Местный дистрибьютор или оптовая продажа через Интернет: что выбрать для пополнения ассортимента табачного магазина

Цена товара на оптовом сайте может казаться заманчивой, однако транспортные расходы, комиссии за оплату, поврежденное стекло, несоответствующие соединения, затянутые процедуры урегулирования претензий, нереализованные уникальные изделия и несоблюдение нормативных требований могут незаметно превратить “недорогую” поставку в одну из самых дорогостоящих позиций в вашем магазине.

Что вы, собственно, сохранили?

Именно этот вопрос должны задавать себе опытные закупщики, сравнивая предложения регионального представителя табачного магазина с оптовыми предложениями интернет-магазина. На самом деле конкуренция заключается не в противопоставлении местных и онлайн-магазинов. Дело в том, что ставка и обязательства по сравнению с массивом и покупкой с использованием кредитного плеча.

Моя позиция предельно ясна: полагаться исключительно на одну из этих сетей — это, как правило, неэффективное управление запасами. Региональный представитель может обернуться дорогостоящей «страховкой». А интернет-дилер может превратиться в склад, заваленный заманчивыми ошибками.

Ответ заключается в системе контролируемого скрещивания.

С.Объем электронной коммерции в США в 2024 году достиг, по оценкам, $1,1926 триллиона, увеличившись на 8,1% по сравнению с 2023 годом и составив 16,1% от общего объема розничных продаж, что выше показателя в 15,3% годом ранее. Хотя эти данные не отражают непосредственно оптовые продажи табачных магазинов, они подтверждают более широкие изменения в отрасли: покупатели все чаще предпочитают искать, сравнивать и заказывать товары в электронном виде.

Однако удобство — это еще не должная осмотрительность.

Решение: использовать гибридную модель подбора персонала, а не тест на лояльность

Гибридный подход превосходит идеологический контекст.

Эффективная система управления запасами в табачном магазине распределяет товары по закупочным сетям с учетом стабильности спроса, степени доступности заменителей, чувствительности товаров, регуляторных рисков, риска брака, а также объема оборотного капитала, который владелец может позволить себе заморозить.

Зачем заставлять всех поставщиков работать через одного провайдера?

Я бы, безусловно, разделил поставки на три канала закупок:

Резерв на случай чрезвычайных ситуаций и обеспечения непрерывности деятельности Как правило, их следует закупать у представителя местного магазина табачных изделий. В этот ассортимент входят стандартные чаши диаметром 14 мм, запасные части, переходники, принадлежности для чистки, стандартное стекло, упаковочные материалы, а также любые быстрореализуемые товары, отсутствие которых может привести к тому, что покупатели уйдут из магазина, не совершив покупку.

Запланированная поставка для пополнения запасов могут поставляться через налаженные оптовые каналы онлайн-магазинов для курильщиков. Речь идет о проверенных товарах с предсказуемым спросом из месяца в месяц, известными показателями брака и достаточным опытом продаж, позволяющим обосновать объемы заказов.

Экспериментальное или демонстрационное питание следует закупать в небольших количествах, независимо от канала сбыта. Привлекательный внешний вид привлекает внимание, однако эстетическая привлекательность не гарантирует полную реализацию товара. Магазин может протестировать 1 или 2 единицы, прежде чем заказать 6, 12 или 24.

Именно здесь местные и интернет-поставщики перестают быть конкурентами. Они становятся разными инструментами.

Местный поставщик обеспечивает прибыль сегодня. Интернет-оптовик повышает маржу в следующем цикле закупок. Задача розничного продавца — определить, какую проблему призвана решить каждая конкретная закупка.

Что на самом деле означает термин “более доступный”: затраты на доставку, потери при транспортировке и нереализованные запасы

Оптовая цена не включает расходы на доставку.

