Entwicklung eines Einstiegsprogramms für den Großhandel für neue Tabakläden

Ein neuer Einzelhändler scheitert selten daran, dass ein einzelner Artikel schlecht war; der Schaden entsteht in der Regel durch viele auf den ersten Blick vernünftig erscheinende Einkäufe, die Bargeld verschlingen, Ausstellungsfläche beanspruchen und sich niemals schnell genug verkaufen, um die nächste Bestellung zu finanzieren.

Warum behandeln einige Tabakwarengroßhändler einen Neukunden dann immer noch wie eine kleinere Version eines etablierten Geschäfts?

Diese Technik führt zu einer krummen Haltung.

Ein echter Großhandel für Raucherbedarf Ein Einsteigerprogramm sollte kein willkürliches Zeitschriftenpaket, kein überteuertes “Bestseller”-Paket und auch kein Preisnachlass in Verbindung mit einer unzumutbaren Mindestbestellmenge sein. Es muss sich um ein geregeltes Testprogramm für den Einzelhandel handeln, bei dem bestimmte Artikel, Preisstufen, Nachbestellschwellen, Vertriebsstrategien und Compliance-Kriterien festgelegt sind.

Ich halte mich an eine klare Regel: Die erste Bestellung soll nicht dazu dienen, den Umsatz des Händlers zu maximieren. Sie soll vielmehr dafür sorgen, dass die zweite Bestellung praktisch unvermeidlich wird.

Das Programm sollte sich am Cash-Satz orientieren, nicht an der Verzeichnisdimension

Neue Tabakladenbesitzer glauben in der Regel, dass Vielfalt die Glaubwürdigkeit stärkt. Die Großhändler bestärken sie in dieser Überzeugung, da sich Großbestellungen sehr leicht vermitteln lassen.

Ein übermäßiges Sortiment führt jedoch zu einer fragmentierten Nachfrage. Je sechs Einheiten von 70 Artikelnummern mögen in einer Tabelle hervorragend aussehen, führen jedoch zu unübersichtlichen Auslagen, unübersichtlichen Verkaufsdaten, unregelmäßigen Nachschubvorgängen und einem Lagerraum voller Produkte, an deren Kauf sich niemand mehr erinnern kann.

Ein Einstiegsprogramm für den Großhandel sollte vier Fragen behandeln:

1. Was wird aus dem Marketing ohne umfassende Kundenaufklärung und -schulung?
2. Was weckt schon aus einer Entfernung von mehreren Fuß das visuelle Interesse?
3. Was kann neu bestellt werden, ohne die Arbeitsressourcen zu gefährden?
4. Welche Produkte werden im lokalen Kundenkonto des Geschäfts angezeigt?

Die harte Wahrheit ist, dass es bei der allerersten Bestellung zum Teil um die Beschaffung und zum Teil um Marktforschung geht.

Ich ziehe es vor, wenn ein neues Geschäft 24 sorgfältig ausgewählte Artikel mit großer Tiefe testet, anstatt 80 zusammenhangslose Artikel, von denen jeweils nur ein paar Stück auf einmal gekauft werden. Tiefe sorgt für aussagekräftige Ergebnisse. Streuung sorgt für Geschichten.

Definieren Sie den neuen Tabakladen, den Sie tatsächlich bedienen

“New Smoke Store” ist für sich genommen kein wertvoller Kundenbereich.

Ein ländliches Geschäft in der Nähe eines Einkaufszentrums unterscheidet sich in seiner Ausrichtung von einem städtischen Glasfachgeschäft, einem auf Tabakwaren spezialisierten Laden in der Nachbarschaft oder einem auf einzigartige Waren ausgerichteten Laden für Touristen. Das Eröffnungssortiment muss den Standort, die übliche Preisklasse, die vorhandenen Kapazitäten, die Altersgruppen der Kunden sowie regionale Produktbeschränkungen widerspiegeln.

