzung ist erforderlich |
| Aussage/Test | Schafft Neuheit, sorgt für Aufsehen oder weckt das Interesse an einem Trend | Sehr schlank | Nicht verifiziert | Etwas Belangloses kaufen und einen Urlaubstag aufzwingen |
Ein gewöhnliches Feuerzeug kann der Motor für den Website-Traffic sein. Reinigungsgeräte können Körbe hervorbringen. Hochwertigeres Glas kann als Margenmotor fungieren. Ein ungewöhnliches skulpturales Objekt kann Autorität schaffen oder als Prüfstein dienen.
Rack Space lügt.
Ein großes Produkt, das die sechsfache Fläche eines kleinen Geräts einnimmt, kann sich als unverzichtbar erweisen, obwohl es pro Laufuß, pro Bildschirmwürfel und pro investiertem Dollar weniger jährlichen Bruttogewinn abwirft.
Konzentrieren Sie sich auf die betriebswirtschaftlichen Aspekte, nicht auf die ästhetische Inszenierung.
Anwendung des „Gut-Besser-Am besten“-Preismodells, ohne ein Durcheinander bei den Artikelnummern zu verursachen
Die Preisstufen in Tabakgeschäften müssen den Preisvergleich vereinfachen.
Eine solide Kategorie erfordert in der Regel eine Einstiegsrate, ein seriöses Zentrum und gerechtfertigte Kosten. Vier oder fünf Maßnahmen mögen in Gruppen mit hohem Umsatzvolumen funktionieren, doch zehn kleine Preisschritte verwirren die Käufer in der Regel und verschleiern Doppelungen.
Ein sinnvoller Stil könnte etwa so aussehen:
- Eingangsbereich: Nützlich, einfach, verfügbar.
- Kernstufe: Bessere Bauausführung, soliderer Stil, große Stückzahlen.
- Premium-Tarif: Modernes Design, größere Reichweite, kreative Arbeit oder Sammlerwert.
- Halo-Stufe: Eine sehr kleine Anzahl von Exemplaren, die den Rest der Varietät vervollständigen.
Das Zentrum ist das Wichtigste.
Händler kaufen häufig zu viel von Produkten, die gerade ein Allzeittief erreicht haben, weil der Preis ihnen wirklich risikolos erscheint, und sie kaufen zu viel von Produkten, die gerade ihren Höchststand erreicht haben, weil diese Produkte einfach fantastisch sind. Die Kernkategorie wird dabei vernachlässigt, obwohl sie oft die beste Balance zwischen Konversionsrate, Margen und wiederkehrender Nachfrage bietet.
Entdecken Sie eine kleine Auswahl an Rigs aus Borosilikatglas. Die EG-97 Schweizer Perc-Getriebe mit gebogenem Hals ist unter der Artikelnummer $68.99 erhältlich, misst 8,5 Zoll, wiegt 425 g und verfügt über ein 14-mm-Gelenk. Das Von der NBA inspirierte Drehvorrichtung ist unter der Artikelnummer $69.99 aufgeführt, misst 10,83 Zoll, wiegt 615 g und verfügt zudem über ein 14-mm-Anschlussstück. Die Preise sind nahezu identisch, die Kaufargumente jedoch nicht: Das eine Produkt besticht durch Filtertechnik und funktionales Design, das andere durch Thema, Vielfalt und Sammlercharakter.
Das ist eine gesunde Unterscheidung.
Zwei Artikel mit genau demselben Preis, exakt denselben Maßen, denselben Farboptionen und ohne unterschiedliche Kundenbewertungen stellen keine Produktvariante dar. Es handelt sich um kopierte Artikel.
Weisen Sie jeder SKU eine Aufgabe zu: Kernprodukt, Vorzeigeprodukt, Testprodukt oder Auslistung
Eine Kategoriezuordnung reicht nicht aus. Für jede private SKU ist eine Bedingung erforderlich.
Kernartikel
Bei den Kernartikeln ist eine wiederkehrende Nachfrage zu verzeichnen, sodass sie nur selten ausverkauft sein sollten. Die Nachschubversorgung sollte automatisch erfolgen oder zumindest auf der Grundlage von Ausnahmen gesteuert werden.