Используйте следующую формулу:

Стоимость поступившего устройства = цена полного комплекта + стоимость компонентов + обязательства + расходы на погашение задолженности + затраты на проверку + ожидаемые убытки от повреждений, распределенные по количеству полученных пригодных к продаже устройств

Предполагается, что интернет-продавец оценивает количество в 24 единицы по цене $18 за каждую:

• Номер счета: $432
• Продукция: $42
• Работы по получению и проверке: $30
• Ожидаемые бракованные или дефектные изделия: 5%, в результате чего останется примерно 22,8 единиц товара, пригодного для продажи

Заметная стоимость устройства $18 составляет примерно $22.11 за каждую систему, готовую к продаже:

($432 + $42 + $30) ÷ 22,8 = $22,11

Сравните это с двенадцатью системами, приобретенными в вашем регионе по цене $22 каждая, плюс $15 на самовывоз или с учетом затрат на рабочую силу:

($264 + $15) ÷ 12 = $23,25

Тем не менее, онлайн-заказ по-прежнему лидирует, но с перевесом всего в $1,14 за штуку — а не $4. При этом он требует в два раза больше запасов.

Поля становятся уже.

Когда владельцы сообщают мне, что у одного из интернет-оптовиков цена “на 30% дешевле”, я сразу же хочу увидеть журнал повреждений, распределение товаров, рейтинги возвратов, данные о нереализованных единицах и количество часов, потраченных на обсуждение коробки, сфотографированной через три недели после отгрузки. В противном случае этот процент — всего лишь цифры.

Самым серьёзным препятствием является пробуксовочка запасов. Система, которая приносит теоретическую валовую прибыль в размере 65%, но при этом остаётся нереализованной в течение десяти месяцев, уступает по эффективности базовому устройству, приносящему 48% и реализующемуся каждые четырнадцать дней.

Для каждого SKU отслеживайте:

Цена реализации = количество единиц, предложенных в течение периода, ÷ количество полученных систем

Оборот запасов = годовая стоимость реализованной продукции ÷ стоимость обычных запасов

Рентабельность валовой прибыли по поставкам = годовая валовая прибыль в долларах ÷ типичная цена поставки

Эти оценки свидетельствуют о суровой реальности: лучшим оптовым дистрибьютором для табачных магазинов не всегда является поставщик с самыми низкими ценами. Лучшим является тот поставщик, который обеспечивает наибольшую доходность ваших инвестиций.

Региональный представитель сети магазинов «Smoke Store»: где расстояние определяет маржу

Укажите цены за наличный расчёт.

Представитель в данном районе зачастую выставляет счета на гораздо большую сумму, поскольку на него ложатся расходы, связанные с местным складированием, обработкой небольших заказов, торговым представительством, оперативной заменой товара, а также с операционными сложностями, которые интернет-магазины перекладывают на розничного продавца.

Что расходы могут быть обоснованными.

Хороший региональный представитель табачной компании обеспечивает четыре вида ценности, которые редко отражаются в счете-фактуре.

Во-первых, физикальное обследование. Цвет стекла, качество сварного шва, выравнивание стыков, прочность основания, толщина стенок и качество упаковки проще оценить лично. На фотографиях слабые сварные швы скрываются очень хорошо.

Во-вторых, экстренное пополнение запасов. Если в пятницу днём закончится запас вашего самого популярного устройства с диаметром 14 мм, доставка в понедельник может оказаться слишком поздней. Отсутствие товара также может помешать продаже более дорогого сопутствующего товара.

В-третьих, менее сложная система ответственности. У местного представителя, с которым вы встречаетесь каждую неделю, есть служебная необходимость решать возникающие проблемы. А вот сотрудники, занимающиеся обработкой конфиденциальных обращений, не испытывают такого же давления.

В-четвертых, меньшие шаги при увеличении объема закупок. Если ваш магазин продает всего два устройства в месяц, то, возможно, лучше доплатить $2 за единицу, чем покупать пакет из двенадцати единиц.

Региональные поставки особенно хорошо подходят для стандартных аксессуаров. Рассмотрим, например, такой продукт, как Чаша из боросиликатного стекла с ручкой в форме гриба, диаметром 14 мм. В детализированной версии используется соединитель диаметром 14 мм, она выпускается в нескольких цветовых вариантах, а на момент оценки её стоимость составляла $19,99. Варианты цветовой гаммы могут способствовать импульсным продажам, однако совместимость соединителей и коэффициент замещения по-прежнему остаются основными предметами разногласий среди поставщиков.

Однако «местное» не всегда означает «гораздо безопаснее».

Некоторые местные представители закупают товары у тех же импортеров, что и интернет-продавцы, добавляют региональную наценку и предоставляют минимум сопроводительной документации. Близость к месту продажи не является доказательством наличия разрешения, надежности или качества продукции.