Bevor der Vertreter Artikel für den Tabakfachhandel im Großhandel vorschlägt, sollte er Folgendes notieren:

• Ladenlayout und ungefährer Standort für die Vermarktung
• Vielfältige Auswahl an Gehäuse- und Lochplattenelementen
• Voraussichtlicher Eröffnungstag
• Zielpreisspannen
• Konkurrenten aus der näheren Umgebung
• Geplante Produktkategorien: Tabak, reines Nikotin, Glas und Zubehör
• Genehmigungsbedingungen auf Landes- und Stadtteilebene
• Verfügbares Budget für den Anfangsbestand
• Voraussichtliche Nachbestellhäufigkeit
• Ob der Inhaber die Umsätze auf SKU-Ebene aktiv nachverfolgen wird

Das ist kein Dokumentarfilm. Hier geht es darum, festzustellen, ob das Konto ein funktionsfähiges Einsteigerprogramm oder eine teure Schachtel voller Vermutungen erhält.

In den USA gab es zum 30. September 2024 mindestens 380.000 Zigarettenverkäufer. Die Lizenzierungsrichtlinien, Suspendierungsbefugnisse und Gebühren unterschieden sich je nach Gebiet erheblich, wobei die maximalen Gebühren der Bundesstaaten oder Territorien laut der Zusammenfassung der CDC für das Jahr 2024 zwischen $6 und $800 variierten. Ein landesweit tätiger Lieferant für Tabakgeschäfte kann daher nicht für jeden einzelnen Kunden eine einheitliche Konformitätsliste verwenden.

Erstellen Sie drei Sortiments-Ebenen anstelle eines einzigen „Titan“-Eröffnungsauftrags

Die effektivsten Großhandelsartikel für brandneue Tabakläden lassen sich in der Regel in drei Kategorien einteilen: bewährte Kernprodukte, optische Blickfänge und gezielte Experimente.

Kernprodukte: 50% bis 60% – Kauf bei Kurseröffnung

Kernartikel müssen leicht zu besprechen, allgemein geschätzt, transportabel, austauschbar und ideal für Nachbestellungen sein.

Ein Produkt wie das EGH02 4,13-Zoll-Handpfeife aus Borosilikatglas mit gedrehtem Mundstück jobs als “Core-Plus”-Produkt, da es ein vertrautes Handrohr-Design mit einer einzigartigen Form vereint. Die EGH02-Klassifizierung, der 4,13-Zoll-Körper, das Gewicht von 75 Gramm und verschiedene Farbvarianten bieten dem Personal zudem konkrete Verkaufsargumente, anstatt sich in vagen Formulierungen wie „hochwertiges Glas“ zu verlieren.”

„Core“ bedeutet nicht „langweilig“, sondern „verständlich“.

Der Einzelhändler muss in der Lage sein, eine Kern-SKU zu identifizieren und Folgendes zu erkennen:

• Wo es auf dem Bildschirm hingehört
• Welche Marktpreisspanne es bietet
• Welche konkurrierende Artikelnummer wird dadurch ersetzt?
• Wann muss eine Nachbestellung erfolgen?
• Welche Eigenschaft kann ein Mitarbeiter in 10 Sekunden verdeutlichen?

Visuelle Produkte: 25% bis 30% der Eröffnungsauswahl

Auffällige Glasartikel fallen zwar ins Auge, aber Fokus und Lagereffizienz sind nicht dasselbe. Ich mag visuelle Artikel in einem Einsteigerprogramm, aber nur, wenn ihre Mengen begrenzt sind.

Die EGH34 „Red-Eyeball“ 4,5-Zoll-Pfeife aus Borosilikatglas kann als Blickfang dienen: unverwechselbare Form, ungewöhnliche rote Umrandung, eine Höhe von etwa 4,5 Zoll und mehrere Farbvarianten.

Die EGH32 Glaspfeife mit großem Monsterauge und EGH31-Pipeline mit zwei Monsteraugen bieten einen aufschlussreichen A/B-Test. Beide sind mit 4,5 Zoll und 95 Gramm angegeben, doch ihre visuelle Gestaltung unterscheidet sich ausreichend, um zu zeigen, ob die Kunden des Shops ein einzelnes Hauptmotiv oder einen lebhafteren Sammlerstil bevorzugen.