Eine „Core“-Einstufung muss anhand von Verkaufsdaten erreicht werden. Sie darf keinesfalls allein aufgrund der Tatsache vergeben werden, dass ein Kunde den Artikel persönlich mag.
Top-Artikel
Die „Hero“-Artikel charakterisieren die Gruppe. Sie vermitteln einen guten Eindruck, unterstützen Verkaufsgespräche und verleihen der Seite einen klaren Schwerpunkt.
Ein „Hero“-Artikel kann ebenfalls ein Kernartikel sein, muss jedoch nicht unbedingt der Verkaufsschlager sein. Seine Aufgabe kann darin bestehen, die Konversionsrate bei verwandten Produkten zu steigern.
Die 18-Zoll-Bong mit geradem Rohr und Inline-Perc veranschaulicht die physischen Merkmale eines potenziellen Top-Artikels: 873 g, ein 18-mm-Anschluss, ein Inline-Perkolator und ein 18-Zoll-Profil. Doch der aktuelle Eintrag $0.00 ist ein Warnsignal für den Vertrieb. Fehlende oder vorläufige Preisangaben beeinträchtigen die Vergleichbarkeit der Reinheitsgrade und erschweren die Beurteilung der Wirtschaftlichkeit des Lagerbestands.
Klären Sie die Daten, bevor Sie sich näher mit dem Kauf befassen.
Prüfungs-SKUs
Prüfungsaufgaben sollten oberflächlich behandelt werden, wobei eine Hypothese aufgestellt werden muss.
Zum Beispiel:
“Wir gehen davon aus, dass dieses charakteristische 14-mm-Set innerhalb von 45 Tagen in zwei Einheiten erhältlich sein wird, da unser Geschäft derzeit Sammlergläser der Modelle $65 und $85 im Sortiment hat.”
Diese Aussage lässt sich widerlegen.
“Den Kunden wird es wahrscheinlich gefallen” reicht nicht aus.
SKUs verlassen
Das Ausgangsprodukt hat den Test tatsächlich nicht bestanden, ist über die zulässige Haltbarkeitsdauer hinausgealtert oder wurde durch eine leistungsstärkere Alternative ersetzt.
Notieren. Einpacken. Umziehen.
Aber hör auf, in Gedanken mit toten Aktien zu diskutieren.
Der Lagerumschlag ist wichtiger als der Anteil an der Bruttomarge
Die Lagerumschlagshäufigkeit gibt an, wie oft ein Unternehmen seinen durchschnittlichen Lagerbestand innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkauft und ersetzt.
Eine gängige Formel lautet:
Lagerumschlag = Jährliche Kosten des angebotenen Produkts ÷ Durchschnittlicher Lagerbestand zu Preis
Angenommen, eine Klassifizierung ergibt einen Jahresumsatz von $120.000 für vermarktete Produkte und einen regulären Lieferumsatz von $30.000. Sie wird viermal jährlich aktualisiert.
Das bedeutet, dass der durchschnittliche Dollar gebunden ist, da sich die Gruppe etwa alle 91 Tage im Zyklus befindet.
Vergleichen Sie nun zwei theoretische Aspekte:
| Metrisch | Produkt A | Punkt B |
|---|---|---|
| Listenpreis | $29.99 | $89.99 |
| Systemkosten | $12.00 | $40.00 |
| Bruttomarge pro Einheit | $17.99 | $49.99 |
| Jährlicher Absatz | 120 | 12 |
| Jährlicher Bruttogewinn in Dollar | $2,158.80 | $599.88 |
| Zugängliche gewöhnliche Systeme | 8 | 5 |
| Ungefähre Gerätetransformationen | 15.0 | 2.4 |
Artikel B hat den höheren Verkaufspreis und erzielt pro Verkauf einen noch höheren Bruttogewinn. Artikel A erwirtschaftet dennoch mehr als das Dreifache des jährlichen Bruttogewinns, während pro Verkauf deutlich weniger Bargeld eingesetzt wird.
Die Kurven entscheiden den Sieg.