Запрос на предоставление счетов, информации о производителе, технических характеристик на уровне SKU, условий возмещения ущерба, соответствующих лицензий и письменных планов возврата. Переговоры проходят успешно. Документация проходит проверку.

Оптовая продажа товаров для курения через Интернет: в чем преимущества ассортимента — и в чем его недостатки

Онлайн-оптовая торговля выигрывает, когда покупатель точно знает, что сейчас востребовано на рынке.

Цифровые брошюры предлагают более широкий выбор дизайнов, удобное сравнение цен, возможность поиска по техническим характеристикам, различные цветовые варианты, а также доступ к товарам, которых у местных поставщиков может вообще не быть в ассортименте. Эта сеть особенно полезна для создания уникальной витрины со стеклянными изделиями, в отличие от того, чтобы предлагать те же самые стандартные товары, которые можно найти в любом соседнем магазине.

Возьмите EGA33: 14-миллиметровый 90-градусный пепельник и коллекция чаш «Хорн». В описании указаны следующие характеристики: высота 3,35 дюйма, вес 110 г, шарнир 14 мм с углом поворота 90 градусов, несколько цветовых вариантов и ориентировочная стоимость $35,99. Эта информация позволяет покупателю оценить совместимость изделия с его потребностями и определить розничную цену перед оформлением заказа.

Эта уникальность имеет значение. “Различные пепельницы” — это не требование к поставке.

В интернете поставщики также сильнее в сфере отдельных видов поддержки. Магазин может сравнить 10-дюймовый швейцарский перк EG-99 с учетом веса 425 г и соединения 14 мм по сравнению с Схема 10,5-дюймового спиннингового космического корабля EG-89 весом 589 г и с одинаковыми размерами соединений. На момент тестирования их розничные цены составляли $69,99 и $64,99 соответственно.

Эти приобретения несовместимы. Одно из них ориентировано на функциональность и привычную геометрию Swiss-perc, а другое — на динамику, тематику и визуальную уникальность.

И именно в этом и заключается опасность онлайн-покупок.

Брошюра «Wealth» порождает ложную уверенность в себе. Клиенты начинают делать заказы, руководствуясь визуальным впечатлением, а не отчётами о продажах. Поступает 6 эффектных экземпляров. Один из них быстро продаётся. Остальные пять превращаются в дорогостоящую наполнительную экспозицию.

Кроме того, онлайн-канал сопряжен с риском, связанным с проверкой поставщиков. В 2024 финансовом году Таможенная и пограничная служба США сообщила, что на долю поставок «de minimis» пришлось 97% изъятых объектов интеллектуальной собственности и более 31 миллиона поддельных товаров. Тобаковые изделия — не единственные товары, перемещаемые по этому каналу, но приведенные цифры показывают, почему прямые поставки с низкой стоимостью требуют более тщательной проверки, а не менее строгого контроля.

Мое правило простое: никогда, ни в коем случае не определяйте размеры товара по фотографиям. Купите образец, измерьте его, оцените, сфотографируйте упаковку, проанализируйте его поведение на полке и зафиксируйте процент брака.

После этого выполните переупорядочение.

Соблюдение нормативных требований — это затраты на снабжение, а не юридическая сноска

Быстрое определение веществ, подпадающих под требования нормативных актов.

В 2024 году Управление по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) направило предупредительные письма более чем 50 производителям табачных изделий и их представителям, а также более чем 430 розничным продавцам в связи с реализацией неразрешенных табачных изделий. Кроме того, в течение года оно возбудило 44 дела о наложении гражданско-правовых денежных штрафов в отношении производителей и более 100 дел в отношении розничных продавцов.

По состоянию на 19 декабря 2024 года Управление по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) сообщило о направлении более 800 предупредительных писем продавцам и подаче исков о взыскании гражданско-денежных штрафов в отношении более чем 175 розничных продавцов в связи с неразрешенными табачными изделиями. На тот момент, по данным компании, разрешение было получено лишь на 34 вида электронных сигарет и сопутствующих устройств.

Это не «исторический шум». Это данные о покупках.