Das sind nützliche Daten.

Stellen Sie nicht alle drei Modelle in verschiedenen Ecken aus. Stellen Sie sie zusammen aus, halten Sie die Menge konstant und vergleichen Sie die Geräteverkäufe über einen Zeitraum von 21 Monaten mit denen eines Monats. Welches Modell setzt sich durch? Welche Farbe verkauft sich zunächst am besten? Welches weckt zwar Interesse, führt aber nicht zum Kauf?

Verkäufer benötigen diese Antworten, bevor sie eine wesentlich umfangreichere Sonderanfertigung in Auftrag geben können.

Experimentelle Produkte: 15% bis 20% der Eröffnungsserie

Spekulative Artikel sollten eine bestimmte These untersuchen. Sie sind kein Freibrief dafür, unverkäufliche Ware einfach in ein Einsteigerpaket zu packen.

Ein geeignetes Experiment könnte folgende Frage untersuchen:

• Kostenorientierte versus wertorientierte Tariffaktoren
• Herkömmliche Formen im Vergleich zu individuellen Designs
• Gesamtanzahl der Teile im Vergleich zu Ersatzteilen
• Neutrale Farben im Vergleich zu kräftigen Farbtönen
• „Criterion verwaltet“ im Vergleich zu „shaped kümmert sich um“

Jede experimentelle SKU benötigt eine Auslaufregelung. Bei vielen kleinen Geräten ist es sinnvoll, nach 45 Tagen ohne Verkauf keine Nachbestellung mehr vorzunehmen, wobei der Web-Traffic in der jeweiligen Region und der Preis eine andere Frist rechtfertigen könnten.

Hoffnung ist kein Standardansatz.

Verwenden Sie Ersatzzubehör, um die Nachbestellhäufigkeit zu steigern

Viele Start-up-Unternehmen investieren zu viel in attraktive Artikel und zu wenig in Ersatzteile. Es sollte genau umgekehrt sein.

Ersatzgeräte ermöglichen regelmäßige, reibungslose Beschaffungen. Außerdem bieten sie dem Geschäft einen Anreiz, sich an seinen Vertreter für Tabakwaren zu wenden, bevor eine weitere Großbestellung im „Open-Style“-Verfahren erforderlich wird.

Ein Beispiel dafür ist die EGB48 „Angel-Wing“ 14-mm-Schale aus Borosilikatglas kombiniert eine typische 14-mm-Verbindung mit einem griffigen Griff, der die Handhabung verbessern soll. Der EGB43 Glaskopf mit Pilzgriff, 14 mm nutzt genau dasselbe Konzept der breiten Kompatibilität, jedoch mit einer anderen visuellen Identität und mehreren Farboptionen.

Diese Kombination bietet dem Händler zwei übersichtliche Übersichten:

• Funktionales Design versus verspieltes Design
• Flügelgriff versus verlängerter Pilzgriff

Und da beide Produkte eine 14-mm-Verbindung verwenden, kann das Team die Kompatibilität klären, ohne sich ein Konstruktionshandbuch merken zu müssen.

Borosilikatglas wird in der Regel aus einem System aus Siliziumdioxid und Boroxid hergestellt – üblicherweise mit den chemischen Symbolen SiO₂ und B₂O₃ bezeichnet – und lässt sich nicht durch eine einheitliche molekulare Formel beschreiben. Für den Einzelhandel ist die wichtige Botschaft die Temperaturwechselbeständigkeit, nicht pseudowissenschaftliche Behauptungen darüber, dass Glas fest sei.

Es ist immer noch Glas. Es verursacht Schäden.

Legen Sie Mindestbestellmengen fest, die beide Seiten schützen

Ein Einstiegsprogramm für den Großhandel erfordert einen Mindestbestellwert, doch dieser Mindestwert sollte sich aus wirtschaftlichen Erwägungen der Kundenzufriedenheit ergeben und nicht aus Eitelkeit.