Das bedeutet nicht, dass Anbieter mit langsamer Umschlagshäufigkeit grundsätzlich negativ zu bewerten sind. Bei behördlichen Aufträgen und bestimmten Rechnungspositionen können niedrigere Umschlagshäufigkeiten durchaus gerechtfertigt sein. Diese langsamere Umschlagshäufigkeit sollte jedoch bewusst gewählt, genau abgestimmt und durch die Funktion, die das Produkt erfüllt, gerechtfertigt sein.
Legen Sie Nachbestellregeln anhand der Nachfrage fest, nicht aus Unsicherheit
Die Lagerverwaltung im Tabakladen gerät ins Wanken, wenn Kunden aufgrund optischer Unannehmlichkeiten Nachbestellungen aufgeben.
“Das Regal sieht leer aus” ist kein projektiver Ansatz.
Verwenden Sie einen Standard-Nachbestellpunkt:
Nachbestellfaktor = Durchschnittlicher täglicher Absatz × Vorlaufzeit in Tagen + Sicherheitsbestand
Wenn von einer SKU täglich 0,4 Einheiten verkauft werden, die Wiederauffüllung 2 Wochen dauert und ein Sicherheitsbestand von 3 Einheiten erforderlich ist, beträgt der Nachbestellpunkt 8,6 Einheiten. Runden Sie entsprechend der Lastdimension und dem Lösungsziel.
Sie sollten jedoch nicht für jede SKU die gleiche Sicherheitsmenge vorsehen.
Ein wichtiges Ersatzteil verdient weitaus mehr Schutz als ein Modeprodukt. Ein Artikel aus der Region, dessen Bereitstellung drei Tage dauert, erfordert weitaus weniger Schutzmaßnahmen als ein importiertes Produkt, das Frachtverzögerungen, Zollabfertigungen oder unregelmäßigen Lieferterminen ausgesetzt ist.
Und legen Sie dies auf SKU-Ebene fest. Die Verfügbarkeit auf Kategorieebene kann einen tatsächlichen Mangel verschleiern: Möglicherweise sind 40 Artikel vorrätig, während die beiden Varianten, die die Verbraucher tatsächlich nachfragen, nicht verfügbar sind.
Die Gefahr der Nichteinhaltung von Vorschriften ist Teil des „Variety“-Konzepts
Im Folgenden wird eine umstrittene Sichtweise dargelegt: Compliance darf nicht länger nur ein Ordner hinter dem Tresen bleiben.
Das muss letztendlich zu einer Produktfunktion werden.
Bei regulierten Zigaretten und reinen Nikotinprodukten muss die Sortimentsliste den Genehmigungsstatus, die Unterlagen des Anbieters, territoriale Beschränkungen, die Rechnungshistorie, die Anforderungen hinsichtlich der Altersbeschränkung sowie das Datum der letzten Überprüfung der Liste enthalten.
Im Juni 2024 gaben das US-Justizministerium und die FDA die Einrichtung einer behördenübergreifenden Task Force bekannt, die gegen den illegalen Vertrieb von E-Zigaretten vorgehen soll. Bis Oktober 2024 wurden im Rahmen einer gemeinsamen Bundesaktion nicht zugelassene E-Zigaretten im Wert von rund $76 Millionen beschlagnahmt. Dabei handelte es sich um Maßnahmen zur Durchsetzung der Vorschriften in der Lieferkette und nicht um abstrakte politische Diskussionen.
Besonders ausgeprägt war das Problem im Einzelhandel. Bis April 2024 meldete die FDA rund 670 Mahnschreiben an Hersteller oder Lieferanten sowie mehr als 550 Verwarnungsschreiben an Geschäfte wegen nicht zugelassener E-Zigaretten. Im November 2024 beantragte die Behörde zivilrechtliche Geldstrafen gegen 18 Händler, die mutmaßlich trotz vorheriger Verwarnungen weiterhin nicht zugelassene Produkte verkauft hatten.
Die risikobereinigte Marge eines zweifelhaften Produkts entspricht also nicht dessen Registermarge.
Es lautet:
Erwarteter Bruttogewinn – Risiko von Preisnachlässen – Beschlagnahmungsrisiko – Kreditrisiko – Kosten aufgrund der bisherigen Geschäftsentwicklung
Diese Zahl kann negativ sein.