В ходе совместной операции, проведённой Управлением по контролю за продуктами и лекарствами (FDA) в октябре 2024 года совместно с Таможенной и пограничной службой США, было изъято неразрешённых электронных сигарет на сумму, по оценкам, $76 миллионов. В ходе более ранней операции, проведённой в апреле, было изъято неразрешённых товаров на сумму более $700,000, хранившихся на складе в штате Калифорния.

Уцененный товар оказывается бесполезным, если его нельзя легально продать.

Магазинам необходимо отдельно вести учет закупок обычного стекла и аксессуаров от закупок сигарет или никотиновых изделий, подлежащих контролю. Для разных товаров требуются разные документы, проверка возраста, подтверждение согласия, урегулирование налоговых обязательств, проверка маркировки, а также оценка на уровне штата или на местном уровне.

Федеральное законодательство также уделяет значительное внимание вопросу размещения товаров. В соответствии с § 863 21 U.S.C. при решении вопроса о том, является ли тот или иной предмет принадлежностью для употребления наркотиков, могут учитываться инструкции по его применению, реклама и маркетинг, способ демонстрации, законные сферы использования, статус продавца, а также доля продаж данного предмета в общем объеме продаж предприятия. Кроме того, в законе предусмотрено исключение для товаров, обычно предназначенных для курения сигарет в рамках обычной законной коммерческой деятельности.

Намерение не остаётся незамеченным.

Названия товаров, обозначения категорий, рекламные тексты, экраны главной страницы, формулировки сотрудников, публикации в социальных сетях и упаковка товаров — все это может повлиять на восприятие ассортимента. Законодательство штатов и регионов может быть более узким или строгим, чем федеральные нормы, поэтому розничным продавцам следует получить юридические рекомендации с учетом конкретной юрисдикции перед закупкой или продвижением товаров из групп повышенного риска.

Надежные данные о поставщике должны включать:

• Юридическое название компании и фактический адрес
• Учет налогов и документация по перепродаже
• Данные о поставщике или импортере
• Счета-фактуры на уровне SKU
• Документы, разрешающие использование продукта (при необходимости)
• Письменная гарантия и план страхования от ущерба
• Идентификаторы партии, конструкции или всей серии (если указаны)
• Фотографии упаковки и маркировки продукции
• Доказательства наличия мер по ограничению возраста для продуктов, подлежащих регулированию

К онлайн-продавцам и местным продавцам должны применяться абсолютно одинаковые требования к оформлению документов. Наличие знакомого торгового представителя не является программой обеспечения соблюдения нормативных требований.

Как именно пополнять запасы в табачном магазине с помощью двухканальной системы закупок

Система должна быть достаточно автоматизированной, чтобы решения о покупках не зависели от настроения владельца.

Первая линия: Акции региональных компаний

Для товаров, которые позволяют решить многие из этих проблем, следует обращаться к региональным дистрибьюторам:

• Еженедельные рынки SKU
• Отсутствие товара на складе препятствует дополнительным продажам
• Потребители требуют немедленной замены
• Совместимость деталей или соединений создает угрозу возврата
• Разница в цене меньше, чем наиболее вероятная сумма выручки от распродажи сараев
• Вам требуется меньшее количество единиц, чем предусмотрено минимальным онлайн-заказом

Определите точки повторного заказа с использованием:

Точка пополнения запасов = среднесуточный объем продаж × срок поставки поставщика + страховой запас

Магазин, реализующий 0,6 единицы товара в день, с трехдневным запасом на случай непредвиденных обстоятельств и двумя единицами страхового запаса, должен оформлять повторный заказ примерно на 4 единицы:

0,6 × 3 + 2 = 3,8

Соберите. Стекло не отображается в виде десятичных дробей.

Раздел 2: Онлайн-опросник по оценке предельного уровня и отличительных черт

Обращайтесь к онлайн-оптовикам в следующих случаях:

• Продажи данного товара действительно выросли
• Вы можете обеспечить выполнение минимальных требований, не создавая излишних запасов
• Груз можно распределить по достаточному количеству товарных единиц
• Размеры изделия указаны в документации
• Процедуры подачи претензий и урегулирования ущерба понятны
• Этот сорт недоступен в местных магазинах
• Улучшение маржи позволяет учесть разумный запас на погрешности

Что касается товаров для выставки, покупайте то, что бросается в глаза. А 11-дюймовые глазки «Evil Head Eyes» модели EG-100 в стиле «бекер» Его характеристики были указаны как $115.99, вес составлял 520 г, а на момент тестирования он выпускался в зелёном, фиолетовом или красном цвете. Именно такой эстетически самобытный продукт я бы непременно протестировал, приобретя один экземпляр для демонстрации, прежде чем принимать решение о закупке более крупной партии.