Der Lieferant muss die Kommissionierung, die Warenprüfung, die sichere Verpackung, die Abrechnungsabwicklung, die Buchhaltung, das Schadensmanagement und das Frachtmanagement übernehmen. Das Geschäft muss über ausreichende Barmittel für Miete, Löhne, Lizenzgebühren, Beschilderung, die Einrichtung der Verkaufsstelle und Nachbestellungen verfügen.

Diese Leidenschaften stehen nicht im Widerspruch zueinander.

Eine praktische Struktur könnte etwa so aussehen:

Programmkomponente	Einsteiger-Stufe	Wachstumsstufe	Festgelegter Satz
Vorgeschlagene Reihenfolge für die Eröffnung	$750–$1.250	$1.500–$2.500	$3,000+
Aktive Artikel	18–30	30–50	50+
Systeme pro Kern-SKU	4– 8	6–12	Auf der Grundlage der bisherigen Umsatzentwicklung
Anteil am Bestand an einzigartigen Produkten	25% – 30%	20% – 25%	Filialspezifisch
Anteil an Zubehör	20% – 30%	25% – 35%	Filialspezifisch
Zeugniszeitraum	30 Tage	1 Monat	Monatlich oder vierteljährlich
Trigger für Neuanordnung	50% vermarktet	40% verbleibend	Automatisierter Par-Grad
Zahlungsbedingungen	Prepaid	Vorauszahlung oder genehmigte Zahlungsbedingungen	Bonitätsprüfung erforderlich

Diese Zahlen dienen lediglich als Orientierungshilfe und stellen keine verbindlichen Richtwerte dar. Frachtzonen, Bruchquoten, Großhandelskosten und die wirtschaftliche Lage des lokalen Einzelhandels müssen vor der Veröffentlichung eines endgültigen Vertrags berücksichtigt werden.

Ich kann Programme überhaupt nicht ausstehen, die einen niedrigen Mindestbestellwert bewerben und dann still und leise ihre Gewinnspanne durch überhöhte Versandkosten, mangelhafte Produktverpackungen oder unerwünschte Produktersatzlieferungen wieder hereinholen. Die Kunden merken das. Sie beschweren sich vielleicht nicht, aber sie bestellen nicht nach.

Die Marge vor der Bekanntgabe der Preissenkung festlegen

“Großhandel” ist keine Margenberechnung.

Angenommen, der Verkaufspreis eines Artikels wird auf $29,99 geschätzt. Betragen die Einstandskosten des Händlers $12,60, so beläuft sich die vorläufige Bruttomarge vor Abzug von Abschreibungen, Abrechnungskosten, Preisnachlässen und Personalkosten auf etwa 58%.

Das sieht gut aus. Was passiert jedoch, wenn:

• Müssen 5% Einheiten im Preis gesenkt werden?
• Sind die 2% beschädigt oder gestohlen worden?
• Die Kartenabwicklung kostet etwa 3% des Kaufpreises?
• Gibt es in dem Laden eine 15%-Aktion?
• Sind in den Frachtkosten $0,80 pro Einheit enthalten?

Die beworbene Marge entspricht nicht der realisierten Marge.

Ein Einsteiger-Großhandelsprogramm sollte für jede SKU oder jede Artikelgruppe drei Zahlen bereitstellen:

1. Großhandelspreis für Geräte
2. Geschätzter Preis ab Werk
3. Empfohlene Verkaufssortimente

Vermeiden Sie starre, vom Hersteller empfohlene Verkaufspreise, wenn die lokalen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen variieren. Ein Produkt, das in einem Markt zu $24,99 angeboten wird, lässt sich in einem anderen Markt möglicherweise zu $34,99 verkaufen, während ein Geschäft, das von Discountern umgeben ist, bei beiden Preisen Schwierigkeiten haben könnte.

Und nein, ein Aufschlag von 50% ist nicht gleichbedeutend mit einer Marge von 50%. Ein Artikel, der für $10 gekauft und für $15 verkauft wurde, weist zwar einen Aufschlag von 50% auf, jedoch nur eine Bruttomarge von 33,3%.