Die Nachfrage allein garantiert noch keine sichere Versorgung mit einem Produkt. Eine 2023 veröffentlichte CDC-Studie ergab, dass der Absatz von E-Zigaretten in den USA um 46,61 TP3T stieg, von 15,5 Millionen auf 22,7 Millionen Stück pro Vier-Wochen-Zeitraum zwischen Januar 2020 und Dezember 2022, während der Anteil der Einwegprodukte von 24,7% auf 51,8% stieg. Eine rasante Entwicklung der Produktkategorien kann Käufer gerade dann anziehen, wenn regulatorische Risiken und die Gefahr der Veralterung zunehmen.
Und die Zulassung gilt produktspezifisch, nicht kategorieweit. Am 21. Juni 2024 genehmigte die FDA vier NJOY-Menthol-Produkte: NJOY ACE Hull Menthol 2.4%, NJOY ACE Shuck Menthol 5%, NJOY DAILY Menthol 4,5% und NJOY DAILY Bonus Menthol 6%. Die Zulassung eines einzelnen Produkts gilt nicht automatisch für ähnliche Marken, Geschmacksrichtungen oder Konzentrationen.
Hier wird eine nachlässige Lagerverwaltung letztendlich teuer.
Produktinformationen werden Teil des Marketingsystems
Die erfolgreichsten Produkte für einen Tabakladen sind nicht nur ein Blickfang. Sie sind auch leicht verständlich.
Bei Glas muss der Artikelsatz folgende Angaben enthalten:
- Modell oder Artikelnummer
- Verkaufspreis
- Gesamtkosten
- Höhe
- Gewicht
- Größe der Fuge
- Grundform
- Perkolator-Typ
- Material
- Farbvarianten
- Verpackungsmaße
- Kompatibilität mit Ersatzteilen
- Vorbereitung der Lieferanten
- Schadenspreis
- Verkaufsquote
- Markdown-Datum
Borosilikatglas ist kein bloßes Modewort. Die Materialien dieser Familie basieren größtenteils auf Siliziumdioxid (SiO₂) sowie auf Boroxid (B₂O₃) und verschiedenen anderen Bestandteilen; die genauen Zusammensetzungen variieren je nach Anbieter und Verwendungszweck.
Diese Chemie mag für die Produktgeschichte zwar eine Rolle spielen, doch eine vage Beschreibung als “hochwertiges Glas” reicht nicht aus. Käufer benötigen Vergleichsgrößen, und Verkaufsmitarbeiter benötigen Fakten, die sie erklären können, ohne übertriebene Behauptungen aufzustellen.
Eine übersichtliche Informationsstruktur verbessert zudem die Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Eine Webseite, die sich mit einem 8,6-Zoll-Gerät befasst, sollte regelmäßig die Angaben „8,6 Zoll“, „14 mm“, die Modellnummer, das Produkt, den Preis und die Produktkategorie enthalten. Suchmaschinen und Antwortsysteme funktionieren besser, wenn die Entitätszuordnungen in Überschriften, Fließtext, strukturierten Daten, Filtern und Produktfeeds übereinstimmen.
So bestückst du einen Tabakladen in den ersten 90 Tagen
Ich würde das Eröffnungsarray auf jeden Fall eher als kontrolliertes Experiment betrachten und nicht als vollendetes Kunstwerk.
Tag 1–15: Festlegung der Architektur
Beachten Sie die Ziele des Kunden, die Kategorien, die rechtlichen Vorgaben, die Abgrenzungen zwischen den Ebenen und die bevorzugten Funktionen der Kategorien.
Legen Sie vor der Auswertung der Kataloge eine optimale SKU-Anzahl fest.
Ohne Obergrenze wird jedes noch so faszinierende Produkt letztendlich zu “nur einem weiteren Test”, und die Anfangsbestellung steigt so lange an, bis das Geld aufgebraucht ist.
Tage 16–30: Wählen Sie die minimal mögliche Vielfalt
Wählen Sie genügend Elemente aus, damit ein Vergleich möglich ist, ohne dass es zu Doppelzählungen kommt.