Одна продажа свидетельствует об интересе. Но она не подтверждает уровень спроса.

Применить категорию инвентаризации ABC

Пункты категории «А» приносят наибольшую прибыль или обеспечивают наибольшую валовую маржу в долларах. Анализируйте их еженедельно, поддерживайте резервных дистрибьюторов и не допускайте перебоев с поставками.

Товары категории «B» Продавайте постоянно, но не проверяйте эффективность ежедневно. Проводите оценку каждые 2–4 недели.

Пункты категории C — это экспериментальные модели, сезонные товары, уникальные стеклянные изделия, необычные цвета и товары, которые плохо продаются. Покупайте без разбора и активно оставляйте отзывы.

Горькая правда заключается в том, что многие табачные магазины относятся к товарам категории C так же, как к товарам категории A, поскольку товары категории C гораздо лучше смотрятся на фотографиях.

Интерес в Instagram не оплачивает счета. А вот объем продаж — да.

Сравнение местного дистрибьютора и интернет-оптовика

Приведенные ниже цифры являются исходными данными для планирования, а не общими обязательствами поставщиков. Замените их реальными ценовыми предложениями, показателями выполнения заказов, итоговыми данными по страховым выплатам и информацией о продажах вашей компании.

Элемент решения	Региональный поставщик товаров для курильщиков	Оптовая продажа табачных изделий через интернет-магазин	Рекомендации по покупке и использованию
Цена за единицу	Как правило, больше	Как правило, ниже при данном объеме ситуации	Доступно онлайн в проверенном количестве
Типичный объем заказа	Меньше по размеру, более гибкий	Более высокие минимальные показатели или большее количество дел	Район с неопределённым спросом
Скорость пополнения запасов	От одного и того же дня до нескольких дней	Несколько дней при местных поставках; дольше при импорте	Региональный уровень для предотвращения дефицита товаров
Массив элементов	Ограничено местным складом	Широкий выбор цветов, мотивов, дизайнов и брендов	Онлайн-ресурсы для дифференциации
Осмотр перед покупкой	Как правило, это возможно	Как правило, на основе выборок или невозможно	Зона для хрупкого или нестабильного стекла
Устранение повреждений	Более оперативное обслуживание при личном обращении	В зависимости от сроков представления доказательств и действующих правил	Региональный уровень при низкой целостности данных по претензиям
Прямое воздействие на продукцию	Включено в стоимость или стоит совсем недорого	Может существенно повлиять на цену земельного участка	Рассчитать за каждое устройство, готовое к продаже
Риск, связанный с оборотным капиталом	Меньше за заказ	Тем больше, чем выше минимальные значения	Сегмент для товаров с низкой оборачиваемостью
Качество документации	Зависит от поставщика	Зависит от системы и поставщика	Проверить обе сети
График работы в чрезвычайных ситуациях	Твёрдый	От слабого до умеренного	Региональная соединительная полоса
Эксклюзивные или необычные дизайны	Ограниченный	Сильный	Заказы на онлайн-тесты
Цены позволяют воспользоваться	Основанные на взаимоотношениях	На основе объема и сравнения	Используйте конкурирующие письменные предложения
Лучшая роль общего плана	Пополнение запасов и борьба с угрозами	Разработка матриц и массивов	Гибридная модель

Вопросы, которые задают владельцы табачных магазинов перед выбором поставщика

Какой поставщик оптовой продукции лучше всего подходит для табачных магазинов?

Лучшим оптовым дистрибьютором для магазинов табачных изделий является поставщик — или скоординированная группа поставщиков — который обеспечивает наиболее выгодную подтвержденную стоимость с доставкой до места назначения, при этом отвечая вашим требованиям в отношении подлинности продукции, документации, коэффициента комплектации заказов, компенсации за повреждения, сроков поставки и уровня реализации товара, а не просто предлагая самую низкую расчетную стоимость ящика.