Dieser Fehler kann überall auftreten.

Machen Sie die ersten 90 Tage messbar

Zu einem umfassenden Großhandelsprogramm für Starter gehört eine Anzeigetafel.

Ohne Messdaten erinnert sich das Geschäft an Gespräche, Komplimente und an den Artikel, der neulich beworben wurde. Das reicht nicht aus.

Behalten Sie diese Bereiche einmal pro Woche im Blick:

Metrisch	Was es aufdeckt	30-Tage-Indikation
Verkaufspreis	Nachfrage nach Artikeln im Zusammenhang mit der Aufnahme der Lieferung	Nachstehend unter der Nummer 15% für Artikel mit geringem Wert aufgeführt
Bruttomarge Dollar	Tatsächliche Bareinlage	Hohe Geräteverkäufe bei schwachem Dollar
Tage bis zum allerersten Verkauf	Ausstellung und Warenannahme	Mehr als 14–21 Tage
Nachbestellzeitraum	Wiederholbarkeit	Bis zum 45. Tag keine Neuordnung der Kerne
Anschlussrate	Effizienz beim Cross-Selling	Zubehör ist selten im Lieferumfang enthalten
Aktionspreis	Preisgenauigkeit	Mehr als 10% Einheiten im Sonderangebot
Bruch- oder Ausfallquote	Verpackung und Qualitätssicherung	Über den vereinbarten Widerstand hinaus
Tage mit Lagerengpässen	Direktes Risiko durch Umsatzausfälle	Das Hauptprodukt ist für mindestens 7 Tage nicht verfügbar

Eine angemessene 90-Tage-Reihe sieht wie folgt aus:

Tag 1–30: Standardverkäufe festlegen, Preise überprüfen und Fehler bei der Bildschirmanzeige beheben.

Tag 31–60: Bewährte Kernprodukte neu bestellen, weniger erfolgreiche Varianten auf ein Minimum reduzieren und eine reguläre Prüfung einbeziehen.

Tag 61–90: die Lagerbestandsgrenzen festlegen, die 20%-SKUs mit dem höchsten Absatz ermitteln und auf der Grundlage der tatsächlichen Einkaufsaktivitäten den folgenden Programmsatz aushandeln.

Belohnen Sie nicht allein das Umsatzvolumen. Berücksichtigen Sie vielmehr eine einwandfreie Zahlungsmoral, planbare Nachbestellungen, genaue Prognosen und konstruktive Produktbewertungen.

Einhaltung der Vorschriften hat Vorrang vor dem Gewinn

Der Abschnitt zur Konformität sollte Teil des Verkaufsprozesses sein und nicht in einer PDF-Datei enthalten sein, die nach der Zahlung als Anhang beigefügt wurde und leicht übersehen werden kann.

Am 10. Juni 2024 gaben das US-Justizministerium und die FDA die Einrichtung einer behördenübergreifenden Arbeitsgruppe bekannt, an der unter anderem die ATF, der United States Marshals Service, der U.S. Postal Inspection Service und die FTC beteiligt sind, um gegen den illegalen Vertrieb und Verkauf von E-Zigaretten vorzugehen. Zu diesem Zeitpunkt hatte die FDA bereits mehr als 1.100 Mahnschreiben versandt und zivilrechtliche Geldstrafverfahren gegen mehr als 55 Hersteller und 140 Geschäfte eingeleitet.

Allein im Dezember 2024 versandte die FDA Beratungsschreiben an 115 stationäre Händler wegen nicht zugelassener, für Jugendliche attraktiver E-Zigaretten-Produkte.

Reuters berichtete später, dass nicht zugelassene Einweg-E-Zigaretten mit Aromastoffen im Jahr 2024 in den Vereinigten Staaten einen nachverfolgten Umsatz von etwa $2,4 Milliarden erzielten, was etwa 35% des ermittelten E-Zigaretten-Marktes in Convenience-Stores und Supermärkten entspricht. Der Datensatz umfasste etwa 11.000 nicht zugelassene Einwegprodukte zahlreicher Marken.