Beginnen Sie mit bewährten Nachfüllprodukten im hinteren Bereich und mit kreativen oder trendorientierten Produkten im vorderen Bereich. Bei Glasartikeln, deren Aussehen noch nicht bestätigt ist, kann ein einzelnes System pro Design oder Farbe aussagekräftiger sein als der Kauf einer kompletten Serie allein auf der Grundlage von Fotos.
Tag 31–60: Schrittgewohnheiten
Titel:
- Verkaufte Systeme
- Bruttogewinn in Dollar
- Connect-Preis
- Umrechnung nach Kostenstufe
- Anfragen zu nicht vorrätigen Artikeln
- Rücksendungen und Beschädigungen
- Tage seit dem letzten Verkauf
- Lieferanten-Auffüllpreis
- Unterschied in der Vorlaufzeit
Bitten Sie die Partner, unerfüllte Wünsche auf Video festzuhalten. Das Gedächtnis neigt dazu, sich vor allem an lautstarke Kunden und ungewöhnliche Gespräche zu erinnern.
Tage 61–90: Kürzen, neu ordnen und umverteilen
Erfolgreiche Prüfungen sollen einen zentralen Stellenwert erhalten.
Reduzieren Sie kopierte Farben oder Spezifikationen. Streichen Sie Artikel, die den festgelegten Vorgaben nicht entsprechen. Investieren Sie das Geld in Artikel, die wiederkehrende Bruttogewinne generieren.
Sei gefühllos.
Die Funktion des ersten Arrays besteht nicht darin, zu bestätigen, dass der Käufer eine ausgeprägte Präferenz hat. Vielmehr dient es dazu, Belege für die zweite Variante zu generieren.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Auswahlstrategie für Tabakläden?
Eine Sortimentsstrategie für Tabakfachgeschäfte ist ein systematisches Konzept, bei dem jeder Produktgruppe und jeder Artikelnummer eine Kundenfunktion, ein Preisniveau, eine wirtschaftliche Funktion, ein Beschaffungsziel und eine Konformitätsbedingung zugewiesen wird, damit das Geschäft den Bedarf decken kann, ohne übermäßig viel Kapital in doppelten, veralteten, unzureichend dokumentierten oder rechtlich fragwürdigen Waren zu binden.
Aus technischer Sicht legt das Verfahren fest, was beschafft werden soll, in welcher Menge, wo es im Lager untergebracht wird, wann es nachbestellt werden soll und wann die Beschaffung eingestellt werden soll.
Welche Artikel sollte ein Tabakladen als Erstes vorrätig haben?
Ein brandneuer Tabakladen sollte zunächst ein reguliertes Kernsortiment aus regelmäßig nachgefragten, gesetzlich zugelassenen Nachschubartikeln, geeigneten Ersatzteilen, Geräten der Einstiegs- und Mittelklasse, Reinigungsartikeln sowie einer überschaubaren Auswahl an speziell präsentierten Ausstellungsartikeln zusammenstellen, wobei jedes Produkt entsprechend der regionalen Nachfrage, der nachgewiesenen Konformität, der Zuverlässigkeit des Lieferanten, der Gewinnspanne und der erwarteten Lagerumschlagshäufigkeit ausgewählt werden sollte.
Die genaue Zusammensetzung wird sicherlich je nach Region und Kundenstamm variieren. Beginnen Sie mit allgemeinen Kundenzielen und nicht mit einer großen Anzahl fast identischer Marken.
Wie viele Preisstufen sollte eine Einstufung als Tabakfachgeschäft umfassen?
Eine Kategorie im Tabakfachhandel muss in der Regel drei klar voneinander abgegrenzte Preisstufen aufweisen – Einstiegs-, Kern- und Premium-Preise – sowie optional eine „Halo“-Preisstufe für eine Handvoll Vorzeigeprodukte, da dieses Rahmenkonzept den Kunden sinnvolle Kompromisse bietet und gleichzeitig verhindert, dass sich geringfügige Kostenschwankungen durch eine steigende Anzahl von Artikelnummern, eine Aufsplitterung des Bedarfs und die Verschleierung einer schwachen Lagereffizienz vervielfachen.