Оценивайте поставщиков ежемесячно. Рекомендую присвоить следующие веса: «цена с доставкой» — 25%, «коэффициент выполнения заказов» — 20%, «коэффициент брака» — 15%, скорость решения проблем — 15%, надежность соблюдения сроков поставки — 10%, оформление документов — 10%, а ассортимент — 5%. Корректируйте эти процентные доли в соответствии с уровнем риска вашего предприятия.

В каких случаях представитель местного табачного магазина гораздо лучше, чем интернет-продавец?

Представитель местного табачного магазина гораздо лучше подходит в тех случаях, когда ассортимент необходимо оперативно пополнять, объемы заказов невелики, товары требуют осмотра вживую, ошибки в совместимости приводят к регулярным возвратам или дополнительные затраты на оборудование остаются ниже валовой выручки, которую можно потерять из-за более длительных сроков поставки у интернет-продавца.

Покупка на местном рынке также целесообразна при тестировании новой категории товаров. Уплатить небольшую надбавку за три устройства может оказаться дешевле, чем получить скидку на двадцать четыре устройства, которые не будут продаваться.

Оптовые закупки в интернет-магазинах табачных изделий всегда дешевле?

Оптовые закупки в интернет-магазинах табачных изделий оказываются выгоднее только в том случае, если их стоимость по сниженной цене остаётся низкой даже после учета всех следующих факторов: транспортных расходов, пошлин, комиссий за оплату картой или банковским переводом, затрат на приемку товара, брака, поломок, отбракованных партий, излишков, образовавшихся из-за минимального объема заказа, а также финансовых затрат на хранение запасов до момента их фактической реализации — при условии, что все эти расходы были отнесены именно на реализуемую продукцию.

Сравните выставленные счета, используя фактические затраты, а не промежуточную сумму. Затем сопоставьте полученный результат с оборотом. Недорогой товар, который продается раз в год, не всегда является прибыльным.

Как именно часто табачному магазину следует пополнять запасы?

Табачному магазину следует пополнять запасы по каждому артикулу, когда его имеющееся количество достигает среднего спроса за период, предусмотренный поставщиком, с учетом достаточного страхового запаса для покрытия колебаний продаж, задержек поставок, потерь и потребностей, связанных с рекламными акциями, а не следовать единому еженедельному или ежемесячному графику для каждой отдельной категории товаров.

Проверяйте товары категории A еженедельно, товары категории B — каждые 2–4 недели, а товары категории C — ежемесячно. Частота пополнения запасов должна зависеть от скорости продаж и риска задержки поставок, а не от покупательского поведения.

Как именно табачный магазин может снизить убытки при оптовых заказах стеклянной тары?

Магазин табачных изделий может снизить уровень повреждений стеклянной тары на оптовом уровне, если перед закупкой утверждать требования к упаковке, начиная с предоставления образцов, документировать состояние каждой тары при вскрытии, сразу же проверять правильность соединений и устойчивость основания, устанавливать четкие сроки поставки, отслеживать дефекты по поставщикам и артикулам (SKU), а также отклонять партии товаров с повторяющимися дефектами упаковки.

Опишите нераспакованную коробку, внешние повреждения, внутреннюю упаковку, этикетки и каждое неисправное устройство. Запишите, касалась ли неисправность шейки, основания, соединения, ручки, перколятора или декоративного элемента. Выявление закономерностей даст вам аргументы для обсуждения.

Создайте систему закупок до того, как закупить значительно больше товара

Лучший вариант поставки редко сводится к выбору между “в ближайшем магазине” и “в интернете”.”

Это локальное тестирование для обеспечения непрерывности, онлайн-тестирование для контроля диапазона и поверхностное тестирование для выявления непредсказуемых факторов.

Начните с пятидесяти самых популярных SKU. Рассчитайте для каждого из них стоимость с доставкой, ежемесячный объем продаж, валовую прибыль в долларах, долю брака, типичные сроки подготовки к продаже и частоту дефицита товара. Отнесите каждый SKU к категории «локальный канал», «интернет-канал» или «спекулятивный канал».

Затем из числа дистрибьюторов были исключены те, кто не может предоставить документацию о предлагаемой продукции.

Покупайте меньше, руководствуясь психологическими соображениями. Составляйте заказы гораздо разумнее. И пусть каждый товар, закупаемый оптом для табачного магазина, оправдывает занимаемое место, затраченные средства и сопутствующий риск.