Das ist kein nachträglicher Einfall des Graumarkts. Es handelt sich um eine Bedrohung für die Durchsetzung und die Versorgung.

Ein Lieferant sollte Unterlagen vorlegen müssen, die der jeweiligen Produktgruppe und Rechtsordnung entsprechen, darunter die Gewerbeanmeldung, Nachweise über die Berechtigung zum Weiterverkauf, geltende Tabak- oder E-Zigaretten-Lizenzen, bestätigte Vertriebsinformationen sowie die Bestätigung, dass der Käufer die örtlichen Verkaufsbeschränkungen kennt.

Das Programm muss außerdem Folgendes angeben:

• Produkte, die der Lieferant auf keinen Fall liefern wird
• Erwartungen hinsichtlich der Altersüberprüfung
• Richtlinien für Online-Bestellungen und Versand
• Aufbewahrungsfristen für Unterlagen
• Maßnahmen im Rahmen von Produktrückrufen
• Umgang mit nicht zugelassenen oder nur eingeschränkt zugelassenen Produkten
• Marketingbeschränkungen im Zusammenhang mit jugendorientierten Versicherungsansprüchen
• Gründe für die Sperrung eines Kontos

Die Konformität darf nicht auf den Grundsatz “Der Kunde trägt die gesamte Verantwortung” reduziert werden. Diese Klausel mag zwar eine vertragliche Position sichern, schützt jedoch weder den Ruf eines Händlers noch wahrt sie ihn vor Zahlungsrisiken, beschlagnahmten Waren oder dem Verlust seines langfristigen Kundenstamms.

Hören Sie auf, den Reiz der Jugend als Markenbild zu vermarkten – ein schnellerer Weg

Auch bei Erwachsenen lassen sich Produkte mit ausgefallenem Design gut verkaufen. Allerdings erfordern die visuelle Präsentation im Einzelhandel, die Produktkennzeichnung, die Platzierung und die Werbesprache nach wie vor ein gutes Urteilsvermögen.

Die CDC berichtete, dass der Konsum von Tabakprodukten unter US-amerikanischen Schülern der High School von 12,61 TP3T im Jahr 2023 auf 10,11 TP3T im Jahr 2024 zurückging, während der Konsum von E-Zigaretten an High Schools von 10,01 TP3T auf 7,81 TP3T sank. Trotz dieser Rückgänge gaben im Jahr 2024 etwa 2,25 Millionen Schüler an Mittel- und High Schools an, derzeit mindestens ein Tabakprodukt zu konsumieren.

Ein Fachhändler sollte Produkte für Erwachsene nicht neben Süßigkeiten, Spielzeug, Kinderbekleidung oder Schulbedarf platzieren. Ebenso wenig sollte ein Händler Produktbeschreibungen verfassen, die die Spielsprache von Kindern nachahmen.

Das ist mein wichtigster Standpunkt in diesem Artikel: Unternehmen, die Produkte für Erwachsene nicht als solche herstellen können, sollten sie auch nicht verkaufen.

Ein Nachbestellsystem entwickeln, bevor die Eröffnungslieferung versandt wird

Die zweite Bestellung sollte nicht davon abhängen, dass der Eigentümer daran denkt, anzurufen.

Jedes Einsteigerkonto benötigt ein Arbeitsblatt oder ein Portal für Nachbestellungen, aus dem Folgendes hervorgeht:

• Anfängliche SKU-Anzahl
• Verkaufte Geräte
• Derzeit verfügbare Einheiten
• Aktueller Großhandelspreis
• Empfohlene Nachbestellmenge
• Artikelstatus
• Ersatz- oder Ausweich-Artikelnummer
• Letzter Bestelltag
• Geschätzte Reichweite in Tagen

Für Kernprodukte wurde ein Nachbestellpunkt auf der Grundlage der Verkaufsgeschwindigkeit festgelegt. Wenn ein Geschäft wöchentlich zwei Geräte verkauft und die Nachlieferung zwei Wochen dauert, wäre es leichtsinnig, so lange zu warten, bis nur noch ein Gerät übrig ist.