Der Basiszinssatz ist in der Regel von größtem Interesse, da er Kosten, Funktionalität und das Bruttogewinnpotenzial stabilisiert.
Was ist eine gute Lagerumschlagshäufigkeit für einen Tabakladen?
Ein optimaler Umschlagpreis im Tabakfachhandel ist der für die jeweilige Kategorie spezifische Wert, der eine angemessene Verfügbarkeit, einen angemessenen Cashflow und einen angemessenen Bruttogewinn gewährleistet, ohne dass es zu extremen Lagerengpässen oder Preisnachlässen kommt. Das bedeutet, dass Produkte mit schnellem Nachschub noch häufiger umgeschlagen werden sollten als Glasartikel für Liebhaber, Produkte zur Stärkung der Markenposition, Ersatzteile oder streng limitierte Sondereditionen.
Es gibt kein verbindliches globales Ziel. Vergleichen Sie jede Kategorie mit den jeweils zugewiesenen Aufgaben, den Lieferzeiten der Lieferanten, saisonalen Schwankungen, der Marge und dem Platzbedarf.
Wie oft genau sollte der Lagerbestand an langsam umschlagenden Artikeln in einem Tabakladen überprüft werden?
Lagerbestände in Tabakgeschäften, die sich nur langsam verkaufen, müssen mindestens einmal monatlich überprüft werden. Dabei sollte ein Bestandsverzeichnis geführt werden, das folgende Angaben enthält: Tage seit Rechnungsstellung, Tage seit dem letzten Verkauf, verfügbare Artikel, investiertes Bargeld, Margenpotenzial, Konformitätsstatus und das festgelegte Auslaufdatum. So kann der Verkäufer schwache Produkte rabattieren oder aus dem Sortiment nehmen, bevor sie zu unverkäuflichen Beständen werden.
Risikoreiche, trendabhängige oder regulierte Produkte müssen unter Umständen einmal pro Woche überprüft werden. Das Abwarten einer jährlichen Bestandsaufnahme ist eine Vernachlässigung des Bestands und kein Bestandsmanagement.
Wie sollten Tabakgeschäfte brandneue Artikel prüfen?
Tabakgeschäfte sollten neue Produkte anhand einer geringen Startmenge, einer schriftlich festgehaltenen Kundenhypothese, einer festgelegten Preisklasse, eines angestrebten Verkaufsstarts sowie messbarer Erfolgskriterien wie verkaufte Geräte, Bruttogewinn in Dollar, Abschlussquote oder Kundenanforderungen bewerten, anstatt eine Großbestellung aufzugeben, die lediglich auf der Begeisterung des Lieferanten oder der Aufmerksamkeit in den sozialen Medien basiert.
Zum Stichtag sollten Sie das Produkt bewerben, die Prüfung anpassen oder es unverändert lassen. Lassen Sie niemals zu, dass die “Prüfung” zu einer unumstößlichen Rechtfertigung für ein ineffektives Angebot wird.
Entwickeln Sie ein Array, das sich seinen Platz im Regal erobert
Ihr Geschäft benötigt nicht die meisten Artikel.
Es braucht ganz klare Kaufargumente.
Weisen Sie zunächst jeder Produktkategorie eine Rolle zu. Legen Sie Preise für „Visible Access“, „Core“ und „Premium“ fest. Weisen Sie jeder SKU eine Aufgabe zu. Verfolgen Sie Umsatzentwicklungen und Bruttogewinn. Erfassen Sie Informationen zu Kompatibilität und Konformität. Entfernen Sie anschließend alles, was den damit verbundenen finanziellen Aufwand, die Regalfläche und den betrieblichen Aufwand nicht rechtfertigt.
Prüfen Sie heute eine Gruppe.
Zählen Sie die SKUs, erkennen Sie kopierte Preisstufen, ermitteln Sie die Tage seit dem letzten Verkauf, überprüfen Sie die Artikeldaten und kennzeichnen Sie jeden Artikel als „Core“, „Hero“, „Test“ oder „Auslaufartikel“. Die Schwachstellen werden schnell sichtbar.
Handeln Sie anschließend entsprechend.