Eine grundlegende Umformel lautet:

Nachbestellfaktor = Durchschnittlicher Wochenumsatz × Vorlaufzeit in Wochen + Sicherheitsbestand

Wenn der durchschnittliche Absatz bei drei Geräten pro Woche liegt, die Vorlaufzeit zwei Wochen beträgt und der Sicherheitsbestand 3 Systeme umfasst, liegt der Nachbestellpunkt bei 9 Einheiten.

Einfache Mathematik. Bessere Entscheidungen.

Bei noch nicht bewährten Produkten sollten Sie den Nachschub nicht automatisieren. Führen Sie eine manuelle Bewertung durch, bis die Artikelnummer mindestens zwei Verkaufszyklen durchlaufen hat.

Das Angebot als Ordnungssystem verpacken

Das endgültige Programm sollte sich eher wie mehr als nur eine Preisliste, aber weniger als ein Franchise-Handbuch anfühlen.

Ein umfassendes Einsteigerpaket kann Folgendes umfassen:

• Durch Kuratierung Vielfalt schaffen
• Produkt- und Situationsbeträge
• Preisliste für den Großhandel
• Empfohlene Preisklassen
• Karte anzeigen
• Produktdetailseiten
• Hinweise zum Teamverkauf
• Compliance-Liste
• Verfahren zur Schadensmeldung
• 30-tägige Effizienzüberprüfung
• Arbeitsblatt neu anordnen
• Kriterien für die Einstufung in eine höhere Stufe
• Anruf zum Konto „Devoted“

Der Großhändler liefert nicht nur Tabakwaren für den Großhandel. Er reduziert auch die Vielzahl vermeidbarer Entscheidungen, die ein brandneues Geschäft während der hektischen Eröffnungsphase treffen muss.

Das ist der Verkauf.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Einsteiger-Großhandelsprogramm für einen Tabakladen?

Ein Einstiegsprogramm für den Großhandel umfasst ein bewusst begrenztes Sortiment, eine Preisgestaltung und ein Nachbestellsystem, die darauf ausgelegt sind, den Bedarf eines brandneuen Tabakfachgeschäfts zu decken, ohne zu viel Kapital in schwer verkäufliche Lagerbestände zu binden, und dem Vertreter gleichzeitig ausreichende Bestellwerte und Verkaufsdaten zur Verfügung zu stellen, um den Kunden produktiv zu betreuen.

Die erfolgreichsten Programme umfassen Kernprodukte, visuelle Produkte, Ersatzgeräte, Konformitätsprüfungen, Unterstützung bei den Einzelhandelspreisen sowie einen Überprüfungsplan mit einem Zeitrahmen von 30 bis 90 Tagen. Sie sind darauf ausgelegt, eher ein solides Folgegeschäft als eine hohe Erstabrechnung zu generieren.

Wie viel Warenbestand sollte ein brandneuer Tabakladen anschaffen?

Ein neu eröffnetes Tabakgeschäft muss ausreichend Ware einkaufen, um ein umfassendes Sortiment aufzubauen und die Nachfrage der Kunden zu ermitteln, darf dabei aber nicht so viel einkaufen, dass Mietkosten, Personalkosten, Lizenzgebühren, Werbekosten oder frühzeitige Nachbestellungen nicht mehr gedeckt werden können; für viele kleine Geschäfte bedeutet dies, zunächst 18 bis 30 Artikel aus dem Zubehörsortiment zu testen, bevor sie ihr Sortiment erweitern.

Die angemessene Summe in Dollar hängt von der Verkaufsfläche, dem Kundenverkehr in der Umgebung, den Produktkategorien, den Großhandelspreisen, den Produkten und dem dem Eigentümer zur Verfügung stehenden Betriebskapital ab. Der Lagerbestand muss in bewährte Basisartikel, kontrollierte Designartikel und eine kleinere Gruppe spekulativer Artikel unterteilt werden.

Was sind die allerbesten Großhandelsprodukte für neue Tabakläden?

Die besten Großhandelsartikel für brandneue Tabakgeschäfte sind kompakte, leicht zu erklärende Produkte mit bekannten Verwendungszwecken, verschiedenen Preisklassen, realistischen Wiederbeschaffungskosten und einer ausreichenden optischen Unterscheidbarkeit, um das Merchandising zu unterstützen, ohne dass der Einzelhändler stark auf ein einziges, trendorientiertes Design setzen muss.

Pfeifen, Schalen und Gläser in Standardgrößen, Reinigungszubehör, Aufbewahrungsprodukte und sorgfältig ausgewählte Neuheiten – all das passt ins Sortiment. Entscheidend sind dabei der messbare Absatz und die Möglichkeit zur Nachbestellung, nicht etwa, wie beeindruckend die Fotos im Katalog des Anbieters aussehen.

Wie genau sollte ein Tabakladen seine Verkaufspreise berechnen?

Die Verkaufspreise im Tabakfachhandel sollten auf der Grundlage der Einstandskosten, der angestrebten Bruttomarge, der Preise lokaler Wettbewerber, erwarteter Preisnachlässe, der Kosten für die Kreditkartenabwicklung, des Schwunds, der Produkte und des vom Kunden wahrgenommenen Werts berechnet werden, anstatt für jedes Großhandelsprodukt im Geschäft einen einheitlichen Aufschlagsprozentsatz anzuwenden.

Ein Geschäft muss sowohl die Bruttomarge in Dollar als auch den prozentualen Margenanteil im Blick behalten. Artikel mit geringerer Marge sollten dennoch Platz im Sortiment erhalten, wenn sie sich schnell verkaufen, während Artikel mit hoher Marge, die monatelang unverkauft bleiben, letztendlich zu teuren Ausstellungsstücken werden können.

Welche Konformitätsprüfungen sollte ein Lieferant für Tabakwaren verlangen?

Ein Tabakwarengroßhändler muss vor der Annahme regulierter Produktkategorien die Identität des Käufers, die Wiederverkaufsunterlagen, die entsprechenden Lizenzen für Zigaretten oder E-Zigaretten, die Vertriebsinformationen, die Produktzulassung, die Maßnahmen zum altersbeschränkten Verkauf sowie die staatlichen oder regionalen Anforderungen überprüfen und dabei Unterlagen aufbewahren, die Rückrufe, Kontenprüfungen und behördliche Anfragen belegen.

Die Anforderungen unterscheiden sich je nach Gebiet und Art des Artikels. Ein Vertreter sollte daher bei der Festlegung von Richtlinien auf rechtliche Beratung und die Unterstützung der zuständigen Behörde zurückgreifen, anstatt eine nationale Checkliste als Ersatz für die Vorschriften auf Landes-, Kreis- und Gemeindeebene zu betrachten.

Entwickeln Sie ein Einsteigerprogramm, das zu Nachbestellungen führt

Ein neues Konto benötigt nicht jedes Produkt.

Es bedarf des optimalen Eröffnungssortiments, eines glaubwürdigen Margenrahmens, vertretbarer Compliance-Verfahren, einer nachvollziehbaren Warenpräsentationslogik und eines Nachbestellsystems, das den ersten Monat in einen Gewinn umwandelt.

Fangen Sie mit weniger Artikeln an. Kaufen Sie eine große Auswahl ein. Stellen Sie die Designs ehrlich gegenüber. Sortieren Sie Ladenhüter aus, die nicht im Blickfeld liegen. Bringen Sie Verkaufsschlager wieder ins Sortiment, bevor sie aus dem Regal verschwinden.

Und beurteilen Sie das Programm anhand eines einzigen Ergebnisses: Ist der Händler mit besseren Informationen, einem stärkeren Cashflow und einer zuversichtlichen zweiten Bestellung zurückgekommen?

So sieht eine echte Zusammenarbeit im Bereich des Tabakfachhandels aus.